小主意贏得大市場

浙江省嘉興市七星鎮農民孫雅囡看別人賣粽子挺掙錢。1997年也開了一個粽子制作作坊，取名“南湖齋”。雖然她的粽子口味不錯，但是一開始生意并沒有想象中的火爆，一年下來還賠了不少。為了打開局面，首先她采取“低價戰術”，別人批發1元錢一只粽子，她就0，9元；別人0，9元，她就0，8元。為了使粽子的口味更好，孫雅囡聘請了幾位國有粽子廠的退休廠長做顧問，除了對現有的粽子口味進行改善外，還請他們研究了一些新的品種，比如板栗粽、鮮蔬粽、鮮肉粽等。漸漸地，一些小商人就開始認識常有新口味出臺的“南湖齋”了。

但孫雅囡明白，出新口味的粽子只能一時有效，要想從口味上站穩腳跟的可能性不大。因為粽子的口味是沒有專利的。內行人只要嘗一嘗就知道怎么做了。怎樣才能從根本上留住客戶?孫雅囡用自己農民的腦袋想了兩個晚上，只想到了一點：要顧客滿意，就得讓他們省錢省事。

她分析過，一些學校、快餐店和小攤位因為進貨不多，其他廠家根本不注意，或者注意了也不會像對待大客戶那樣周到，這些地方就是突破口。

從那天起。孫雅囡徹底放棄了尋找大客戶的打算，開始經營這些小市場。每天，不管對方要多少貨，她都親自送，密切關注市場動態。她還附帶進行一些活動，比如買夠10只粽子送一只等等。她的粽子開始受到歡迎。

在送粽子的過程中，孫雅囡注意到，最困擾這些小攤點的就是粽子的加熱問題。因為粽子涼了不好吃，他們就得整天把爐子開著。既耗時又耗錢。通過市場調查，孫雅囡了解到，目前市場上有一種加熱箱，180元一臺，很方便。可是，那個時候，她欠著一大堆債，不知道如何是好。丈夫就給她出主意：“你可以給客戶送加熱箱。但是你得在加熱箱上寫上你‘南湖齋’幾個字，只要能占領這些小市場。那你的名氣也就傳開了!”

采納了丈夫的建議，孫雅囡一咬牙，貸款15萬元進了500臺加熱器，在每臺正面大大地貼上了“南湖齋”的牌子，然后免費提供給了小經銷商。當然，條件也是有的，如加熱箱里只能加熱“南湖齋”的粽子，一旦發現里面有別家的粽子，她就收回加熱箱。很快，效果就顯現出來了。不少客戶從開始只買30個粽子加到了50個，一些學校的銷售量更是可觀。孫雅囡又實行優惠政策，當有些銷售點的銷售量達到一定程度時，她就加送加熱箱。

實行免費提供加熱箱后的第一個月，她就銷售了15萬只粽子。一傳十，十傳百，很快整個嘉興城都知道了“南湖齋”，孫雅囡幾乎已經占領了嘉興市所有的小市場。(浙江 王皮皮)