小企業(yè)決策 向左還是向右？

何偉站在渤海之濱，望著此起彼伏的潮水，心里很難平靜。

十年前，何偉創(chuàng)立了以生產(chǎn)新型電阻材料為主要業(yè)務(wù)的小型企業(yè)S公司。雖然歷經(jīng)了十年的經(jīng)營(yíng)，但是企業(yè)的大部分活動(dòng)依然停留在針對(duì)投資方的工作上面，至于企業(yè)的產(chǎn)品和市場(chǎng)戰(zhàn)略一直沒有準(zhǔn)確地定型。兩年前，考入MBA的何偉把企業(yè)出售給了北方的一個(gè)財(cái)團(tuán)。兩年后的今天，從MBA畢業(yè)的何偉出人意料地又受聘于這家自己當(dāng)年創(chuàng)辦的企業(yè)。用他自己的話說(shuō)：兩年的時(shí)間自己在尋找著答案，而現(xiàn)在是把答案變成現(xiàn)實(shí)的時(shí)候了。

但事情遠(yuǎn)非想象得這么簡(jiǎn)單。

內(nèi)部紛爭(zhēng)挑戰(zhàn)

何偉接到邀請(qǐng)函時(shí) ，S公司已經(jīng)持續(xù)虧損25個(gè)月了。從2002年4月份開始至今，企業(yè)的業(yè)務(wù)一直沒有展開。只憑借一個(gè)客戶的一種產(chǎn)品維持著微薄的收入。企業(yè)的年固定支出達(dá)到170萬(wàn)元。而此時(shí)賬面現(xiàn)金已經(jīng)只剩不到50萬(wàn)元。正是因此，集團(tuán)老總才只給他3個(gè)月時(shí)間。他深知這三個(gè)月時(shí)間的真實(shí)含義。

但讓他吃驚的除了企業(yè)目前的窘境之外，還有一點(diǎn)就是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的評(píng)價(jià)：“沒有切實(shí)的價(jià)值。”他知道之所以有這樣的評(píng)語(yǔ)，是因?yàn)樽约涸?0年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，并沒有突破技術(shù)的瓶頸，而達(dá)到產(chǎn)品和市場(chǎng)的運(yùn)作層面。這句話的弦外之音讓他感覺到一絲寒意。雖然6月的海濱已經(jīng)能夠感受到夏日的溫馨，但集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的不支持，是他感受到的第二個(gè)意外。

然而，真正的挑戰(zhàn)還遠(yuǎn)不止這些。嚴(yán)重的政治斗爭(zhēng)、明確的派系劃分讓企業(yè)內(nèi)部相互掣肘，利益之爭(zhēng)此起彼伏，企業(yè)已經(jīng)岌岌可危。由此，不難看出集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)月期限不僅是給他的，也是給這個(gè)企業(yè)的。如果三個(gè)月S公司不見起色，那么集團(tuán)必將撒手不管，任其自生自滅。

S公司的派系斗爭(zhēng)經(jīng)歷了兩個(gè)階段：資本派系階段和人事派系階段。

企業(yè)當(dāng)初被集團(tuán)并購(gòu)之后，保留了原有的技術(shù)人員，同時(shí)派了一些投資方代表來(lái)負(fù)責(zé)管理。于是關(guān)于企業(yè)的發(fā)展方向，就展開了一系列激烈的紛爭(zhēng)。

技術(shù)人員希望做產(chǎn)品，這一方面是技術(shù)人員仍然保留著理想主義心態(tài)，另一方面，也存在著一些力爭(zhēng)在投資方面前邀功請(qǐng)賞的心理。但作為投資方代表的管理人員，則保持著務(wù)實(shí)的態(tài)度，比較看重投資的回收問(wèn)題。由于投資方的真正代表----總經(jīng)理一直缺位，所以這種斗爭(zhēng)就一直處于勢(shì)均力敵的狀態(tài)。

今年年初，投資方終于派來(lái)了總經(jīng)理，但是總經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)的不足和心態(tài)的不正導(dǎo)致就任后迅速失去民心，很快企業(yè)的兩派得以重新劃分：總經(jīng)理和其自帶的市場(chǎng)部經(jīng)理為一派，投資方的其他人員與技術(shù)人員為一派。

今年4月，當(dāng)這種矛盾的激化達(dá)到不可收拾的地步時(shí)，技術(shù)人員向集團(tuán)建議邀請(qǐng)何偉加盟。集團(tuán)公司思慮再三，決定向既懂技術(shù)，又受到系統(tǒng)化管理教育的何偉伸出橄欖枝。

外部環(huán)境的挑戰(zhàn)

隨著全球供應(yīng)鏈的逐步建立，產(chǎn)業(yè)集群化的趨勢(shì)日見明顯。而在電飯鍋等家用電器方面的集群化已經(jīng)形成規(guī)模。單單廣東省企業(yè)在電飯鍋行業(yè)的產(chǎn)量已經(jīng)占到全國(guó)產(chǎn)量的80%以上。這些事實(shí)使北方企業(yè)異軍突起絕非易事。另外，這種產(chǎn)品的集群化也導(dǎo)致了中間產(chǎn)品愈加缺乏價(jià)格談判能力。所以從目前來(lái)說(shuō)，電熱市場(chǎng)并不見“熱”。

雖然S公司發(fā)明的新材料在節(jié)能上要有很大優(yōu)勢(shì)。但是目前電器市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)還沒有到達(dá)能源層面。由于質(zhì)量漏洞一直存在，所以電熱器市場(chǎng)上目前主要的宣傳點(diǎn)依然停留在安全可靠上面。這就使得S公司在節(jié)能上的努力將會(huì)由于市場(chǎng)的淡漠而大打折扣。

此外，和其他家用產(chǎn)品一樣，電熱產(chǎn)品的外在形象還在銷售中起到關(guān)鍵的作用。而這些外在形象所需要的工藝和設(shè)計(jì)上的實(shí)力絕不是一個(gè)新興企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)可以具備的。這一點(diǎn)嚴(yán)重地打擊了S公司對(duì)于終端產(chǎn)品開發(fā)設(shè)想。

除此之外，S公司的政府環(huán)境也存在一些問(wèn)題。與南方的政府不同，北方政府對(duì)企業(yè)總會(huì)有一些額外的關(guān)照，同時(shí)也就多了一份索求。這種現(xiàn)象讓管理科班出身的何偉不得不皺起眉頭。西方的管理理論都是建立在西方的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式基礎(chǔ)上的，而失去了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的模式保證，西方的管理理論就將不得不進(jìn)行大幅度的修改才可應(yīng)用。從某種意義上來(lái)講，MBA的方法論在這兒受到了遏制。

以上幾方面問(wèn)題讓何偉認(rèn)識(shí)到S公司的環(huán)境已是彤云密布。在這樣的環(huán)境中，他不可以指望一個(gè)平靜安穩(wěn)的旅程，在狂風(fēng)暴雨中謀求生存并且艱難地前進(jìn)是企業(yè)最切近的現(xiàn)實(shí)。

在絕望中突圍

4月份，何偉終于下定決心就職了。他知道自己可以退回去，接受其他的企業(yè)邀請(qǐng)。但是他無(wú)法對(duì)朋友和親戚解釋。是因?yàn)镾公司自身弊端重重而使自己退縮嗎？顯然這個(gè)理由不成立，尤其這個(gè)企業(yè)當(dāng)初是自己一手建立起來(lái)的，所有的弊端形成都有自己的份兒。是因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)已經(jīng)不適合MBA發(fā)揮才能了嗎？MBA本土化不正是需要在最“中國(guó)”的草根企業(yè)上實(shí)踐嗎。何偉咬牙接下了這個(gè)挑戰(zhàn)。

盡管已經(jīng)就職，但是原總經(jīng)理卻因?yàn)閺?fù)雜的人際關(guān)系而依然沒有離位。某些事情還在由原總經(jīng)理把持，所以他在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)依然將不能夠施展自己的才能。這是他不得不忍耐的第一件事情。

第二個(gè)事情就是在總經(jīng)理離職后，市場(chǎng)經(jīng)理依然由集團(tuán)派來(lái)。這說(shuō)明集團(tuán)對(duì)他依然不是十分信任，所以不想讓他直接進(jìn)入市場(chǎng)管理。他知道集團(tuán)的意思，但他依然選擇了忍耐。

新任市場(chǎng)經(jīng)理原來(lái)是銷售電話機(jī)的專業(yè)人員。但是電熱材料與電話機(jī)顯然差距極大。電話機(jī)的客戶是終端消費(fèi)者，而電熱材料的客戶則是企業(yè)。電話機(jī)的功能與質(zhì)量消費(fèi)者自己可以驗(yàn)查，而電熱材料的性能與質(zhì)量則必須由銷售人員詳細(xì)解釋。電話機(jī)的銷售主要通過(guò)柜臺(tái)展示，而電熱材料的銷售則需要樣品試驗(yàn)和訂單生產(chǎn)。所有這些差異的存在和市場(chǎng)經(jīng)理自身學(xué)習(xí)能力的有限很快導(dǎo)致了其自動(dòng)離職。

終于在6月份，何偉成功地控制了市場(chǎng)部門。這樣技術(shù)和市場(chǎng)才最終進(jìn)入統(tǒng)一的管理。“在這個(gè)時(shí)候，我才像羅馬角斗士一樣舉起手中的劍，開始角斗。”何偉激動(dòng)地說(shuō)道。

中國(guó)的規(guī)則讓稱職的人缺乏進(jìn)入合適崗位的理由，所以曲折反復(fù)的過(guò)程就被美化成“天將降大任于斯人”的考驗(yàn)。但是這種考驗(yàn)遠(yuǎn)不止這些。

企業(yè)必須迅速做出決策，而把寶貴的時(shí)間留給執(zhí)行。何偉深知，在小企業(yè)里，從來(lái)沒有足夠的時(shí)間留給決策。繁瑣的決策過(guò)程所消耗的是小企業(yè)寶貴的生存機(jī)會(huì)。但以目前的狀況，讓大家接受終端產(chǎn)品戰(zhàn)略和中間件戰(zhàn)略同樣艱難。

向左？向右？

何偉站在海邊，望著一艘艘小漁船自己找尋著自己的位置，遵循自己的航線，不禁若有所悟。

小船與大船不同。大船在做決策的時(shí)候，更多地是考慮魚汛的位置。而小船則必須先考慮自己的抗風(fēng)浪能力。小企業(yè)不也面臨同樣的選擇嗎？

向右，致力于市場(chǎng)的利潤(rùn)焦點(diǎn)，但是這需要足夠的信息，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)很殘酷。

每個(gè)企業(yè)都希望獲得最大的利潤(rùn)。但是在獲得利潤(rùn)之前需要正確的選擇。是充分的信息和合理的信息推導(dǎo)。但是這些往往是小企業(yè)無(wú)法具備的。

向左，致力于發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)，但是這需要企業(yè)的務(wù)實(shí)精神和耐久力。

在小企業(yè)無(wú)法掌握充分信息的條件下，決策的導(dǎo)向就應(yīng)該立足自身最擅長(zhǎng)的方面。這是小企業(yè)生存的關(guān)鍵。因?yàn)樾∑髽I(yè)的優(yōu)勢(shì)往往并不在于占領(lǐng)，而在于進(jìn)入；不在于取勝，而在于不敗。

何偉知道，S公司目前想要生產(chǎn)電飯鍋無(wú)疑是一種脫離實(shí)際的選擇。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)殘酷先不必說(shuō)，缺乏足夠的信息是企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的最大入口。但是怎樣說(shuō)服長(zhǎng)久以來(lái)占據(jù)主動(dòng)地位技術(shù)方，讓他們放棄終端產(chǎn)品的夢(mèng)想，而腳踏實(shí)地地投入到中間件的生產(chǎn)中來(lái)呢？他知道，這些人多年跟隨自己一起創(chuàng)業(yè)，在自己學(xué)成回來(lái)之后，重新掌握的權(quán)力中應(yīng)該有他們看得到的空間。但是這種想法將嚴(yán)重影響自己的工作。他想到了利用外面力量來(lái)解開這個(gè)困局。

在與集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)分別交流之后，他發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)技術(shù)的集團(tuán)副總明顯地支持他的想法。于是，他的計(jì)劃開始落實(shí)了。

6月中旬，一個(gè)被稱為S公司“遵義會(huì)議”的經(jīng)理碰頭會(huì)召開了。在開會(huì)之前，一份“企業(yè)生存檔案”被放在了每個(gè)與會(huì)者的案頭。何偉站到前臺(tái)，面對(duì)著每雙肅穆的眼睛開始了他現(xiàn)實(shí)而透徹的陳述。與會(huì)者大都被感染而接受了這種發(fā)揮企業(yè)所長(zhǎng)，生產(chǎn)中間件的謹(jǐn)慎選擇。并且通過(guò)技術(shù)副總的簽字通過(guò)了這份決議，于是企業(yè)的戰(zhàn)略得到了最終的確定。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮

“這次會(huì)議不是一個(gè)句號(hào)，而是企業(yè)艱難里程的剛剛開始。”何偉說(shuō)道。

企業(yè)文化嚴(yán)重腐朽，人員素質(zhì)普遍低下，不稱職現(xiàn)象比比皆是。這樣的一個(gè)組織需要的，不僅是大刀闊斧的揚(yáng)棄，更多地是細(xì)致入微的縫補(bǔ)。

何偉首先進(jìn)行的是人才的培訓(xùn)。他知道，目前企業(yè)人員必須形成一個(gè)戰(zhàn)斗隊(duì)。因?yàn)槠髽I(yè)既沒有成型的產(chǎn)品鏈，也沒有確定的客戶。這樣的狀態(tài)中，企業(yè)除了戰(zhàn)斗，沒有其他的生存方式。

這樣就需要每個(gè)人必須掌握兩種知識(shí)：技術(shù)和管理。懂得技術(shù)才能進(jìn)行生產(chǎn)、市場(chǎng)的開發(fā)，懂得管理才能進(jìn)行合理的溝通協(xié)調(diào)，從而降低成本并且提高效率。但是這些人員并不是每個(gè)人都能夠通過(guò)培訓(xùn)提高。這個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題讓何偉想到了揚(yáng)棄。

但是揚(yáng)棄之前，何偉進(jìn)行了認(rèn)真而艱苦地培訓(xùn)，從而讓最終因?yàn)榭己瞬贿^(guò)關(guān)而被除名的人員認(rèn)定為“仁至義盡”。他知道這句話對(duì)于自己樹立威信至關(guān)重要，而對(duì)于留下來(lái)的人來(lái)說(shuō)，這種形象所帶來(lái)的向心力毋庸置疑。

通過(guò)培訓(xùn)之后的員工開始逐漸進(jìn)入工作狀態(tài)。7月份，企業(yè)終于拿到了第一筆新訂單。這筆訂單讓企業(yè)的營(yíng)業(yè)額從以前的1.5萬(wàn)元一下子躍升到6萬(wàn)元。8月份，企業(yè)開始挖到了三筆大的訂單，從而讓企業(yè)的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了10萬(wàn)。但是S公司的生產(chǎn)能力讓企業(yè)不得不放棄一個(gè)訂單。盡管如此，企業(yè)迅速成長(zhǎng)的事實(shí)讓集團(tuán)眼前一亮。從7月到1月，企業(yè)的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到了60萬(wàn)元。這是以前不可想象的數(shù)字。而企業(yè)今年的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)定在了400萬(wàn)，其中大部分已經(jīng)落實(shí)，“而照這個(gè)勢(shì)頭發(fā)展下去，明年的銷售額將達(dá)到1000萬(wàn)。如果不出意外，S公司5年內(nèi)將帶著新材料的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入終端產(chǎn)品市場(chǎng)，開始打造自己的品牌。”

集團(tuán)已經(jīng)向何偉發(fā)出暗示，承諾再次注資50萬(wàn)元。何偉知道企業(yè)將很快陷入現(xiàn)金流中斷的危機(jī)，因?yàn)榭蛻舻膮R款速度慢是一個(gè)慣例。“但是這至多需要員工忍耐一個(gè)月。”

說(shuō)道這兒，何偉的臉上開始出現(xiàn)自信的笑容。

（責(zé)任編輯范慶樺）