論跨文化商務(wù)交際中談判能力提高策略

隨著中國對外開放程度的逐漸深入，經(jīng)濟全球化的影響力與日俱增。在這種情況下，跨國域、跨民族、跨文化的經(jīng)濟貿(mào)易來往日漸增多，跨文化商務(wù)交際也隨之增多。因此，根據(jù)不同文化環(huán)境采取相應(yīng)的談判方式，避免文化沖突的現(xiàn)象，從而達(dá)到成功合作或交易的目的，就顯得尤為重要。

一、跨文化商務(wù)交際中發(fā)生沖突的原因分析

1.思維模式的差異。西方文化的思維模式注重邏輯和分析，而東方文化的思維模式則表現(xiàn)出直覺整體性，由于這種中國傳統(tǒng)文化思維特征的影響，中國人往往特別重視直覺，注重認(rèn)識過程中的經(jīng)驗和感覺，在交往中也往往以這種經(jīng)驗和感覺去“以己度人”。與西方人的思維模式相比，中國人的這種思維模式具有明顯的籠統(tǒng)性和模糊性，久而久之，會形成一種思維定勢，可以解釋為識別和簡化對外界事物的分類感知過程。有些思維定勢是正確的，而有些則會直接影響跨文化交際，造成交際失誤。因此，動輒就想統(tǒng)一大家的思維模式是行不通的。實際上，東西方人都是在運用不同的文化和智慧在做生意。統(tǒng)一是相對的、暫時的，在某一種利益下、某一種前提下形成的。我們需要做的是營造這樣一種平臺，讓大家能夠在共同的利益驅(qū)使下在發(fā)展方向上達(dá)到一定的平衡，實現(xiàn)共同利益和價值的最大化。做生意根本上還是利益問題，利益一旦失衡，文化也會失衡。

2.行為規(guī)范的差異。行為規(guī)范的具體含義就是指被社會所共同接受的道德標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則。不同文化背景下的個體必然表現(xiàn)出不同的行為方式，這是因為人們的認(rèn)知、思維、需要、價值取向、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等方面都是在多年的生活、工作、教育下形成的。正是這種文化差異所造成的個體差異導(dǎo)致了跨文化背景中的沖突。經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象就是套用自身所在社會的行為規(guī)范來判定對方行為的合理性，由于雙方的行為規(guī)范存在差異，常常會產(chǎn)生誤解。如我們有時拍拍孩子的頭部表示友好，而西方人會認(rèn)為這是一種極不尊重小孩子的做法。所以要保障跨文化交際中談判的順利進(jìn)行，就必須理解對方的行為規(guī)范，可能時最好的辦法就是遵循入鄉(xiāng)隨俗的原則。

3.價值取向的差異。在社會化過程中，不同文化背景的人們之間的交往必然與價值觀念聯(lián)系在一起。每一種文化都有自己特有的價值體系，幫助人們區(qū)分美與丑、善與惡，這就是人們的處世哲學(xué)、道德標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范。每一種文化的判斷標(biāo)準(zhǔn)是不同的，有時無法說誰優(yōu)誰劣，但是它們在自己的文化體系內(nèi)都有其存在的合理性。比如在中國文化中，人們推崇謙虛知禮，追求隨遇而安，集體取向占據(jù)主導(dǎo)地位。而西方文化則非常崇尚個人主義，“隨遇而安”被看作是無能、缺乏進(jìn)取精神的表現(xiàn)。人本位的思想根植于他們心中，人們崇尚獨立思考，獨立判斷，依靠自己的能力去實現(xiàn)個人利益。

4.法制觀念的差異。在處理經(jīng)濟糾紛方面，有些人習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題，而大多數(shù)西方人卻更多的是從法律上考慮問題。很多應(yīng)該利用法律手段正常解決的問題，有些人習(xí)慣于通過“組織”、通過關(guān)系、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用，而西方人對于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用和復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決糾紛。

5.文化優(yōu)越感的影響。有些涉外人員在經(jīng)貿(mào)活動中，始終懷著文化優(yōu)越感與對方談判。認(rèn)為自己的文化價值體系優(yōu)于來自其他文化或群體的成員，常常以自我為中心，對其他文化習(xí)俗、行為習(xí)慣、管理方式都置之不理，各持己見，互不相讓，排斥對方文化，缺乏向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)的姿態(tài)，其行為自然為對方成員所忌恨，遭到抵制，引發(fā)沖突，造成談判失敗。

6.語用遷移的影響。在跨文化交際中，人們對遇到的現(xiàn)象、事物和行為的評價、解釋或語言的運用通常是建立在本國文化基礎(chǔ)之上的，因此往往會造成交際的障礙，其根源就在于習(xí)慣參照母語中的語用方式，忽略了語用的遷移，造成語用失誤。社交語用失誤是指不了解或忽視雙方的社會文化背景而出現(xiàn)的語言表達(dá)失誤，因此往往導(dǎo)致跨文化商務(wù)交際的失敗。其深層原因就在于人們?nèi)狈ι鐣Z言差異的敏感性，會無意識地進(jìn)行語用遷移。

二、如何減少跨文化商務(wù)交際沖突的對策

1.尊重對方文化。對來自不同文化背景的人員要認(rèn)真認(rèn)識對方文化與己方文化的差異，從而表現(xiàn)出對文化的理解和尊重。要認(rèn)識到尊重對方文化就是尊重對方個人，因為尊重對方文化是雙方心理溝通的橋梁、文化溝通的橋梁，有了這座橋梁，才能對它方的民族性、國民性、行為方式、人格價值取向、風(fēng)俗習(xí)慣有進(jìn)一步的了解，才能從真正意義上尊重對方，才能體會和捕捉到對方的觀點及在不同文化理念引導(dǎo)下的表達(dá)方式，盡可能地提升自身對異地文化的包容性，通過談判而達(dá)到真誠的合作。

2.文化互補。跨文化優(yōu)勢在于巨大的文化差異使得兩種不同的文化之間有著極強的互補性，一種文化的存在可以充分地彌補另外一種文化的許多不足及其單一性。因此，與外方人員的接觸過程，也是文化相互滲透的時期。在這一時期，如果能夠?qū)λ轿幕M(jìn)行接納和認(rèn)可，對來自不同文化背景人員的觀念和行為方式能夠表示理解、體諒和支持，能容易看出各自文化的優(yōu)點或不足，便于形成相互學(xué)習(xí)，取長補短的局面，從而使工作得以順利進(jìn)行。

3.文化融合。在不同的文化背景下，只要認(rèn)可多元文化的存在、共存共榮，又有意識地去協(xié)調(diào)、構(gòu)建相對統(tǒng)一的價值觀和行為準(zhǔn)則，就可能形成跨文化全面融合的局面。通過融合的方式吸收異質(zhì)文化中的精華，為我所用，是適應(yīng)跨國文化環(huán)境，降低文化障礙成本，提高經(jīng)濟效益的最佳選擇。這樣便能發(fā)揮跨文化優(yōu)勢，形成良性的循環(huán)，取得預(yù)期的商業(yè)談判目標(biāo)。

4.和睦相處。有了文化融合的基礎(chǔ)，還要營造相互信賴、真誠合作、開放溝通、以及多種文化共存的環(huán)境。這對于促進(jìn)中外員工的溝通非常重要。我方貿(mào)易公司或集團可以有意識地組織各種正式與非正式的集體與團隊活動，引導(dǎo)中外籍員工積極、主動地融入對方的生活文化環(huán)境，增進(jìn)雙方的人際關(guān)系、加強溝通和消除偏見，逐步建立友誼，自然地和睦相處，確保經(jīng)貿(mào)洽談有一個寬松、和諧的環(huán)境。

5.轉(zhuǎn)變觀念。在經(jīng)貿(mào)活動中，有些領(lǐng)導(dǎo)甚至涉外人員有一種誤解，認(rèn)為對外談判人員只要能講一口流利的英語就行了。忽視了語言的實際運用，忽視了不同文化也是需要不斷改進(jìn)的。對文化背景知識的掌握程度直接影響到涉外談判人員的英語使用能力，是能否得體地運用語言的前提。因此，我們的涉外工作者除學(xué)好英語語言外，還要轉(zhuǎn)變觀念，加強文化的學(xué)習(xí)，不斷提高自身的綜合文化素質(zhì)。通過各種商務(wù)英語綜合實踐活動，把握好英語文化知識，鍛煉和提高在不同文化環(huán)境中的談判能力，以達(dá)到預(yù)期的談判目的。

6.改進(jìn)培訓(xùn)辦法。較長時期以來，許多機構(gòu)涉外人員的英語培訓(xùn)側(cè)重點都放在了語言知識的傳授上，而忽略了跨文化交際能力的培養(yǎng)。這就妨礙了工作人員在對外交往中不同場景下的有效溝通。因此，在培訓(xùn)涉外人員時，一定要加強文化內(nèi)容的傳輸，并充分利用現(xiàn)代化的手段來配合。有條件的單位還可將員工直接送到國外進(jìn)行跨文化取向和國家文化的培訓(xùn)，幫助他們了解當(dāng)?shù)氐奈幕諊浞掷斫猱?dāng)?shù)厝说膬r值觀，適應(yīng)工作和生活環(huán)境，與當(dāng)?shù)貑T工建立良好的個人關(guān)系，進(jìn)一步提高雙方在工作上的協(xié)調(diào)和配合程度，從而保證經(jīng)貿(mào)交易和談判工作的順利開展。另外，還可以舉辦一些方向意圖明確的專題講座，讓文化知識融入語言交際實際環(huán)境實踐中，努力培養(yǎng)出具有較高跨文化交際能力的涉外人才。

7.采取有效措施。要真正做到在跨文化商務(wù)交際中文化互補、和睦相處，要有意識地采取一些有效措施。比如：（1）文化折衷。即剛開始時不同文化如發(fā)生沖突，可采取妥協(xié)與退讓的方式，有意忽略回避文化差異，從而實現(xiàn)雙方人員的和諧與穩(wěn)定；（2）加強對不同國家的文化學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)對方的政治、經(jīng)濟、法律，尤其是對方國家社會文化環(huán)境，如價值觀、生活方式、人際交流方式、糾紛處理方法等；（3）加強適應(yīng)能力。主動了解對方文化和管理方式，取長補短，加強對異國文化的適應(yīng)能力，解決異文化沖突；（4）加強溝通。建立相互信任和理解的協(xié)調(diào)機制，人際或群體之間注意雙向交流或有效的傳遞信息，加強必要的溝通；（5）適應(yīng)發(fā)展。文化也應(yīng)該隨著社會發(fā)展的變化步伐而改變，要密切注意社會、經(jīng)濟和文化的發(fā)展，跟上時代變化的步伐；（6）注重中西文化背景下的非語言文化內(nèi)涵差異理解能力的提高。