雙星的四大秘訣

市場上的企業家必須和戰爭年代的將軍劃等號，從某種意義上講，琳瑯滿目的市場上的企業家所冒的風險比硝煙彌漫的戰場上的將軍還要大，見不著硝煙的市場比硝煙彌漫的戰場更殘酷，因為打敗了都找不到向其舉白旗的對手。因此，現代商戰不能言敗。

所謂不言敗，不是喊喊口號就能實現的，得有自己的絕招。雙星的絕招是什么？回首20多年的商戰，體會如下：

秘訣一：形成自己獨特的營銷模式。

對企業來說，只要承認是市場經濟，就必須抓好銷售，在理論和實踐中形成自己獨特的營銷模式。1994年底，雙星集團就將分布在各地的經營公司重新規劃，成立了“分片設指揮\"的經營機制。各戰區總經理的職責不再是想辦法推銷工廠的產品，而是根據市場的變化和需求來組織指揮生產經營。十大戰區也就是十個總公司，使集團的自營銷售從四面八方游擊戰轉為以中心城市為依托，向四面輻射的陣地戰。這些公司在所在地區又建立了數量上千的雙星連銷店、專賣店，這又將陣地戰推向了遍地開花的地雷戰。這種步步為營的強大攻勢，使雙星國內市場的陣地更為穩固，也為發展壯大提供了強大保障。

要形成自己獨特的營銷模式，就要求處處領先一步，棋高一著。早在上世紀80年代，雙星在營銷上就出其不意，奇招頻出。如在德國鞋展上突出奇招，搞東方鞋文化表演；在中國剛興廣告之時，針對人們頭腦被階級斗爭為綱禁錮多年，對瀟灑和隨意渴盼情況下，在中央電視臺推出 “穿上雙星鞋，瀟灑走世界”的廣告等，極大地提高了雙星知名度。尤其是在當前各鞋類企業紛紛推出形象代言人，在電視臺“狂轟亂炸”之時，雙星卻出人預料推出體育專業鞋廣告，，取得了投入少、印象好的有效廣告效果。

秘訣二：用錘煉軍人的方式打造員工

在革命戰爭最艱苦的歲月里，軍隊靠著堅強的意志和高昂的士氣抗擊敵人，而革命歌曲、抗日報刊在鼓舞士氣方面發揮了不可替代的作用，在雙星，這種形式得到了很好的繼承、運用和發展。

雙星在企業內部采用半軍事化管理，建立嚴明的進出廠制度、嚴格的班前班后會制度、清一色的著裝制、令出即行的獎懲制、全封閉式的職工培訓制等，提出“處事果斷不蠻干。頭腦發展不發熱，工作自信不狂妄，競爭冒險不偷懶，紀律嚴明講正氣”等要求，使員工養成了一切行動聽指揮的作風，從而在激烈的市場競爭中能夠對影響企業發展的復雜因素做出超前而明確的反應。

在上世紀80年代中期，當國外品牌開始大舉進攻中國市場，對中國民族工業造成巨大沖擊時，雙星以胸有甲兵之氣勢提出了“創中國人自己的民族品牌”、“名牌是商戰中的‘原子彈’”等發展理念，樹立民族志氣，創造民族品牌，開始實施“出城、上山、下鄉”戰略，在城市及周邊生產高檔鞋，打響創名牌戰役，使雙星員工超前樹立起強烈的品牌意識，加快了雙星創名牌步伐，雙星成為同行業首個馳名商標，并最早創出鞋類中國名牌。創造出一個內陸企業走向全國乃至產品漂洋過海遠銷100多個國家和地區的奇跡。

秘訣三：資金統一調度，杜絕體外循環

當集團下屬各經濟實體在發揮自主經營優勢的同時，如何杜絕“單位保護主義”、“小團體利益”等弊端？雙星走出了“內部銀行體制”這招棋。通過建立集團內部結算中心，使各單位的資金在保證生產的前提下，服從集團統一調度，杜絕資金的“體外循環”。這樣集團就可以通過企業銀行系統與各生產廠聯網，隨時掌握各地經營公司對生產企業回款情況，并可以隨時將各生產企業帳戶上的資金由集團統一調劑使用。在開通這一系統之前，地區與地區之間的資金周轉需要一周多時間，現在從經營公司到生產企業只要一天，而生產企業到集團的時間差為零。截止到今年，雙星集團各項經濟指標已經連續15年位居全國同行業第一，成為世界制鞋業實際生產規模最大的企業集團，經營網絡覆蓋了美國、歐洲和中東等許多國家和地區。

秘訣四：全員發動打人民戰爭

中國共產黨之所以能夠取得勝利，就是因為毛澤東的宏韜偉略，通過各種有力的宣傳工具被人民了解接受，因而調動和組織了千千萬萬的民眾，大打人民戰爭。

因此，為戰勝原材料漲價、國外品牌大舉進攻等不利因素，我們在企業全員發動，實行“崗位是市場，競爭在機臺，全員都創新”的重大戰略，發動了“商戰中創新的人民戰爭”。我們實施這一戰略，正是看到商戰中廣大員工中蘊藏的巨大能量和“核潛力”，它所形成的商戰中“核武器”的能量作用是不可低估的。雙星人通過管理創新、科技創新、工藝創新、配方創新、設備創新、機制創新，極大地提高了效率，降低了消耗，為雙星應對市場挑戰贏得了巨大的成本優勢和效率優勢。僅2004年雙星集團通過創新消化不利因素3億元，企業銷售收入達68億元。

本文作者系青島雙星集團董事長

（責任編輯原野石露）