我辦公室墻上的畫像

“在一個交易中，讓你的對手帶著他的尊嚴、他的幽默、他沒有受到毀損的聽覺，以及一筆很不錯的買賣離開，才是做生意的正道。”

我經常寫一些關于管理資本的東西：為什么管理資本重要，如何管理，以及如何把資本轉化成市場價值。

我們每天所看到的和思考的大部分例子是關于可見資本，例如工廠、機器、庫存的原材料和成品。然而，總有一些事情提醒我，無形的資本，對于一個企業要比實際的資產更重要。對于每個企業最最重要的，就是它的聲譽。幾年前與合伙人去芝加哥，料理私營基金收購的結尾事宜，原以為兩天就能結束工作，但是實際情況比我們想象的要復雜得多。我們工作了14天，經歷了很多緊張的時刻，這個過程中時常感到交易可能根本沒法進行。我們在很多關節上進行了長時間的談判。雖然頗費周折，我們最終簽署了一個友好的協議。我們所有人——買方、賣方、貸方，互相握手并碰響了香檳的杯子。正當我們要走的時候，賣方說他愿意與我們討論共同承擔一個合資的項目。

很多買方不會喜歡這種事情。他們覺得如果在一筆交易結束的時候，賣方沒有恨他們的話，他們就沒有榨干最后的一點錢。我不同意這種想法。我們相信能夠有人愿意持續與我們做生意，才是我們最高的榮譽。讓你的對手在做完交易后能夠帶著他的尊嚴、他的幽默、他沒有受到毀損的聽覺和一筆很不錯的買賣離開，才是做生意的正道。

這個信條是我二十多年前從我的第一個合伙人，貝克先生（Bake）學到的。我們第一次見面的時候，貝克已經89歲高齡了。他曾經是一戰時期的飛行員、非法經營的石油商人、硼砂礦的勘探者、騾子的牙醫和房地產開發商。他是一個十分有原則的人。我們在會議室里面掛著他的畫像，來提醒自己如何做事。

下面是我從貝克那兒學到的幾條原則，可能會對你有幫助：

1. 做正確的事。對與錯是強有力的概念。與一個盡力做正確的事情的人的握手要比與一個壞人簽署一噸的法律條文更踏實。

2. 不要隱瞞真相。當你損失了一大筆錢，或者發現財務上出了差錯時，不要試圖對銀行或者你的員工隱瞞。告訴他們。這樣他們才能分擔解決問題的重擔。他們起初會很驚訝，因為人們習慣了聽謊言。但長此以往，通過跟他們以誠相見，他們會逐漸相信你的話。正如貝克所說，如果你是通過騙人賺錢，那你算不上是個生意人。

3. 你不需要大喊大叫、賭咒發誓。如果其他人要這么做，你應該結束這次會面。你不一定要跟每個人做生意。

4. 給對方留有余地。最好的交易不是最大化你的利益或者利潤，而是最大化你們下次見面時仍然能夠感到高興相見的幾率。

5. 讓每一個人成為你的客戶。彼得drucker寫道：做生意的目的就是創造顧客。顧客，是一個愿意一次又一次地與你做生意的人。我認為這句話是正確的。那么讓你的顧客享受與你做生意的經歷，就變得很重要。善待你的顧客，讓你的顧客愿意再與你做生意。

6. 堅持你的原則。雇用那些愿意在生活中遵守原則的人，徹底地教育他們，并且完全堅持承諾。遵照既定的原則，雇用打算自食其力的人并全面地培訓他們，同時要求他們全力以赴。不允許讓既定的原則發生散亂。沒有多樣性的原則存在的空間。

7. 讓你的原則切實可行。我并不熱衷于管理層療養，但是讓大家集合在一起，能夠更容易地教給他們經商的原則。在我們的公司里，我們把貝克先生的畫像掛在會議室里，來時刻提醒我們，他正在看著我們。“貝克怎么做？”是我們解決問題時的標準方式。

8. 原則是不能出賣的。時刻準備著放棄一個交易，而不是違背你的原則去贏得它。

讓人意想不到的事情是，具有組織原則的的企業，總是比那些崇尚貪婪的企業要更加成功，并且賺更多的錢。好人總是有好報的。