差異化競爭中的弄潮兒

9年前他用4000元起家，與5家同類產品同場競爭。9年后，他所帶領的金河乳業20多種產品遠銷西部30多個主要城市，總資產已達8000萬元，銷售收入年遞增29％，短短幾年時間已成為西北市場占有量大、品牌信譽度和忠誠度很高的酸奶品牌。董事長閆建國獲得了“全國星火計劃先進個人”、“中國優秀鄉鎮企業家”、“全國奶業優秀工作者”、“寧夏十大經濟年度人物”、“寧夏青年科技明星”等榮譽稱號。

從一個小磨房式的食品加工企業，發展成為一個區域品牌，談到成就金河品牌的主要因素，銀川金河乳業董事長閆建國說：“在競爭對手的擠兌打壓中，我始終堅持將差異化進行到底?！?/p>

小缺口中開辟大市場

猶

太人有句古老的諺語：“財富就在一碼之內?！遍Z建國就是一個在一碼之內能發現財富的有心人。十幾年前他懷揣著有朝一日創建自己事業的夢想，與朋友合開了一家冷飲茶座。那時銀川市面上有一種簡易裝瓷瓶酸奶，在招呼客人的過程中一些顧客經常點這種酸奶作為固定飲料，特別是中青年女性對這種飲品尤其青睞。好奇心促使他開始了解和研究有關酸奶的資料。他發現當時酸奶的營養價值和在國外已經得到廣泛認可，乳制發酵品產業也相當普及，而國內特別是西北地區在酸奶的專業化生產上還是一片空白，更沒有專業的機構進行菌種的分離與研究。

發現了商機的閆建國從瓷瓶酸奶做起，不墨守成規的他在積累了原始資金后，迅速轉移戰略引進專業設備開始選擇新的產品項目。

由于瓷瓶酸奶初次飲用會有不適應的現象，考慮到這個因素，他在保證其營養價值的前提下，加入果味因素，去除了口味上的不適應性，把市場主要定位在兒童和青年群體上，并針對這個消費群體的特點，經過精心籌備后推出了果味小包裝酸奶飲品。新產品推出后立即以其口味清甜、奶香濃郁和攜帶方便在中小學生和青年一族中熱銷，近而帶動了各個年齡階層的消費群體加入。

產品推出后他沒有貪大貪全，趕制其他種類產品，就集中力量只做這一個小產品，并且靠這個小產品打開了銀川和整個寧夏的市場，打出了金河的品牌，組建了自己的營銷網絡。

時隔9年，這一產品伴隨了一代人的成長，至今在寧夏市場擁有穩定的顧客群，奠定了金河領軍西北酸奶市場的堅實基礎。

乳業同行都知道，運用差異化的創新意識推動食品行業的風險本身就比其他行業大得多。尤其是酸奶產品，其原料、配料、設備、品質、運輸、市場等比其他食品產品要求更高、風險更大。面對國內伊利、光明、三鹿，以及區內乳業品牌，閆建國不但沒有硬碰硬地較量，而是采取先做市場，再建工廠的策略，抓住了在當時還未被大眾普遍熟知的新品——酸奶，依靠“借力理論”巧做品牌，讓一個傳統的、區域性的產品走到了整個西北市場。

由一個小小的袋裝酸奶做到了今天西北地區不可替代的高品質、高附加值、高消費人群的“屋頂包”酸奶，期間金河乳業以卓著的追求和敢于打破常規的創新意識，為其發展鋪平了道路，金河酸奶這個小產品就此走向了大市場。

首次差異化經營策略的成功給了閆建國很大的信心。那么何謂差異化經營？差異化經營是目前企業經營戰略的發展潮流，通過市場細分和個性化服務來提高客戶滿意度，獲得競爭優勢，是CRM（客戶關系管理）以客戶為中心的思想在企業競爭戰略中的一種體現。而求異求新的觀念從創業初期就根植于閆建國的思維模式當中，這種觀念與差異化經營的核心理念不謀而合。因此當他接觸到這種經營理念時，便毫不猶豫地將它認定為金河發展的指導策略。

要為人先就要個性化

金河的廣告語“真酸奶，選金河”聽起來多少有些霸道和排他，但閆建國對此卻是非常坦然與自信：“定這個廣告語我底氣很足，就如同酒有勾兌和釀制之分，酸奶也有調制和發酵之分，這兩種酸奶不管從營養價值、保健功能，還是菌種結構上的優劣都是不言而喻的。而金河就是西北惟一一家專業生產發酵型酸奶的企業。”

誰也沒有想到，在中華大地上第一個叩開發酵酸奶大門的不是國內乳業的前三甲，也不是較早涉足酸奶領域的乳企，反而是初出茅廬的金河乳業。

閆建國說：“現代的市場已經過了墨守成規的時候了，那種人云亦云、鸚鵡學舌的作法是絕對行不通的。市場競爭就要求創新性地開展工作，用自己獨特的資源去贏得消費者的青睞，久而久之，才能贏得消費者的忠誠，獲得持續健康地發展。產品是人做出來的，產品的差異化在于，企業要深謀遠慮，開發產品獨特的賣點，讓這個賣點成為自己品牌的代言人?！?/p>

引進專業生產線，聘請專家進行菌種分離與研究，敢為人先地開發發酵型酸奶，年僅35歲的閆建國用自己的個性化思考帶動著金河走進乳業新時代。

將差異化經營進行到底

在差異化經營的戰略指導下，閆建國帶領金河進行了一系列的改革創新。從2005年開始，金河的38個現代化養殖園全面實現TMR全混合日糧飼喂的科學飼養技術和推廣全自動擠奶臺，徹底淘汰傳統的人工飼喂方式、降低了飼料成本、提高了牛奶質量、減少了疾病傳播。

為避免企業搶奶源、降級收奶、摻假使假、壓價限量收奶、拖欠奶款等嚴重影響奶農的養殖積極性和制約乳業整體發展的情況發生，金河投巨資、擔風險，改變農民養殖模式，建立奶農合作社。把分散的農民養殖戶組織起來集體進園區，經營模式、管理模式全部規范化，實現真正意義上的風險共擔、利益共享的合作社。

“弄潮兒向潮頭立，手把紅旗旗不濕?！碑攩柕綄ν袠I強占市場有無擔心時，有著寧夏乳業少帥之稱的閆建國說：“在未來的發展道路中，金河還是會繼續堅持差異化的發展策略。已有的模式和經驗可以學習，但個性化的創新是學不來的。金河下一步將以巴氏奶為龍頭，撬開社區消費者的大門，實現有人居住的地方，就有金河巴氏奶。并把開發高端產品‘奶酪’作為金河乳業發展的主導產品，把寧夏優質牛奶的特點充分利用起來，金河有自信始終走在乳品行業的前列?！?/p>