挖掘環保新賣點“如煙樂”大賺健康錢

寒　洋

偶遇環保新品詳細調研見商機

2002年6月，來廣州打了3年工的胡興艷，終于擁有了生平第一份屬于自己的事業，雖然只是一個小小的檔口，但也足以作為一個起點讓年輕的她一展拳腳了。她的檔口以經營玩具、精品、禮品為主，由于價格合理、服務周到，開業之初著實火了一陣子，可不久便陷入與同行競爭的泥潭中，每天為了幾分薄利絞盡腦汁，勞心勞神。2003年，胡興艷發現日化用品正走俏，成本不高，利潤卻不薄，便立即轉行。誰知這不過是又一場危機的演變，許多廠家窺見終端銷售的豐厚利潤，紛紛插手其中，自己營建銷售網絡，這使像她這樣的小經銷商根本無立足之地，在廠家強大網絡的夾縫中苦苦掙扎。經過前兩次的失敗，胡興艷深知掌握市場主動權的重要性，只有在競爭中時刻處于主動地位，自己操控市場，才能長久穩定地賺取利潤。于是2004年5月，胡興艷又開始策劃第三次轉項，朋友們給她提了不少建議，一個都沒看好。正當她一籌莫展時，一位朋友給他的事業帶來了轉機。

胡興艷的一個童年朋友王睿兩年前留學法國，2004年8月回國探親時，專程前來探望她。交談中，王睿得知胡興艷正尋找新的投資項目，突然想到法國正流行的一種新型香煙用品，便問：“你聽說過‘如煙樂嗎？”“‘如煙樂？沒聽過。是空氣清新劑嗎？” “不是，這是一種全新的產品，它能有效地減少焦油量和尼古丁成分，淡化煙癮，對空氣中細小微粒具有極強的消煙除塵效果，對于分解香煙燃燒時產生的有害氣體有效率高達98%，它是一種深受二手煙毒害的人群和消費者厚愛的產品。使用時，只需將 ‘如煙樂的細小顆粒倒入煙灰缸里，吸煙當中它就可以散發出香味，和煙霧融為一體，煙味被吸收變成香味，立馬感受到神奇的效果。3克‘如煙樂可供30支至50支煙使用，有效期長達7天之久。”

聽了王睿的介紹，胡興艷不禁有些激動：如果這種產品真像她說的那么好，如果國內還沒有這類產品，如果她能成為這種產品的全國獨家總代理，這不就是自己夢寐以求的投資項目嗎？于是胡興艷繼續向王睿請教，了解到這種產品的主要成分是在竹材燒制過程中提煉出來的一種純植物精華素——竹酢液，另一種原料是名貴的麝香，香氣濃烈而持久，有解毒、殺菌、消炎、驅蟲等作用。它不僅能在室內進行正常的消毒抗菌，還能夠不斷釋放植物精油中的濃縮氧，并和空氣中的水結合，產生HO基，HO基能夠在十幾分鐘內把空氣中浮游的病毒如流行性感冒、軍團菌、肺結核以及花粉等病菌清除，殺菌效果極佳。 “如煙樂”內含的植物精華素,經無火催化,還可以釋放天然植物中的“芬多精”,從而散發自然花香。而“芬多精”本身,又有養心健身之功效,日本早在20世紀90年代就利用植物精華素作為心理療法的輔助手段,取得了良好的收效,備受國際醫學界的肯定，就連十分挑剔的法國消費者也對其贊譽有佳。“如煙樂”在法國很受歡迎，不但賓館、酒店、各娛樂等公共場所都紛紛使用，而且更受到廣大家庭主婦的追捧。

第二天，胡興艷直奔市內各大商場、酒店及超市進行了一番詳盡調查，胡興艷得知，市場上根本沒有這種產品，她又給北京、上海、深圳等地的朋友打去電話，不久得到回復，還是沒有。胡興艷興奮異常，她告訴自己：機會來了。

立足健康產業迎合需求巧推廣

自從香煙問世以后，人們越來越認識到香煙對人類健康的危害，世界衛生組織（WHO）通過議案，呼吁各國重視香煙給人類造成的巨大威脅。于是在全國范圍內展開了一輪“無危害香煙替代產品”的科技開發熱潮，歐美各發達國家一直都在積極研發非燃燒型香煙替代品。在過去的幾年里，由于高端科技的發展屏障和微電子技術應用尚未形成規模，人們一直難以開發出與香煙十分接近而又沒有香煙諸多危害的替代品。德國、美國、日本等國家雖然開發了一些產品，但由于產品概念不明確，市場意識薄弱，產品的技術含量不高而未能形成規模市場。正因如此，環保、清新的香煙相關產品大肆熱銷，許多商家也紛紛瞄準這塊潛力無限的消費品市場。

“只要拿到‘如煙樂的代理權，無異于手捧一個金缽啊，怎樣才能取得這個代理權呢？”王睿看到胡興艷滿懷憧憬的向往之情，表示愿從中協調。經過三個月的周旋談判，法國方面終于被執著而又自信的王睿打動了，把“如煙樂”的中國區代理權交給胡興艷這個雄心勃勃的年輕人。法國廠商還馬上組織精干力量，以最快的速度推出了一系列針對中國市場的如煙樂新品種，起到舒緩精神緊張、失眠、殺菌、消除疲勞等功效，是一種極好的平衡劑。胡興艷手中的產品涵蓋客廳、臥室、衛生間、汽車、辦公等5大場所，配備5大系列不同香型（玫瑰、檀香、薰衣草、佛手柑、絲柏）的產品。強勢挺進中國市場，助她迅速步入經營正軌。

“沒有‘如煙樂，吸煙不快樂！”隨著這句經典廣告語在各大媒體上紛紛亮相。“好產品本身就是一個很好的廣告” 胡興艷算是真正體會了這句話的含義。第一輪小范圍的宣傳還未結束，便已有許多精明的商家按捺不住了，有小商店的，大超市的，也有百貨的，一個又一個訂單讓胡興艷應接不暇。配合第二輪宣傳，胡興艷也開始了有計劃的鋪貨活動。對終端市場頗為熟悉的她深知市場秩序的重要性，為了避免無謂的惡性競爭，早已對本地市場做了全面的規劃：一個省區域只發展幾個有豐富經驗的下級代理商，而且兩個經銷商之間相距不能太近；實行全國統一零售價79元/瓶（或作為禮品盒的煙缸，任意選擇），30克裝。除了坐等經銷商主動上門外，胡興艷還組織了5名經驗豐富的銷售人員，面向香煙商行、美容店、日化用品店、酒吧等娛樂場所與消費項目捆綁，以此增加新的盈利點或刺激消費。由于產品本身的獨特性，因而總能輕而易舉獲得經銷商的認可，僅一個月，胡興艷就完成了她的前期網絡構建，出貨5000瓶，以至有媒體撰文“‘如煙樂引導香煙消費的多元化趨勢”。

開發禮品渠道“如煙樂”迅速走俏市場

此外，胡興艷還親自帶領銷售人員在大型商場門前、香煙商行等場所對來往的人群進行派發宣傳單，爭取即時銷售。3個月下來，經過多種渠道的銷售售出產品近2萬瓶，凈賺20萬元，胡興艷看到形勢發展良好，馬上著手成立了廣州夢飛詩化妝品有限公司，產品給經銷商帶來生意上的轉機可謂不勝枚舉。

廣東茂名的代理商張麗女士是胡興艷的朋友，談起“如煙樂”，張麗樂不可支。她先前是經營化妝品的，老公在政府機關工作，也是個鐵桿煙民。張麗講，老公每次吸煙都被她趕到衛生間里，一怕熏著孩子，二是怕雪白的墻壁被熏黃了。兩人總為這事吵架，久而久之，衛生間里有一股散不掉的煙味，混合著潮濕的空氣，很難聞。聽說興艷有“如煙樂”，便拿幾盒回家試用。真神了，衛生間在短短十幾分鐘內，竟然一點怪味也沒有了，還能散發出芳香。于是她在客廳、臥室都放置了“如煙樂”的系列產品。從此，老公便從衛生間里“解放出來”。張麗自己對“如煙樂”深有感受，隨意講給周圍人聽，沒想到大家都或多或少地在忍受著二手煙的“熏烤”。2005年2月，老公單位的女工會委員來到她的店里選禮品，用來表彰“三八紅旗手”、“幸福家庭”。張麗拿出了禮品裝“如煙樂”，精美的包裝、神奇的效果，一下子鎖定了女工會委員的目光。這一單，張麗純賺了5000元。她像突然間開了竅一樣兒，接下來的幾天把店里的事務交待給兩個店員，自己出來專門走機關單位，聯系團購業務。移動公司、出租公司、郵政局等機構，都成了她的客戶，“如煙樂”所到之處，無不被人欣然接受。沒有熟人的單位，張麗便贈給主管人員一盒免費試用，張麗說，我不怕他不訂我的貨，就怕他不試用我的貨。2005年“三八”婦女節前夕，張麗說，這半個月的收入比我賣化妝品半年賺的還多。

廣東河源市煙酒商行的董老板也深感市場競爭的殘酷，一直在尋找著新的突破口。這天，報紙上“如煙樂”的招商廣告引起了他的注意，立刻驅車趕到胡興艷的公司考察，親眼見識了“如煙樂”神奇的效果后。當即定了100盒，為了穩住顧客群，他將“如煙樂”作為煙酒的促銷贈品，規定顧客在一定時間內的消費達到一定的金額就可獲得“如煙樂”一盒。結果，這招還真有效，許多人為了得到這個產品，不惜遠道專程來他的店買煙買酒，有的還將朋友介紹來，幫自己充數贏贈品。

徐先生是一個有著二十幾年煙齡的人，但現在新進門的兒媳婦對他的吸煙行為十分反感，經常鬧矛盾。還有這種好東西？徐先生馬上讓工作人員取來看看，看過說明后，二話不說，掏出100元就要把它買了。工作人員一再解釋這是贈品，概不出售。誰知徐先生就是不肯放棄。最后，楊老板看他實在著急，就破例以80元的零售價給他一盒。回家的路上，徐先生一陣感慨：都說吸煙有害，二十幾年了，現在終于有辦法了。不知道老家那邊有沒有這種產品賣。

親自見證如煙樂的神奇效果后，徐先生通過其它渠道聯系到了胡興艷，他想具體了解產品的加盟經銷方式。胡興艷向他解釋，公司已嚴格制定了詳細的全國代理加盟政策：省級代理價23.8元/瓶，首次提貨僅需4.8萬元；市級代理商價33.9元/瓶，首次提貨僅需2萬元；縣級代理價44.8元/瓶，首次提貨價需6800元；并制定全國統一零售價79元/瓶。在具體的運作中，嚴格執行市場區域保護政策，確保代理商有足夠的利潤空間，胡興艷還為加盟商提供全面的市場營銷指導，協助其制定和隨時調整營銷策略。如果擔心自己能力不夠，經營有風險，允許先進60瓶，55元/瓶試銷，試銷成功了，再簽訂代理協議。考慮到產品種類繁多，代理商可能一下子把握不住當地消費情況，公司推出了免費換貨制度，隨時為代理商調換產品品種。徐先生越聽越激動，不瞞您說，我老家在湖北恩施，家里一個外甥剛下崗，正愁找不到工作呢。60瓶產品不過3300元，可以讓他試試，如果做得好，就把當地代理權簽了。徐先生馬上給外甥打了電話，外甥高興不已，表示有信心把生意干好，徐先生隨即提走了60瓶產品。一周后，徐先生帶著他的外甥再次登門拜訪。原來，徐先生的外甥拿到產品后，迅速成立了銷售小組。他們一邊到各居民小區向人們展開面對面的交流、推廣，一邊開展市場調查，搜集反饋信息，并自己設計了宣傳單到各酒店、商店、機關單位，結果要求送貨上門的電話每天響個不停，60瓶產品很快銷售一空，還接下了80瓶的訂單。他倆一琢磨，照這個速度，一個月銷出500瓶都沒問題，最少賺個萬把塊吧，所以專程來簽訂代理協議。

聽到那些先入為主的代理商很快打開市場的消息，胡興艷打心眼里為他們高興，隨著公司在全國各大媒體招商力度的加大，胡興艷躊躇滿志，一場投資“如煙樂”的熱潮即將在自己導演下，在2006年的中國大地席卷開來。

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