新書推介

《換上顧客的腦袋》

比爾·斯汀奈特/著

中信出版社

顧客為什么購買？顧客如何購買？兩個(gè)看似簡單的問題，卻考驗(yàn)著上至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，下至一線銷售人員的智慧。

在銷售中，做到“知己知彼”非常重要。雖然你不可能完全了解顧客在想什么，但是有一點(diǎn)是肯定的，他們不會(huì)老是想著成為你的顧客。如果你能從顧客的角度考慮問題，與之建立伙伴關(guān)系，就能滿足客戶需求，做成生意。我們先要和客戶一起討論，哪些具體知識(shí)或者技能能夠使銷售業(yè)績大大提高。然后，再根據(jù)客戶目前使用的方法，合理設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，以實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)，幾家大客戶，如微軟、通用電氣、電資系統(tǒng)公司（EDS），以及許多中小客戶，已經(jīng)使用了最流行的銷售方法，如策略銷售法、解決方案銷售法和SPIN銷售法，作為他們銷售策略的基礎(chǔ)框架。許多客戶采用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以維護(hù)現(xiàn)有客戶以及潛在客戶。

本書作者基于多年來為世界500強(qiáng)企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，提出了從客戶的角度思考問題這一革命性的銷售理念，并為提高銷售成功率總結(jié)了一套行之有效的方案，從“顧客為什么購買”以及“顧客如何購買”兩個(gè)層面剖析消費(fèi)者的購買決策與流程，旨在幫助銷售人員洞悉消費(fèi)者需求，成為頂級(jí)銷售。

《權(quán)力的轉(zhuǎn)移》

阿爾文·托夫勒/著

中信出版社

本書是托夫勒《未來三部曲》的第三部，同前兩部作品《未來的沖擊》、《第三次浪潮》一樣，本書的主旨也是講述給我們帶來無盡紛擾的變動(dòng)，尤其是知識(shí)在權(quán)力轉(zhuǎn)移中扮演的關(guān)鍵角色，提出了“社會(huì)權(quán)力”的新觀念，并探索了未來企業(yè)、經(jīng)濟(jì)、政治和世界局勢的改變。

本書所說的權(quán)力按作者的定義就是：對(duì)別人有特殊企圖的控制，而財(cái)富、暴力和知識(shí)構(gòu)成了權(quán)力框架的三角基石。而從這三種權(quán)力形式出發(fā)，托夫勒探討了以下內(nèi)容：從資本的轉(zhuǎn)換到“知識(shí)密集業(yè)”與“低知識(shí)產(chǎn)業(yè)”的沖突，從超市的電子化到家族企業(yè)的興起乃至全新組織形態(tài)的出現(xiàn)，我們會(huì)整理出權(quán)力新的構(gòu)架；產(chǎn)業(yè)與經(jīng)濟(jì)的深層次改變也將帶動(dòng)政治、媒體和全球間諜戰(zhàn)的巨大改變；今日龐大、扭曲的權(quán)力斗爭對(duì)貧窮國家、社會(huì)主義國家和未來美國、日本和歐洲又會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？

在企業(yè)界的權(quán)力爭奪戰(zhàn)里，主要的斗爭工具跟其他社會(huì)階層的斗爭相同，就是暴力、金錢和知識(shí)。不了解這三樣工具如何變動(dòng)的人，等于是搭上通往經(jīng)濟(jì)衰亡之路的倒退火車。

誠如托夫勒所言：要對(duì)未來進(jìn)行精密的預(yù)測簡直是無稽之談，而且這本書的主題——快速改變，本來就注定讓任何細(xì)節(jié)的預(yù)測馬上過時(shí)。統(tǒng)計(jì)數(shù)字會(huì)改變，新科技會(huì)取代舊科技，政治人物更是大起大落。然而，在我們邁入不可知的未來之前，我們手中最好先握有這樣一張雖不完整卻有粗略雛形的地圖，一路摸索一路修正更改，總比完全摸不著方向來的好！

《高效的董事會(huì)》

拉姆·查蘭/著

中信出版社

毫無疑問，公司治理的車輪在向前邁進(jìn)。新的規(guī)章制度以及人們對(duì)改善公司治理的愿望使美國以及世界范圍內(nèi)的董事會(huì)產(chǎn)生了新的變化。大部分CEO和董事們都認(rèn)識(shí)到這個(gè)改革的進(jìn)程才剛剛開始，他們不是規(guī)章制度的制定者，但是他們必須領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)進(jìn)程。

此書為那些想擁有最好的公司治理的董事、CEO和其他的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)而著。是的，董事會(huì)近年來已經(jīng)向好的方向轉(zhuǎn)變，但是它們現(xiàn)在的發(fā)展還不夠完善。大部分董事會(huì)還不夠穩(wěn)定，還未充分發(fā)揮潛力以便提供真正良好的公司治理——公司治理不僅僅是要防止錯(cuò)誤行為的發(fā)生，更要在實(shí)質(zhì)上改善公司的業(yè)績，而它們還不明白如何為公司增加價(jià)值。

此書為董事會(huì)提供了一些指導(dǎo)原則，使董事會(huì)能從簡單的積極服從過渡到為企業(yè)做貢獻(xiàn)上。這是一個(gè)路線圖，它促使董事會(huì)不斷地向前發(fā)展并使董事會(huì)具有競爭優(yōu)勢。這還是一本指導(dǎo)用書，它使CEO明白如何從董事會(huì)中獲取最大的利益。

著名的公司治理專家拉姆·查蘭，在這本書中系統(tǒng)地闡述了董事會(huì)如何為改善公司業(yè)績使用策略。通過多年的咨詢服務(wù)和實(shí)地論證，查蘭對(duì)掌握的許多公司董事會(huì)運(yùn)營的第一手資料，進(jìn)行了透徹的分析，并總結(jié)出了一套管理方案；保持董事會(huì)運(yùn)作的高效率、選擇合適的公司繼承人、制定正確的財(cái)務(wù)監(jiān)控體系；以及設(shè)計(jì)一個(gè)合理的CEO薪酬計(jì)劃。

良好的公司管理需要優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)于那些面臨挑戰(zhàn)并努力使董事會(huì)具有競爭優(yōu)勢的董事和CEO來說，《高效的董事會(huì)》提供了最有益的指導(dǎo)。

《品牌延伸法則》

稻香/著

機(jī)械工業(yè)出版社

21世紀(jì)是品牌營銷的世紀(jì)。每一個(gè)謀求發(fā)展的企業(yè)都在借鑒成功企業(yè)的品牌戰(zhàn)略和管理經(jīng)驗(yàn)，形成自己特有的品牌形象?？v觀全球市場，各個(gè)行業(yè)的國際知名公司的一個(gè)共同特點(diǎn)就是各自都有被消費(fèi)者熟知的品牌。企業(yè)要想發(fā)展和壯大，不可避免地要開展品牌化經(jīng)營。然而，隨著企業(yè)的逐步成長，單一品牌越來越無法滿足企業(yè)發(fā)展的要求，這時(shí)，企業(yè)就要開始考慮品牌延伸和多元化經(jīng)營的問題了。

由于品牌延伸是在最近幾十年才被企業(yè)重視的課題，很多人對(duì)品牌延伸存在這樣的誤解：只有大企業(yè)才能進(jìn)行品牌延伸，因?yàn)榇笃髽I(yè)有足夠的資金、人力、物力、品牌資產(chǎn)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。事實(shí)并非如此，財(cái)力比較弱而且品牌推廣能力差的企業(yè)更應(yīng)該考慮實(shí)行品牌延伸。因?yàn)椋瑒?chuàng)建一個(gè)新品牌需要大量資金，而且成功幾率很低，而品牌延伸帶來的降低營銷成本、增強(qiáng)企業(yè)和品牌的競爭力、最大限度利用品牌優(yōu)勢這些收益，實(shí)際上為企業(yè)節(jié)約了大量費(fèi)用和其他資源。

品牌延伸決策要考慮的因素有很多：品牌核心價(jià)值、品牌資產(chǎn)、新老品牌的關(guān)聯(lián)度、行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品的市場容量、企業(yè)所處的市場環(huán)境、企業(yè)推出新產(chǎn)品的目的、市場競爭格局、企業(yè)財(cái)力與品牌推廣能力等。

本書基本涵蓋了品牌延伸的各個(gè)方面。本書從中小企業(yè)生存和發(fā)展的角度出發(fā)，全面闡述了品牌延伸的概念和形式，為中小企業(yè)開展品牌延伸指出了明確的思路和切實(shí)可行的實(shí)施方案，并對(duì)延伸過程中常見的幾種誤區(qū)進(jìn)行了透徹的分析，給出了規(guī)避錯(cuò)誤的有效方法。上述一切努力，都是為了對(duì)讀者有所幫助和啟發(fā)，希望和讀者一起尋找符合行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)的品牌延伸之路。

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