小皮匠開店的四不同

鄭　卓

江夫是個手藝人，但相比其他的手藝人來說，多了一份商人的精明，雖然這些在他樸素的臉上看不出來。在經(jīng)營上，他總有些另辟蹊徑。這些與眾不同的經(jīng)營思路，讓小店的生意蒸蒸日上。在江夫看來，手工藝人不僅要會“做”，還得會“賣”才行。

1996年，當(dāng)首府市面上還到處都是工廠大批量生產(chǎn)的產(chǎn)品時，學(xué)習(xí)藝術(shù)設(shè)計的江夫在北京看到了獨特的手工藝制作品店。店里商品那種張揚(yáng)的個性，讓江夫羨慕不已。“將來要開店也要開這樣的店！”這個心愿在2004年6月成為了現(xiàn)實。在投入了五萬元房租、四萬元貨款和一萬元裝修費后，江夫的手工品店開張了。

“店要開得好，不僅靠商品，還要有經(jīng)營方式。”江夫笑說自己的經(jīng)營方法有些不按牌理出牌的意思。

一不同：

別人賣貨由己出我借他貨做宣傳

江夫想過， 既然是開手工制品店，最通常的做法就是店里所有的商品都必須是自己親自制作，無論是買材料、設(shè)計還是手工，都不需要別人參與。江夫清楚，一些開手工制品店的朋友就是這樣做的。這樣不但有賣點，而且不會壓貨，錢可以不用壓在店里。即使進(jìn)一些現(xiàn)貨，也不會超過自己制作商品數(shù)的一半。“似乎手工藝制作者都有這樣的想法，不愿意撿別人的產(chǎn)品賣，丟人。”就像當(dāng)初有朋友說的一樣：“你不賣自己的東西？那還開制作坊干嘛，不如開個普通商店算了?！?/p>

可對于這種在同行中通行的方法，江夫卻還是有顧慮的。進(jìn)貨有個進(jìn)貨價，進(jìn)貨價加上一些就是自己的賣價，但一件自己制作的商品應(yīng)該賣多少錢？或者什么樣的商品好賣？這些對于剛出道的江夫來說，他都說不準(zhǔn)?！坝绕涫鞘止に嚻返亩▋r，商品有自己的設(shè)計成分在里面。這種無形的東西開始最不好掌握。定高了沒人要，低了自己覺得不劃算?！?/p>

還有一個因素就是訂做商品的道路太窄。“首先材料貴。一塊不到半平方米的好皮子，也得一百多，做成一個筆記本電腦大小的皮包，最低也得兩三百元，如果工序復(fù)雜，價錢就更高。雖然烏魯木齊有這樣的消費人群，但畢竟人數(shù)有限，有時一個星期都等不來一個人，而且皮包使用時間很長，老顧客通常很久都不會再次上門。如果憑自己制作皮具來開店，連房租都保不住。在首府開了有些年頭的店是如此，別說我這個剛開業(yè)，還沒有任何名氣的新人了。”每個月四千多元的房租，讓江夫不敢在自己的新店里做長期等待。

既然自己不了解市場的需求情況，那不如先進(jìn)別人的貨打頭陣?！耙婚_始，自己的設(shè)計能力還有待發(fā)展，不如以加盟的形式將在內(nèi)地做得有名氣的手工制作商品拿來，給自己的新店充當(dāng)門面?！苯蚩紤]通過那些已經(jīng)經(jīng)過市場考驗的手工制品，可以給自己的小店賺些噱頭，并且這些商品由于有廠家專門提供，所以各種產(chǎn)品都能包括其中。比如大到麻布制作的壁掛、框畫、挎包，小到筆袋、零錢包都能一應(yīng)俱全，價格也能低到十幾元，適應(yīng)消費者的購物價格標(biāo)準(zhǔn)。“這種商品可以培養(yǎng)出老顧客，有了老顧客，我今后自己的手工商品才能更有銷路。”江夫解釋，當(dāng)然所有進(jìn)貨的商品也只進(jìn)一件，以體現(xiàn)小店的與眾不同。

于是，在2004年6月份，江夫那10平方米的小店里，九成以上都是從內(nèi)地購進(jìn)的商品。所有進(jìn)店的人在觀看周圍商品的同時，也會被一張擺放在店門口的凌亂工作臺吸引。江夫也會拿著刻刀和半成品招呼客人，而每個顧客都會在挑選內(nèi)地商品的同時問江夫是否是他所作，這時江夫都會很干脆地拿起自己制作的商品做介紹。江夫雖然賣的是別人的商品，但宣傳的卻是自己的手藝。這個宣傳期一直持續(xù)到2006年1月，在這個被很多同行說是因店面宣傳而生意冷清的時間，江夫卻憑借著別人的商品賺到了房租?！拔矣X得這已經(jīng)很不容易了。”直到現(xiàn)在，江夫也很慶幸自己當(dāng)初選擇了這樣的經(jīng)營方式。

2006年起，由于店面已經(jīng)被眾多消費者認(rèn)可，江夫的手工制品的訂單也理所當(dāng)然多起來。如今他已經(jīng)不需要再憑借別人的貨來充斥店面了，自己制作的商品開始占到了七成以上。

二不同：

別人進(jìn)軍旅游品我卻面對本地客

藝術(shù)專業(yè)畢業(yè)的同學(xué)們，絕大多數(shù)從事了廣告和平面設(shè)計工作，少數(shù)如江夫一樣的同學(xué)，開的手工制作工藝品也都瞄準(zhǔn)了旅游市場，制作代表新疆風(fēng)情的各種產(chǎn)品，或者通過各種途徑向旅游紀(jì)念品銷售點供貨，或者直接在諸如國際大巴扎等地方租門面開店。當(dāng)江夫一開始想自己創(chuàng)業(yè)的時候，很多朋友也建議他把店開在旅游區(qū)，面向游客做銷售。

可江夫又和多數(shù)人不同?！拔矣X得手工藝品走旅游路線不見得都會好。”江夫指著店里的商品說，首要的問題是貨供不及?！白鲆粋€皮包我至少得花兩三天，復(fù)雜的甚至要花四五天。就連最簡單的皮制手鐲，我也得花上個大半天?！苯蛘f這個制作過程不是隨便招幾個工人就能做的，里面還要有很多藝術(shù)的加工，就算找同行們一起趕貨，也趕不及旅游旺季所需要的產(chǎn)量。當(dāng)?shù)緛砼R時，一兩個星期不開張也不少見，這樣的生意怎么能做長久？也有人勸說江夫旺季做旅游品生意，淡季再做本地消費者的買賣。實際上這樣做很難兩者兼得。“你可以注意到，很多旅游者很少到市中心逛街，在他們看來，市中心的街道和他們那兒的沒有差別。旅游者最常去的就是二道橋、新疆民街和國際大巴扎等地方。因此，僅門面的選擇就不允許我兩頭都占?！苯蛘f。

相比之下，江夫決定離開“旅游”這個市場，將自己的手工藝品只要向本地消費者銷售，并將店租在了市中心。

“來我店里的很少有旅游者，90％以上都是本地人。如果當(dāng)初我選擇面向旅游市場，那我現(xiàn)在肯定處在旺季無貨，淡季無活的狀態(tài)?！睂嶋H上，江夫知道一些面向旅游市場做手工藝品的同學(xué)們，處境并不理想。

三不同：

別人網(wǎng)上找銷路我不愿意開網(wǎng)店

雖然手工制品以其獨特的藝術(shù)性和貨品的惟一性，一直被追求時尚和個性的人追捧，但江夫承認(rèn)這個群體確實有限?！霸谛陆氖止に嚻泛芏喽己推ぞ哂嘘P(guān)，因此在制作的時候我們也常常體現(xiàn)出皮具那種原始的感覺，或者在一些裝飾品上有藝術(shù)夸張，一些普通消費者可能不大適應(yīng)。”江夫說再加上手工制品普遍價格高，受眾群就更小了。

2006年開始，江夫發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上銷售手工制品的網(wǎng)上商店越來越多。在很多人看來既然當(dāng)?shù)氐南M者有限，那干脆就放在網(wǎng)上賣。無處不在的網(wǎng)絡(luò)可以將自己的產(chǎn)品信息發(fā)向全國甚至世界各地，自己在家中坐等訂單就好了。

對于這一點江夫卻又有不同?！笆止ぶ破纷鼍W(wǎng)上銷售不妥。”江夫解釋說，手工制品的惟一性很強(qiáng)，每種產(chǎn)品都會有差別，比如皮料啊，顏色什么的。你這個包賣出去了，又有人要求買一模一樣的包，這時你很難保證物如圖片。而且制作產(chǎn)品要花時間，看到訂單再做商品不能保證及時發(fā)貨，這是網(wǎng)上開店的大忌，如果提前備貨又不知有沒有人要，有多少人要，還造成貨物積壓。

不在網(wǎng)上開店，也不見得網(wǎng)絡(luò)這條路就完全不利用。江夫在一些手工藝品的論壇上做自己本身的宣傳，并將自己做過的產(chǎn)品放到網(wǎng)上，為的是讓大家了解他做工的好壞?！斑€別說，這樣做后真有人找我聯(lián)系?！爆F(xiàn)在一家內(nèi)地的皮具生產(chǎn)商就向江夫訂做十二生肖的皮制飾品。

四不同：

別人廢棄邊角料我用角料做商品

生意越做越順手的江夫，在很多同行看來卻是個頗為“小氣”的人。“連塊角料都不舍得扔?！痹谒麄兛磥恚谱饕患唐?，廢棄一些邊料無可厚非，還顯得做工精細(xì)。

每次聽到這話，江夫總是笑笑，“生意好的另一個秘訣就在于將材料最大化的利用?！?/p>

江夫用手在桌子上比劃著說：“你看，一塊30×40cm的上好皮料賣價150元。做一個復(fù)雜的手機(jī)包只能做一個，剩下至少有1/3要被扔掉。但如果將那些邊角料加工成帶皮穗的鑰匙鏈或者編成手鏈，那價值就不同了?！?

“一塊皮可以增加很多價值。我一個星期有時能做四五個手機(jī)包，那能增加不少商品呢，這些不都是錢嗎？”因為邊角料可以用來做很多種商品，因此，江夫店里賣的貨種類也越來越多。手機(jī)鏈、鑰匙包、刀套、包著皮刻的不銹鋼酒壺、皮制指環(huán)應(yīng)有盡有。江夫說，他這是一舉兩得。

如今，在周圍的幾家商鋪頻繁換主到時候，江夫那不足15平方米的小店已跨了三個年頭，由于生意還算不錯，房東已經(jīng)將一次交一年房租，改為三個月一交。小店里的東西也越來越多，越來越細(xì)，一些同樣做手工藝品的朋友，還將自己的作品交給他銷售。“一切都很好?！苯蛘f。