春節(jié)產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)備與預(yù)測

春節(jié)的銷售對企業(yè)是一場考試

當(dāng)春節(jié)的旺季來臨時，作為企業(yè)都應(yīng)當(dāng)胸有成竹，百戰(zhàn)不殆。春節(jié)的銷售對企業(yè)來說是一場考試，來檢驗一個企業(yè)的平時功底，臨時抱佛腳是沒有用的，如果說這一張考卷，那么我們來看一下如下的題目。

計算題：這里的計算應(yīng)該包含一切關(guān)于企業(yè)的數(shù)據(jù)，它包括很多方面，例如：銷售成本，廣告費用，機(jī)器折舊等等一些數(shù)字化問題，也有銷售預(yù)測。

填空題：側(cè)重于對企業(yè)營銷模式的考核，促銷手段和方法的考察，不同的企業(yè)回答的是不同的答案。

解釋題：這是對企業(yè)的產(chǎn)品考察，企業(yè)的每一種產(chǎn)品的上市都應(yīng)當(dāng)有一個非常的理由而不是憑著感覺走。不管這個產(chǎn)品上市是否成功，它都因當(dāng)有個解釋的理由。

問答題：其在考卷中一般來說，占的比分是比較高的，所以這也是我們企業(yè)中最為核心的競爭力，那就是————人。問答題在考試中是比較靈活的，一般來說，如果你答題抓住了主要點，都會給出很高的分?jǐn)?shù)，我們的企業(yè)在旺季銷售這個動態(tài)的過程中，會遇到這樣那樣的問題，如果你的企業(yè)有一群優(yōu)秀的營銷人才，那么他們會在任何情況下圍繞著一個為企業(yè)創(chuàng)造價值的中心思想下，在萬變的市場競爭環(huán)境下，用自己的知識，經(jīng)驗，創(chuàng)新，為企業(yè)創(chuàng)造出一個又一個奇跡!

準(zhǔn)確的銷售預(yù)測是旺銷的保障

春節(jié)對企業(yè)來說是旺銷的季節(jié)，沒有一個企業(yè)會讓它悄悄地溜走，很多的企業(yè)都會投入大量的人力，物力，財力，迎接這一時刻的到來，因為這段時間的確會讓企業(yè)的銷售額有很大的提高，但是在這里筆者要提醒企業(yè)家朋友，當(dāng)旺銷的季節(jié)來臨時，營銷系統(tǒng)是否運轉(zhuǎn)正常?我們經(jīng)常碰到很多企業(yè)每當(dāng)春節(jié)旺銷來臨，產(chǎn)品在貨架上斷貨，急的銷售經(jīng)理象熱鍋上螞蟻，團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，一個一個催貨電話接踵而來，而生產(chǎn)部門也是亂成一團(tuán)，物流也是不知東南西北了，眼睜睜地看著市場流失，無比痛心。因此在這里筆者強調(diào)的是企業(yè)需要有一個準(zhǔn)確的銷售預(yù)測，銷售預(yù)測是企業(yè)在旺銷時避免被動的保障，那么如何做出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測呢?

專業(yè)的信息公司會提供市場預(yù)測的專業(yè)數(shù)據(jù)，因為專業(yè)公司的數(shù)據(jù)都是來自一線市場，是可靠的，他們很多都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的信息人才，所以這對企業(yè)來說是非常重要的信息來源。

本企業(yè)的產(chǎn)品在年銷售中的平均值加上一個合理的百分比，也能準(zhǔn)確無誤地進(jìn)行銷售預(yù)測。當(dāng)然這個百分比是企業(yè)各部門提供的數(shù)據(jù)的綜合值。

來自企業(yè)各區(qū)域經(jīng)銷商的要貨報告也能推算出一個整體的銷售預(yù)測，因為各區(qū)域經(jīng)銷商每到旺季的來臨都會把自己的庫存量做的大大的，誰也不想失去賺錢的好機(jī)會。

本企業(yè)的市場部與各地辦事處之間共同完成的市場報告，這是企業(yè)制定銷售預(yù)測的最基礎(chǔ)的來源。

終端斷貨：變劣為優(yōu)

當(dāng)然一個企業(yè)不是有了一個銷售預(yù)測就萬事大吉。因為預(yù)測并不是百分之一百的可靠，科學(xué)的分析和理論的數(shù)據(jù)僅僅是指導(dǎo)方針，銷售是動態(tài)的，是千變?nèi)f化的。任何一個企業(yè)都不可能讓它的銷售預(yù)測百分之百來完成，能達(dá)到70％以上筆者認(rèn)為是很成功的銷售。那么這里筆者要講的是當(dāng)企業(yè)的銷售預(yù)測和實際銷售不相符時，我們該如何去做?比如就象上面所提到的當(dāng)春節(jié)來到，產(chǎn)品在貨架上斷貨，而公司的產(chǎn)品又不可能滿足所有的市場需求量，怎么辦?

合理的斷貨：很多企業(yè)認(rèn)為，現(xiàn)在競爭如此的激烈，終端斷貨會讓企業(yè)失去市場，但任何事物都有兩面性，當(dāng)我們由于自身的原因滿足不了終端的需求，也不必驚慌，我們可化被動為主動，當(dāng)出現(xiàn)旺銷而我們的產(chǎn)品跟不上銷售時，我們可進(jìn)行合理的間斷性斷貨，把原有產(chǎn)品提前撤下終端，進(jìn)行間斷性供貨，這樣會給消費者留下供不應(yīng)求的印象，其實是在助銷。

當(dāng)我們的企業(yè)生產(chǎn)滿足不了在春節(jié)的市場旺銷，我們就要對全國市場做均衡安排，讓每個市場都有產(chǎn)品，但每個市場都又不能全滿足，這好比一個家里，一下養(yǎng)了7個兒子，只有一碗飯，是讓老大吃了，還是讓最小的吃了，誰吃了這碗，其它的都沒的活，只有每人一口，才能生存，但是每個孩子都處于半饑餓狀態(tài)，當(dāng)家里有了一鍋飯，這時每個孩子們都可快快樂樂地吃，健康成長。所以我們對市場進(jìn)行合理斷貨，讓終端處于半饑餓狀態(tài)是有利于銷售的。

后來居上：當(dāng)我們的產(chǎn)品在旺季斷貨，我們可以把重點轉(zhuǎn)移到節(jié)日后，因為很多的企業(yè)都會在春節(jié)旺銷時大火拼，廣告促銷一個接一個來，有的企業(yè)春節(jié)一過可能會彈盡糧絕，這對在春節(jié)旺季斷貨的企業(yè)來說，是一個決地反擊的大好機(jī)會，春節(jié)后你的對手們在休整時，也許你可痛痛快快地唱一場獨角戲了，豈不美哉?

廣告開道：很多的企業(yè)在旺銷時廣告的投放很少，一般來說喜歡在淡季投放廣告來拉動銷售，而對春節(jié)斷貨的企業(yè)是投放廣告的大好時機(jī)，雖然終端缺貨，在強大的廣告支持，你的品牌會牢牢地扎根，物以稀為貴，人對越是得不到的東西越會千方百計地去得到，這時的廣告已為你下一段的銷售打開了一扇大門。

停止促銷：由于斷貨，所以你不需要促銷，但是同行們在春節(jié)中各種各樣的促銷形式已在你市場部的電腦里，為你的產(chǎn)品促銷提供了大量的參考資料，你可坐山觀虎斗，當(dāng)你一出擊，必然是殺手锏。