遵循四個途徑 小企業照闖國際大市場

誰說中小企業劣勢在于“小”？

殊不知，優勢也恰恰在于“小”。

一、隨時調節產品設計 快速反應多變市場

面對瞬息萬變的市場，成敗往往就在于一個“快”字。中小企業規模小力量弱，雖然極易遭受顛簸甚至翻船之苦，但較之大企業的龐大規模體制，又有著“船小好掉頭”的快速反應優勢。

那么，中小企業如何才能發揮“快速反應”的優勢呢？

浙江一家企業在這方面做得頗為成功。這家企業曾經生產了一種煙灰缸，因為質地和造型都不錯，在國際市場上很暢銷。過了一段時間，產品漸漸受到冷落。經調查得知，因為許多人家里安裝了電扇，電扇一開，煙灰就四處飛，很不衛生。了解情況后，他們馬上推出了一種口小、肚大、底深的新式煙灰缸，大受歡迎。可好景不長，銷售業績再次受挫。原來市場又發生了變化：有些國家居民把風扇換成了空調，主婦們反過來又嫌口小的煙灰缸不好清理。為此該廠又設計出一種口大而底深的樣式，再度占領這片市場。

靈活多變是小企業生存發展的關鍵，而特色經營方能獨樹一幟。選擇一種獨特的、適合企業實際的經營方式和發展方向，使企業能在激烈的市場競爭中獲得持續的發展。

不同的企業，進行的選擇和組合自然不同。有的實行產品或服務導向戰略，集中力量，專攻一個系列的產品或服務；有的只為滿足某類特殊消費者群體的需求服務，實行顧客導向戰略；而有的則將產品定位于被其他企業所忽視的地區市場，實行區位市場導向戰略；有時更需將幾種市場戰略配合使用，方能達到理想效果。

這是一種在某一產品上的單兵獨進，不斷根據需求變化改進設計搶占第一市場的做法。

蘇州一指甲鉗廠，利用當地的文化環境，設計生產了多種富有文化特色的指甲鉗，滿足了不同消費者需求，從而獲得了成功。他們細分市場，把顧客劃分為兒童、老年人、青年人、婦女等，分別采取不同的圖案和造型。例如，兒童指甲鉗圖案是“鐵臂阿童木”、“慶六一”等；為老人設計的圖案是山水花卉；為女性設計了嵌寶石雞心、鉆石花型指甲鉗，符合女性的愛美心理。為了迎合農村的傳統習慣，又專門設計了12生肖、宮燈指甲鉗。為了滿足旅游者需求，設計了蘇州園林18景等特色指甲鉗，成為游客搶購的紀念品。目前，該廠產品不僅覆蓋了全國市場，還大量銷往國外華人聚集地區。

這是專攻一個系列的產品或服務的快速反應做法。

此外還有專攻被其他企業所忽視的地區市場，實行區域市場舉措，有的則將以上幾種舉措配合使用，從而實現快速反應的目的。

二、充分利用“小”的優勢 成本低收益快

第一，發揮自身資源優勢，創造獨特的地方名牌。

我國中小企業有相當一部分是依托當地資源優勢茁壯成長起來的。例如內蒙古翁牛特鎮陶土資源豐富，當地許多中小企業在政府的積極支持下，以陶土為原料，以磚瓦為主業，形成了22公里長的工業走廊，打響地方品牌，其產品暢銷華北地區。又如江西興國縣的紅軍斗笠，婺源縣的硯石、紙傘，山東曲阜的孔府家酒、三孔啤酒等，無一不是依托當地豐富獨特的資源創牌，一步步發展壯大的。但是，有得天獨厚的地方資源優勢，并不意味就擁有地方名牌。有了資源優勢，還要善于抓住優勢，利用優勢，發揮優勢，才能創出企業名牌。

第二，在夾縫中使巧勁，做大文章。

中小企業勢單力薄，受市場和外部沖擊的影響較大，要想在生產經營同一種商品方面戰勝大企業，有時即使傾其全力都難以取勝。這時更需使個巧勁，在大企業不屑于做的小商品、小生意上做文章，在市場夾縫和市場空白中捕捉商機，盡力在一個較小的天地里形成一定的優勢，使自己成為這一天地的領袖。

有人形象地把這一策略稱為“要做小池塘里的大魚，不做大池塘里的小魚”。日本有一家生產口哨的小企業，企業雖小，其生產的口哨卻因品質優良而暢銷世界，許多國際大賽都使用他們的口哨，口哨雖小卻吹響全球。真可謂一業雖小，天地甚大。一件微不足道的商品，只要經營者善動腦，勤動手，敢于打破傳統觀念，不斷改良，必將贏得“上帝”的芳心，在小生意上也能賺大錢。許多成功的經營者正是瞄上不起眼的小生意才做出大文章的，美國的“牛仔褲”、日本尼西奇公司的“尿布”、英國服裝公司的“孕服”等都是成功范例。

第三，依靠廉價勞動力資源優勢實現低成本運作發展。

企業的競爭優勢一般來自于自身產品優勢、成本優勢和營銷優勢三個方面。其中成本優勢更能說明企業生產的產品與同行比成本低，有競爭力。

企業要想獲得成本優勢，在其他條件不變的情況下，可通過降低勞動力價格來實現。而中小企業的工人大多來自本土的合同制工人，來源易求，工資相對低廉，勞保支出較少。如果以此為契機，再輔助其他戰略組合，擁有成本優勢，完全可以為創名牌、求大發展奠定基礎。

在國際市場競爭中，青島雙星集團之所以能打敗老牌的韓國制鞋企業，其中關鍵在于韓國制鞋企業成本大大高于雙星鞋業。韓國企業制鞋人工成本每雙至少要6美元，但在雙星則可降到每雙3美元。

三、背靠名企大企 當好配角成“小巨人”

當今社會高層競爭紛繁復雜，異常激烈。中小企業抵御風險能力、產品開發能力明顯不足。若在此市場環境下，做一個“小而全”的企業，進行整機產品的生產，技術開發要求高，風險大。很大一部分中小企業也并不具備最終產品的設計、開發能力，如能尋到“大樹”依靠，作為大企業的部件生產廠家參與到生產體系之中去，也有機會成長為“小巨人”。

著名的波音747客機因產品質量過硬、性能穩定名噪全球。但它的零部件并非美國造，其機翼是中國造，發動機為德國造……這些掛靠波音飛機的企業在波音公司大發其財的同時也因當“配角”而賺得缽滿盆滿。

這一現實例子證明當配角是中小企業穩步發展的捷徑之一。“配角”關系一旦確立，中小企業的產品就成為大企業中不可分割的一部分，大企業的市場也就成為中小企業的市場。這樣不但可以無需為訂單、融資、銷售而傷腦筋，而且可以使中小企業有精力在產品質量、生產管理和企業形象上多下工夫，不斷壯大自身，增強抵御風險的能力和再發展的動力。

積極當好配角，甘愿當配角，在中小企業的初期發展中不失為一種明智之舉；在有了相當基礎之后，也能“借他人之名，揚自身之威”，更上一層樓。

實施這一策略的中小企業，關鍵要抓好質量關。否則一旦出現事故，不僅將影響龍頭企業的名牌產品信譽，而且也會使自己失去依附的“大樹”、“靠山”。

四、不搞“多而全” 只做“專項”冠軍

在世界著名企業創業之初，無一例外地是靠一兩件商品創業起家的。美孚石油靠煉油、IBM靠電腦、微軟靠軟件、通用靠汽車。這就回到了一個有趣的問題上來：企業是“看好一群小雞”，實施多元化經營呢，還是專心“做好拳頭產品，養好這只母雞”呢？答案因企業而不同。中小企業雖然人、財、物等方面比不上大企業，但若把有限的精力、財力集中于“專”的方面，“養好本企業的這只母雞”，推陳出新，同樣也能躋身于大市場，令大企業防不勝防，在此項產品中居于“領頭羊”的位置上。

70年代中期，日本興起了電子游戲機熱。各娛樂業廠家爭先恐后地投資辦廠，日本國內電子游戲業進入群雄混戰局面。大家都認為“一機多用”的游戲機一定會贏得市場，而一家聰明的小企業卻認定人們當時最熱衷的是玩游戲，如何能讓游戲機玩得方便才是人們最關心的。因此，全力以赴地制造純娛樂的家庭電子游戲機，最終打動了消費者。

這家企業在廣告中與大多同行背道而馳，公開聲稱：“我的游戲機只能有一個功能，就是玩游戲。”而且，它把以前只能在街頭或店里操作的游戲機搬到尋常百姓家，又因機器成本投入少，價格比別人低，這使得游戲機一上市就被搶購一空。也正因這個“專項”產品，讓這個小企業揚名世界的同行業。

優勢并不是一朝一夕能完成的，企業在創立和成長發展的過程中必備以下四種意識：

首先是產品的名牌意識。

名牌產品的主要特征就在于具有其他同類產品所不具備的超強競爭力、較高的附加值和較大的盈利性。只有依靠名牌產品爭市場、創效益，才能保證中小企業在全球一體化的市場競爭中立于不敗之地。

其次是產品的質量意識。

產品的質量既是企業的生命，更是名牌產品的基本內涵和保證。中小企業必須要將完整的質量激勵、質量約束、質量監督和質量保證機制融入企業的生產經營與管理之中，并使之成為管理的核心。

第三是信息的收集和利用意識。

中小企業要充分認識互聯網對企業生存與發展所具有的重要作用，增強信息的收集和利用意識，并通過信息資源的開發和信息技術的有效利用，來提高企業的生產能力與經營管理水平，增強企業在市場中的競爭力。

一家生產加濕器的公司，最初不過是公司老板在日本進修時發現的一種新產品。在中國有沒有市場呢？當時作為一個小企業，只有四處收集這方面的信息。調查發現，北方地區冬季生爐火時，屋里很干燥，人們就往地上潑點水，或用濕拖布拖地，就是用土方法解決濕度問題。看來，市場是有的。有了這些資料，他們以5萬元注冊，3個人合伙，在一間破倉庫里開始了創業。幾個月后，產品出來了，怎樣開拓市場呢？他們想出來幾條路：一是開拓北方市場，那里發展空間不言而喻。二是關照病人，只要病人用著感覺好，比10個健康人的宣傳還管用；三是瞄準名人，名人的消費具有領導作用；四是瞄準洋人。

就這樣，有效信息的收集，使得這家原本無名的小企業一發不可收拾。不僅撬開了國內市場，還打入了國際市場。

第四是知識的更新意識。

今天，生產技術水平已逐漸提高，管理也日趨復雜化，因此中小企業的經營者應增強知識更新意識，學習和掌握與生產經營相關的各方面知識，提高企業的領導，管理和決策能力。

企業具備如此的戰略意識，與時俱進、開拓創新定會取得不小的發展。因資金少、人才缺，才更應該具備如此商戰意識，在某一產品的技術上做“專項”冠軍，而不能盲目擴張，妄圖一蹴而就當個“巨無霸”。

很多成功的中小企業的經驗都表明，經營專業化是中小企業迅速成長的戰略選擇，是中小企業立足的根本。將本企業的“這只母雞”養大養肥，才能在市場上居于主動，占據先機。而且企業由此壯大發展，“養一群小雞”也將指日可待。