辦好汽車養(yǎng)護(hù)中心有學(xué)問(wèn)

隨著人們生活水平的提高，收入的不斷增加。越來(lái)越多的私家車進(jìn)入了我們的生活，這便給汽車保養(yǎng)行業(yè)帶來(lái)了廣闊的市場(chǎng)前景。那么如何能讓這些私家車都成為他們的會(huì)員來(lái)他們這兒做保養(yǎng)呢？這是一個(gè)讓人值得思考的問(wèn)題。讓我們看看涿州“自由行”保養(yǎng)中心是怎么面對(duì)這一問(wèn)題的。

利用下班高峰時(shí)間

與司機(jī)面對(duì)面溝通

一般來(lái)說(shuō)，普通的報(bào)紙廣告、墻體廣告、電視廣告、交通臺(tái)廣告只是讓消費(fèi)者知道當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)保養(yǎng)汽車中心，但是并不能讓消費(fèi)者認(rèn)知認(rèn)同。“自由行”的李經(jīng)理認(rèn)為，讓消費(fèi)者深度了解并走進(jìn)養(yǎng)護(hù)店，體驗(yàn)“自由行”的服務(wù)才是關(guān)鍵。其實(shí)最直接的方法就是和司機(jī)面對(duì)面的溝通。司機(jī)朋友在下班回家的時(shí)候，小區(qū)可以作為一個(gè)溝通的地點(diǎn)。

溝通時(shí)間也要掌握好，最佳時(shí)間是每天中午10：00－13：00和下午16：00－20：00，這個(gè)時(shí)間段是下班高峰時(shí)段，車流量較大。與車主交談時(shí)，要集中把活動(dòng)信息和服務(wù)情況清晰地告訴他們，讓他們能夠有興趣去了解“自由行”。

“工欲善其事，必先利其器” 既然選定了溝通地點(diǎn)，剩下的就是準(zhǔn)備工作了，備好一些橫幅，展板，桌椅，展架，包裝桶，大的太陽(yáng)傘等，這是活動(dòng)的“基礎(chǔ)設(shè)施”；準(zhǔn)備足量的宣傳彩頁(yè)（內(nèi)容應(yīng)包括：店內(nèi)形象展示的照片，活動(dòng)的優(yōu)惠和免費(fèi)內(nèi)容，店內(nèi)的詳細(xì)地址和聯(lián)系電話等）這能讓顧客更好的了解；準(zhǔn)備好一些小禮品（最好的禮品是盒式面巾紙，方便司機(jī)車內(nèi)使用）。人員安排也要注意一下，至少要4人以上，而且所有工作人員統(tǒng)一服裝和佩戴胸卡。

讓我們看一段“自由行”的員工與車主是如何交流的。

工作人員：您好！我們是統(tǒng)一潤(rùn)滑油汽車養(yǎng)護(hù)中心的，很高興能在這兒獲得您的關(guān)注。（把宣傳單遞給司機(jī)）您憑此宣傳單可到我們加盟店免費(fèi)洗車一次，免費(fèi)的21項(xiàng)安全檢查，免費(fèi)的空調(diào)檢查。

車主：你們地址在哪兒？

工作人員：（邊告訴店內(nèi)的詳細(xì)地址邊指單頁(yè)上的地址給車主看）單頁(yè)上這些圖片就是我們現(xiàn)在的店面展示。我們今天在這里搞活動(dòng)，送您一份禮品（把面巾紙盒遞給司機(jī)）；您做個(gè)登記，到我們店可為您免費(fèi)洗車（登記中我們要記錄下車主姓名電話車牌號(hào)車型行駛公里數(shù)等）。在車主做登記的時(shí)候我們可以向車主進(jìn)一步介紹我們加盟店的特色服務(wù)，比如油品優(yōu)勢(shì)、免拆設(shè)備和每次免費(fèi)的21項(xiàng)檢查及其他保養(yǎng)項(xiàng)目等等。

車主：在您那兒換油保養(yǎng)多少錢？

工作人員：這要看您用什么級(jí)別的機(jī)油，不同級(jí)別價(jià)格不同，店內(nèi)各種級(jí)別機(jī)油都有，品種齊全，在我們那換機(jī)油濾芯免費(fèi)贈(zèng)送并可以為您做潤(rùn)滑系免拆清洗的。有時(shí)間您去我們店內(nèi)看看感受一下我們的服務(wù)。

簡(jiǎn)短明確的幾句對(duì)話，能讓顧客感到“自由行“人們的真誠(chéng)服務(wù)，短短一周時(shí)間，用這種模式，每天可以登記20多輛車的信息，沒(méi)過(guò)幾天就有車主去店里洗車和檢測(cè)了，平均每天3-4輛。

免費(fèi)項(xiàng)目讓顧客嘗到實(shí)惠

最終成為忠實(shí)會(huì)員

有一次店里來(lái)了一輛奧拓車，通過(guò)21項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)他的輪胎上竟有3個(gè)釘子，店員立刻給車子做了修補(bǔ)和動(dòng)平衡，同時(shí)向車主介紹汽車養(yǎng)護(hù)的基本知識(shí)，司機(jī)非常感慨，以前這些服務(wù)要做4S店花好多錢才能享受的服務(wù)，在這里同樣能夠得到，“收費(fèi)合理，服務(wù)周到”。

提高私車進(jìn)店率是“自由行”現(xiàn)在的初步目標(biāo)，只要車主能進(jìn)店就是好事，哪怕是只做一次免費(fèi)洗車、免費(fèi)的全車檢查，而進(jìn)店以后，通過(guò)車主們切身體會(huì)專業(yè)養(yǎng)護(hù)服務(wù)，就有可能會(huì)成為忠實(shí)會(huì)員。

在眾多汽車后服務(wù)企業(yè)在等客上門或爭(zhēng)奪公家車市場(chǎng)的時(shí)候，我們自由行汽車養(yǎng)護(hù)中心獨(dú)辟蹊徑，以私家車為目標(biāo)，開(kāi)展切實(shí)有效的服務(wù)和促銷活動(dòng)，通過(guò)創(chuàng)造更多與私家車主交流的接觸點(diǎn)，就會(huì)有越來(lái)越多的車主紛至沓來(lái)。

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我國(guó)汽車服務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)分析

中國(guó)每年新增汽車消費(fèi)達(dá)500萬(wàn)輛左右，其中個(gè)人用車占80%以上，車子壞了維修的最好去處就是4S店，配件正宗。但是昂貴的費(fèi)用，讓一些私家車望而卻步，為了節(jié)省費(fèi)用，就只能到“路邊店”去修理，費(fèi)用是低了，但又不放心維修質(zhì)量。這買車容易修車難就成了有車一族的心病。

目前，國(guó)際上汽車售后市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式有兩種最具代表性：4S形式和連鎖經(jīng)營(yíng)。4S（即四位一體）這種汽車模式起源于歐洲，在汽車保有結(jié)構(gòu)方面的特點(diǎn)是車型集中，每種車型有較大的保有量。大部分的4S店配件貴、服務(wù)費(fèi)貴、等候時(shí)間長(zhǎng)、服務(wù)不夠人性化等問(wèn)題始終不能解決，這就給連鎖式經(jīng)營(yíng)留出巨大的空間。

連鎖經(jīng)營(yíng)模式則以美國(guó)為代表，連鎖的發(fā)起者不是整車廠，而是定位于汽車售后市場(chǎng)集汽配應(yīng)用，汽車維修、快速養(yǎng)護(hù)為一體的綜合性服務(wù)商。連鎖方式整合了各品牌汽車零件的資源，打破了縱向的壟斷，在價(jià)格服務(wù)透明化的基礎(chǔ)上，提供汽車保養(yǎng)、維修、快修、美容和零配件供應(yīng)一條龍服務(wù)，車主一站式解決問(wèn)題。

連鎖方式經(jīng)營(yíng)，所有的養(yǎng)護(hù)店實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，配件統(tǒng)一。這樣一來(lái)，汽車配市場(chǎng)的服務(wù)質(zhì)量就能夠得到一定的控制，連鎖經(jīng)營(yíng)的模式化能確保價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。

我國(guó)現(xiàn)在具有規(guī)模的維修企業(yè)就有30萬(wàn)家，“路邊店”更是多如牛毛。根據(jù)這種情況汽車養(yǎng)護(hù)連鎖企業(yè)可以與現(xiàn)有的一些汽車維修網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合作，組織他們加入連鎖體系。加盟者只需要擁有一名工程技術(shù)人員、簡(jiǎn)單的設(shè)施和較少的投入、便可用有限的投資進(jìn)入一個(gè)品牌的連鎖。

在未來(lái)幾年，汽車養(yǎng)護(hù)連鎖企業(yè)將逐步占到汽車維修行業(yè)的80%以上，因此，汽車連鎖經(jīng)營(yíng)將會(huì)引導(dǎo)汽車服務(wù)市場(chǎng)新潮流。

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