海外并購要有戰略顧問

中海油并購事件已經塵埃落定，可是其中的思考沒有停止。對于中海油來說，在這次流產的并購行動中，體會最深的莫過于下面的事實：中國企業在海外并購時，作為中介的投資銀行顧問是必不可少的，但是為防止被外國投資銀行牽著鼻子走，企業家應該擁有投資銀行顧問之外的專為企業服務的核心顧問班底。補充強調的是：這個班底應該包括熟悉對方國對華戰略的專家。

中海油老總傅成玉在總結這一并購案時說了兩個沒想到：一是沒想到競爭對手竟然動用多年積累的所有政治資源打了一場名副其實的“政治仗”；二是沒想到中國加入WTO后一直嚴格按照商業規則辦事，而美國卻可以不奉守這一規則！兩個原因歸結為一點，即美國的對華戰略在起作用。

中國企業發展到今天這一步，走向海外已成為必然方向。但是，因為中國企業的體制、發展環境與西方有所不同，在西方一些人看來，中國企業的形象因此也就不同。尤其是對那些“中國威脅論”的制造者，或深受“中國威脅論”影響的人來說，中國企業是有確定的“政治身份”的，這不是多談一些生意，多按美國的游戲規則來辦事，就能夠改變的。這一點，美國人最明白。美國《國防新聞》周刊最近刊登一封讀者來信指出，“英國并購美國的聯合防衛公司（美國陸軍布雷德利裝甲車的主要生產廠商），美國一點都不在意，何以中海油一案遭到美國反對？這意味著美國采取了雙重標準。”美國緣何采取雙重標準？就是認為中國企業“身份”不同。

近年來，中國企業家和外國人談生意，總會被告誡，要多按人家的游戲規則辦事，多講互惠互利。可是，你想多談生意，你按游戲規則來辦事，人家卻要既談生意，也講戰略，或者是生意人談生意，政客們講戰略。

戰略是國家利益的集中體現，豈能不講？美國人講的是大戰略，是大利益，不是小利益，是國家的核心利益，不是個別企業的利益。小利益可以讓，國家核心利益不可讓，即便讓，也要看讓給誰。諸如中國企業在美國政界人士眼中的形象，美國的核心利益所在，美國的對華戰略設想等等，應是我們和美國人談大生意時要充分研究清楚的問題。

講戰略必須要有技巧，不能像過去那樣，總掛在嘴邊，高舉紅旗走向海外。講戰略口頭上可以少講，但心里一定不能少想。要了解美國人做生意的游戲規則，更要了解美國對華的政治態度和戰略目標；要了解經貿界的意愿，更要了解政界的運作和立場。

在美國為什么基辛格、布熱津斯基、黑格這樣的人，退下來以后還那么被重視？就因為他們是戰略家，能夠從國家戰略的高度來看待生意問題。基辛格是推動中美關系解凍的參與者，想和中國做生意的美國公司最看重的就是這一點。當年，鄧小平在與基辛格會晤時說，中國正在搞現代化，需要技術進步和創新，你能否推薦一些美國比較好的高科技公司和中國開展合作。基辛格于是就推薦了惠普。惠普成了美國在華投資的第一家高科技公司，惠普的成功被譽為“凝結了兩國政治家、企業家的高度共識”。這方面的例子還有很多。美國企業對華投資的每一個大型項目的成功，都不僅僅是商業的成功，也是戰略的成功。在每一個大項目成功的背后，也都有那些戰略顧問的貢獻。

因此，即使在商言商，中國企業去海外做生意也應充分重視對象國的對華戰略，特別是要去海外做大生意，如事關緊缺資源就更應如此。如果從美國對華戰略的角度分析，中海油競購案遭遇“政治門”，既是意料之外，也是預料之中。這也提醒我們的企業家，在運作跨國項目時，配備了解甚至有能力斡旋對方國家政治層面的國際戰略專家，是必須要考慮到的。