“梳匠世家”掘金秘訣：用差異化確保代理商市場

1.品質與行業巨頭差異化

張文強帶領科研人員開發了1000多個品種、幾萬種款式，其產品涵蓋木梳、牛角梳、鑲花梳、貝雕梳、彩繪梳、燙花梳、按摩梳、工藝梳、雕刻梳、玳瑁梳、鬃毛梳，飾品及收藏禮盒等多個類別，材質涵蓋黃楊、砭石、楠木、檀木、烏木、棗木、桃木、紅木、竹、角、玳瑁等多個品種。從數量上，已經比巨頭多了400多個品種。這還不夠，他推出了自己的專利產品：活動梳。增加梳齒的柔韌性，使用中突出按摩效果，減少頭發被拉傷拉斷的現象。

在對手也有的品種中，他讓自己的產品更加獨特。例如，他在漆梳制作上多了十幾個獨創流程，使漆面更具光澤，花色更協調亮麗，強化了它的藝術性和收藏性；花簪品種比對手多50多種，材質和雕刻上更豐富，所有的花色全部是手工雕刻；鬃毛梳更是系列化，從選料到制作都是與國內的頂尖高手合作；他的花鏡折口處是5排折頁，這種工藝多用于出口產品，國內很少見到，它的好處是比3排折頁更結實，延長了使用壽命，開關起來彈性更好，此外，他的花鏡要比別人的更重，重量是檢測花鏡質量的一個關鍵指標。

張總憑什么能做到這些？原因是：“梳匠世家”是一家專業的集梳子設計、研發、生產、銷售、連鎖加盟、營銷、服務于一體的大型綜合企業。公司占地面積10000余平方米，有一批國內著名的土木工程專家和北京大學、清華大學、人民大學、香港大學等知名學府博士組成的強大的專業性技術隊伍；有一批技術精湛、開拓進取、勇于創新、朝氣蓬勃的團隊精英。此外，公司擁有完善的現代化內部質量管理體系，已導入企業形象識別系統（CIS），并通過了ISO國際質量體系認證。

2.文化包裝與行業巨頭差異化

在文化包裝上，張總注重在傳統中融入時代感。

他發掘并突出的歷史故事，吸引、感動了更多的顧客——

咸豐二年（1852年），太平天國起義。1853年1月，清廷命令曾國藩組建湘軍。

在那個動亂不安的年代，兵荒馬亂，可是在一個偏遠的小山村，人們卻很安樂。有一對情侶，美麗善良的姑娘名叫月兒，小伙子名叫滿福。他上山打獵，下河捕魚，總是第一。每一次滿福哥滿載而歸，善良的月兒總是拿出最好的分給家庭困難的孩子。

一天，湘軍來征兵，滿福被征，這對戀人馬上就要分離了，為了表示早日團聚的心愿，滿?？沉艘豢们曜咸?，用中間最堅實的一片打磨出一個圓圓的月亮，然后一分為二，在中間錯落地打磨出細密的小齒，兩片合在一起，齒與齒之間正好吻合！他堅定地告訴月兒，兩片合一，就是滿月相聚的時候……

每當月兒思念滿福的時候，她就會拿出象征團圓的梳子一下下地梳理長發，不知不覺間，頭發變得更加烏黑美麗，而紫檀梳也散發著清幽的光澤。1864年7月19日，湘軍攻破天京，滿福將再次得到遷升，可他希望早日回家。無意為官的滿福日夜兼程地在一個月圓之夜回到了家鄉。他們拿出自己的那一柄木梳，對著圓月，傾訴著深情。經過歲月的打磨，紫檀梳更是散發著華貴的光澤和淡淡的幽香……

后來，滿福上山砍下珍貴的木材，月兒制作精美的木梳，開了一家小小的木梳店，字號“梳匠世家”。隨著歲月的流逝，象征著幸福和團圓的“梳匠世家”流傳下來。

張文強在提煉歷史故事的同時，又增加了時代氣息。請國內知名的書法大家徐子久題寫楹聯，借助書法大家的名氣提升文化品位。

3.廣告策略與行業巨頭差異化

與對手的口碑傳播策略不同的是，張總更加注重廣告宣傳的豐富性與多樣性。在網上，他的排名和信息量超過了對手，之所以能這樣，得益與他與禮品網等專業網站的緊密合作；在平面媒體上，他全部選擇知名媒體，以提升品位和檔次，如《參考消息》、《中國經營報》、《商界》等；電視宣傳策略則是高密度的播放頻率，選擇多時段播放。

這樣一來，“梳匠世家”的宣傳密度和手段遠遠超過了對手。

4.對代理商的扶持政策與行業巨頭差異化

“梳匠世家”的供貨價比對手低13個點左右，終端價格比對手低5個點左右，這為代理商更好地拓展市場、獲取利益提供了先決條件。在總投入上，8萬元即可以開個“梳匠世家”，對手則要10萬元，其間的差異主要是加盟費和首次進貨費。例如，縣級城市的加盟費只要6000元，首批貨款只要3萬元。同時，張總還免收代理商的管理費和物流費等多項費用。

貨款實行滾動結算：第二次進貨時均不需支付貨款，第三次進貨時才支付第二次的貨款，依此類推。

貨物退換：總部免費退換貨。最終退出經營的，在貨物不影響二次銷售的情況下，由總部退貨返款。

“梳匠世家”專為代理商提供情侶梳、婚慶梳、親子梳、兒童梳、姊妹梳、母親梳、教師梳、生肖梳、姓氏梳、圣誕梳、卡通梳等應有盡有，天天有人買，節節有貨賣。

更大的不同是，“梳匠世家”通過總代理、地區代理、加盟專賣、網上直銷等多種營銷模式，銷售網絡輻射全國各大中小城市。獨家買斷后，該地區所有的加盟商均由獨家代理商辦理，總部為其提供全方位的廣告支持，并介紹該地要求加盟的客戶到獨家代理商處加盟。加盟商交納的費用均由獨家代理商收取，并且代理商還長期享受總部提供的不同級別的產品折扣和售后服務。

嚴格區域保護，專業的營銷指導，派人帶店經營；統一品牌、統一店面、統一廣告宣傳、名人代言……一系列的差異化手段為“梳匠世家”帶來了好口碑、好效益。10平方米的梳子店，日均營業額5000元左右。目前，不但越來越多的投資者看好“梳匠世家”，其產品也打入美國、韓國等市場。

梳匠世家工藝飾品(北京)有限公司

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