怎樣與聯合國做生意

聯合國每年都有超過30億美元的采購合同，其中45%來自發展中國家。

必須了解“游戲規則”

聯合國的采購項目多是援助發展中國家的，所以，他們采購的物資一般來講不是含有特別高精尖技術的產品，多是些農產品、機電產品、農用物資、藥品、醫療器械等，尤以設備、基建產品為重。因此在實力方面，我們沒有問題。問題在于：中小企業習慣了最簡捷的經商方式：你需要什么，我有什么，一手交錢，一手交貨。但是，與聯合國做生意不是這樣的。中國有句古話：店大欺客。與聯合國做生意也是如此，它掌握著全球30億美元的采購合同，與它做生意自然要遵從它的采購規則，而這些規則恰恰是我們的企業所不了解的。

聯合國有一套詳細冗長的采購制度，不是聯合國的長期供貨商，聯合國在不知道企業的商業信譽之前，對對方有一段考察期。并且他們會要求供貨商提供資質證明、商品質量標準、評審等級等資料，并要有專人與他們保持經常的聯系。

給聯合國的報價即為底價，很多企業以為有機會與聯合國“砍價”，以獲得最高利潤。他們以為與聯合國做生意像在國內做生意那樣，比如說一部電話機底價是100元，報價時要報200元，雙方經過一番討價還價，最后以100元成交。聯合國選擇供貨商時，不會想到中方企業有這一“特點”。聯合國的官員也感到奇怪：許多原產自中國的產品經轉手進入聯合國后，價格都不是很高的，但中國的產品為什么卻屢屢因為價格過高而被淘汰？

與聯合國做生意，要充分考慮好自己的利潤率：既要有賺頭，又不要因為價格過高而被“一票否決”——只要價格合理，成為聯合國的長期供貨商，一定能笑到最后。因為聯合國的預算相對來說比較寬松，只要建立了長期的合作關系，價格就不是問題了，企業的利潤自會滾滾而來。

在第一屆聯合國采購項目交流洽談會上，許多中國企業一到會便急于向負責聯合國采購項目的官員探詢：聯合國今年、目前有些什么采購計劃？我方可以提供什么……希望就此簽下一個合同來。事實上，聯合國有一套嚴格的采購程序，不太可能拿著單子來告訴企業它的采購計劃。這與一般的貿易是不一樣的。

與聯合國做生意，聯合國不會付預付款，并且要等到供貨商按合同標準付貨后，才會在一個月內付款。這一點令許多中國企業難以接受：一是擔心貨到后對方會對貨款久拖不付；二是企業資金有限，接到了訂單，從備貨、生產到送抵聯合國，這對企業的資金運轉來講是一個嚴峻的考驗。另一方面，個別企業間存在互相拆臺現象，相互低價競爭，最后兩敗俱傷。

中國產品的勞動力附加值低。由于勞動力相對低廉，所以，中國的產品具有十分強大的價格優勢。實際上，許多中國產品經過其他國家或地區轉手聯合國。經過各中間商的層層加價，中國的產品尚能在聯合國占據一定的份額，中國產品的價格優勢可想而知。

做聯合國的供貨商

上網注冊是與聯合國做生意的第一步。在上網之前，有一些前期準備工作要做，比如準備好企業的資質證明、銀行信用狀況、質量體系認證標準、財務審計報告、人員等（對不同的企業要求不一），然后，登錄聯合國的網站www.IAPSO.org。在IAPSO（聯合國機構采購服務處）的網頁上，點擊“supplying the UN”，根據提示，逐步逐項填寫企業的各個相關項目。如果申請成功，聯合國會給企業一個供貨商代碼，這個代碼是唯一的，以后企業與聯合國聯系、做生意均憑此代碼。一旦成為聯合國的潛在供貨商，企業便有了廣闊的空間：聯合國有一套完善的供貨商網絡，只要能為其中的一個機構供貨，就有可能為其他機構供貨。

成為聯合國的供貨商后，無論聯合國一時是否有單子發過來，企業都要緊密地與聯合國保持聯系；如果給聯合國發了一份材料，也要追問，這也是與他們聯系的一種方式——注冊完畢便萬事大吉地坐在辦公室里，等著聯合國來找，不是一個好“商人”。另一方面，發給聯合國介紹本企業的書面材料，一定要對自己有充分的自信。聯合國有可能派員去檢查企業的實際情況，但更有可能是只憑企業的書面情況介紹來評定企業是否合乎標準，因為聯合國不可能對每一家企業都查看。

在做了積極的準備之后，聯合國就有可能要與企業做第一筆生意了。但這第一筆生意一般來說，不可能是一筆大生意。聯合國每年、每季、每月都有一套嚴格的計劃，在不十分了解供貨商的商業信譽之前，聯合國不可能與其洽談大筆物資的采購，因為聯合國的工作都是環環相扣的，如果對方未能履行合同，那么聯合國的其他工作都要受到影響，所以這第一筆生意對企業來講是一場小小的測驗。縱使生意很小，縱使不掙錢，企業若有心與聯合國長期做生意，這第一筆買賣一定要做好。

如果這筆生意企業不能接受，那么，一定要及時反饋信息，說明不能接受的理由；若此單生意企業未能中標，也要及時回函表示感謝，以建立長期的聯系，讓聯合國的采購官員在下一次有類似的采購項目時想到你——無論是否中標，都要及時回函，這是至關重要的！

如果注冊第一年與聯合國一筆生意都沒做成，那么第二年最好是重新注冊。因為第一年你的“積分”過低，聯合國有可能已經把企業刪除了。

另有兩點需要謹記：一是與聯合國聯系、交流、回函均須使用英文；二是對聯合國發來的各種表格、文件等一定要逐條、逐項填寫，缺一不可；有關企業的書面情況介紹，務求清晰精美——這代表著企業的形象。另外，如果聯合國有意向在你處購買某種產品，則應知道他所購買產品的用途，然后可以提供你企業的相關產品或者相關服務，讓你的企業在眾多的競標企業中脫穎而出。