別讓“老外”變“老賴”

有目共睹，中國的對外貿(mào)易在持續(xù)快速發(fā)展，目前，進出口總額已列世界第三位。隨著貿(mào)易規(guī)模的擴大，中國的對外貿(mào)易主體也在不斷增加，總體上看，國際貿(mào)易風險始終處于比較高的水平。據(jù)有關(guān)機構(gòu)評估，出口企業(yè)的壞帳率達到5%，是發(fā)達國家壞賬平均水平的10～20倍。一項對1000家中國出口企業(yè)的調(diào)查顯示，68％的企業(yè)有過因貿(mào)易對方信用缺失而利益受損的遭遇，企業(yè)應(yīng)收賬款延遲收付的比例超過50％。這些數(shù)字都反映了我國對外貿(mào)易風險水平是比較高的。面對大量貿(mào)易風險的現(xiàn)實，我國企業(yè)加強出口信用風險管理顯得十分重要和迫切。企業(yè)應(yīng)對整個交易過程足夠關(guān)注，對每個貿(mào)易階段的風險有很好的認識，但是現(xiàn)在國內(nèi)有很多企業(yè)只注重在交易達成后的風險管理，如買了高額的出口信用保險、進行出口保理，而忽視了交易前的風險防范。事實上，在交易前做好風險防范措施，不僅能降低風險，而且能夠降低成本。

樹立風險意識

在對外貿(mào)易中，由于業(yè)務(wù)參與主體的復雜性，以及跨越國界的信息不對稱，其風險比單純的國內(nèi)貿(mào)易更加嚴重，這就要求外貿(mào)企業(yè)有更加敏感的風險防范意識。

出口信用風險一般來講，包括國家風險和買方風險。國家風險往往是由于政治及宏觀經(jīng)濟環(huán)境因素引起的。人們通常認為只有在亞、非、拉等政治動蕩的第三世界國家會發(fā)生政治風險，而政體和國體相對穩(wěn)定的西方國家不會發(fā)生。其實不盡然，政治風險既包括動亂、奪取政權(quán)、迫害華僑、戰(zhàn)爭等國家內(nèi)部風險因素，也包括國家聯(lián)合與分裂、合作與對抗、制裁與反制裁等的變化所導致的外國企業(yè)遭受損失的一切可能。前者一般比較醒目，損失較為慘重且無處申訴，較易為企業(yè)所重視；而后者往往比較隱蔽、易變，有時還被披上合理合法的外衣，企業(yè)對此不易給予足夠的重視。宏觀經(jīng)濟風險所涉及的內(nèi)容很廣，企業(yè)應(yīng)對買方所在國的國際收支、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、外債負擔和清償能力等有充分的認識。企業(yè)除了要面對國家風險，還要承擔買方不及時付款、利用信用工具進行欺詐等風險。

企業(yè)在與買方簽定合同之前，不能由于急于出貨而忽視上述風險的存在。然而，在我國外貿(mào)企業(yè)中，風險意識是相當不足的。據(jù)分析，有四分之三的國際拖欠是在對客戶資信不掌握又沒有保證防范措施的情況下，采用放賬、托收等商業(yè)信用方式造成的。對多數(shù)企業(yè)來說，風險意識只有在親身參與外貿(mào)活動的過程中吃虧、賠本、碰壁之后，才會逐步形成。可是，對有些中小企業(yè)而言，一次打擊也許就是致命的，就會破產(chǎn)、倒閉。因此，不能等到吃了虧之后才有風險意識，必須進行風險意識教育。在培養(yǎng)風險意識的過程中，風險意識教育占據(jù)著重要的一環(huán)。風險意識教育的內(nèi)容，不單單是如何加強企業(yè)的風險防范意識、轉(zhuǎn)變觀念、樹立風險成本意識。從廣義上說，風險防范制度如何建設(shè)，如何進行風險管理、部門間在風險管理中如何協(xié)調(diào)，都應(yīng)屬于風險意識教育的內(nèi)容。

進行風險評估

企業(yè)在交易前應(yīng)對各種風險進行評估，根據(jù)企業(yè)自身的需要或者參照國際上成功的企業(yè)，形成一套適合自己的指標體系。如評估國家風險，可以利用歐洲貨幣指數(shù)、國家風險國際指南、富蘭德指數(shù)等指標；對客戶企業(yè)進行風險評估時，資信調(diào)查應(yīng)該是任何貿(mào)易公司對外貿(mào)易中不可缺少的一個環(huán)節(jié)。實踐證明，預先做好資信調(diào)查工作，很多交易風險帶來的損失是完全可以避免的。

對大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)來說，在具體的外貿(mào)實務(wù)操作中資信調(diào)查可以通過多種途徑進行。企業(yè)可以自行調(diào)查，然后與企業(yè)各部門之間進行協(xié)調(diào)。因為如果企業(yè)由不同的部門進行調(diào)查，所得到的結(jié)果可能不同。業(yè)務(wù)部門為了提高銷售業(yè)績，傾向于多拉客戶，在客戶信用資料的收集、取舍上可能只注意好的方面；財務(wù)部門力求避免呆帳、壞賬，對信用調(diào)查的態(tài)度可能比較保守，更多的注意客戶信用方面的缺點或疑點，所以，在調(diào)查時應(yīng)注意各部門之間的協(xié)調(diào)，這樣有助于全面的了解客戶。企業(yè)還可以通過其他機構(gòu)了解相關(guān)客戶的信用信息。如通過國內(nèi)的貿(mào)易或商務(wù)機構(gòu)、客戶所在國有關(guān)機構(gòu)、銀行和保險機構(gòu)等獲得信息，但是從這些機構(gòu)獲得的資料比較有限，而且比較籠統(tǒng)，所以如果與客戶做交易，仍需深入了解。另外一可行方法是，企業(yè)可以委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)，從該機構(gòu)所獲得的資料往往專業(yè)性強、客觀、調(diào)查報告翔實，而且可以在很短的時間內(nèi)擁有豐富的信息。當然，這或許要一定的成本，但是如果交易額較大，進行充分的調(diào)查是很必要的。

企業(yè)最好進行成本與收益分析，來選擇合適的途徑進行資信調(diào)查。對于資信調(diào)查，某些外貿(mào)企業(yè)存在著誤區(qū)。如認為熟人介紹的客戶不用進行資信調(diào)查，中國人往往將工作關(guān)系和人際關(guān)系混為一談。由于是熟人介紹的客戶就不再做進一步的了解，忽略了資信調(diào)查工作，甚至礙于中間人的情面，放松要求對方的付款條件。還有就是認為對老客戶不用進行資信調(diào)查。有多年業(yè)務(wù)往來的老客戶，一般說來，彼此之間的認識和了解總要深入些，但這并不意味著對老客戶的資信調(diào)查就失去了必要性。一些資深資信調(diào)查公司的記錄顯示，拖欠的案例中，老客戶占一半以上。從動態(tài)的眼光來看，任何公司的經(jīng)營狀況總會發(fā)生變化的，幾年前生意興隆、資金充裕的企業(yè)，現(xiàn)在有可能發(fā)生財務(wù)困難甚至面臨破產(chǎn)的邊緣，因而也就產(chǎn)生了拖欠、拒付的動機和可能。有些存心欺詐的不良公司，采取放長線釣大魚的手法，從小金額交易開始建立業(yè)務(wù)關(guān)系，待幾筆業(yè)務(wù)做下來取得中方信任之后，付款方式往往從L/C發(fā)展至D/P、D/A等方式，這時往往會下一筆巨額定單，等提貨后拒付貨款甚至宣告破產(chǎn)，給我方企業(yè)造成無法估量的損失。再就是認為對大公司的資信情況不用調(diào)查。雖然大公司、知名企業(yè)的資信相對可靠一些，但是一些大公司旗下的子公司作為責任有限公司，債務(wù)與母公司無關(guān)，僅僅依賴商號的信譽則可能產(chǎn)生貿(mào)易信用風險。即使是大公司本身，也可能有不良的付款習慣。因此在同大公司開始業(yè)務(wù)往來之前，應(yīng)該了解其付款記錄和習慣，有助于在談判時對付款條件進行掌控。由于存在這些認識上的誤區(qū)，外貿(mào)企業(yè)放松甚至忽視資信調(diào)查的工作，由此造成的損失實在是不能低估。

確定客戶信用額度

有時企業(yè)為了和客戶長期合作下去，在客戶資金周轉(zhuǎn)不順時或者為了迅速出貨時給客戶一定的資金融通。但是由于存在風險，企業(yè)要慎重的制定授信決策。

在對客戶進行資信調(diào)查和長期以往合作了解的基礎(chǔ)上，對客戶實行信用等級管理，從而實現(xiàn)客戶關(guān)系管理的差異化。江蘇某家大型物資貿(mào)易公司，在物資市場飽和、以賒銷為主的經(jīng)營狀況下，他們2000年的銷售收入4億元，而呆帳損失只有4000多萬元。這個成績來自于該企業(yè)的信用等級管理。它將公司的客戶分為三類：A級客戶，就意味著公司可以繼續(xù)滿足其賒銷的要求；對于有回款不及時的B級客戶，他們提出的賒銷要求，公司要嚴格調(diào)查以往的銷售記錄和原始檔案后在決定；讓公司出現(xiàn)呆帳的C級客戶，公司則拒絕交易。同時，公司給予客戶的信用風險級別不是一成不變的，會根據(jù)客戶的付款記錄隨時進行調(diào)整。

客戶信用等級管理使企業(yè)可以對不同信用等級的客戶投入不同的人力和物力，采取不同的服務(wù)方式和給予不同的信用額度，促進企業(yè)銷售額的增長和信用風險的降低。當然，要以動態(tài)、發(fā)展的眼光對待客戶信用等級，沒有什么可一勞永逸。