憑高性價比超對手　天然建筑膠粉稱雄市場

張香梅

建筑行業一直以熱門的勢頭走在行業市場的前端，而作為內外墻裝飾用的建筑涂料和膩子粉等材料的市場也是風生水起。從上世紀80年代末的仿瓷涂料到90年代初的粉末膩子王，再到多彩漆系列、乳膠漆系列、石漆系列、凸凹漆系列、水性金屬漆系列及新近的全天然建筑膠粉和增稠劑，的相繼研制成功，打造了一個聲名遠播的企業，它就是深圳市宣威達涂料有限公司。

針對市場搞開發全天然膠粉問世

張為民是宣威達公司的總經理，他曾是學飛機制造專業的尖端技術人才。1988年一個偶然的機會，使他走進了建筑涂料的研究領域。通過潛心研究，他研制的仿瓷涂料曾風靡于90年代。隨后，張為民又針對液態涂料含有對人體的有害物質（如甲醛、有機揮發物），包裝費用高、運輸和使用不方便的缺陷，決定把確保人體健康、高質量的環保固體涂料作為今后研發的新方向。然而，如何使粉末加水后迅速溶解為液體涂料，同時又能保證施工后涂層有優異的耐水性和耐老化性能，成了研究的難題。通過多次走訪、請教當地化工研究所的專家和湖南師范大學的化學教授，研發慢慢有了眉目。他搜集國內所有的水溶性膠，做了大量的實驗，終于在1993年成功研制出環保固體涂料“粉末膩子王”，并申報了中國發明專利。他還把產品送到了湖南省建材質量檢測站檢驗，其耐水性和耐堿性高達168小時，耐老化程度達到500小時……后來，張為民創立了現在的深圳市宣威達涂料有限公司。

從仿瓷涂料再到粉末膩子王，每一次的創新都掀起業內的風暴。產品出名了，競爭對手也多了，市場頓時變得魚龍混雜，難辨真偽。一個年需求內墻膩子在600萬噸以上的巨大市場，仍以傳統的“建筑膠水加雙飛粉”混合的模式為主；市場出現的各種干粉內墻膩子，質量低劣，特別是鈣離子穩定性極差（遇到石灰或水泥會失去膠性），容易霉變和生物降解（涂層在較短時間內粉化、失去粘結力），這些致命的缺陷注定低劣膩子將隨時被淘汰，同時也充分說明建筑粉末存在巨大的市場空間。“要想爭戰市場，就要有殺手锏”，“別人沒有的產品而你有，別人有的產品你也有，且品質更勝一籌……”這是張為民和公司高層得出的結論，也是公司實力的體現。

宣威達公司在2004年末就將研究的重點放在內墻材料上，經過一年多反復試驗，一種全天然建筑膠粉和增稠劑，終于在2006年2月研制成功了。這種新型膠粉采用全天然食用植物為原材料，從源頭上保證了內墻材料的環保性；由于使用了一種食用添加劑，并在特定的條件和工藝下進行化學反應，從而使植物的天然結構發生根本變化，生成的膠體有良好的粘結力，特別是解決了長期以來全天然建筑膠粉防霉、抗堿、抗生物降解和鈣離子穩定性的問題，同時也解決了天然植物膠應用于建筑物墻體的穩定性和耐久性問題。它不但可用作內外墻膩子的優質原材料，取代部分或全部進口材料，大大降低了粉末膩子王等成品的成本，還可用于水性墻漆和其它領域。人們期待的一種性能優良、質量穩定、環保健康、價格能與市場接軌的內墻膩子終于面世了。

全天然建筑膠粉和增稠劑研發成功的消息傳出之后，2006年3月初的第二周，來了兩位考察者。一位是來自湖北宜昌，與宣威達保持了二年加盟意向的張先生；一位是來自湖南懷化，與公司保持產品銷售關系的羅先生等一行四人。他們都是業內人士，深知該成果的含金量。當聽到該信息后，意識到機不可失，失不再來，當即都放下了手中的工作，來到了深圳。經過一天的介紹、試驗、考察，羅先生大為感慨：“這項技術產品是目前同類中性價比最高的，是我們要求取代雙飛粉加膠水的最理想的原材料，它不但可廣泛用于內外墻膩子領域，而且還可用于乳膠漆等其它領域。”其他人也連連點頭稱贊，均認可全天然建筑膠粉和增稠劑的研發具有相當的經濟和社會價值。第二天他們都簽訂了連鎖加盟合同。

產品效果就是活廣告包工頭變成批發商

全天然建筑膠粉和增稠劑的研制成功必將開辟更廣闊的市場，在新的接產者不斷加入的同時，很多加盟、代理商一直跟隨宣威達走到今天。

秦先生就是眾多宣威達用戶中的一個。他2001年就加入了宣威達，做了批發商。秦先生原本在深圳一家大型裝飾材料市場開了一家立邦漆專賣店。康麗堅牌環保膩子被推出后，基于當時建筑市場提倡的環保主張，業務人員向秦先生詳細介紹了產品性能，并建議他與立邦漆配套形成一個“環保+質量”的整體優勢，同時成立施工隊，配套從事立邦涂料的家庭涂裝施工。秦先生感覺這是一個很好的商業契機，于是立即行動，成為了深圳南山區第一個“吃螃蟹”的人。在秦先生的帶領下，南山區很快掀起了一個使用康麗堅環保膩子的熱潮，在當時各地不斷有因甲醛超標，而導致嚴重事故的情況下，這種新型的環保膩子王大受歡迎，秦先生和他的施工隊在為當地一位姓賈的富商裝修時，賈先生就大為贊賞這環保膩子粉的效果好，還說，以自己多年從商的眼光看，這東西一定大有市場。很多客戶對產品的環保性能與耐水性能都十分認可，上門生意越來越多，秦先生本人也因此而獲得銷售和工程的雙豐收。

但市場總是變化的，漸漸地由于膩子的普及率太大，他的銷售和施工也慢慢地不占優勢了，他考慮另尋商機。膩子的用量日益加大，其配送也成了問題，當時惠州的淡水還是一片處女地，于是他就在淡水開起了“藍天”涂料批發部，添制運輸車輛，專門從事宣威達公司系列產品批發。一年多過去了，他成為了惠州地區重要批發商，也是淡水地區的宣威達產品的唯一批發商。

多渠道營銷下崗職工做火市場

長沙的張女士是湖南電視機廠的下崗職工，在2004年加盟康麗堅涂料，當年便實現利潤近10萬元。

又一年過去了，張女士2005年的生意怎樣呢？她的近況如何呢？

產品市場都要經過萌芽期、成長期和成熟期，企業經營也要經過虧損、持平、盈利三個階段。宣威達公司設計了一套“短、平、快”經營模式，充分利用總部的經營資源，結合當地實際認真做好加盟前期工作，力爭消滅虧損期，盡快幫助加盟商受益。

工程師出身的張女士，做起事來有板有眼，在加盟時認真研究了總部的加盟文件，根據長沙的市場現狀和用戶消費習慣，與總部有關人員一道研究、制訂了一套適合當地的市場營銷計劃和產品改善方案。在建廠初期，沒有交通工具，為選擇原材料，她幾乎走遍了長沙附近二百公里的材料廠；為確保質量，她親自檢驗、生產并培訓工人；為了最大程度地降低前期成本，她只租用了一間30平方米的簡易廠房；為了使自己盡快成為內行，她向涂料施工人員學習，自己動手施工，她經常自豪地說：我現在也是半個油漆工啦！

在質量方面，張女士深知“質量是生命”的道理，她親自從原材料供應廠家的選定、材料的檢驗、生產過程的控制到產品出廠質量檢驗抓起，不放過質量鏈的任何一個環節。一次，張女士檢驗從二百公里的慈利送過來的一車石粉，發現含水量超標，收下吧，會影響產品的貯存期，導致產品質量降低，下次可能出現同樣的情況；不收吧，客戶要貨很急，可能影響和供應商的關系。張女士和總部溝通后，毅然放棄了這車石粉，給材料供應商補助了一定的運費，又花高價從材料批發商處進貨。雖然多花了錢，但確保產品質量，仍然感到心里很踏實。

在市場銷售方面，張女士堅持總部的“多渠道銷售”的方針。從長遠利益出發，她開發了30余家經銷商；為了兼顧初期效益，她聘用業務員，專做裝飾公司、涂裝工地和油漆包工頭等一些終端用戶，使得她在加盟初期就得以盈利。

在服務方面，張女士牢記“客戶滿意+意外驚喜”服務理念。長沙市內貨車不能通行，她就買了臺面包車，專送市內貨；為了能讓用戶順利地使用產品，她就培訓了一個油漆工專做售后施工服務；為了讓服務及時，她制定了4小時的服務制度。長期以來，張女士始終把服務當做經營的靈魂。一次，她接到了一個投訴：湘潭大學的一位教授買了康麗堅牌膩子，準備使用時，這位細心的劉教授發現膩子貯存期為6個月，已經過期了，要求廠家現場解決并給個說法。于是張女士立即開車到湘潭現場，當場開包試驗，產品的性能良好，并給劉教授作出了解釋：內墻高級膩子的實際貯存期可達到12個月，請放心使用。但劉教授還是堅持要求換貨，由于當時湘潭沒有新貨，張女士專程從長沙送了20包膩子到教授家。劉教授深有感受地說：你們有這樣的服務理念，何愁生意不紅火啊！

還真的被這位劉教授說中了。2005年春節一過，張女士的生意特別紅火，尤其是外墻粉末膩子王，產品供不應求。僅長沙五星級的華雅大酒店3萬平方米外墻氟碳涂飾工程一個工地就銷售了外墻膩子王近130噸，由于質量過硬，服務周到，貨款已全部結清。現在的張女士擁有長沙馬王堆湖南涂料城的一間專賣店，廠房已由初期的30平方米社發展到了300多平方米，固定員工由初期2人發展到了現在的10人，穩定的客戶發展到了近百個，基本上形成了以長沙為基地、以批發商為中心的市場銷售網絡。張女士05年的公司效益在2004年的基礎上幾乎又翻了一番！康麗堅品牌也成了長沙及周邊地區的知名品牌了。

宣威達憑借著先進的技術，優質的服務，雄厚的實力獲得了業內的良好口碑，他們在不斷攀登新高，與眾多加盟代理者攜手共譜財富新歌。

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