搞定有錢人的七大要素

在做重大的購物決定時，富裕一族喜歡受到無微不至的伺候，同時也要求高度專業(yè)，他們大部分的重大購物決定是很隋緒性的，一旦下了決定，他們會花上非常多的時間用理智采證明他的決定。

有錢人越來越多，知道如何與有錢人為伍的人，便能迅速致富。

過去，為有錢人服務(wù)的，不過是有錢、有地位者的仆人，但是現(xiàn)在時代不同了，一般人賺的錢增加了，錢賺得多的人花錢也比較多，知道如何與有錢人為伍的人，便能迅速致富。

Cap Gemin±ErnstYoung科技顧問公司這樣定義新興的大眾富裕市場：即擁有10萬到100萬美元可投資資產(chǎn)的市場。從2005年起，預(yù)計每年成長10—14％，而100美元以上的族群年成長率為6％。

高收入家庭預(yù)期比一般家庭成長快速，預(yù)估到2005年，約1750萬戶美國家庭(15％)年收入將超過10萬美元。

有些人仍認為經(jīng)濟像金字塔形狀，越接近人平均收入低于22794美元的底部，形狀越寬，想到富有族群，他們看到的是一小群愿意付大錢的頂級潛在客戶。然而，這種情況已經(jīng)有所改變，因為昔日金字塔形經(jīng)濟已經(jīng)被沙漏形經(jīng)濟取代，頂端和底部兩端均持繼成長，但是中間的階層則逐漸消失。

喜歡尊榮愿為成功付出代價

有錢人是高度緊張的，超過75％的有錢公司老總及專業(yè)人士，每星期工作超過60個小時。針對富裕一族做銷售的藝術(shù)，需要一些專業(yè)技能、想像力、方法、創(chuàng)造力以及手腕。同樣重要的是，要有焦點。你所鎖定的成長中的富裕一族，并不是那些局限在自己的小圈子里，只和“圈內(nèi)人”交往的遺產(chǎn)繼承者，而是那些自己創(chuàng)造及賺取財富的人。他們在富有世界里賺錢與生活，他們比較強調(diào)重點，對事業(yè)比較投入，對目標比較清楚，而且愿意為成功付出代價。他們喜歡被待如貴賓。

巴勃二十年前開始自已的事業(yè)，他工作賣力，事業(yè)做得不錯，喜歡買精致的東西。每隔幾年他和太太瑪莉，就會把他們租賃的豪華轎車換成新車，過去十年間因為方便和品質(zhì)的關(guān)系，他們向同一家經(jīng)銷商租同牌的汽車。

今年巴勃和瑪莉雙雙做了改變，巴勃將之歸因于不喜歡新出的車款，他的太太則透露了原因：“如果那個銷售人員讓巴勃覺得自己像貴賓一樣，他就會同時得到兩位顧客了。”巴勃向另外一家離市區(qū)三十分鐘車程的經(jīng)銷商，買了一輛不同廠牌的豪華轎車，瑪莉則在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷點選租了一輛敞篷跑車。

不久后，瑪莉車子的輪胎破了，一星期后，瑪莉發(fā)現(xiàn)同一個輪胎又破了，當(dāng)巴勃接到瑪莉驚慌的電話時，正在外地出差，瑪莉現(xiàn)在害怕開車，巴勃打電話到經(jīng)銷商的服務(wù)部門了解情況，服務(wù)部經(jīng)理理解輪胎一定是有瑕疵的，經(jīng)過進一步的了解，原來經(jīng)銷商沒有換掉原來的輪胎，只是做修補而已。

當(dāng)巴勃問起原因的時候，服務(wù)部經(jīng)理告訴他，他們并沒有高性能輪胎的存貨。經(jīng)理提議在等侯輪胎期間暫時借瑪莉一輛車使用，但是不愿保證新輪胎的到貨日期。于是巴勃決定付清瑪莉那部跑車8000美元的租金，結(jié)束和新經(jīng)銷商的關(guān)系。巴勃的故事提供了一些教訓(xùn)，撰寫成訓(xùn)練課程。就像大部分難搞的客戶一樣，在做重大的購物決定時，巴勃喜歡受到無微不至的伺候，這對他的決策流程而言，是很重要的。同時巴勃也要求高度專業(yè)，經(jīng)銷商未經(jīng)適當(dāng)?shù)挠?xùn)練便將銷售員丟到賣場，認為賣車很簡單，但要賣東西給有錢人，并不是那么簡單的。

處理瑪莉跑車的服務(wù)部經(jīng)理可以演一出黑色喜劇，第一次他們沒有修好輪胎，不但沒有懇求原諒并提供瑪莉一部豪華轎車，竟然還犯了和巴勃討價還價的錯誤。巴勃一向自認為是講究價格與價值的顧客，卻在太太的敞篷跑車上狠狠地砸了8000美元。

根據(jù)我們對2004年富裕一族購物決策研究，巴勃的行為一點都不奇怪，經(jīng)過審慎的評估和比較問卷調(diào)查的對象，我們發(fā)現(xiàn)，影響富裕一族繼續(xù)購買同一家產(chǎn)品或服務(wù)的兩項重要的因素：

一、我所遇到的任何問題都得到迅速且令人滿意的解決。

二、他們提供良好的售后服務(wù)。

對富裕一族做銷售的時候，你不只是完成一件銷售而已，而是在經(jīng)管彼此的關(guān)系。

與眾不同投資習(xí)性逆反常態(tài)

在撰寫本書期間，我太太幫我約了看牙醫(yī)的時間，因為我已經(jīng)好幾年沒有看牙醫(yī)了，所以她堅持我應(yīng)該去一趟。和巴勃背景相似的我，希望能很快地做好這件事情。

但我和牙醫(yī)的約會在見面前就開始變調(diào)了，診所接待員打電話到我辦公室要求我提早十五分鐘抵達，以便填寫一些書面資料，因為我已經(jīng)四年沒有看牙。這讓我覺得奇怪，畢竟這個牙醫(yī)診所已經(jīng)為我們?nèi)胰丝囱莱^二十五年，我們家的三個小孩和我太太都需要做牙齒矯正，對他們的生意貢獻不小。

我提早到填好了表格，就被送到一間房間，我已經(jīng)在這個房間里洗過好幾次牙齒。當(dāng)天那位牙齒保健師是新來的而且很友善，所以當(dāng)她請我填寫一份“新病患”表格時，我很耐心的告訴她我不喜歡填表格，而且我已經(jīng)提早來填好了一份。我心里想：“到底怎么了?”

當(dāng)我坐定在治療躺椅上，這位年輕的保健師坐上圓凳，手拿著檔案夾，開始板起臉問我：“從一到十，十代表完美，你給自己的微笑打幾分?”真是不可思議，她正在向我推銷東西，她要利用這些資料推銷牙齒美容產(chǎn)品。我問她美白牙齒要花多少錢?

表格填好了，但是我期待的洗牙卻還是未進行。她告訴我需要做全套X光檢驗，照了十張以后，我攔下保健師，問她預(yù)計照多少張，當(dāng)她回答全套X光有十八張的時候，我猛然起身要求暫停。我不喜歡身體接受不必要的輻射，我平靜地解釋我只要洗牙。保健師告訴我必須另外約時間，因為今天是“新病患”的檢查，但這并不是我百忙中抽空要做的事。

和巴勃的豪華轎車經(jīng)驗很類似，目前，我正準備換牙醫(yī)。我對牙齒美容沒有意見，我不喜歡的是失望和不體貼。以下是另一個奇怪的故事，想象你通過理財顧問投資了500萬元，三年后只剩下250萬元，這是發(fā)生在卡羅身上的事情，而你也可以想象，她現(xiàn)在正要換一位新的理財顧問。經(jīng)由熟人的介紹，她找到杰克。

表面上看起來，這應(yīng)該是挺簡單的事情，杰克立刻看出卡羅原先的理財顧問是根據(jù)豐厚的手續(xù)費來選擇投資標的，他當(dāng)下便認定這就是問題所在，所以他開始解釋傳統(tǒng)的風(fēng)險承受和資產(chǎn)分配理論，“當(dāng)我發(fā)現(xiàn)她的眼睛開始瞟向別處時，我才意識到我正在失去她。”于是，他問了一個問題：“告訴我，你為什么不滿意原先的顧問?”他期待的是損失幾百萬美元的憤怒，卻驚訝地聽到卡羅說，當(dāng)她的顧問到巴貝多度假的時候，竟然將她的投資交由他的兒子處理。杰克對我重述了這個故事，說道：“你知道嗎?她一次也沒提到她的損失。”

一件怪事?也許吧!但是針對富裕一族的銷售，充滿了逆反常態(tài)的事情。許多人描寫富裕一族傾向于描寫他們投資的習(xí)性。事實上，有些人很會投資，有些人則很糟，有一些人揮霍其所賺的錢，還有些人省吃儉用。他們之間的共同點是都有很多錢，都有很多現(xiàn)金，而且都能夠得到他們想要的東西，比其他82％的同胞能付給你更多的傭金和費用。

充滿壓力高檔消費犒賞自已

有錢人遵循著一種可以預(yù)測的購物模式，他們會做一些研究，然后會到產(chǎn)品或服務(wù)容易取得且價格最好的地方購買，包括折價倉儲俱樂部，雖然看起來不可思議，事實上，以下是兩個例子：

一、湯姆和喬伊絲最近到他們家附近的好市多倉儲俱樂部，但他們并不是為了最低價格而大量購買。“我們在那里可以找到在一般新雜貨店里找不到的東西，”現(xiàn)年59歲，身為退休金計書行政員的喬伊絲說，“像冷凍焦糖布丁和洋蔥湯的面包球。”

二、28歲的凱倫是公關(guān)代表，喜歡炫耀丈夫送她的半克拉鑲鉆耳環(huán)，他是在BJ倉儲俱樂部以170美元買的，“心意最重要”，這是凱倫的理論。

諷刺的是，越成功越有錢的人，生活變得越緊張。美國運通及羅普公司在2003年的調(diào)查顯示，66％的美國有錢人生活在高度壓力下，在11個調(diào)查國家中是壓力程度最高的。

不管你可能遇到哪一種壓力龐大的有錢顧客，重要的是了解壓力如何影響他們的情緒，影響他們下購物決定。你不只是應(yīng)付聰明、疑心、注重價格的顧客而已；他們的壓力大到足以爆炸!這是一個你應(yīng)該牢記在心的珍貴資訊。你該如何應(yīng)付一位承受巨大壓力的人?用充滿手腕和技巧的方式。

暫且忘掉銷售，回憶上一次你看到某人(希望不是你)在馬路上抓狂的經(jīng)驗，不管有錢與否，開車已經(jīng)變成一件高度壓力的事。重大物件購買也可以說是一件高度壓力的事情，短時間必須消化太多選擇和資訊，暫時沉睡的壓力可能突然又升高。

通常當(dāng)他們處在壓力下的時候，會尋求解脫，開始購買昂貴的物品犒賞自己，這就是壓力的出口。他們最不需要的是爭論。不要被站在你面前或電話另一端，看起來沉穩(wěn)嚇人的富裕一族顧客給騙了，就像在我成長的紐約白原鎮(zhèn)的人所說的：“生活就是演戲。”

雖然這些愛找麻煩的人既愛嘲諷又聰明，但是他們大部分的重大購物決定是很情緒性的。如果他們喜歡你、感覺對了、你讓他們覺得自己重要且掌握控制權(quán)、你讓他們認為自己做了很棒的決定，他們就可能和你做生意。不過這并不表示你就沒事了，你最好對你的產(chǎn)品和服務(wù)充分了解，因為一旦有錢人下了情緒性的決定，他們會花上非常多的時間用理智來證明他們的決定。

你能想象巴勃告訴他的高爾夫球友：“對啊!我向一家離市區(qū)三十分鐘車程的經(jīng)銷商租了一輛車，因為我喜歡那位銷售員。”這種情況是不會發(fā)生的。巴勃會盡可能地告訴他的朋友所有他記得的細節(jié)，來表現(xiàn)他是個聰明的顧客。

做好研究下決定時能無爭議

美國普查部門宣稱，嬰兒潮的發(fā)展使得更多美國家庭比以前擁有更多的財富。更明白地說，這表示有更多的金錢被用來投資，而且有更多的重大購物決定要做。銷售人員想要在有錢人的世界中賺錢，就必須了解并配合所有影響這些購物決定的細膩因素。

他們是非常投人、工作勤勞、忙碌不堪的人，他們專注于工作，不管是經(jīng)營自己的事業(yè)、在企業(yè)中奮斗，或是在自己的事業(yè)中保持領(lǐng)先。有錢人白天永遠沒有足夠的時間完成所有的工作，當(dāng)他們下購物決定時，希望爭論減至最低，且受到全神貫注的服務(wù)。影響有錢人重大購物決定的過程，至少有七種因素：

一、基于他們的成就，他們要受到尊重，甚至享有隆重的禮遇。

二、他們能夠成功是因為他們在工作上的專業(yè)和能力，他們希望其他人也是如此。

三、他們對任何欺騙或操縱他們的企圖反應(yīng)強烈，而且當(dāng)這種事情發(fā)生時，他們很可能會改到他處。

四、他們會事先研究并相信自己的判斷，用自己的的方式定義價值。他們會到任何符合這個價值的地方購買，不管是網(wǎng)絡(luò)或是倉儲俱樂部。

五、現(xiàn)今的有錢人不再想向富裕一族看齊，而是想與眾不同。

六、在日常生活中他們承受了夠多的緊張和爭辯，當(dāng)他們面對想賣東西給他們的銷售人員時，他們希望免除這些壓力。

七、他們有能力也愿意付錢買最好的資訊、最佳的產(chǎn)品、最優(yōu)秀的能力和最棒的專業(yè)服務(wù)。

如果無法了解這七種影響富裕一族購物決定的因素，將嚴重威脅你的銷售事業(yè)。下決定的復(fù)雜性，使應(yīng)付富裕一族顧客成為一種藝術(shù)而非科學(xué)，有錢人不喜歡銷售員，但是他們需要買東西。富裕一族顧客大多數(shù)是公司老板、自由專業(yè)人士、高薪上班族和抽傭金的職員(成功的銷售人員)。要成功地銷售給富裕一族，必須從了解他們的心態(tài)著手，針對富裕一族的銷售藝術(shù)遠超過單純的完成交易，但是可以完成——只要你能發(fā)現(xiàn)他是如何下購買決定的。