富者必用奇勝！

“八山一水一分田”，群山環抱、山多地少、土地瘠薄的徽州何以孕育出經商人數眾多、活動范圍廣闊、商業資本雄厚，并稱雄明清商界300余年的地域性商幫?

這固然與明清時期徽州地區人多地少，不得不“以賈代耕”的自然地理條件有關，但徽商崛起和興盛的主觀因素則是與其所揭橥和提倡的一系列新型商業價值觀和商業經營觀密切相連。

經商是徽州人在客觀環境中的生存選擇，“學而優則仕”則是社會的最高價值取向。如何平衡徽州人的生存選擇與社會的傳統價值取向之間的矛盾，消除徽州人從商的心理壓力和思想障礙，為徽州人的生存與發展開拓出一片較為寬松的心理空間呢?

擺在徽州人面前的唯一辦法就是建立自己新的價值觀以對抗傳統的價值觀，并通過宣傳和教育使新的價值觀成為群體成員行為方式的心理依據和追求目標。

徽州人對傳統的價值觀進行變通和調和，提出了“士商異術而同志”，以及“良賈何負閎儒”的思想。

資本增值靠效益

“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”。求利是商人的根本追求，快快發財、迅速致富是商人共有的心理特征。

人多地少、“民鮮田疇，以貨殖為恒產”的徽州人，經商求利的心情與其他商幫相比，顯得更為迫切。

徽商大多是小本起家，其原始資本不是靠家庭原有酌勞動積蓄，就是靠借貸、變賣家產，或靠母親、妻子的嫁妝及首飾等籌集起來的。這些資金來之不易，可以說是他們的命根子，是整個家庭賴以生存的希望。

為了使資本盡快增值，微州商人樹寺起了強烈的效益觀念。他們挖空心思，想盡一切辦法加速資金的周轉和提高資金的利用串，使有限的資金在盡可能短的時間內獲得盡可能多的商業利潤。

如徽州鹽商將兩淮的食鹽溯長江西上運抵湖廣后，決不放空船回航，而是將湖廣的糧食作為回頭貨，順流運抵蘇浙。因此淮商載鹽而來，載米而去。

食鹽經營與糧食經營相結合，就成了一舉兩得、獲利甚豐的買賣。

徽州的棉布、絲綢商亦是如此。他們將蘇浙盛產的棉布、絲綢經運河、長江和海道分別運往東北、西南、東南各地后，又把這些地區的棉花、糧食、海貨等順便販回蘇浙，從而大大提高了單位時間里的資金利用率，帶來了豐厚的商業利潤。

靠小本起家酌微州商人經過數年，或十余年的努力就成為擁資幾十萬、上百萬的中賈、上賈，有些“挾輕資以賈四方”的徽商甚至“一年給，二年足，三年大穰，為大賈矣”。可以想見他們致富的速度是何等驚人了。

徽商頭腦中牢固的效益觀念是他們得以迅速致富的重要因素。

商場如戰場

明清時期，商品經濟發展迅速，商業貿易也比前代更加繁榮。在這種背景下，商人隊伍空前壯大，商業競爭也更趨激烈。當時的商界正如萬歷《歙志》所描繪的那樣：

東家已富，西家自貧；互相凌奪，各自張皇。

也就是說，今天是富翁，明天可能就變成下窮光蛋。商業競爭的激烈和殘酷是顯而易見的。

優勝劣汰是競爭的法則。商場上的殘酷無異于戰場上的血腥。

面對強手如林、競爭激烈、變幻莫測的商海，徽州商人并沒有退縮，嚴峻的生存環境也不允許他們退縮。為了生存和發展，徽商義無反顧，搏擊商海，積極投身到商業競爭的洪流中去。

要想芒強手如林的商業競爭中占有優勢，立于不敗之地，除了結成商幫、壯大力量、以眾幫眾之外，關鍵是要“猶孫吳用兵”一樣，通權變，講智謀，出奇制勝。

司馬遷在《史記·貨殖列傳》中總結古代商人的經營之道時就曾提到：富者必用奇勝!

徽商大多具有較高的文化素質，他們飽讀經史，對古人的治生之術了然于脆，善于借鑒歷史上商人的成功經驗，并能夠靈活地運用到商業經營當中去，在激烈的商業競爭中制勝取贏。

明末歙縣商人程致和，采用白圭治生之術，在商業經營中善于趨時觀變，能夠柜機而動。數十年后，其家業大振，富埒王侯。當有人間其何以能致此時，’他回答說：

仁強智勇之守，孫吳伊閣主謀也。明朝嘉靖、萬歷年間休寧商人查杰，芒實踐中認識到，要想在競爭中獲勝，關鍵是要“變化有術”，因此他在運籌決策日：采用計然、白圭之術，最終也是家業大娠。清代嘉慶時歙縣商人鮑直澗的事例就更為具體了。鮑直潤在兩浙鹽場經營鹽業，初期因輕信他人，被人坑害，商業失利。后來他吸取教訓，運用白圭“人棄則我取”之術，商業經營大獲咸功。時浙江江山縣食鹽銷路不暢，眾商折本，相繼退出，而鮑直潤則變賣田產，籌措資金，決定把江山作為自己的食鹽銷售地。家人竭力反對他的這一決定和做法。而鮑直潤則解釋說：今江山口岸，眾商星散，勢將食淡，所謂人棄則我取，譬如逐鹿，他人角之，我踣其后，時不可失，吾意決矣。后來酌事實證明鮑直潤的決策是正確的。到了道光末年，他終于成了腰纏萬貫的大鹽商。質量、質暈，還是質量，”質量就是效益”，”質量就是信譽”，“質量就是生命”，“嘴硬不如貨硬”，“只要貨贏人，不愁客不來”。這些現代商業諺語都說明了質量在商業經營中的重要地位，反映了貨真價實是經營商業的重要前提。明清時期的徽州商人繼承并發展了前輩商人講究商品質量的優良傳統，嚴格按照政府規定辦事。他們在經商過程中，牢守質量觀念，不銷售假冒偽劣產品，不為眼前的利益摻假坑害顧客，有的商人甚至不惜自己蒙受損失而將發現酌偽劣產品付之一炬。在中國封建社會里，食鹽和鐵一樣，都實行官營，屬于封建官府的專賣商品。到了明清時期，食鹽經營雖然采用了官督商銷的形式，但鹽商仍屬官商性質。由于食鹽屬壟斷經營，所以利潤特別高，清代甚至出現過一石糧食換不到一小包食鹽的情況。正因為如此，明清時期經營食鹽極易獲利，如果商人再在食鹽中摻假的話，其獲利更是不可限量了。當時有些鹽商為了牟取暴利，往往在食鹽里摻假，而許多徽州鹽商則不與之同流合污。當時在兩淮的微州鹽商，絕大多數都能保持食鹽的質量，因此老百姓都爰吃淮鹽。糧食是明清時期商業流通中的大宗商品，徽商經營糧食的人數也很多。然而，徽州糧商也大多能注重質量，從而贏得了消費者的信任。明代歙縣人黃玄賜在經營糧食過程中決不千短斤少兩的事。他因講究質量而贏得了百姓的信任，結果富比王侯。大部分徽商都本著依法經營，講究質量的原則，決不為一己私利而干違法亂紀、坑害百姓的事。有的商人寧愿一時虧本，也不愿坑騙買者來獲取不義之利。這樣的事例還可以舉出許多。