神碼的十字路口

左手是分銷業(yè)務(wù)，右手是IT服務(wù)，是重視眼下，還是更關(guān)注未來？幾番輪回之后，郭為試圖在分銷業(yè)務(wù)中尋找到創(chuàng)新的藍(lán)海。

進(jìn)入2006年12月，北京已是寒風(fēng)刺骨，而神州數(shù)碼總裁郭為的心里卻流淌著一絲暖意。就在幾天前，神州數(shù)碼公布了其中期財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)。財(cái)報(bào)顯示，截至2006年9月30日，神州數(shù)碼上半財(cái)年的營(yíng)業(yè)額達(dá)119億港元，較去年同期的88億港元增長(zhǎng)了34.8%，大大高于中國(guó)IT市場(chǎng)14%的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)。公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上升8.7%，達(dá)到了1.7億港元，凈利潤(rùn)達(dá)到9200萬港元。

為了表示慶祝，郭為決定將年底的渠道伙伴大會(huì)拉到3000公里以外的珠海舉行。會(huì)議的規(guī)模大大超出了預(yù)計(jì)，原定有600人參加，結(jié)果最終報(bào)名人數(shù)達(dá)到了1100名，這讓工作人員忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，也讓郭為感到不無興奮。自從1999年以來，神州數(shù)碼已經(jīng)多年沒有召開過全體渠道大會(huì)了。而此次神州數(shù)碼之所以如此大張旗鼓，無非是對(duì)外發(fā)出信號(hào)，表明分銷業(yè)務(wù)和渠道伙伴對(duì)其未來舉足輕重——盡管從2002年起，IT服務(wù)就被樹立為神州數(shù)碼未來的方向，但時(shí)隔四年，這一業(yè)務(wù)發(fā)展并不順利，始終未能成長(zhǎng)為新的印鈔機(jī)。上半財(cái)年，神州數(shù)碼IT服務(wù)收入盡管比去年同期增長(zhǎng)超過三成，但規(guī)模依然只有13.5億港元。

新業(yè)務(wù)成長(zhǎng)有限，這就意味著在未來相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，郭為將不得不繼續(xù)倚賴固有的分銷業(yè)務(wù)。而接下來的問題是：這塊市場(chǎng)還能擠出多大的利潤(rùn)空間？

分銷的隱憂

在郭為上臺(tái)演講前，他將毛向前推上了前臺(tái)。毛向前是神州數(shù)碼分銷業(yè)務(wù)的領(lǐng)軍人物，酷愛越野車運(yùn)動(dòng)的他短發(fā)、瘦削，始終給人一種精神飽滿的感覺。“毛總喜歡開車，但開得不猛，開多久都不會(huì)累。”一位熟悉毛向前的神州數(shù)碼人士說。

穩(wěn)健的個(gè)性正是郭為對(duì)毛向前委以重任的原因所在。在2006財(cái)年上半財(cái)年，毛向前交出了一份不錯(cuò)的答卷：半年時(shí)間內(nèi)，分銷收入達(dá)70.5億港元，較去年同期增長(zhǎng)33.2%；在公司整個(gè)盤子中，分銷收入比重占到了59%，依然是不可替代的頂梁柱業(yè)務(wù)。“神州數(shù)碼一家獨(dú)大的局面正在形成。目前，排名第二、第三、第四的分銷商總營(yíng)業(yè)額加起來已不及神州數(shù)碼一家的營(yíng)業(yè)額。”毛向前說。

聯(lián)系到近年來不斷增強(qiáng)的IT渠道扁平化的呼聲，這一業(yè)績(jī)的取得顯得尤為不易。在接受《互聯(lián)網(wǎng)周刊》的采訪中，毛向前和神州數(shù)碼常務(wù)副總裁林揚(yáng)詳細(xì)解釋了神州數(shù)碼分銷業(yè)務(wù)逆勢(shì)而上的原因。

新產(chǎn)品線的引進(jìn)是最關(guān)鍵的一步棋，其中的亮點(diǎn)是宏（Acer）。2005年9月，神州數(shù)碼簽約宏，成為其全國(guó)總代之一，憑借優(yōu)良的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，宏的臺(tái)式機(jī)和筆記本在大陸市場(chǎng)打開了銷路。在上半財(cái)年，僅宏就為神州數(shù)碼提供了9.49億港元的增量收入，占到了其分銷業(yè)務(wù)總額的13.46%。新產(chǎn)品的開拓，使得神州數(shù)碼的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域都呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)，根據(jù)神州數(shù)碼中期報(bào)告，臺(tái)式機(jī)、消費(fèi)電子、筆記本等領(lǐng)域分別比上財(cái)年同期增長(zhǎng)了77.28%、55.06%和45.87%。

第二個(gè)增長(zhǎng)亮點(diǎn)來自惠普。“惠普的盤子很大，它給我們帶來了相當(dāng)大的一塊增長(zhǎng)。”林揚(yáng)說。

在產(chǎn)品之外，神州數(shù)碼還對(duì)渠道進(jìn)行了大規(guī)模的擴(kuò)張。截止到2006年9月30日，神州數(shù)碼的渠道伙伴數(shù)量已經(jīng)達(dá)到6218家，比去年同期增長(zhǎng)50.12%。渠道的擴(kuò)大，加上內(nèi)部管理的優(yōu)化，保證了神州數(shù)碼能夠從整個(gè)IT市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)步伐中獲益。

但仔細(xì)研讀神州數(shù)碼分銷業(yè)務(wù)增長(zhǎng)原因可以發(fā)現(xiàn)，其最主要的仍是傳統(tǒng)的粗放型增長(zhǎng)方式，即新增產(chǎn)品線和老產(chǎn)品線的鞏固開發(fā)，而這恰恰是神州數(shù)碼未來的一大隱憂。因?yàn)殡S著產(chǎn)品線的日益豐富，高成長(zhǎng)性的新業(yè)務(wù)將越來越少。對(duì)神州數(shù)碼這樣的大分銷商來說，壓縮中間成本的空間已十分有限。“生產(chǎn)的優(yōu)化是相對(duì)容易的，加工找到中國(guó)的工廠就可以了，但是供應(yīng)鏈的優(yōu)化遠(yuǎn)比生產(chǎn)的優(yōu)化更難。”毛向前說，“這是一條不歸路。”

郭為本人對(duì)分銷也曾抱有懷疑態(tài)度。畢竟神州數(shù)碼在2003年曾經(jīng)有過兵敗手機(jī)的經(jīng)歷。“由于種種原因，我們對(duì)于渠道曾經(jīng)一度彷徨過、失落過。”郭為承認(rèn)。

影響渠道命運(yùn)的因素有很多，其中上游廠商態(tài)度的轉(zhuǎn)變比較微妙。在戴爾的直銷模式急速增長(zhǎng)之際，惠普、IBM等公司都表現(xiàn)出了一定的恐慌情緒，惠普、聯(lián)想先后采取了直銷、分銷并存的銷售模式，很多廠商也在嘗試壓縮給予渠道的利潤(rùn)，這大大影響了渠道的情緒。

與此同時(shí)，分銷行業(yè)的微利局面同其他行業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)形成了巨大落差。郭為講述說，神州數(shù)碼曾經(jīng)在北京上地購(gòu)買了一座寫字樓，三年后房地產(chǎn)上漲，公司輕松獲利幾千萬元。“中國(guó)的商業(yè)機(jī)會(huì)太多了，分銷行業(yè)拼死拼活才賺那么一點(diǎn)利潤(rùn)，很多人已經(jīng)不玩IT了，IT已經(jīng)跟賣豬肉沒什么差別了。”郭為半開玩笑地說。

競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)仍在惡化。全球排名第一的英邁、亞太區(qū)冠軍聯(lián)強(qiáng)早就躋身中國(guó)市場(chǎng)。英邁在全國(guó)21個(gè)重點(diǎn)城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，代理40多個(gè)國(guó)際品牌的上萬種產(chǎn)品；而當(dāng)神州數(shù)碼5500名員工為200億元銷售額滿心喜悅的時(shí)候，員工數(shù)量只有500名的聯(lián)強(qiáng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售額已經(jīng)悄然逼近100億元人民幣。

中國(guó)渠道未來的增長(zhǎng)動(dòng)力來自哪里？這是郭為、毛向前苦苦思索的問題。毛向前在他的幻燈片中最后著重加了一行字：“世界越來越平”，以此來警醒渠道伙伴們，在競(jìng)爭(zhēng)越來越殘酷的IT分銷領(lǐng)域，變則通，通則久。

在紅海中尋找藍(lán)海

“其實(shí)，創(chuàng)新就在我們的身邊。”對(duì)著臺(tái)下黑壓壓的經(jīng)銷商代表，郭為擲地有聲地說道。在此次神州數(shù)碼的渠道大會(huì)上，甚至一段時(shí)間以來，一個(gè)被郭為屢次強(qiáng)調(diào)的詞就是“創(chuàng)新”。郭為表示，公司不僅要從IT服務(wù)這樣的戰(zhàn)略性成長(zhǎng)業(yè)務(wù)中尋找藍(lán)海，更為關(guān)鍵的是要“從紅海中尋找藍(lán)海”，即強(qiáng)化傳統(tǒng)的分銷業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力。

這代表了郭為深思熟慮之后的一種新思維。幾年前，當(dāng)神州數(shù)碼的分銷業(yè)務(wù)遇到瓶頸時(shí)，郭為想到的是開辟新戰(zhàn)場(chǎng)，進(jìn)軍IT服務(wù)。如今，郭為選擇的則是從身邊的業(yè)務(wù)動(dòng)手，以舊業(yè)務(wù)的創(chuàng)新來刺激業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

有這樣想法的企業(yè)家并非只有郭為一人。“大家都在尋找藍(lán)海，藍(lán)海到底在哪里？如果大家都知道答案，那就世上無難事了，所以這個(gè)問題很難回答，企業(yè)尋找藍(lán)海的過程也不會(huì)一帆風(fēng)順。”在不久前接受《互聯(lián)網(wǎng)周刊》采訪時(shí)，思科中國(guó)總裁林正剛說，“其實(shí)，藍(lán)海并不代表跟企業(yè)的現(xiàn)在完全沒有關(guān)系，實(shí)際上很多藍(lán)海是來自于紅海。”

郭為的理想是讓神州數(shù)碼像美國(guó)卡迪那公司那樣成功轉(zhuǎn)型。10年前，卡迪那公司只是一家醫(yī)藥批發(fā)商，從醫(yī)藥廠商那里買進(jìn)各種藥物和醫(yī)療器械，再轉(zhuǎn)賣給醫(yī)院和藥店，從中賺取差價(jià)，其性質(zhì)類似于IT分銷渠道。后來，這家公司發(fā)現(xiàn)最終客戶的需求是非常多樣性的，比如手術(shù)臺(tái)上會(huì)需要手術(shù)刀、麻醉藥等多種產(chǎn)品，而且不同手術(shù)用到的產(chǎn)品包是不同的，過去這些產(chǎn)品都是由不同公司提供給醫(yī)院，醫(yī)院再重新整理提供給每一個(gè)手術(shù)臺(tái)。卡迪那公司發(fā)現(xiàn)以后，就根據(jù)不同的手術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品打包，然后賣給醫(yī)院，從而減少了醫(yī)院的一系列管理成本，這種精準(zhǔn)定位的營(yíng)銷也收到了奇效，如今，卡迪那公司已經(jīng)進(jìn)入財(cái)富雜志的全球500強(qiáng)。

郭為認(rèn)為，卡迪那公司的成功對(duì)神州數(shù)碼來說具有重要的借鑒意義。“這家公司成功的秘密是什么呢？是它從一個(gè)滿足表面需求的分銷商，轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足更隱秘、更內(nèi)在、更深切需求的服務(wù)提供商。”郭為說，“IT分銷行業(yè)處在和十幾年前卡迪那公司類似的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中，不同的是，我們所面對(duì)的客戶群體更龐大，這些客戶所蘊(yùn)涵的需求帶來的創(chuàng)新機(jī)會(huì)也更龐大。”

神州數(shù)碼已經(jīng)在竭力尋找渠道增長(zhǎng)的新引擎。毛向前透露，2007年，神州數(shù)碼將主要致力于渠道精細(xì)化工作，包括4級(jí)～5級(jí)“碉堡”城市的覆蓋、完善神州商橋電子交易平臺(tái)（EB）的功能、成立渠道問題解決中心等。“現(xiàn)在神州數(shù)碼的EB平臺(tái)，主要是B2B的功能，這個(gè)平臺(tái)現(xiàn)在每年的交易量超過100多億元，這也是我們一個(gè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)利器。從今年年底開始，我們新增加了拍賣功能，來幫助商戶更好地調(diào)整庫(kù)存。”毛向前說，“未來，我們可能會(huì)開通B2C的功能。”

對(duì)經(jīng)銷商來說，最關(guān)鍵的則是向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，即由提供單一的產(chǎn)品向附加值更高的解決方案轉(zhuǎn)型。為了幫助渠道伙伴打開思路，神州數(shù)碼還邀請(qǐng)了瑞典宜家的營(yíng)銷專家來現(xiàn)身說法，講述宜家在提供個(gè)性化服務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)。

不過，這個(gè)過程注定將充滿艱辛。在采訪中，一位來自廣州的經(jīng)銷商告訴記者，“神州數(shù)碼指的方向是正確的，但對(duì)經(jīng)銷商能力要求很高，實(shí)現(xiàn)起來難度比較大。”

IT服務(wù)之癢

在郭為重新定義分銷的概念之后，神州數(shù)碼的服務(wù)已不限于原來狹義的“IT服務(wù)”概念，“分銷更是一種服務(wù)。”郭為說。在神州數(shù)碼意識(shí)到分銷依然有巨大潛力可挖、IT服務(wù)不可一蹴而就之后，從某種意義上，這給原本承載了太多寄望的IT服務(wù)減輕了壓力。

減負(fù)之后的IT服務(wù)反而加快了步伐。截止到9月30日的上半財(cái)年，神州數(shù)碼的IT服務(wù)收入同比增長(zhǎng)速度達(dá)到了36.7%，這個(gè)速度讓郭為感到基本滿意。根據(jù)IDC在2006年10月發(fā)布的數(shù)據(jù)，神州數(shù)碼在金融軟件與服務(wù)領(lǐng)域，保持了第二名的市場(chǎng)地位，在政府服務(wù)領(lǐng)域則保持第一，電信軟件與服務(wù)領(lǐng)域也闖入了國(guó)內(nèi)前四名。在神州數(shù)碼內(nèi)部，將2006年稱為“IT服務(wù)元年”。

不過，IT服務(wù)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀距離郭為的理想還有差距。首先是盤子不夠大，上半財(cái)年神州數(shù)碼IT服務(wù)的收入為13.5億港元，在公司業(yè)務(wù)比重中只占據(jù)了11.3%的份額。賽迪顧問分析師楊波認(rèn)為，雖然其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)排名僅次于IBM和惠普這兩大國(guó)外巨頭，但神碼與前兩位領(lǐng)跑者的差距非常大。其次，IT服務(wù)的毛利率狀況也不甚理想，與收入大幅攀升相比，上半財(cái)年的毛利率卻未能改善，2006年7月～9月期間，神州數(shù)碼的IT服務(wù)毛利率為12.75%，比去年同期的12.87%略有下降。

郭為對(duì)中國(guó)IT服務(wù)市場(chǎng)的潛力絲毫不懷疑，關(guān)鍵在于如何挖掘這些機(jī)會(huì)。在珠海會(huì)議上，他舉了一個(gè)例子：今年11月的時(shí)候，郭為去上海出差，住在一家五星級(jí)酒店，房間里網(wǎng)絡(luò)不通，于是郭為打電話找到了賓館客服。“我聽對(duì)方的口音不太像標(biāo)準(zhǔn)的普通話，我就問他在哪里，他說在馬來西亞。”

這讓郭為頗為驚訝。“也就是說，這家五星級(jí)酒店的IT服務(wù)是馬來西亞公司提供的，我們的生意被馬來西亞搶走了竟然還不知道。”郭為算了一筆賬，上海市的五星級(jí)酒店一共有幾千個(gè)房間，假設(shè)每個(gè)房間的IT服務(wù)費(fèi)用為100元，將會(huì)是一個(gè)不小的新市場(chǎng)，“神州數(shù)碼可以提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，這樣的合同一定能夠簽下來。”

要讓IT服務(wù)業(yè)務(wù)步入成熟期，郭為必須付出足夠的耐心和等待。“在美國(guó)，整個(gè)的IT需求里面，硬件設(shè)備只占到35%，軟件和服務(wù)已經(jīng)達(dá)到65%，而中國(guó)的硬件設(shè)備的采購(gòu)還在70%以上，也就是說軟件服務(wù)還不到30%，所以說IT服務(wù)并沒有成熟。從某種意義上說，我們的失誤，在于我們沒有想到這個(gè)路會(huì)走得這么漫長(zhǎng)，”郭為說，“我們現(xiàn)在所做的工作就是要卡位，在IT服務(wù)成熟之前作好對(duì)資源的占位。”

一邊是分銷業(yè)務(wù)，一邊是IT服務(wù)，是重視眼下的業(yè)績(jī)，還是更關(guān)注未來的方向，這是郭為必須面對(duì)的難題。從郭為口中，你很難得到他確切的答案。一年以來，神州數(shù)碼的股價(jià)一直徘徊在2.5港元上下，要想讓投資者重拾信心，郭為必須做到兩手都要硬。

這就更加凸顯了眼下鞏固分銷陣營(yíng)的重要性。在珠海渠道會(huì)議上，在善于激發(fā)團(tuán)隊(duì)熱情的郭為引導(dǎo)下，神州數(shù)碼的全體經(jīng)理們密密麻麻站成幾排，手中高舉蠟燭，共同高唱一曲“感恩的心”。前面依然荊棘密布，對(duì)于郭為和他的神州數(shù)碼來說，在堅(jiān)守陣地和伺機(jī)出擊之間，談?wù)撉罢叩闹匾燥@然更現(xiàn)實(shí)一些。