余冰原來在浙江省杭州市從事酒類銷售工作,受農業發展前景的吸引,開始嘗試投資農業。2002年5月,他在上海農科院看到一種從日本引進的迷你南瓜,這種瓜因外形像剝開的橘子,又叫橘瓜。憑著多年的銷售經驗,余冰認定橘瓜的漂亮外形是一個好賣點。這時他還了解到,曾有人種過這種瓜,當時20元1公斤的橘瓜擺在菜市場根本無人問津,種植農戶均以賠錢告終。但是余冰并沒有退卻,2002年7月,他以2元錢1粒的價格買了3000粒種子,種下了2001平方米(3畝)橘瓜,當年10月,橘瓜成熟了,他的銷售計劃也醞釀成熟了。
余冰的第一步是讓橘瓜順利進入市場。通過以前的銷售關系,他順利地將橘瓜推銷給了高檔酒樓的廚師們,廚師們精心制作的橘瓜盅,不僅外形漂亮,而且口味好,受到了顧客的一致好評。很快,杭州不少高檔酒樓漸漸地都接受了橘瓜盅,余冰的1萬個瓜很快以8元1個的價格銷售一空。
接著,余冰又走出了他的第二步棋。他和上海農科院簽訂協議,共同開發橘瓜市場,由農科院負責種子培育和技術指導,余冰負責種植和市場推廣。協議中還約定,農科院只能將橘瓜種子賣給余冰,這樣就保證了余冰對橘瓜的種源控制。2003年2月,余冰在余杭區高新農業示范中心租了6.67公頃地,并投資140萬元用于基礎設施建設,一心一意種起了橘瓜。隨著定單的紛至沓來,余冰把橘瓜賣到了上海、北京的高檔酒樓里。
這時,余冰的的橘瓜已經遠遠滿足不了市場的需求。于是,他開始了第三步計劃,即在杭州地區尋訪技術好的種植戶,開拓外包種植基地。余冰為種植戶提供種子和技術,并且實行產品包銷,種植戶不用擔心銷路問題,也很樂意和他合作。這樣,雖然讓了一部分利潤給種植戶,但余冰還是最大的贏家,除了從中賺取成品差價外,他還保住了對產品的市場控制權。(浙江余韓)