幻境生財(cái)

2005年底2006年初，《大唐風(fēng)云》的游戲玩家突然發(fā)現(xiàn)，他們?cè)谔摂M的游戲世界中可以下單購(gòu)買一種真實(shí)的牛肉干產(chǎn)品，而且他們可以在事先信用卡付款和貨到付款兩種方式中選擇完成交易。同期，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)綠盛牛肉干的包裝袋上多了一個(gè)美麗的品牌形象代言人，但她并不來自現(xiàn)實(shí)世界，而是網(wǎng)絡(luò)游戲《大唐風(fēng)云》中的太平公主。虛擬與真實(shí)在營(yíng)銷中聯(lián)合，開創(chuàng)了新的故事。

來自虛擬世界的代言人

故事還得先從浙江綠盛集團(tuán)說起。為了宣傳牛肉干產(chǎn)品，綠盛集團(tuán)需要尋找一位品牌形象代言人。通過關(guān)系，綠盛找到了當(dāng)時(shí)還是演藝新人的劉亦菲，并確定了67萬代言費(fèi)。一切準(zhǔn)備就緒，只等簽訂合同了，變化卻突如其來。一時(shí)間劉亦菲主演的《神雕俠侶》在各個(gè)電視頻道熱播，劉亦菲的身價(jià)隨之一漲再漲。綠盛的代言費(fèi)一下子漲到200萬，而且可能更高。

對(duì)綠盛集團(tuán)來講，這樣的預(yù)算無法接受。

一扇即將開啟的大門，在綠盛面前又關(guān)上了。要知道，為了能夠簽下劉亦菲，在她剛剛開始拍攝《神雕俠侶》的時(shí)候，綠盛就和浙江科教頻道簽訂協(xié)議，把浙江的首播權(quán)買了下來。綠盛辛辛苦苦，卻只做了一件“為他人做嫁衣裳”的事情，而且“新娘子”沒領(lǐng)情。

正是在這個(gè)時(shí)候，綠盛集團(tuán)董事長(zhǎng)林東在浙江衛(wèi)視的一個(gè)創(chuàng)業(yè)大賽節(jié)目中，遇到了同是從澳大利亞籌伯大學(xué)留學(xué)回來的校友郭羽，此時(shí)郭羽的天暢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司正在開發(fā)《大唐風(fēng)云》3D游戲。同在杭州的倆人一見如故，相約到彼此的公司看看。這使得綠盛牛肉干代言人的故事發(fā)生了急劇的轉(zhuǎn)變。

林東在校友的公司里看到了中國(guó)原創(chuàng)的游戲：逼真的三維古代武士、《大唐風(fēng)云》里的太平公主，還有古代的戰(zhàn)場(chǎng)?？粗螒虻牧謻|立即想起了曾經(jīng)看過的電影《007》。以前林東的腦子里只有奔馳車，但看了《007》之后寶馬車就揮之不去了，那么他的牛肉干能不能像進(jìn)入電影那樣進(jìn)入游戲呢，而且操作這么大型游戲的就是自己的同學(xué)，但郭羽會(huì)同意嗎?畢竟是初識(shí)，林東并沒有把自己的想法當(dāng)場(chǎng)說出來。

回到了自己公司的林東左思右想，還是放不下自己的想法，形象代言人給他帶來的煩惱，在他看到的3D網(wǎng)絡(luò)游戲的畫面時(shí)，飄散得無影無蹤，一個(gè)新鮮的思路在他心里逐漸形成。于是他撥通了郭羽的電話。

林東開始給郭羽講自己的構(gòu)思，電話那邊的郭羽聽得異常興奮：林東你等我，我馬上到你這兒來跟你談這件事情。郭羽以事后他自己形容的“不可思議”的速度來到了林東公司的樓下。兩個(gè)人的想法撞擊出了火花——一場(chǎng)把現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品嵌入虛擬世界里的經(jīng)濟(jì)模式就此慢慢拉開序幕。

當(dāng)然，兩個(gè)人思想撞出的第一個(gè)火花就是解決了綠盛一直撓頭的形象代言人問題。

林東對(duì)郭羽提出了一個(gè)要求，讓郭羽找一個(gè)比劉亦菲更漂亮的女孩子放到包裝上去，做品牌形象代言人，而且要免費(fèi)的，因?yàn)閮蓚€(gè)人的合作是互相不用花錢的。于是郭羽推薦了自己游戲《大唐風(fēng)云》中的太平公主。因?yàn)槭钱嫵鰜淼呐⒆?，想怎么漂亮就怎么漂亮。而她的知名度、持續(xù)性方面，郭羽也充滿了信心。

雙方一拍即合。林東省下了200多萬的代言費(fèi)，還得到了滿意的形象代言人。郭羽高興的是，綠盛牛肉干產(chǎn)品的包裝上不僅有了形象代言人，還有了郭羽《大唐風(fēng)云》3D游戲的LOGO，對(duì)游戲是一種全新的宣傳。

有了《大唐風(fēng)云》里漂亮的太平公主做代言人，綠盛集團(tuán)的產(chǎn)品吸引了更多人的眼球。權(quán)衡之下，綠盛開始以太平公主為宣傳主題，推廣綠盛QQ能量棗網(wǎng)絡(luò)食品。

中國(guó)第一網(wǎng)絡(luò)食品

太平公主代言人的舉動(dòng)，還只是一個(gè)小小的開幕，郭羽和林東在醞釀更大的舉措。郭羽想到了林東曾經(jīng)的想法：把牛肉干產(chǎn)品嵌入游戲中來；同時(shí)，林東也正在著手打造他的“中國(guó)第一網(wǎng)絡(luò)食品”。

綠盛以前的定位是生產(chǎn)適合現(xiàn)代年輕人的食品，但與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合后，它的方向不再僅僅指向年輕人，而變成了網(wǎng)絡(luò)人群。網(wǎng)絡(luò)人群的一個(gè)特點(diǎn)是年輕、熬夜、需要營(yíng)養(yǎng)，那么晚上餓了，就有吃牛肉干的需求。正是基于這些因素，綠盛集團(tuán)把牛肉干做成了QQ棗的形狀，一個(gè)包裝袋里兩顆小小的牛肉干香腸，像極了字母QQ，因此取名為“QQ能量棗”。正是這個(gè)QQ能量棗被編入了《大唐風(fēng)云》的游戲系統(tǒng)。游戲玩家進(jìn)入游戲的虛擬世界，身邊帶有兩樣?xùn)|西，一是一個(gè)新手的武器，用以防身；另外就是QQ能量棗，這就仿佛電影當(dāng)中的美國(guó)特種兵，總是帶有一把匕首和另外一些特殊的能量物質(zhì)。游戲玩家在游戲中的角色靠QQ能量棗補(bǔ)充能量，可以說是闖蕩江湖的必需糧食。另一方面，綠盛帶有《大唐風(fēng)云》LOGO的網(wǎng)絡(luò)食品QQ能量棗同時(shí)上市，兩個(gè)產(chǎn)品在兩個(gè)領(lǐng)域中同時(shí)做推廣。

郭羽在游戲網(wǎng)站上做足了文章，大力推出QQ能量棗，連賣帶送，還在游戲中開了家綠盛牛肉店。另一頭，林東全力推出“大唐風(fēng)云系列產(chǎn)品”，并且加班加點(diǎn)，提前鋪貨。

創(chuàng)新的宣傳方式，最終要用效果來證明成敗。首先是綠盛方面，據(jù)調(diào)查，眾多游戲玩家一進(jìn)入游戲，發(fā)現(xiàn)他的包裹里只有這兩樣?xùn)|西，他們對(duì)這兩樣?xùn)|西印象非常深刻，也正是依靠這個(gè)QQ能量棗，熬過了游戲角色人生的最艱難時(shí)期，所以他們對(duì)QQ能量棗產(chǎn)生了一定的感情。另一方面，游戲玩家覺得這個(gè)新奇的方式很好玩，牛肉干在現(xiàn)實(shí)生活中可以買到，在游戲中也可以吃到，于是，借勢(shì)綠盛的宣傳，游戲的點(diǎn)擊率大大增加。

郭羽在網(wǎng)上做了一個(gè)調(diào)查，《大唐風(fēng)云》玩家中，有14％的人是通過綠盛牛肉干得知這個(gè)游戲的，而通過他自身投入700萬的宣傳得知游戲的人也只是占到30％，短短一個(gè)月的時(shí)間，他沒有額外的資金投入，宣傳力度達(dá)到了巨額投資宣傳的一半。

綠盛的數(shù)字也很有說服力，這種模式推出后的一個(gè)月，牛肉干的月銷售額從原來的300萬一下子上升到2700萬。林東說，這個(gè)時(shí)候開心的不僅僅是銷售額的增長(zhǎng)，更開心的是跟郭羽共同實(shí)現(xiàn)了一種突破，給兩家中型企業(yè)帶來了如此巨大的經(jīng)濟(jì)效益。以此類推，這種模式如果應(yīng)用到其他的大型企業(yè)，那產(chǎn)生的整體經(jīng)濟(jì)效益將是巨大的。這種模式的創(chuàng)新，意義更加深遠(yuǎn)。

非競(jìng)爭(zhēng)性利益聯(lián)盟

也許是讓林東說著了。這個(gè)現(xiàn)實(shí)加虛擬的模式剛剛推出時(shí)，就吸引了很多人的目光，現(xiàn)在這一新型模式又取得了巨大成績(jī)，于是商界、學(xué)界共同關(guān)注。浙江大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)教授專門把它作為案例進(jìn)行研究，讓學(xué)生研討，還稱這種模式為“非競(jìng)爭(zhēng)性利益聯(lián)盟”，并為此出版了一本書《正在爆炸》。

書一出，轟動(dòng)一時(shí)。帶來的直接結(jié)果就是大批的商家紛紛找上門來，照葫蘆畫瓢，要把自己的產(chǎn)品放到郭羽的游戲里。第一個(gè)上門的是華龍集團(tuán)。

華龍要求，與綠盛的合作模式一樣，設(shè)計(jì)產(chǎn)品、包裝、鋪貨，促銷活動(dòng)……于是，同樣的合作、同樣的促銷活動(dòng)，像當(dāng)初林東和郭羽的合作時(shí)一樣，華龍集團(tuán)再次上演了現(xiàn)實(shí)和虛擬結(jié)合的成功。游戲里再開一家華龍面館，網(wǎng)吧里再擺上華龍面，一切按部就班。

但按部就班下，郭羽開始發(fā)愁了，一家一家的廠商要求把產(chǎn)品嵌入游戲。綠盛火了，華龍火了，可不見得別的也一樣能火，蘇阿姨食品公司的速凍食品就是個(gè)失敗的例子。同時(shí)，讓郭羽更煩心的事，他開始聽到不同的聲音，這讓他有些不安。原來，隨著和郭羽合作的人越來越多，他的《大唐風(fēng)云》網(wǎng)絡(luò)游戲中出現(xiàn)的產(chǎn)品也越來越多，這雖然不是“捆綁式促銷”，但也算是“嵌入式廣告”，于是眾多玩家開始置疑，“這到底是做廣告，還是玩游戲啊!”聽到這話的郭羽，突然意識(shí)到了問題的嚴(yán)重性。

玩游戲的人無法想象，一邊玩著游戲，一邊還得看著滿眼的廣告。而此時(shí)的郭羽還面對(duì)著等待簽約的剃須刀、羽絨服等等產(chǎn)品的商家。試想，以唐朝歷史為背景的《大唐風(fēng)云》，讓李世民穿上羽絨服、拿著剃須刀刮胡子，這就仿佛前幾年的某部電影，滿眼的廣告必將挑戰(zhàn)游戲玩家的接受度。

深思熟慮之后，郭羽不得不婉言拒絕這些商家的合作意向。但畢竟是曾經(jīng)創(chuàng)造過新型的模式，郭羽不甘心讓這些找上門的機(jī)會(huì)白白流走。2006年2月，杭州的一次論壇會(huì)上，郭羽又遇到了浙江凱恩集團(tuán)的王白浪先生。王白浪也想把他的竹炭產(chǎn)品放入《大唐風(fēng)云》中，于是把郭羽請(qǐng)到了自己開發(fā)的新景區(qū)浙江遂昌的飛石嶺，共同探討合作事宜。下山的路上，郭羽突然靈感進(jìn)發(fā)：如果把旅游景點(diǎn)整個(gè)搬到游戲世界中去，這就是突破啊。

就這樣，一段四五十分鐘的山路走下來，合作也談定了。飛石嶺成了游戲中的一個(gè)場(chǎng)景，供玩家在游戲中過關(guān)斬將，而郭羽得到的是飛石嶺旅游開發(fā)49％的股份。

飛石嶺成為大唐游戲的戰(zhàn)場(chǎng)，的確起到了宣傳的作用，但另一方面已有人提出，如果飛石嶺真的成了打打殺殺的“惡人谷”，估計(jì)游客不會(huì)有什么好心情吧。這一模式究竟怎樣，還等待著實(shí)踐的進(jìn)一步考驗(yàn)，希望這種幾乎不需要額外的資金投入的新商業(yè)模式，在以對(duì)方資源為資本前提下，達(dá)到雙贏的效果。

責(zé)任編輯 袁丹

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