花錢難買教訓　有多少后悔可以重來

金秋將至，年度第二輪創業熱潮即將掀起。五花八門的項目紛紛登臺亮相，對于投資者來說當然是韓信點兵，多多益善，但根據以往的經驗，其中不乏裹著糖衣炮彈的偽項目，罩著溫情的面紗誘惑讀者，往往令投資者望而卻步，舉棋不定。為此，本刊特別推出創業選項的專題，在這炎熱的季節里，給您潑潑冷水，讓您清醒冷靜地面對選項和創業。

錯入生行走冤枉路花冤枉錢

“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，這句話用在創業選項上再適合不過的了。有多少人就是因為選錯行業，最終落得個傾家蕩產、血本無歸的結局，好一點的自認花錢買經驗，買教訓，但也很難翻身。

長春市的趙新是1999年在原單位工商銀行買斷工齡后開始自己創業的。那時他見IT行業不錯，就在歐亞科技城租了50平方米的地方，做了清華同方MP3、移動硬盤、U盤等產品的吉林省總代理。他以為交完了代理費就可以賺錢了，可是第一個月廠家告訴他沒有完成任務，第二月又告訴他沒有完成任務，等到第四個月的時候廠家要撤他的代理權，他才知原來只靠賣貨是賺不到錢的，必須要發展渠道。于是他才開始雇業務員跑市場，準備終端會議。費用花了不少，可結果只招上來兩名經銷商。春節前又由于沒有做好銷售計劃，導致旺季淡銷。當趙新年底結算時才驚訝地發現自己竟然賠了10萬元。僅僅是因為他選擇了一個從沒有涉獵的行業，僅僅是因為他不懂這行的市場規律和運作策略。趙新回憶起創業之初的遭遇時，無奈地感慨道：雖說自己是花錢買教訓，但也不太值得，走了那么長的冤枉路，是花多少錢都買不回來的啊。

同在生行里吃盡苦頭的趙新相比，加盟速食連鎖的韓旭陽不但賠得一蹋糊涂，還被騙得傷痕累累。寧波的韓旭陽幾年前做工藝品批發生意賺了些錢，一直想投資餐飲行業。因為他知道自己不懂這行，所以想走加盟連鎖的形式，這樣風險低些。2003年6月，他被“萬兔速麗”廣告語吸引——“加盟精美速食店只要2萬元，輕輕松松當老板”。他隨后就打電話咨詢，對方業務經理說：“加盟這個項目很有前景，公司可以提供大到技術、服務、策劃，小到門面選址、員工培訓等一系列服務。”韓旭陽被對方業務經理說得動心了，最后花了2萬元簽下了在杭州市開一家加盟店的協議。可出乎意料的是，開業沒有多久就門庭冷落，一直虧損。后來他在杭州、上海等地發現了很多類似的加盟店，他們的經營狀況都同他一樣。于是他向杭州市萬兔速麗有限公司張總提議每隔半年或一年開一次加盟商大會，讓大家互相交流，共同商討如何把品牌做大的問題，張總只是輕輕地一笑了之。2005年7月，“萬兔速麗加盟連鎖”騙局被媒體揭穿時，韓旭陽才恍然大悟，知道自己的“老板夢”像肥皂泡一樣破滅了。

從趙新和韓旭陽兩人身上，我們不難看出創業應盡量選擇與自己的專業、經驗、興趣、特長能掛得上鉤的項目。在熟悉的領域回旋的余地會大些，收縮更自如些。

提示：

創業，尤其是第一次創業，一定要切記“不熟不做”。即使你明明知道這個項目能賺錢，但由于缺乏市場運作經驗，很容易在看似微不足道實則關鍵的步驟上出錯。經驗豐富的成功者在陰溝里翻船也是常有的事，何況是初次創業呢？小本投資一定要謹慎，不要被當大老板的虛榮心和賺大錢的暴富心理所慫恿，在不理智思維的支配下作出錯誤的決定。其實介入生行并不可怕，可怕的是盲目和無知。那么，在介入生行時，一是要充分地與業內人士進行溝通，最詳細地了解這行的操作過程，最真實地掌握其中一些鮮為人知的商業情報；二是如果條件允許，最好是能親自到同行那里去工作一段時間，這也是一個從行外人變成行內人的途徑。只有這樣入生行才不至于走冤枉路花冤枉錢，而是走捷徑賺快錢。

輕信承諾道是賺錢卻賠錢

加盟連鎖和特許經營曾協助無數的人實現了創業的夢想，但這并不意味著只要做了就能成功。隨著一些加盟詐騙案件相繼被曝光，一些加盟陷阱才開始顯現出來，而且越來越多，有惡性行騙的，也有抓住投資者經商經驗少，法律意識淡薄來斂財的。遼寧省丹東市的胡祥珍生完孩子后就一直沒有上班，一來是想照顧孩子；二來她想自己做點什么。去年4月份，她在網上看到北京一家童裝服飾公司在招加盟商，她被“投入小、見效快、自由退貨、無加盟金”一行醒目的廣告語吸引住了，她馬上在網上向公司索要了加盟手冊，便立即得到了公司的回復，并附帶其他省市加盟店的照片和銷售情況。胡祥珍從心里對這家公司多了幾分好感。為了確保信息的真實性，她又查閱了相關的報紙雜志，均看到同樣的招商宣傳，也了解到這家公司的生產廠家在香港，雖然服裝價格貴了點，但只要質量好，顧客也會接受的。幾經考慮，最終決定加盟。公司總部的確沒有收她的加盟金，卻收了5000元的保證金，承諾是經營一年后保證金將如數返還，同時答應她如果5個月累積進貨達8萬元，就授權她當遼寧省的總代理，可以向下發展經銷商。

就這樣胡祥珍的創業熱情空前高漲，首批就從總部進了3萬元的貨。開業兩個月，銷售狀況還可以，為了拿到省級代理權，她在一百貨商場又租了一個門面，進了5萬元的貨，準備兩個店一起銷售。可第二個店鋪剛開業就遇上商場突然裝修，暫停營業。一籌莫展的她想到了總部曾經的承諾，可以自由退貨。但總部卻告知自由退貨只是針對質量不合格的貨品，并指出合同上也沒有關于退貨這一條。此時，胡祥珍才冷靜下來，前前后后思考這陣子發生的事，等到想明白時，自己也病倒了。服裝店只好交給妹妹打理，此時已過了開業特價酬賓的時期，價格一正常回調，顧客卻不買賬了，普遍反映比同類產品貴很多。躺在病床上的胡祥珍在得知總部奇跡般的“人間蒸發”后，久久無語，欲哭無淚。很快，就有媒體曝光說在北京有些童裝代理公司，以虛假廣告招商，謊稱是香港的大品牌，而實際就是在江浙地帶的小服裝作坊加工生產的，成本極其低，而賣價卻比大品牌的還貴。

江蘇省鹽城市的陳浩是某品牌白酒的經銷商，擁有自己的經銷網絡和銷售團隊，年輕有為的他很想把自己的事業做大做強。2003年時，陳浩就嗅到了奶酒的商機。當時，奶酒剛處于起步階段，市場競爭小，誰先搶占商機誰就擁有廣闊的市場空間。為了確保投資成功，他還親自去了江蘇省唯一的市級經銷商那里看了一下，雖然感覺沒有北京營銷公司說的那么好，但他還是被優惠的政策和高額的回報打動了。

2004年初，他與營銷公司簽訂了協議，首批進貨三萬元，公司承擔運費，同時，約定每招一名縣級分銷商公司再按分銷貨10%給予返點，解決部分活動經費和廣告費用。陳浩在《鹽城今日》做了招商宣傳，很快就招來了兩名縣級經銷商，他以同樣的進貨價給了他們共15000元的貨，并在最大的批發市場搞了個批發點，找熟人開的酒店進行銷售，開始還有幾個朋友捧場喝了幾瓶，可到后來基本上是無人問津，普遍反映沒有名氣，而且價格貴得離譜。而此時，營銷公司的態度發生了一個急轉彎，原先一天一個電話，后來基本上是沒有電話了。貨到后，公司的人讓他先付了運費，說公司目前困難可以用酒兌換，而對于當時承諾的返點和廣告支持概不承認。2005年6月，廠家無視經銷商的利益，在鹽城市又設了一個總經銷，陳浩的一個朋友是江蘇省泰州市的總經銷商，可是廠家卻在泰州市所屬的姜堰也設一個總經銷。市場開始混亂，陳浩感到自己輕信了他們的承諾。目前，他正積極聯系浙江省、山東省、江蘇省等地的經銷商準備向北京營銷公司討個說法。

提示：

選擇加盟連鎖或特許經營，看似是條捷徑，但也悲喜參半。加盟者不要輕信廠家可以退貨的承諾。要知道進貨容易，退貨難。如果胡祥珍能夠親自去其經銷處或其他加盟店考察一下，就不會只憑著宣傳資料就草率地簽約加盟。現在很多商家都以“小投入、大回報”為誘餌，吸引中小投資者前來加盟，騙取加盟費。更惡劣的是有些人專靠炒作項目，通過狂打廣告，從而達到圈錢的目的。這樣的公司表面看不出什么問題，可是深入調查就會漏洞百出。中小投資者抵御風險的能力本來就差，所以在選項加盟時，要拿出一不怕苦二不怕累的精神，考察再考察，一定要知道廠家的大門朝哪開，一定要到廠家所吹噓或炫耀的優秀加盟商那里去實地了解情況；對于號稱全國總代理的公司，意向者務必要搞清楚廠家與營銷公司和總代理、總經銷的關系。如果仍有問題弄不明白，也可以請專業的投資咨詢公司對項目進行審核和評估，必要時用法律武器維護自己。其實在選項過程中所花費的差旅費和咨詢費用等，比起日后的受騙損失要少得多。

水土不服好項目照樣滅火

常常會有讀者問，我在選擇創業項目時，嚴格按照正確的方法操作的，自己也是萬分的小心，可還是失敗了。后經進一步溝通，才知他犯的是“水土不服”的毛病。吉林省榆樹市的鐘先生在今年3月份接手了朋友的一個運動裝專賣店，前后總投入4萬多，雖然前期做了大量的宣傳，但經營一個多月后，銷售收效甚微。從市場反饋來看，產品銷售不出去，主要是價位偏高，當地消費者大多都買不起。鐘先生在后來考察才得知，榆樹市普通市民的月收入都在500多元，機關公務人員的月收入也不過1000多元，消費能力十分有限。單件運動裝在五六十元消費者比較容易接受，而鐘先生的最便宜的運動背心也要80元/件，如此大的差距，他的運動裝專賣店怎么能有市場呢？面對這樣尷尬，鐘先生長嘆道：“我連總部樣板店的日收入都偷偷地了解了，簽合同時還請了專業的律師，可就是忘了本地的老百姓買不起這回事了。”

由于各地區發展不平衡，消費水平、消費意識及風土人情各不相同，連鎖企業推薦的產品在別的地方暢銷，不一定在當地就有銷路。南昌市的鄭先生加盟的譚魚頭火鍋就是因為無法適應南昌人的飲食習慣才失敗的。譚魚頭源于四川，是季節性很強的餐飲企業。它符合四川人“尚滋味、好辛辣、喜麻辣”的飲食習慣，但南昌四季分明，冬天經營狀況還不錯，可到夏天就不行了。四川總部為了保證譚魚頭的特色口味，嚴格要求加盟店按統一的配方進行操作，就連廚師都是總部派去的。而南昌市本土的餐飲巨頭雖也兼營川菜，可口味早已本土化。另外，譚魚頭火鍋敗走南昌市也與南昌市的市場容量有關，因為沒有一定的地域特色的消費者，所以這種特色餐飲很難被接納。而遭遇類似這種水土不服的餐飲連鎖企業還有很多，如北京的東來順、四川的巴國布衣、菜根香、杭州的鑫旺閣先后敗走南昌市場，其原因與譚魚頭如出一轍。

提示：

入鄉要隨俗，雖說不夠與時俱進，但也不無道理。現實中在甲地紅紅火火的項目,轉換到乙地就有可能一敗涂地，這就是所謂的“水土不服”。那么我們在考察項目時不但要知彼還要知己。選項要選有“根”的項目，要看看在當地有沒有項目生存的價值、活下去的條件，以免胎死腹中的命運。在加盟商對當地市場不夠了解的情況下，開店初期難免會有進貨不對路、滯銷、積壓等現象。為了避免這些問題，加盟商在初期進貨時最好遵循種類多、數量少的原則，在摸清當地消費者的喜好之后，認真進行市場調查后再考慮投資。

結語：

投資選項，一次次失敗，創業夢破了又破，創業的心傷了又傷。究竟是誰的錯？風雨后為什么總也不見彩虹？這其中難免有受客觀因素的影響，但創業者的主觀意識也關系著是否成功。往往是由于輕信承諾，盲目選項，最后吃虧的是自己。對于創業者來說一個虛假的創業項目比假的產品危害還要大幾倍，他給受騙者帶來的不僅是經濟上的損失，更有心靈上的創傷，甚至會毀滅一個人的前程。本期我們僅從以上投資選項易犯的三處錯誤警示廣大創業者。同時，本刊熱情歡迎讀者提供選題，案例，參與討論。創業如同人生，來來去去起起落落難免有閃失；只要把這是非黑白看得清楚，鼓起勇氣說，面對風雨我不在乎，這應是我們面對失敗的態度。

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