從客戶需求著手　梓瀾褲業再掀換季消費熱

劉　昊

精品平價新賣點

梓瀾品牌熱銷南京

香港梓瀾褲業無論是在招商推廣，還是終端銷售的過程中，時時不忘把客戶的需求落到實處，這種從需求拓市場的做法，不但使剛剛組建不久的梓瀾褲業一舉在眾多的服裝品牌中脫穎而出，而且所到之處更是受到了當地消費者的一致好評。

梓瀾褲業的各款褲裝不但在設計風格和面料運用上高檔、雅致，而且今年又推出了適合平民消費的98元和128元褲業專賣，這種平價的消費檔次，真正的從需求上滿足了工薪階層花很少的錢買品牌服裝的消費心理。別看在價位上走的是平民路線，但產品的品質和做工卻絲毫不敢怠慢，梓瀾西褲在做工上采用了世界上最先進的犀牛褶工藝，用此工藝定型后的褲裝更是免燙無褶皺，得體隨型，彰顯了男人莊重優雅的風采。因而受到了不同層次消費人群的一致認可。隨著品牌知名度的提升，梓瀾的褲裝順利進入了南京各大商場，在夏末秋初的換季時節，梓瀾褲業在南京商廈設立的專柜中，一度出現了供不應求的熱銷局面，商廈每天都打來電話補貨,在平常的月份，梓瀾的銷售量就己經逐月遞增，剛進入換季時節，梓瀾的褲裝更是突破了月銷售額高達十幾萬元的絕佳業績。商廈采購部的馮經理贊賞地對梓瀾的朱總說：“梓瀾的褲裝確實不錯，版式和設計上高檔流行，做工和質量更是精益求精，老百姓花錢就是要買好東西，梓瀾在這一點上做得相當不錯。”

速遞換貨效率高

服務到位客稱好

如果說梓瀾褲業的終端銷售在市場上做得風聲水起，那各地的加盟商更是借助招商總部的大力扶持，獲得了不菲的銷售利潤。安徽阜陽的劉先生，原本就一直從事服裝生意，但小本投資的他只能在雜牌服飾邊緣經營，隨著市場競爭的加劇，以及服裝行業貨品積壓的嚴重，劉先生的資金周轉越來越成問題，眼看著新款的流行服飾沒有資金進貨，過時的換季服裝又無人問津，劉先生急得焦頭爛額，好容易將庫存低價甩賣賺回了本錢，他說什么也不打算再經營這種雜牌服飾了，因為沒有任何保障的風險投資對于他這種小本創業者來說太難經營了。2006年春節后，劉先生考察了全國很多家品牌服飾公司，經過多方比較和市場調研，他最終還是選定了高檔、美觀、經濟，品牌知名度和加盟誠信度都非常適合的梓瀾褲業。

2006年3月，劉先生與總部正式簽訂了加盟合約，由于他的前期投入資金有限，所以每次進貨只能進少量的自己認為流行款式和銷量相對比較好的，可由于數量有限，所以有時候流行的款式剛到店中沒賣幾天便出現斷貨，眼看著賺錢的產品卻供不應求，劉先生真恨自己為什么沒有大筆的資金來存貨。由于公司市場督導經常和劉先生進行電話交流，了解銷售趨勢，詳細記錄暢銷和滯銷產品。當總部得知劉先生的經營難題和需求后，市場督導馬上對滯銷產品進行調換,同時立即補發暢銷款。解決了劉先生資金緊張的問題，減少了庫存壓力,降低了投資風險。同時公司對各地加盟商在經營過程中發現哪款銷量看好，也可以隨時向公司發出進貨申請，總部會通過速遞或物流，保證在不耽誤經營的前提下，及時將需求的商品送達到加盟店中。在整個銷售環節中，市場督導進行不間斷的電話回訪和定期的現場協助指導。在公司人性化的支持與配合下，劉先生的經營局面得以扭轉，剛流行上市的新品讓他賺了個滿堂紅，隨著誠信度和美譽度的日益提升，劉先生小店的經營業績與日劇增，許多來此消費的回頭客也都十分滿意于這種貨好、量足、流行、平價的品牌褲裝。

錯位經營拓市場

換季消費再創新高

在梓瀾褲業的加盟商中，不但劉先生借助總部的支持獲得了長足的發展，河南濟源的韓女士，則是將產品的賣點與消費的趨勢進行錯位經營，這樣既有效的區隔了競爭空間，又使自己輕松獲利。

韓女士是一名下崗職工，失去了工作的她試圖自己投資創業，她聽朋友說做生意還是應根據自己的興趣和實力選擇傳統行業，所以她經過多方考察和比較，最終選定了梓瀾褲業進行加盟合作。韓女士的加盟店開在濟源一條精品街上，其他同行代理的服飾品牌都價格不菲，但唯獨韓女士的梓瀾褲業卻推出了98元和128元兩種平民化的消費價位，一位多年的好友勸她也做高端市場，朋友說：“精品街上家家的服裝都幾百上千元，你賣百八十元的價格，讓人覺得也沒有檔次啊。”韓女士卻說：“能來精品街的消費者確實很有檔次，但你別忘了老百姓的消費心理，誰不想花最少的錢買最好的商品啊，我如果也做高端確實賣一條褲子能翻著倍的賺，但我覺得薄利多銷不但會廣泛地服務于消費者，同時自己盈利也隨之飆升。只要老百姓認可打出品牌，我的小店贏利就會穩步高升。”

韓女士的錯位營銷果然沒錯，許多工薪階層對于精品街的服飾可望而不可及，當梓瀾品牌的平民價格剛一推出，便吸引了無數前來選購的消費者，濟源二小的張老師就成了韓女士小店的回頭客，用她自己的話說：“買條褲子要穿起來有型，價位也得合適，梓瀾褲裝不但是品牌，而且做工、版式、褲型、設計都相當不錯，能在精品街上花個百八十塊買條品牌褲子，而且穿起來得體、舒適，當然讓我樂意在這兒消費了。”

相關鏈接：香港梓瀾褲業招商總部鄭重承諾，只要您是梓瀾的消費者，不論在全國各地哪個加盟店消費，梓瀾將會無條件的給予免費熨燙服務。服務無止境，沒有最好，只有更好。梓瀾公司再進一步完善服務流程的同時，讓加盟商和消費者面對梓瀾放心、舒心、順心！

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