佳欣的狼性全員營銷

作為面向終端消費者的代理商，哪一個行業(yè)做起來最辛苦？

這樣的問題要讓眾多代理商來回答，肯定是什么樣的說法都有。但假如有人說是手機代理商，相信至少反對的聲音會小一些。

廣東佳欣電訊公司（以下簡稱佳欣）總經(jīng)理劉帆就是這樣認(rèn)為的。他的理由要說也很簡單：手機代理是國內(nèi)競爭最為激烈的行業(yè)。不僅有眾多手機品牌集中在這一市場上，而且即便是同一個品牌，在某一區(qū)域，其代理商也不可能是一個。比如那些大的手機品牌，就常常是一個代理商只能代理其數(shù)款手機。像佳欣所代理的索尼愛立信，在廣東省就有5家代理商。

這樣，手機代理商的競爭關(guān)系就會變得非常復(fù)雜：你不但要和其他品牌競爭，而且還要和代理同一品牌的其他代理商競爭，看誰做得最好！而手機廠商是不會理會這樣的競爭是不是太殘酷，它們只看最終的銷售業(yè)績。假如某家代理商的銷售達不到它們的要求，這家代理商馬上就會被炒魷魚。

在這樣一個殘酷的環(huán)境中，所有代理商都會使出渾身解數(shù)，力爭壓倒其他競爭對手，甚至包括使用一些拿不到臺面上的小花招。

競爭對手暗地里使絆

劉帆就經(jīng)常遇到這種事。

一次，佳欣代理一款白色的索尼愛立信T628手機，在終端的一家手機店里，這家店每天銷售的手機基本上在20臺左右。僅從數(shù)量上看，這一成績在佳欣鋪貨的終端手機店里，業(yè)績還是相當(dāng)出眾的。但是有一天，劉帆來到這家店，發(fā)現(xiàn)另一個代理商代理的一款黑色索尼愛立信T628手機，在這家店里每天竟然可以賣到40臺。他知道這其中肯定出了問題。

一般情況下，由于消費者的喜好不同，黑色T628手機的確比白色T628手機更受歡迎，更好銷售。但是對于終端手機店來說，它們更喜歡銷售白色T628手機，雖說這兩款機型的售價完全一樣，但商家從代理商這里拿貨的價格卻是白色T628手機要比黑色的低50元錢，這就意味著銷售白色手機能獲取更高的利潤。所以在終端手機店里，柜臺服務(wù)員都被告知，在同等條件下，要優(yōu)先向顧客推薦白色手機。

由于消費者的偏好，由于商家優(yōu)先推薦，在這兩個因素的影響下，黑色T628與白色T628的銷售比例一般為1∶1.5。而這一家店，不是一兩天，而是在一個時期內(nèi)，兩者的銷售比例卻達到了2∶1。劉帆認(rèn)為，這明顯不正常。劉帆判斷，這很可能是那個負(fù)責(zé)黑色T628手機銷售的區(qū)域代表在私下里做了手腳，收買了促銷員，讓其重點推薦黑色T628手機。

想到這一點，劉帆馬上去見這家店的老板，委婉地說出了自己的看法。由于這種做法明顯損害了這家店的利益（銷售白色T628手機的利潤更高），這個老板大為惱怒，馬上采取了行動，結(jié)果第二天這家店白色T628手機的銷售恢復(fù)了正常。

感動促銷員

在許多人看來，類似這樣的事太細(xì)微了，簡直微不足道。但劉帆認(rèn)為，作為手機代理商，能否成功，能否在競爭異常激烈的市場上站穩(wěn)腳跟，關(guān)鍵就在于能否把這些細(xì)小的工作做好。

在手機銷售行業(yè)摸爬滾打近十年的劉帆認(rèn)為，自己在這個行業(yè)已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗，加上自己愛思考，所以自己對手機代理行業(yè)已經(jīng)擁有了相當(dāng)?shù)陌l(fā)言權(quán)。他說：“我們做代理商的，最基礎(chǔ)的工作就是靠基層各銷售代表去做好銷售。他們做得好，做得壞，盡心不盡心，直接關(guān)系到我們最終的業(yè)績以及我們能不能在這個行業(yè)里生存。”

因此，考察銷售代表的工作就成了劉帆最重要的工作內(nèi)容，每天他都會花費大量時間走訪各個市場。

“銷售代表的工作就是支持自己產(chǎn)品的銷售。由于他不是在前臺直接面向消費者，因此他就要與一線促銷員建立很好的關(guān)系，做好溝通，爭取這些促銷員盡可能多地向顧客推薦我們代理的手機。”

“到市場上走一圈，我就知道我們的銷售代表的工作情況怎么樣。做得好、勤奮的銷售代表與促銷員的關(guān)系非常融洽，一看到他，隔很遠(yuǎn)就會與他打招呼。而那些懶惰、未做好工作的銷售代表，他就是走到促銷員跟前，促銷員都會不理不睬。”這樣的銷售代表一旦被劉帆發(fā)現(xiàn)，肯定會受到懲罰。

除此之外，各終端店產(chǎn)品的擺放也是劉帆重點考察的對象。“如果你代理的手機本身不錯，但卻沒有擺放在柜臺的正中央，而是放在了旁邊，或者你的手機的宣傳單張沒有放在最醒目的位置，這說明你的客戶沒有將你的手機放在主推的位置，說明你與客戶的關(guān)系還沒有做到位──你還沒有用實際行動感動你的客戶。”

“感動”是劉帆時時掛在嘴邊的一個詞。他要求他的銷售代表要“感動”所有的客戶，包括終端店老板、經(jīng)理直到一線促銷員。

佳欣認(rèn)識到，手機的銷售最終還是要靠終端，特別是身處市場一線的促銷員。為“感動”這些人，佳欣做了許多工作，專門成立了一個俱樂部。佳欣俱樂部擁有300多名會員，大多為零售終端的促銷員。佳欣將這些人組織起來，定期或不定期地為會員舉辦各種活動:既有針對性很強的促銷培訓(xùn)，也登山、打球、野炊等游藝性活動。會員過生日時，俱樂部還會為其舉辦生日晚會，贈送生日禮物。而會員生病或遇到生活困難的時候，俱樂部也都會提供一些力所能及的幫助。由于這些促銷員絕大多數(shù)都是外地人，在廣州人生地不熟，所以佳欣的這些活動就讓他們有了家的感覺，極大地提高了佳欣在這些促銷員心目中的認(rèn)同感，降低了雙方溝通交流的難度。

全員營銷顯威力

劉帆認(rèn)為，佳欣必須擁有一種狼性文化。比如在每天晨會上，公司里的所有員工都要聚集在一起高呼口號，弄的許多人以為佳欣是一家傳銷公司。

劉帆還身體力行全員營銷，要求公司所有員工，包括文秘、人事、財務(wù)人員，都必須定期到一線去做銷售，陪著促銷員一起促銷，或是到大街上派發(fā)廣告。

關(guān)于全員營銷，劉帆是這樣解釋的:“你只有設(shè)身處地地做了這些工作，你才會真正了解那些一線人員的辛苦，也才會在實際工作中考慮一線人員的需求，才可以真正讓他們‘感動’。”

正是采取了這些措施，佳欣的核心店越來越多了。劉帆的觀點是:銷售的面一定要擴大，而點一定要抓好。這些點就是那些核心店。如今佳欣的核心店達到了250家，這些店都能保證全力銷售佳欣代理的產(chǎn)品。

從表面上看，佳欣的這些管理和營銷措施都是在一些細(xì)節(jié)上下工夫，但千萬不要小瞧這些管理細(xì)節(jié)，正是這一切支撐起了佳欣的銷售業(yè)績。

在2005年索尼愛立信經(jīng)銷商大會上，佳欣一舉獲得了包括全國銷售冠軍在內(nèi)的三項大獎。索尼愛立信南中國區(qū)總監(jiān)許立新對佳欣大加贊揚，認(rèn)為佳欣團隊在中國索尼愛立信最重要的南中國區(qū)市場里取得了非常突出的業(yè)績。要知道，取得這一業(yè)績的佳欣，其實只是個成立至今還不到兩年的公司。

2003年，佳欣成立，經(jīng)過一番考察調(diào)研，佳欣將目標(biāo)鎖定在索尼愛立信身上。

劉帆承認(rèn)，當(dāng)初之所以選擇索尼愛立信，很大程度上是出于現(xiàn)實的考慮。由于佳欣是一個剛剛成立的公司，其實力如何沒有人知道，那些大品牌是不會將其主力產(chǎn)品交給這樣的公司去代理的。而當(dāng)時的索尼愛立信也正好處于低谷，要不就是很長一段時間推不出新機型，要不就是推出新機型為市場所拒絕。然而佳欣卻看到了索尼愛立信非常強勁的回升勢頭，在歐美市場上，索尼愛立信已經(jīng)取得了勝利。劉帆相信，索尼愛立信的這種成功很快就會體現(xiàn)在國內(nèi)市場上。

由于佳欣極有誠意，雙方的談判相當(dāng)順利，佳欣順利地拿到了對方白色T628手機的代理權(quán)，并取得了優(yōu)異業(yè)績。隨后，索尼愛立信又將其K700C、S700C、號稱PDA機王的P908以及第一款經(jīng)濟機型J200的華南總代理權(quán)交給了佳欣。這幾款機型都在市場上暢銷一時，佳欣也因此得以大顯身手。特別是K700C，在佳欣的代理下，其在華南地區(qū)的銷售獲得了巨大成功。據(jù)稱在顛峰時期，由佳欣代理的K700曾占到索尼愛立信全國市場總出貨量的40%。