小小喜糖鋪天下

周明露的家鄉(xiāng)在浙江著名的模具之都臺州。他在杭州做過不錯的服裝生意。可2005年初，他卻突然改行進入了一個陌生的行業(yè)——開發(fā)專門銷售盒裝喜糖的喜鋪。短短數(shù)月，小小的喜鋪已在他的經(jīng)營下有聲有色。而在他頭腦中，還有更大的目標——“天下喜鋪，喜鋪天下”。

發(fā)現(xiàn)：目光敏銳，迎喜回家

2005年初，周明露去香港聯(lián)系服裝生意。一到香港，他就被專售結(jié)婚用品的喜鋪深深吸引了。

“我到灣仔利東街時簡直驚呆了。300米的一條街開了七八十家喜鋪，每家店都有好幾對新人在挑選琳瑯滿目的結(jié)婚用品，生意好得不得了。賣得最好的就是制作精美的喜糖包裝盒，有紙制的、金屬的，價格五到十幾港幣不等。”周明露的頭腦里立即就浮現(xiàn)出內(nèi)地結(jié)婚用品的對比畫面：喜糖要么塑料紙一包了事，要么是簡單的紙盒子。人們寧愿在辦酒席、拍婚紗照或者其它瑣碎的事上花10多萬元，對喜糖卻很少重視。于是周明露就開始琢磨了：每個賓客都要送喜糖，因此喜糖的好壞對婚禮的氣氛和格調(diào)會有很直接的影響。如果可以把喜鋪開到內(nèi)地，為婚禮提供精美的喜糖，那豈不是一個很好的生意?

回到家，周明露馬不停蹄地開始市場調(diào)查。他瀏覽了上海、杭州等大城市的時尚類、都市類報紙和刊物，還在網(wǎng)上進行了搜索。此外，他還到民政局查閱了與婚姻有關(guān)的資料。結(jié)果顯示，人們并不是不愿意在喜糖上花費，而是市面上可供選擇的品種太少，達不到想象中的滿意度。從數(shù)據(jù)來看，中國每年有約1800萬對新人結(jié)婚，其中城市有890萬對。如果每對新人在喜糖上花費200元-300元，那就有40億-50億元的市場容量。僅杭州市每年結(jié)婚的新人就有四五萬對，市場也有800萬。1500萬元之巨。但在巨大的喜糖市場中，高端喜糖還幾乎是個空白。

發(fā)現(xiàn)了難得的商機，周明露決定改行，在內(nèi)地生產(chǎn)高端喜糖，并把喜鋪移植過來。

籌備：縝密策劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打

周明露考慮到對家鄉(xiāng)臺州的地域熟悉、社交面廣，而且這里又以制作模具著稱，加工便利，包裝盒生產(chǎn)質(zhì)量有保障。因此，他把公司的生產(chǎn)地點就定在了臺州，租用了親戚的印刷設(shè)備。

在糖果的來源上，他找到了DOVE、阿爾卑斯等糖果晶牌代理商合作。因為他們那里可以先進貨后付款，這樣就可以消除了壓貨的顧慮，而且糖果質(zhì)量不會有問題，消費者對這些產(chǎn)品的歡迎度高。

關(guān)于一線市場店鋪的問題，開始的時候周明露這么考慮：“店鋪要設(shè)在杭州，開一家基本要3萬多元。但喜糖只是小商品，要想效益大，一個店鋪肯定不夠。而畢竟我剛剛起步，沒有成熟的銷售渠道，人手和資金也不允許。當時我就想到了與婚紗攝影店合作，因為那里是新人必去的地方，目標客戶集中，把產(chǎn)品放到那出售就不愁什么銷路了，而且還可以減少房租壓力、人員壓力、庫存壓力，成本也就自然降低了。而我自己只是在杭州開設(shè)一個辦公和展示用的小門面。”

“這個生意要想做好一定要具備不斷開發(fā)新式喜糖包裝的能力，尤其是一旦有了競爭對手之后，做出自己的特點是搶得市場先機的重要條件。”周明露對生意考慮得很長遠。于是，2005年4月，周明露再次前往香港。這次他一擲千金，花了近20萬元買下了20多塊喜糖盒包裝制作時所需的模具板。而且他還和香港天馬行空設(shè)計室達成合作協(xié)議，以每塊樣板1萬港幣的高價開發(fā)新款包裝盒，以保證每一季度都能推出5至10個新款提高市場競爭力。

在做好周密準備后，2005年8月，周明露投資40多萬元精心打造的喜糖生意開張了，起名“天下喜鋪”。

經(jīng)營：喜鋪天下，渠道第一

起初周明露還有個顧慮：新產(chǎn)品價格比同類高，會不會受歡迎?產(chǎn)品問世不久，周明露剛好有個朋友結(jié)婚，他就趁機做了測試。當時新娘捧著精致的喜糖盒驚訝地對周明露說：“這是用來放喜糖的嗎?好漂亮，我還以為是放首飾用的呢。”許多朋友還對他說：“等我結(jié)婚也要買你的喜糖。”周明露徹底打消了疑慮。

此后每推出一個新款，周明露就立即在當?shù)鼗蚺笥阎虚g進行效果調(diào)查，認真聽取他們的意見，然后加以完善。比如一款叫“心語心愿”的系列喜盒，心型的造型很特別，但顏色剛開始是銀灰和紅色兩種。經(jīng)過試銷，他發(fā)覺傳統(tǒng)的紅色歡迎度居高不下，而具有歐式風格的銀灰色卻不怎么好。為此，他調(diào)整了不同顏色包裝盒的生產(chǎn)比例，還通過細心詢問增加了新的色調(diào)，從而贏得了更多消費者的認可。

其實剛開始上市的時候周明露也遇到了困難。比如在與婚紗攝影店談合作時，起初一些店家并不感興趣，有的擔心他的產(chǎn)品檔次低會影響影樓形象。還有的認為，同是婚禮用品，會在利潤上產(chǎn)生沖擊。當時的經(jīng)營很被動，但畢竟周明露有過十年的經(jīng)營服裝的經(jīng)歷，借鑒以前做渠道的經(jīng)驗，他采取了兩個方法：一是制作高檔玻璃展柜；二是與婚紗攝影店協(xié)調(diào)，承擔一個員工的費用，爭取店里為他推薦產(chǎn)品。最終這兩個效果都很好，自己掌握了客源，婚紗攝影店也積極地做起了“天下喜鋪”的推銷員。

“雖說有了婚紗攝影店這個銷售渠道，但要擴大產(chǎn)品知名度，必要的宣傳還是應(yīng)該有的。”周明露試探性地在杭州的一些媒體用幾百元發(fā)了小報花廣告，第二天就接到了100多個咨詢電話。同時，他找到了婚姻登記處，并獲準在那里向新人贈送小包裝喜糖。就這樣沒出半月，“天下喜鋪”的喜糖銷量有了明顯增長，并且在當?shù)匾研∮忻麣狻?/p>

延伸：個性、周到，服務(wù)爭先

隨著經(jīng)營走人正軌，“天下喜鋪”日漸興旺。婚禮上并不起眼的喜糖已經(jīng)成了亮點，此時的周明露又開始研究如何把生意做得更好了。

“現(xiàn)在的年輕人都愛追求個睦，既然有需求，我就盡量滿足他們。”為此，周明露給喜糖包裝盒搭配了精致的卡片，上面可以鍍上新人的名字。他又引進了20多種中外名牌糖果，銷售時可任由顧客隨意組合，名牌的糖果：放兩塊就夠了，一般的可以放8塊以上。另外，他還別出心裁地設(shè)計了12生肖系列喜糖盒包裝，在時尚和傳統(tǒng)之間找到了很好的結(jié)合點，也更增強了產(chǎn)品的個性吸引力。現(xiàn)在，誰要想訂購他的產(chǎn)品都要提前半月才行。

“在如今產(chǎn)品趨同的形勢之下，保持競爭優(yōu)勢的重要一環(huán)就是服務(wù)。我的企業(yè)雖小，但也應(yīng)該盡早考慮。”周明露很快就推出了市內(nèi)免費送貨上門的服務(wù)，送到之后再付款，而且不收任何定金。一開始新人們由于非常喜愛周明露的喜糖，好多人一次性就買了五六百盒，可問題也出現(xiàn)了，有些顧客會剩下一些吃不完，留著又少有人吃。得知這一消息，周明露爽快地推出一項承諾：未開封的剩余產(chǎn)品可五條件退貨。

產(chǎn)品和服務(wù)的逐步完善，讓周明露的“天下喜鋪”又進了一步，商人的精明也已逐漸嶄露。

“天下喜鋪”現(xiàn)在還很小，但從2005年8月至12月，短短四個月不到的時間，“天下喜鋪”已開發(fā)了20多種設(shè)計精美的喜糖包裝盒，并成功為400多對新人配送了喜糖。最少的購買量在500盒左右，多的甚至達到二三千。幾個月的營業(yè)額已超過40萬元，利潤率在30％左右。

隨著天下喜鋪影響的擴大，全國各地要求加盟的人絡(luò)繹不絕。周明露已開始籌劃設(shè)立樣板店獨立經(jīng)營，并針對各地市場的不同要求改進產(chǎn)品。“天下喜鋪，喜鋪天下”的品牌之路也已在周明露的視野之中漸漸清晰起來。