如何與廠家親密合作

一、我的地盤，我勞動

有思想的代理商總喜歡讓自己的兵馬在戰(zhàn)場上沖鋒陷陣，開發(fā)維護(hù)網(wǎng)點，精耕細(xì)作市場。因為市場是自己的，是自己用真金白銀鑄成的，依靠廠家代表為自己打江山已是明日黃花的事了。

他們明白，廠家業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是傳達(dá)思想、指導(dǎo)工作、監(jiān)管程序、爭取資源或者協(xié)同代理商的“手下兄弟”在市場中笑傲。代理商在廠家每個月的業(yè)務(wù)會時，都命令自己的產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員必須參加，了解、學(xué)習(xí)廠家的會議精神，清楚最新發(fā)展動向，明確下一步的工作重點等。自己公司的業(yè)務(wù)會議也經(jīng)常歡迎廠家人員列席，讓他們對自己的營銷人員進(jìn)行產(chǎn)品、財務(wù)、推廣等方面的能力進(jìn)行培訓(xùn)，溝通實際工作遇到的細(xì)節(jié)性、異議性問題，歸納、總結(jié)、擬訂具體的可行性方案，向更完善的方向發(fā)展。

二、薄利多銷，越做越強(qiáng)

廠家與代理商的矛盾往往聚焦在：廠家看重的是銷量，代理商看重的是利潤。

許多代理商常常為了利潤忽視銷量，寧可一臺機(jī)器多賺十幾元錢，也不愿意讓規(guī)模產(chǎn)生更大的利潤。

事實上，廠家依靠商家而存活，不會為了銷量剝離代理商太多利潤，更不會為了銷量去做殺雞取卵、飲鴆止渴的行為。廠家的提貨政策、打款獎勵、月返、年返等既是鞭策，更是為了保護(hù)代理商的利潤，融洽雙方的合作關(guān)系。

聰明的代理商清楚地認(rèn)識到這一點，他們薄利多銷，越做越強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)越做越大。而相反的，死盯著眼前利益的代理商大都年復(fù)一年地原地踏步，甚至被淘汰出局。

三、信息共享，彼此促進(jìn)

在江西家電代理商中，像四平、康華、南方等不僅擁有自己完善的管理體系，各產(chǎn)品營銷部門，更是業(yè)務(wù)知識化、財務(wù)電算化、倉儲機(jī)械化、信息網(wǎng)絡(luò)化、人事制度化、運輸物流化，比起廠家有過之而無不及。

他們總能以最快的方式與廠家搭建共享平臺，獲取信息，與下游經(jīng)銷商搭成“連鎖”經(jīng)營模塊。而且針對自己的運營管理情況，不時邀請廠家人員來公司參觀、指點、探討各財務(wù)部、商務(wù)部、業(yè)務(wù)部、倉儲部出現(xiàn)的問題癥結(jié)，溝通學(xué)習(xí)，彼此總結(jié)出不足，來加強(qiáng)管理效率，提高運營速度。

四、疑難雜癥，共同克服

每個城市都會有一兩家很霸道的分銷商，有的是值得廠家大投入地去直營經(jīng)銷搞定的。我親眼目睹這種客戶，是當(dāng)?shù)刈畎缘赖目蛻簟Ｋ械氖瞧放平?jīng)營，是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的窗口。而廠家呢？若不進(jìn)入該商場就將面臨在當(dāng)?shù)叵觥？伤倪M(jìn)場要求叫廠家無法容忍，場地費3萬、幾大節(jié)日活動支持等。一個小小的二級客戶，仿佛自己是國美、蘇寧一般。搞的此地僅有幾個牛氣或有錢的牌子存活得有聲有色，是許多廠家的傷心地。

面對這樣的客戶，代理商和廠家最好捆綁合作。廠家無法滿足如此的高額進(jìn)場費，代理商更接受不了，那就各自分擔(dān)一部分，由代理商進(jìn)場操作，風(fēng)險、利害程度彼此都降低一些。代理商和廠家共同克服問題，彼此相互滿足。

五、危急時刻，合力度過

一年四季總有那么幾個月是淡季。這時，分公司的回款大部分希望往往是寄托在代理商身上。為什么廠家中途撕毀合同“另覓新歡”。一是代理商是“扶不起的阿斗”；二是代理商的霸道，雙方合作不愉快。分公司為了完成總部指標(biāo)，只有縮小其地盤或易人。

所以，關(guān)鍵時刻最能體現(xiàn)代理商的忠誠度，體現(xiàn)對品牌、對企業(yè)的感情。面對困難合力克服，拋卻赤裸裸的金錢交易、買賣關(guān)系，今后的合作將會更加順暢。