攝影師如何經營自己

姜平，中國攝影家協會會員，祖籍山東，生于北京。性格外向又頗多心思，幽默詼諧又善于思考。豐富的人生經歷是成就事業的基礎，他的作品是其為人的體現，既唯美又經典，既大氣又精致。他還是為數不多的將自己的作品推向市場的成功者。

1998、1999年度柯達全國十佳優秀攝影師

1999、2000年度富士專業全國優秀攝影師

第四屆、第五屆中國攝影藝術金像獎提名獎

瑞士仙娜50周年國際商業攝影金獎

數十幅攝影作品入選瑞典哈蘇相機公司《大地風采》國際幻燈巡展

擔任全國重大工程的首席攝影師

曾任《中國國家地理》首席攝影師、圖片編輯

多次擔任國家和省、市級攝影大賽的評委

在國家級、省市級刊物發表作品及論著若干

攝影專著：《四季風光攝影》、《尼泊爾攝影之旅》、《塞罕壩——解讀風光攝影》等……

（接上期）

CPANET： 姜老師您好，通過上次對3位攝影愛好者的訪談，我們了解了他們的生存狀態和面臨的一些問題。我們發現其中最主要的問題就是他們的投入與產出的比例極為失衡。他們無論在物質上還是精力上的投入都是非常巨大的，但是攝影帶給他們的回報實在太少。請問您對這個問題怎么看呢？有什么好的解決方法嗎？

姜平：這是普遍的情況啊，絕大多數攝影師投入與產出比都嚴重不均衡。有一點點產出的都是極少數，大多數人，用一個比較殘酷的詞叫做“血本無歸”。但是這種“血本無歸”并不像做普通的投資一樣，會對攝影師造成沉重的打擊，許多攝影師花巨資購買好的設備，投身到攝影這一行，并不是把它看作一種投資或一種經營之道，更多的是源于自己的興趣愛好。這種心態和我們一般的生產資料的投資不一樣，那樣的投資一定要有回報，要掙錢，利益的回報是最直接的目的。但對攝影師來說，只要買上相機，能夠拍攝自己想拍攝的題材，從攝影里獲得樂趣了，回報就變成次要的了。現在攝影器材廠商、數碼打印設備層出不窮，就是因為有一個龐大的消費群體，這個消費群體的出發點是不講究回報的。但是當一個攝影師一旦成為職業攝影師以后，他就必須考慮回報，當然如果只是攝影愛好者，一定的回報對他的攝影方面也是一種促進與支持?，F在許多人也開始關注并探討這方面的問題，我覺得這也是一個很現實的話題。

如果攝影師既熱愛攝影事業，又要回報的話，就不可避免的會面臨一個市場定位的問題，而大多數的攝影師對這個問題是非常盲目的。我自己把市場分為初級市場、中級市場和高端市場。

初級市場的概念是什么呢？在初級市場的經營活動中，攝影師是完全被動的，沒有話語權的。比如剛剛你說拍一些照片去送給雜志或拍照參加比賽，我認為這是完全被動的，因為你不知道預期效果會是什么。大賽中千軍萬馬過獨木橋，你能夠脫穎而出嗎？如果拿到優秀獎，回報無非就是得到一張紙。有一些過去我們所說的獲獎專業戶，他們的獲獎率比較高，再高也是被動的。你拿的獎次數多了，舉辦方也許還會適當的擠擠你，這是為了整個攝影界的平衡考慮，不可能老讓一個人得第一名、拿冠軍，因為水平相差并不大，誰上誰不上完全是評委的好惡。另外，送給雜志或是做掛歷也是一樣。每年到9、10月份會出現這個行業的一個高峰，別人到你家選照片，你可以拿幾百張甚至一千張，但選上選不上，選幾張，你不知道，非常被動。所以我把這樣的市場稱為初級市場。

在中級市場的經營中，攝影師有一定的話語權和一定的左右局面的能力，起碼能達到40%，好一點的能達到50%。比如《美國國家地理》一類的雜志，他們聘請一些攝影師為他們拍攝一些專題，在你接到拍攝任務時便已經參與到活動中。科學家、編輯、攝影師三位一體，可以對拍攝的照片進行探討，這時攝影師就可以發表自己的意見，這樣，專題中一定會有你的圖片，采用哪一張你也有發言權。而現在中國許多雜志也因為他們的能力或者人手不夠而開始聘請攝影師拍專題。

但是初級市場和中級市場最明顯的特征是，他們的服務對象永遠單一，比如說，某客戶、某雜志、某廣告商、某次比賽等等，這是它們和高端市場的區別。另外，初級市場和中級市場的攝影師往往以單打獨斗的形象出現，無論是自由攝影師、愛好者還是攝影名家，都是以攝影師的身份出現。

高端市場的特點是：

第一， 服務的客戶不是單一型。比如，以經營形式來講，出版也是一類，書肯定要面對讀者，但是賣給個人還是企業我們不得而知；辦個人展覽服務的也是社會。所以高端市場服務的是社會，是群體。國內外攝影師文化交流也是一種形式。這種回報比初級市場和中級市場具有可操縱性，作品輸出以后針對哪一個群體，非常明確。

第二，角色轉變。初級市場和高級市場，攝影師永遠只是以攝影師身份出現，但在高端市場中，你是一個經營者，是一個法人，你就可以用這樣的身份去簽訂一些商業協議或合同，個人就不行。

我以前也有很固定的工作，很優厚的待遇，也很自由，但我認為空間還是太小，因為我涉足的東西多，總是請假，不想做一個職業的記者。離開原來的崗位后，我想的第一件事就是角色轉變，成立自己的公司。起初的八個月內沒有任何起色，怎么辦？我只招了一個兼職的會計，不招多余的人，利用自己的攝影師資源進行合作。非典過后我接了一個特別好的單，當時帶了一個去尼泊爾的攝影團，其中有幾個官員，后來大家成了很好的朋友。他們正在為當地一個項目申報世界文化遺產，希望我為他們作一些宣傳。我就策劃了一個全國攝影大獎賽，頭等獎5萬元，并邀請了媒體和攝影家到當地進行采風和報道。比賽結束后，獲獎作品在北京進行展覽，并結集成為畫冊。最終雙方都獲得了收益，但是如果以個人身份的話就不可能有這樣的機會。

從低端到高端，需要一個過程，天上掉餡餅的機率太小，只有自己不斷的積累和提高才能抓住機遇。低端市場的攝影師需要做的就是自身的積累，為走向高端市場作良好的準備。

CPANET：現在也有不少攝影師出版了自己的著作或者畫冊，但多數的銷售情況并不是很好，您能談一下您在出版方面的經驗嗎？

姜平：談到出書，最重要的一點就是圖書的定位問題。因為你出書是為了銷售。現在攝影師出書的非常多，自己有一定的成績以后，他們都希望把自己的作品編成一個集子，為自己樹碑立傳，這是很正常的。但是，絕大多數的攝影師出書時并沒有解決定位問題，往往是把自己認為好的作品匯集成冊。自己出的書，應當把它當作一種產品，而不是自己把玩的一件東西。當然如果你只想把你的書作為你的資歷，見人就送那就不用考慮定位問題，只管把你覺得最好的片子排進去就行了。但是大多數攝影師都存在這樣的誤區，并不去考慮自己為什么要出書，針對的是哪一部分人群，哪些人會買。

現在我正在寫第四部書，我已經出了三本專著，每一本書所針對的市場非常明確，讀者都不一樣，三本書都非常成功。第一本書——《四季風光攝影》，這本書已經是第5次印刷了，一本攝影書5次印刷，一萬5千冊，可以說它的市場是相當不錯了，這本書我主要針對的是愛好者，愛好者所想的，想拍的，想了解的，我在書中都寫到了。它是一本圖文書，而不是單純的畫冊，畫冊也許別人會翻翻欣賞一下，但更多的思想內容單憑圖片是體現不出來的，還需要匹配一些文字。比如說什么季節去新疆拍什么，畫面構圖要有些什么想法，這些都是愛好者最喜歡的，包括光圈、速度、鏡頭的使用、技術的控制等等，講得非常通透。于是非常的受歡迎，所以定位非常重要，而定價也非常重要。面對愛好者的書不能貴，最好不要超過40元，所以我第一本書《四季風光攝影》定價為38元，這樣人人都能買的起。所以這會在愛好者這一群體里打一個很好的基礎。第二本書是我一個比較成熟的著作叫做《尼泊爾攝影之旅》，這對我來說是中國的攝影師針對某個國家拍的畫冊。一般的攝影師很難想到這點，一般拍幾張片子就回來了，即使想到出畫冊，也只是單純圖片的集合。而我從它的經濟文化、歷史宗教，自然環境各方面進行了詳細的闡述，同時配備了大量的文字。

這本書針對的是國外市場，打開了用中國攝影眼光看世界的市場。它的意義在哪里呢？現在外國在中國開發旅游，它們想把自己國家的旅游資源展現給中國人，讓中國人掏腰包，首先就要用東方人的眼光去看東西，因為東西方存在著很大的文化差異和審美差異。因此有時我拍的很多地方，可能本國人或者本地人認為沒什么，但我認為這是中國人感興趣的東西，這樣，我就把自己的理念傳遞給了他們。（待續）（編輯：廣仁）