發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)站的對策

20世紀(jì)90年代，Internet的飛速發(fā)展在全球范圍內(nèi)掀起了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用熱，各個企業(yè)無論規(guī)模大小都紛紛利用互聯(lián)網(wǎng)提供信息服務(wù)和拓展公司的業(yè)務(wù)范圍，并且按照互聯(lián)網(wǎng)的特點積極改組企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和探索新的管理營銷方法，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運而生。但是許多企業(yè)在花費大量資金建好網(wǎng)站后，幾乎就沒有了什么動靜，網(wǎng)站的營銷效果不佳。如何使?fàn)I銷網(wǎng)站發(fā)展起來，并充滿生機(jī)與活力呢?筆者認(rèn)為，要使?fàn)I銷網(wǎng)站發(fā)揮作用，主要有三大對策：

一、冷靜慎重，伺機(jī)而動

不能簡單地認(rèn)為只要在互聯(lián)網(wǎng)上建一個網(wǎng)站，然后將現(xiàn)有的營銷資料和其他材料都搬到網(wǎng)上，就可以用WWW服務(wù)器開展電子商務(wù)了。在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)之前一方面要考慮企業(yè)（尤其是中小企業(yè)）是否適合開展電子商務(wù)；另一方面要擬訂網(wǎng)站營銷計劃。

二、準(zhǔn)備資料，充實內(nèi)容

建立一個行之有效的營銷網(wǎng)站決不能隨便準(zhǔn)備點資料，找一些象征性的圖片，在網(wǎng)上發(fā)布。文字資料整理最好由熟悉市場營銷并有一定文字組織能力的人負(fù)責(zé)，他們能夠站在企業(yè)、市場和消費者的多角度考慮文字的組織。資料的準(zhǔn)備有多種方式：

1.提供網(wǎng)站信息。企業(yè)網(wǎng)站發(fā)展的關(guān)鍵因素之一就是明確顧客到底要從這里得到什么信息。顧客點擊某個網(wǎng)站，目的是要網(wǎng)站幫助解決他目前存在的問題，而不是單純了解企業(yè)和產(chǎn)品的信息。

網(wǎng)絡(luò)營銷使我們接近目標(biāo)群體并與真正目標(biāo)客戶建立商務(wù)聯(lián)系。開始時營銷網(wǎng)站與顧客的共同語言絕不是企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。

營銷網(wǎng)站必須以顧客為中心，圍繞顧客的現(xiàn)實問題，描述問題的存在和嚴(yán)重性，使顧客產(chǎn)生認(rèn)同，突出解決問題的緊迫性，強(qiáng)化客戶的需求。

解決顧客問題的方法或許有許多。企業(yè)要給顧客充足的理由，使顧客明白為什么要選擇您的產(chǎn)品而非您競爭對手的產(chǎn)品，您產(chǎn)品的排他性的競爭優(yōu)勢在什么地方。

網(wǎng)絡(luò)營銷的目的不在于把企業(yè)和產(chǎn)品宣傳出去，而是要把能解決客戶問題的方法介紹給真正需要的目標(biāo)客戶一方。以客戶為中心，以客戶關(guān)心的問題為中心，這才是營銷網(wǎng)站提供信息的核心內(nèi)容。

2.樹立企業(yè)形象。Internet最初始層面的作用就是展示企業(yè)形象，就像利用各種傳統(tǒng)媒體發(fā)布的企業(yè)形象宣傳廣告，所不同的是費用低廉、有效時間長、速度快、更新便捷，但應(yīng)仔細(xì)考慮自身的競爭優(yōu)勢在哪里。

3.加強(qiáng)與消費者的溝通和聯(lián)系。與消費者的溝通和聯(lián)系，應(yīng)作好三個層次上的工作。首先是快速解決問題的層面；其次是營銷作業(yè)層面；第三是產(chǎn)品研發(fā)信息反饋層面。

4.展示產(chǎn)品或技術(shù)優(yōu)勢。互聯(lián)網(wǎng)的開放性決定了網(wǎng)上信息的共享，這一特點為中小企業(yè)贏得了與大企業(yè)相抗衡的可能性。通過互聯(lián)網(wǎng)的信息資源共享，中小企業(yè)可以獲得對現(xiàn)代企業(yè)至關(guān)重要而又以常規(guī)方式無力收集的市場信息；跨地域性使企業(yè)營銷突破了傳統(tǒng)市場的地域限制、企業(yè)的發(fā)展方向和市場規(guī)模限制，因此，中小企業(yè)可以與大企業(yè)在同一起跑線上競技。

5.推銷新產(chǎn)品。Internet是與顧客溝通的重要工具，同時也是推銷新產(chǎn)品的重要渠道。通過Internet可以從各方面介紹新產(chǎn)品、測試新產(chǎn)品市場反應(yīng)，并得到即時的反饋。

三、營銷宣傳，推廣站點

現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站幾乎不做什么推廣，還有一些網(wǎng)站為了找到吸引人的賣點，在服務(wù)欄加入了網(wǎng)站推廣。而他們所謂的推廣只不過是代理幾個大網(wǎng)站的搜索引擎登錄。花錢不少，作用不大。

網(wǎng)站推廣是一個綜合的服務(wù)與不斷進(jìn)行的工作，常用的網(wǎng)站推廣手段主要有：

1.搜索引擎注冊。國內(nèi)外調(diào)查報告表明，除了國外如Microsoft，IBM，Yahoo等著名企業(yè)網(wǎng)站，國內(nèi)如新浪、搜狐、網(wǎng)易這樣的大型互聯(lián)網(wǎng)站可以獲得大量獨立域名訪問外，一般網(wǎng)站的訪問來源有75%或以上都是來自各搜索引擎，其重要性可見一斑。因此在著名的搜索引擎進(jìn)行注冊是非常必要的，而且在搜索引擎進(jìn)行注冊一般都是免費的。

2.發(fā)送電子郵件。電子郵件的發(fā)送費用非常低，是利用郵件地址列表，將信息通過Email發(fā)送到對方郵箱，以期達(dá)到宣傳推廣的目的。電子郵件是目前使用最廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方式。

目前，還出現(xiàn)了一種“定向郵件系統(tǒng)”，該系統(tǒng)要么將郵件地址按行業(yè)進(jìn)行分門別類，要么干脆就是某站點的郵件列表，對象為列表的訂戶。與上述混雜的郵件地址比較，定向郵件的針對性顯然要強(qiáng)一些。

3.發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告。利用網(wǎng)絡(luò)廣告推銷站點是一種比較有效的方式。比較廉價的做法是加入廣告交換組織，廣告交換組織通過不同站點的加盟后，在不同站點交換顯示廣告，起到相互促進(jìn)作用。另外一種方式是在適當(dāng)?shù)恼军c上購買廣告欄發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告。

4.交換鏈接／廣告互換。如果你的網(wǎng)站提供的是某種服務(wù)，而其他網(wǎng)站的內(nèi)容剛好和你形成互補，這時不妨考慮與其建立鏈接或交換廣告，一來增加了雙方的訪問量，二來可以給客戶提供更加周全的服務(wù)，同時也避免了直接的競爭。

此外還可考慮與門戶或?qū)I(yè)站點建立鏈接，不過這項工作負(fù)擔(dān)很重。首先要逐一確定鏈接對象的影響力，其次要征得對方的同意。現(xiàn)實情況往往是，小網(wǎng)站迫切希望與你做鏈接，而大網(wǎng)站卻常常不太情愿，除非在經(jīng)濟(jì)上或信息內(nèi)容上你確能給它帶來好處。

5.在B to B網(wǎng)站上發(fā)布信息或進(jìn)行企業(yè)注冊。國內(nèi)B to B網(wǎng)站中具代表性的有阿里巴巴（Alibaba）、美商網(wǎng)（MeetChina.com）等。阿里巴巴基本上還是商務(wù)中介，允許企業(yè)免費發(fā)布供求信息，并提供企業(yè)登記注冊服務(wù)。而美商網(wǎng)則發(fā)展了外商集團(tuán)采購招標(biāo)的新模式。國外的B to B網(wǎng)站很多，如Yahoo，Marketplace，Buylink等等。以上這些網(wǎng)站都是面向全球客戶，所以在上面發(fā)布商品服務(wù)信息或進(jìn)行企業(yè)登記效果也很好。

不過有幾點需要注意：這些網(wǎng)站贏利方式各有不同，有些是定期收取一定的費用，有的則是從成交業(yè)務(wù)中提取一定比例的傭金。對于后者我們尤其要小心。拿國內(nèi)產(chǎn)品出口來說，因為手續(xù)由網(wǎng)站代辦，而且出口結(jié)匯一定要經(jīng)網(wǎng)站之手，在扣除傭金后資金才能到客戶手里，所以網(wǎng)站的資信情況，是否具有專業(yè)外貿(mào)人力資源應(yīng)該是企業(yè)重點考察的對象。此外資金經(jīng)手次數(shù)越多，風(fēng)險也越大，還會給企業(yè)造成一定的損失。比如資金在途的利息損失。如果交易金額小，損失不會很明顯，但若資金數(shù)額龐大，銀行利息損失則相當(dāng)可觀了。

6.在新聞組和論壇上發(fā)布網(wǎng)站信息。互聯(lián)網(wǎng)上有大量的新聞組和論壇，人們經(jīng)常就某個特定的話題在上面展開討論和發(fā)布消息，其中當(dāng)然也包括商業(yè)信息。實際上專門的商業(yè)新聞組和論壇數(shù)量也很多，不少人利用它們來宣傳自己的產(chǎn)品。但是，由于多數(shù)新聞組和論壇是開放性的，幾乎任何人都能在上面隨意發(fā)布消息，所以其信息質(zhì)量比起搜索引擎來要遜色一些。而且在將信息提交到這些網(wǎng)站時，一般都被要求提供電子郵件地址，這往往會給垃圾郵件提供可乘之機(jī)。當(dāng)然，在確定能夠有效控制垃圾郵件的前提下，企業(yè)不妨也可以利用新聞組和論壇來擴(kuò)大宣傳力度。