慷慨陳詞的背后

蘇秦和張儀的外交策略，都是靠著他們出色的論辯才能來實施的，而他們滔滔不絕的長篇大論之后，難道真的是那個宏偉的大戰略嗎？是不是還有其他的因素在里面？

事實上，一個有個性的外交家，并不只是在反復論述自己的觀點，而是從各個側面來映襯出只有自己的戰略計劃才是可行的，并且指出各種長期與短期的利益回報。只有這樣，才能讓當政者放心、滿意，否則，他們是不會買蘇秦、張儀們的賬的。

蘇秦屢次求職失敗，張儀被蘇秦“逼上”投靠秦國的道路，他們此后的言行，都是一面為了維護自己的利益和地位，一面以打動執政者為目的的。

蘇秦在幾次失敗的求職經歷之后，做好了計劃，又去燕國游說。他勸燕文侯說：“燕國東邊有朝鮮、遼東，北邊有林胡、樓煩，西有云中、九原，南有滹沱、易水，區域縱橫兩千多里，武裝部隊幾十萬人，戰車六百輛，戰馬六千匹，儲存的糧食足夠用好幾年。南有碣石、雁門的肥沃土地，北有紅棗和板栗的收益，百姓即使不耕作，光是這紅棗、板栗的收獲也足夠富裕的了。這就是所說的天然府庫啊！”

這是蘇秦導入自己論辯主題的技巧，他并不是上來就陳述燕國的弱點，而是先把燕國周邊的形勢做一個客觀的描述，然后指出燕國的優勢和長處。這樣一來，燕王聽著就舒服很多，容易繼續認真聽他的陳述了。

蘇秦接著切入了正題：“能夠安居樂業，沒有戰事，看不到軍隊覆滅、將領被殺的情景，沒有誰比得上燕國。可是，大王知道原因嗎？燕國不被敵人侵犯的原因，是因為趙國在燕國的南面遮蔽著。秦國和趙國發動五次戰爭，秦國勝了兩次而趙國勝了三次。兩國相互殺傷，彼此削弱，而大王可以憑借整個燕國的勢力，在后邊牽制著他們，這就是燕國不受敵人侵犯的原因。況且秦國要攻打燕國，就要穿越云中和九原，穿過代郡和上谷，遠離幾千里，即使攻克了燕國的城池，秦國也考慮到沒法守住它。秦國不能侵害燕的道理很明顯了。

“如今趙國要攻打燕國，只要發出號令，不到十天，幾十萬大軍就會挺進到東桓駐扎了，再渡過滹沱，涉過易水，用不了四五天的時間，就到燕國的都城了。所以說秦國攻打燕國，是在千里以外打仗；趙國攻打燕國，是在百里以內作戰。不憂慮百里以內的禍患而重視千里以外的敵人，再沒有比這更錯誤的策略了。因此希望大王與趙國合縱相親，把各國聯成一體，那么燕國一定不會有所憂慮了。”

蘇秦這一番論述，則是從地緣政治的角度，說出了燕國所處的優勢地位和潛在的危機。尤其是把趙國對燕國的威脅說得十分透徹，不得不令燕國國君震撼——但是，說出這樣一種現實，可以有不同的解決辦法，蘇秦就在說出事實之后，引出了自己的戰略：合縱。燕王在被蘇秦點破的現實震撼之后，已經失去了判別能力，只能順著蘇秦的思路走了。

果然，燕文侯說：“您說的當然不錯，可是我的國家弱小，西邊又緊靠著強大的趙國，南邊接近齊國和周國，齊、趙都是強國啊。您一定要用合縱相親的辦法使燕國安全無事，我愿傾國相從。”如此簡單，如此容易，蘇秦就接到了他的第一份外交訂單。

燕王贊助蘇秦車馬錢財到趙國推行合縱政策，這時那個討厭蘇秦的奉陽君已經死了，蘇秦就趁機勸趙肅侯說：“我私下為您考慮，沒有比百姓生活的安寧，國家太平，并且無須讓人民卷入戰爭中去更重要的了。使人民安定的根本，在于選擇邦交，邦交選擇得當，人民就安定；邦交選擇不得當，人民就終身不安定。假如趙國與齊、秦兩國為敵，那么人民就得不到安寧。如果依靠秦國攻打齊國，人民也不會得到安寧，假如依靠齊國攻打秦國，人民還是得不到安寧。所以想要計算別國的國君，攻打別人的國家，常常苦于公開聲明斷絕跟別國的外交關系，希望您小心謹慎，不要輕易把這話說出來……”

在趙王面前，蘇秦依然使用“事實震撼、理論誘導”的辦法，把自己的合縱戰略拋出，讓趙王在他的言辭之下傾倒。接下去，蘇秦就開始用利益來說服趙王了：“現在如果大王和秦國友好，那么秦國一定要利用這種優勢去削弱韓國、魏國；如果和齊國友好，那么齊國一定會利用這種優勢去削弱楚國、魏國。魏國衰弱了就要割地河外，韓國衰弱了就要獻出宜陽。宜陽一旦獻納秦國，上郡就要陷入絕境，割讓了河外就會切斷上郡的交通。楚國要衰弱了，您就孤立無援。

“而如果秦國攻下軹道，韓國的南陽就危在旦夕，秦國要強奪南陽，包圍周都，那么趙國就要拿起武器自衛；假如秦國占據了衛地，攻取了卷城，那么齊國一定會向秦國俯首稱臣。秦國的欲望既然已經在山東得逞，就一定會發兵向趙國進犯。假如秦軍渡過黃河，越過漳水，占據番吾，那么，秦、趙兩國的軍隊一定要在邯鄲城下作戰了。這就是我替您憂慮的原因啊。”

蘇秦用推測的辦法把趙國和秦國交好的可能推向了一個絕境，讓趙王認為與秦國結交只能讓自己的國家滅亡，趙王的思路在這里走進了死胡同，只等著蘇秦為他指點明路。

蘇秦繼續展開他的論述：“我私下考察過天下的地圖，各諸侯國的土地五倍于秦國，估計各諸侯國的士兵十倍于秦國，假如六國結成一個整體，同心協力，向西攻打秦國，秦國一定會被打敗。如今反而向西侍奉秦國，向秦國稱臣。打敗別人和被別人打敗，讓別人向自己稱臣和自己向別人稱臣，難道是可以同日而語的么！

“凡主張連衡政策的人，都想把各諸侯國的土地割讓給秦國。秦國的霸業成功，他們就可把樓臺亭榭建得高大，把宮室建得華美，欣賞著笙瑟演奏的音樂，前有樓臺、宮闕，高敞華美的車子；后有窈窕艷麗的美女，至于各國遭受秦國的禍害，他們就不去分擔憂愁了。所以那些主張連衡的人憑借秦國的權勢日夜不停地威脅諸侯各國，謀求割讓土地，因此，希望大王能仔細地考慮啊。”

經過這一番演講，趙王被蘇秦的言論打動了。他十分興奮，覺得蘇秦是一個真正能為趙國指點迷津的高人，而且還是一個放棄一國的小利益，促成諸侯之間對抗秦國聯盟的有識之士。由此可見，如果要推銷自己的戰略計劃，鋪陳和誘導是多么的重要。

趙王回答蘇秦說：“我還年輕，即位時間又短，不曾聽到過使國家長治久安的策略。如今您有意使天下得以生存，使各諸侯國得以安定，我愿誠懇地傾國相從。”于是裝飾車子一百輛，載上黃金一千鎰，白璧一百雙，綢緞一千匹，用來游說各諸侯國加盟。