中國直銷業(yè)的脊梁

成功者和失敗者的區(qū)別不是智商，也不是情商，而是行動。只有肯行動并敢于行動的人才能緊握住成功的手。

作為“中國改革十大新聞人物”的劉武彪，因為在市場經(jīng)濟(jì)和市場營銷過程中，勇于創(chuàng)新，把中國幾千年的悠久歷史文化與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)文化親密結(jié)合起來，走適合中國特色的現(xiàn)代化營銷之路，實施品牌戰(zhàn)略，發(fā)展“專賣與規(guī)范直銷”相結(jié)合的營銷模式，解決了數(shù)萬下崗職工的再就業(yè)問題。減輕了社會壓力，取得了巨大成功。由此形成的“林楓現(xiàn)象”，撐起了中國直銷業(yè)的脊梁。

2003年12月20日，北京人民大會堂，林楓公司的董事長劉武彪當(dāng)選為第三屆新世紀(jì)中國改革十大新聞人物，受到了黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的親切接見，并和政協(xié)主席賈慶林合影留念。作為“中國改革十大新聞人物”的劉武彪，因為在市場經(jīng)濟(jì)和市場營銷過程中，勇于創(chuàng)新，走適合中國特色的現(xiàn)代化營銷之路，實施品牌戰(zhàn)略，發(fā)展“專賣與規(guī)范直銷”相結(jié)合的營銷模式，在中國大地上解決了數(shù)萬下崗職工的再就業(yè)問題。減輕了社會壓力，形成了“林楓現(xiàn)象”，把中國幾千年的悠久歷史文化與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)文化親密結(jié)合起來，取得了巨大成功，撐起了中國民族直銷業(yè)的脊梁。

大膽突破 創(chuàng)建營銷“新模式”

2002年8月，在成功策劃和創(chuàng)辦了幾家大型企業(yè)之后，劉武彪準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè)，他敏銳地意識到：在市場激烈競爭的今天，有一個巨大的商機(jī)潛藏在市場流通環(huán)節(jié)之中，那就是對商品終端的再定位。傳統(tǒng)的商家認(rèn)為，商品銷售的終端在各種類型的店鋪和柜臺，他們將營銷競爭的主戰(zhàn)場設(shè)在全國的每一個商場、每一個商店的店鋪和每一個銷售的柜臺。而這樣的終端定位在劉武彪看來無疑存在著兩大弊端。

首先，柜臺式的營銷終端，是一種被動的等客上門，無異于守株待兔，極大地約束了企業(yè)本身的營銷潛能。其次，這種柜臺式的銷售終端由于缺乏與消費者的真正交流，并不能滿足每一個消費者的個性化需求，也無法帶來真正長期的忠誠客戶。

所以，劉武彪對商品銷售終端創(chuàng)造性地進(jìn)行了一個新的定位，即：商品真正的消費終端在每一個顧客本人。這意味著企業(yè)的營銷要做到每一個消費者手中，每一個消費者心中。

無數(shù)的事實告訴我們：成功者和失敗者的區(qū)別不是智商，也不是情商上的差異，而是行動。只有肯行動并且敢于行動的人才能緊握成功的雙手。劉武彪大膽突破了傳統(tǒng)經(jīng)營中的終端束縛，徹底確定了自己創(chuàng)業(yè)的營銷模式，也就是在每一個門店中招聘經(jīng)銷商，形成了林楓服飾公司特有的“專賣店加規(guī)范直銷”的營銷模式。

對專賣店，實行“六統(tǒng)一”，即“統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一銷售品牌、統(tǒng)一銷售價格、統(tǒng)一產(chǎn)品配送、統(tǒng)一促銷模式、統(tǒng)一利潤核算”。采納富有人性化的管理制度，用過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、親切的服務(wù)態(tài)度、良好的口碑效應(yīng)，開拓性的走出了一條適合“林楓”事業(yè)的坦途。而對經(jīng)銷商這一塊，一方面通過規(guī)范的直銷行為，徹底打破了柜臺框架束縛，利用他們的主動出擊，變被動為主動，使市場營銷的終端立即變的生動和活躍起來，擴(kuò)大了營銷活動的半徑。而每一個直銷員在與顧客一對一的交流，能夠及時了解每一個顧客，掌握顧客的個性需求，使企業(yè)的營銷服務(wù)變得更及時，更準(zhǔn)確，從而留住了更多的忠誠顧客。

在另一方面，經(jīng)銷商的招聘，又為社會提供了一定數(shù)量的就業(yè)機(jī)會，使每一個就業(yè)者煥發(fā)出極大的創(chuàng)業(yè)熱情，帶來了良好的社會效應(yīng)。實踐證明，這種創(chuàng)造性的“專賣店加規(guī)范直銷”模式是行之有效的。它使林楓服飾公司在兩年多的時間里，已在河南、河北、山西、陜西、四川、青海、山東、安徽、新疆、甘肅等三十多個省市開設(shè)了200多家專賣店，形成了較為穩(wěn)定的局部市場。

品牌質(zhì)量齊發(fā)展

劉武彪認(rèn)為：現(xiàn)今的市場競爭，已經(jīng)從純粹的產(chǎn)品品質(zhì)的競爭過渡到產(chǎn)品品質(zhì)加產(chǎn)品文化的競爭。你和我的同類產(chǎn)品，在產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的技術(shù)含量上，幾乎可以做到一模一樣，相互之間的差距已經(jīng)越來越小，甚至有些仿冒的能力達(dá)到了無法辨別的地步。消費者為什么要買我的產(chǎn)品，而不買你的產(chǎn)品，憑什么愿意拿更多的錢來投我的產(chǎn)品的贊成票呢? 那就是我的產(chǎn)品有附加值，我的產(chǎn)品有文化，我的產(chǎn)品有品牌。所以，現(xiàn)今市場的競爭，品質(zhì)好已經(jīng)是最基本的競爭條件，真正的競爭是產(chǎn)品品牌的競爭和產(chǎn)品附加值的競爭。

劉武彪董事長和他的林楓偉達(dá)商貿(mào)集團(tuán)服飾公司，將整個企業(yè)營銷戰(zhàn)略設(shè)計焦點，放在了品牌的經(jīng)營上，企業(yè)所有的營銷行為都聚集在品牌這個核心上。林楓服飾公司不斷提升經(jīng)銷商的素質(zhì)，提升經(jīng)銷商的服務(wù)能力；將文化教育注入到品牌的具體經(jīng)營過程中，采用教育行銷的手段，提升客戶對林楓服飾公司品牌的認(rèn)知度，提升林楓服飾公司品牌的美譽度，并著力培養(yǎng)客戶忠誠度，影響潛在客戶。

林楓服飾公司自成立以來，堅持走“教育行銷”的道路，堅定不移地實施“品牌”戰(zhàn)略，圍繞“林楓”、“彪王”兩大品牌，變傳統(tǒng)企業(yè)的“資本”經(jīng)營為現(xiàn)代企業(yè)的“知本”經(jīng)營。產(chǎn)品開發(fā)找市場定位，突出了自己的風(fēng)格，兩大品牌以各自鮮明的特色走進(jìn)市場，并以穩(wěn)定的質(zhì)量、人性化的設(shè)計關(guān)心體貼消費者的需求，很快使產(chǎn)品的知名度上升。目前“林楓”、“彪王”兩大品牌各自的風(fēng)格已初步形成，為公司未來的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

讓改革促成超越

采訪“中國改革人物”劉武彪先生的時候，有一個話題讓記者頗感震撼。記者問劉武彪：“劉總，你是如何來看待改革的?”劉武彪先生說：“改革為智者和勇者創(chuàng)造了機(jī)遇，我們今天要打造中國的直銷王國，更需要智慧和勇氣。”的確，改革意味著要從企業(yè)內(nèi)部去改變原來的許多壞習(xí)慣，意味著你要去適應(yīng)新的痛苦。改革的核心就是改變，而改變的主要特征是流動和更替。

“當(dāng)你已經(jīng)有點成功，并且這點小的成功讓自己嘗到了一些甜頭的時候，你面臨的挑戰(zhàn)就開始了。是保持現(xiàn)狀還是用新的更好的現(xiàn)狀來更替，你需要很大的勇氣來面對從無到有的可能。”

“當(dāng)你開始走向成功，當(dāng)你創(chuàng)新的模式在別人眼里像不被了解的異類的時候，你是被別人同化，回到他們一樣的現(xiàn)狀中呢，還是去同化他們，使他們理解你并緊跟你？有時候，當(dāng)你去做一件完全創(chuàng)新的事情時，你會覺得自己像“堂.吉訶德”拿著長矛與風(fēng)車決斗一般愚蠢。但我覺得，這恰恰是勇氣的表現(xiàn)，因為你明明知道有可能被旋轉(zhuǎn)的風(fēng)車打翻在地，卻仍要義無反顧地沖上前去。是智慧和勇氣讓每一個改革者完成人生的超越，而智慧和勇氣又是相輔相成，缺一不可的。”

正是以這樣的智慧與勇氣，使林楓服飾公司堅定不移，頑強成長；正是以這樣的智慧與勇氣，使林楓服飾公司獨特的“專賣店加規(guī)范直銷”的經(jīng)營模式，逐步得到了國家有關(guān)部門以及各級領(lǐng)導(dǎo)部門的認(rèn)可和肯定，而這些認(rèn)可和肯定，在這次“中國改革十大新聞人物”的評選活動中被彰顯了出來。劉武彪董事長被評選為“中國改革十大新聞人物”完全是因為如下的理由：在市場營銷現(xiàn)代化過程中起了先鋒作用，大膽開拓，勇于創(chuàng)新，實施品牌戰(zhàn)略，堅持發(fā)展“專賣與規(guī)范直銷”相結(jié)合的營銷模式。將文化與產(chǎn)業(yè)緊密結(jié)合，取得了巨大的成功。

使林楓茁壯成長

在記者與劉武彪的交流中，深為他身上散發(fā)出的“手握乾坤，舍我其誰”的使命感折服。多年來，我采訪過許多企業(yè)和企業(yè)的老總，記者多次問過，也一直在反反復(fù)復(fù)地思考著一個問題：我們的企業(yè)終極經(jīng)營的目的是什么?

對于這個問題，許多企業(yè)有著不同的回答，也形成了每個企業(yè)不同的經(jīng)營風(fēng)格和命運，當(dāng)記者再次把這個問題提到劉武彪面前時，他的回答讓記者震撼，他說：“當(dāng)一個企業(yè)小的時候是自己的，而它發(fā)展壯大后是國家的，是社會的，甚至是全人類的。我們終極的經(jīng)營目的就是在中國服裝行業(yè)打造一個知名品牌；在中國商業(yè)流通體制改革中尋求一種突破，在中國民族直銷業(yè)的發(fā)展歷程中作一次勇敢地探索。”對這樣的回答，我們既驚又喜。

由于職業(yè)的原因，我們對世界著名企業(yè)的成長歷史有過粗淺的探究。通過對全球百年基業(yè)企業(yè)長青密碼的解讀，我發(fā)現(xiàn)它們有一個共同的終極經(jīng)營命題，既經(jīng)營使命。這種使命感清晰地寫進(jìn)企業(yè)成長的史志上。它們或表現(xiàn)為一種推動人類文明進(jìn)步的不息追求，或表現(xiàn)為人類征服自然，提升人類自身生活品質(zhì)的目標(biāo)，或表現(xiàn)為人類提供卓越服務(wù)的偉大理想，或表現(xiàn)為推動科技成長、實現(xiàn)人類共同夢想的持久努力……這些使命雖然各自表述的角度不一樣，但他們無疑都會以支持這些企業(yè)歷百年而不衰，成為造福人類的偉大企業(yè)。

林楓公司的成功之路也正好深刻地印證著這樣一種經(jīng)營哲學(xué)，成功的源頭是使命。越對這個企業(yè)深入了解，越有這種強烈的感覺。林楓公司的使命感以及在它所確定的政治意識、大局意識和責(zé)任意識里，無不傳達(dá)奮斗目標(biāo)過程中的探路、嘗試、先鋒、新生、指引等內(nèi)涵。這種對國家和人民利益的探索，對理性的呼喚，對本質(zhì)的逼近，對美好的追求，對正義的捍衛(wèi)……正是林楓公司所追求的終極價值。

它所表現(xiàn)出來的就是林楓人對企業(yè)成長忠貞不渝的追求和永不言敗的信念；對中國直銷行業(yè)始終如一的陽光心態(tài)和一往無前的實踐精神；對整個社會的終極責(zé)任。這種責(zé)任的內(nèi)涵是博愛天下、胸懷人類的理想。正是這種責(zé)任和使命，才推動著林楓公司百折不撓，披荊斬棘 ，奮然前行。同樣，也正使林楓公司孕育了永不枯竭的能量。

以人為本創(chuàng)佳績

林楓是一個神話，林楓是一個奇跡！在短短的時間內(nèi)，劉武彪和他的林楓公司從無到有，從小到大，直至發(fā)展到目前的規(guī)模，并處處彰顯著勃勃生命力。這是一種傳統(tǒng)理念無法詮釋的規(guī)律。而我們感受到的是每一個林楓人從臉上到內(nèi)心的那種自信，那種熱情，那種執(zhí)著……在林楓服飾公司，從巨至微，有形無形間都張揚著這種誘人的向往，熱烈奔放的獨特魅力。人們?nèi)紵约旱募で椋瑒?chuàng)造著這個時代的奇跡，闡釋著一種新的經(jīng)濟(jì)動作規(guī)律。

“以人為本”的理念是林楓服飾公司價值面體系的核心作風(fēng)。林楓人不只把“以人為本”當(dāng)作一個口號來喊，而是實實在在地做。在林楓，讓所有的人感覺到就像一個大家庭，有共同的理想，互相關(guān)心，互相幫助，讓人覺得工作是一種快樂。那種人本主義和人文關(guān)懷無處不在。領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心下屬，從每個員工的實際出發(fā)，設(shè)身處地地站在他的立場上想問題，幫他解決問題。員工盡力做好自己份內(nèi)的工作。公司自上而下地懷著一種敬業(yè)的態(tài)度去工作。在林楓公司里，大家不只是把林楓看作一份工作，一份職業(yè)，而是把她看作是自己的事業(yè)，因而每個人都是抱著最積極的心態(tài)來工作的。正是因為彌漫著濃濃的人情味，所以大家才有了找到家的感覺。

“做事先做人”，這又是林楓公司在企業(yè)文化建設(shè)中的核心理念之一，直銷是一種以感情為紐帶而進(jìn)行的銷售行為，生意的開始也是做人的開始。要做好生意，首先要做一個好人，做一個健全的人，做一個心態(tài)端正的人。在“做事先做人”的思想指導(dǎo)下，林楓公司旗幟鮮明地提出了“人格培養(yǎng)”的要求。在“人格培養(yǎng)”教育中，林楓公司始終把“愛心、責(zé)任心、信心、平常心”等作為嚴(yán)格教育的重要內(nèi)容，以提升全體員工以及經(jīng)銷商的自身素質(zhì)，為最終達(dá)到增強企業(yè)競爭力，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營夯實基礎(chǔ)。

“激情管理”是林楓企業(yè)文化建設(shè)中又一獨特理念，在健全的制度以及人性化的管理下，劉武彪董事長認(rèn)為：“公司最不丟異的財富就是激情，因為人如果充滿激情，思維就會更加敏捷，沒有激情就沒有創(chuàng)造。

在日常中作中，公司對每個人的幫助，不是只告訴他方法，因為方法每個人都有，只不過看你如何去用它罷了。如果整個公司的員工都形成了這種激情燃燒的“忘我”狀態(tài)，公司的核心競爭力就形成了。”所以說一個企業(yè)的管理和文化建設(shè)的最重要的工作就是調(diào)動員工的工作激情。讓這種激情激發(fā)、釋放，并讓其長久保持，形成一種品質(zhì)，這就是林楓文化所獨有的。

良好形象獲贊譽

做人與做企業(yè)實際上有異曲同工之妙。做人必須守信，有責(zé)任感、有愛心，而做一個合格的企業(yè)公司同樣如此，在自身健康、快速發(fā)展的同時，還要懂得回報社會和感恩社會。

2005年5月16日，記者在采訪過程中了解到如下實況資料：

林楓服飾公司成立以來，劉武彪極其公司便積極參與《董永與七仙女》的郵票首發(fā)式暨首屆湖北省孝感市文化藝術(shù)節(jié)。

2003年5月，劉武彪董事長在“非典”時期向戰(zhàn)斗在孝感一線的醫(yī)務(wù)人員捐贈錢物達(dá)30余萬元；6月為北京小湯山醫(yī)院捐贈產(chǎn)品，價值達(dá)100萬元。

2003年7月劉武彪董事長向孝感市青少年勞動教養(yǎng)收容所送去彩電和法律、致富書籍，并對失足青少年進(jìn)行思想轉(zhuǎn)化教育。

2003年9月，劉武彪董事長參加湖北衛(wèi)視的“陽光行動”，向社會弱勢群體進(jìn)行愛心捐贈。

2003年10月25日，身患先天性斜頸的農(nóng)村姑娘張孝云終于在劉武彪董事長的資助下，來到孝感市中心醫(yī)院根治了痛苦纏身過18年之久的頑疾。

2004年2月，劉武彪董事長為白血病人捐款。

2004年4月29日，參加河南省慈善總會舉辦的“慶五一·愛心獻(xiàn)勞模慈善墾談會”，捐贈現(xiàn)金10萬元人民幣，同時企業(yè)被聘請為河南省慈善總會常任理事單位，并被授予河南省關(guān)愛困難勞模“愛好企業(yè)”榮譽稱號。

2004年5月16日，在林楓集團(tuán)與孝感市殘疾人聯(lián)合會主辦“林楓之夜·呼喚愛心”大型演唱會在孝感市政府禮堂舉行，劉武彪董事長代表公司捐款，用一顆仁愛之心回報社會，并榮獲“慈善愛心大使”光榮稱號。

2004年6月2日，林楓服飾公司負(fù)責(zé)人攜現(xiàn)金，與《法制日報》記者一同趕往孤兒丟丟的家鄉(xiāng)，決定設(shè)立專門帳號和帳本，用于丟丟的生活、學(xué)習(xí)、就醫(yī)諸方面。6月10日，《法制日報》頭版對此善事作了重點的報道。

2004年7月，為了進(jìn)一步推動公益事業(yè)的發(fā)展，公司成立了“林楓愛心基金會”。將廣大林楓人所捐款項成立專用帳號，用于慈善事業(yè)。

2004年9月26日，由中華慈善總會主辦，林楓集團(tuán)等單位協(xié)辦的“中國首屆企業(yè)公民與公益事業(yè)國際論壇”在北京人民大會堂隆重舉行，劉武彪作為企業(yè)家代表在會議上作了重要發(fā)言。

2004年10月12日，由林楓集團(tuán)獨家策劃籌辦的大型話劇《任長霞》在湖北省劇院召開新聞發(fā)布會，并于當(dāng)日晚舉行了全國巡演暨湖北劇院首演儀式。目前，已簽訂了將近2000場演出，圓滿完成了湖北省、河南省、山西省等地的巡演工作，并應(yīng)文化部邀請進(jìn)京演出。

2004年12月4日，劉武彪董事長來到孝感市聾啞學(xué)校，代表公司捐贈錢物，給這些需要更多關(guān)愛的孩子們送去了溫暖和希望。

2005年3月23日，林楓集團(tuán)出資150萬元，資助孝感市政府項目“滾子河生態(tài)公園綠化建設(shè)”，貫徹“振興民族企業(yè)，愛心回報社會”的企業(yè)宗旨，為綠色環(huán)保、社會公益事業(yè)奉獻(xiàn)愛心！

2005年5月，林楓集團(tuán)捐贈50萬元，愛心資助“關(guān)注未來·關(guān)愛孩子·關(guān)心母親——全國愛心城市百城聯(lián)動啟動儀式”，懷感恩之心，以真愛報國!

這一系列充滿激情的愛心活動，贏得了社會各界的廣泛好評，也在消費者心目中贏得了良好的聲譽。

放眼世界求更強

眾所周知，直銷法即將出臺，國內(nèi)國外的大小直銷企業(yè)都想進(jìn)來爭一席之地，在這洪流滾滾的直銷歷史大潮里，林楓公司會拿什么與那些國外企業(yè)一爭高下？會以什么姿態(tài)迎接這個行業(yè)的波濤洶涌？

劉武彪先生如是說：“未來的林楓肩上有很多的壓力，但我們有足夠的勇氣與信心來接受挑戰(zhàn)。林楓是高度社會化的，沒有任何人可以將林楓當(dāng)作私有財產(chǎn)，我們可以充分整合整個社會的優(yōu)勢和資源；我們將優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并開發(fā)高品質(zhì)的產(chǎn)品，立志將林楓打造成一個研發(fā)、生產(chǎn)、銷售融為一體的國際化大公司；林楓最終會打開國門、走向世界，所以我們要破除舊體制，建設(shè)更符合現(xiàn)代企業(yè)的制度與機(jī)制，從組織構(gòu)架到管理必須采用現(xiàn)代化的科技和手段，并吸收外來文化優(yōu)秀的精髓、吸納新興行業(yè)文化從而為林楓賦予新的內(nèi)涵與意義；通過林楓上下一致的努力，重新打造直銷新形象，這是對國家、行業(yè)、自己的責(zé)任感，同樣也是對競爭對手的責(zé)任感；加大力度完善“愛的文化”，把林楓事業(yè)融進(jìn)社會并且用愛滲透。借此讓更多的人正面了解和支持林楓，而此來源于林楓本身對社會、顧客的愛。

帶著改革眼光的林楓人；帶著使命一路前行的林楓人；帶著愛與世界交融的林楓人，終要在“沒有最好，只有更好”的企業(yè)理念中追求人生的至善至美。雖然道路是曲折的，但有一個美好的愿望點亮光明的前程——“植一片森林，享萬世清涼”。林楓人是在黑暗中摸索通路，在大海中點燃漁火的一群人，這群人終將看見希望，林楓將與太陽一同升起!