逢難“亮劍”“豆人兒”打造特色產業

大豆有啥用途？大多數人的回答是：“做豆腐、豆漿唄。還能做什么？”

在趙益民眼里，大豆用途絕不止這些——不僅可以做洗發水、沐浴露、洗手液、牙膏、香皂等日用品，還可以做美白潔面乳、潤膚露等美容產品，而且還做出了大豆蛋白纖維T恤、內褲、文胸、襪子、毛巾等系列紡織品。

第一劍

做品牌代理 果敢誠信造就好口碑

趙益民是做經銷商起家，從事飲料代理十年，趙益民見證了娃哈哈集團的發展和跌宕，同時也見證了國產飲料十年的紛爭和成長。如果說1996年飲料市場除可口可樂和百事可樂之外的一個亮點是什么，那就是國產飲料企業終于在兩位霸主級老師的調教之下，開始運用現代營銷手段博弈市場。著名歌星景岡山煽情的歌聲“我的眼里只有你”回響大江南北，為娃哈哈躥紅市場推波助瀾；樂百氏以冷靜而細膩的“27層凈化”把理性訴求發揮到極致，讓人念念不忘。

當時，趙益民在一家國企任銷售部經理已經兩年。兩年的實戰經驗，讓他一眼就相中了這個新品牌，在眾多的產品和品牌中選中了娃哈哈。趙益民決意辭職，從一個小小的零售商變成了代理商。

1997年是趙益民從業以來最困惑的一年，飲料行業高速發展，純水企業數量激增，各大品牌和廠家都花大力氣展開了純凈瓶裝水地盤的爭奪，好的代理商就成了產品幕后又一個爭奪的“對象”。誘惑當前，不少代理商為了眼前利益紛紛倒戈。趙益民的辦公室也是門庭若市，說客一個挨著一個。最后，趙益民給所有人留下了擲地有聲的一句話：做生意講誠信，有奶就是娘不是我的作風。做代理，我上不欠廠家，下不欠分銷商。趙益民的堅持給他創造了一個機會——他成了代理期限最短，代理業務最廣、省內最大的代理商，果敢的決策和為人使他在同行中名聲鵲起。

實際上，百花爭艷的背后，大型的純水生產企業、年產過5萬噸的只有娃哈哈和樂百氏。康師傅、統一加入后，水飲市場烽煙四起，飲用水的利潤也嚴重下滑，許多中小企業紛紛落馬，而趙益民堅守娃哈哈品牌，這時凸現出優勢，雄厚的實力保證了趙益民代理的利潤。這次市場洗牌，趙益民可謂名利雙收。

之后的幾年里，趙益民開始嘗試著代理其他的品牌和產品。從事飲料和家電代理給趙益民帶來的不僅僅是財富，更重要的是鍛煉了他對市場敏銳的洞察力，尤其他對市場前沿比較了解，很多新產品在上市的時候企業都會聽取他的意見。

第二劍

另辟蹊徑打造豆人兒系列產品

2005年，趙益民已經成為了最大最專業的代理商，但他仍在不斷捕捉新的商機。趙益民看到這樣一條消息：2004年我國化妝品市場銷售額達到580億元，較2003年增長11.54%；2005年，中國化妝品市場的規模接近460億元，限額以上批發零售貿易業化妝品零售額330.5億元，同比增長19.1%。趙益民敏銳地推測： 2006年以后甚至相當長時間，國內化妝品市場增長的勢頭會更加猛烈。

在這之前的前一個年頭，一種以大豆蛋白個人洗護和美容用品研發成功，掀起了亞洲美容洗護的新一輪風暴。這股風潮迅速在香港、美國、日本、韓國、東南亞地區成為了流行和時尚的標志。這項技術配方的發明者叫常海源。正當趙益民要轉入化妝品產業代理的時候，2005年3月，在廣州舉行的豆產品合作洽談會上，趙益民結識了常海源。

常海源從香港商學院畢業后，即在香港創業，創建香港豆人兒實業有限公司，大豆蛋白日用品和美容保健品給他帶來了巨額財富，豆人兒很快就成長為資產達2億港幣的大企業。由于他在業內所作的貢獻和杰出成績，受到了香港特別行政區政府首腦及香港上層名人的親切接見。

兩人在下榻的賓館里徹夜長談。趙益民直言相詢：全世界都盯著中國這塊蛋糕，中國的產品更新速度往往比發達國家慢，這是軟肋也是機會。今后幾年化妝品市場的銷售額將以年平均13%以上的速度增長，這種增長幅度顯然大于經濟速度；到2010年，預計市場銷售額可達到1000億，而豆人兒為何遲遲不見動靜？

這番話觸動了常海源，誰不想開疆拓土呢？要搶灘市場，必須要有可靠而有實力的合作伙伴。經過幾次接觸，他認為趙益民是最合適的人選。于是，趙益民成了香港豆人兒實業有限公司亞太地區的銷售總監。

對市場非常熟悉的趙益民知道，在中國做市場最佳的方法不是一家雄霸天下，而是眾志成城，廣開連鎖加盟。通過利益的激勵，把眾多分散的資本凝成一股力量去占領市場，攻城略地。得渠道者得天下，擁有市場，就是成功。

在激烈地市場竟爭中，要想讓自己的加盟商生存下去，靠單一的產品開店是很難生存的，必須有多元化的產品。豆人兒的主打產品是大豆蛋白日用品和美容護膚品及保健品，而趙益民一直想要的是以大豆為原料制造紡織品。2006年，趙益民組建的豆人兒服飾有限公司，常海源任董事長兼總工程師，以大豆為原料制造紡織品。研發產品一推向市場就引起了各商家的大力推廣。公司以專賣店的形勢發展，產品細分化、多元化，從日用品、化妝品、高蛋白復合保健品到服裝紡織品等一系列發展，更進一步延長大豆制品產業鏈。

第三劍

新品制勝連鎖加盟整裝出擊

豆人兒邁出了可喜的一步，在產業規模上得到了長足的發展。洗護系列完全脫離了化工原料和傳統美容養護原料相結合的路子。開發出了大豆蛋白洗發水、水盈護發素，大豆蛋白沐浴露、大豆蛋白洗手液、大豆蛋白牙膏、大豆蛋白香皂等獨創產品，以純天然、無毒副作用的大豆蛋白為原料，精工細作的新型產品，卓越的品質贏得了香港上層人士的好評。

美容系列產品還是以大豆蛋白為原料結合其他天然原料而成，以絕對的優勢和非凡的效果贏得了業內的好評和尊敬。大豆蛋白美白潔面乳、美白潤膚露、美白面膜、美白爽膚水迅速成為了各階層愛美之人的新寵。

服飾系列更神奇，大豆蛋白纖維男女T恤、內衣、內褲、文胸、襪子、毛巾等產品，具有抗菌、抗紫外線等保護系統和含氧量高、易清洗并有自潔的功能、穿著特別柔軟的特性，成為服飾界的奇跡。

幾乎所有的店在開業初期都要經歷一段門可羅雀的尷尬遭遇，而豆人兒專營店卻一開即火。這主要是來源于兩個方面；第一就是人們對大豆產品有一種好感，人們常吃豆腐、喝豆漿，這本身就和人們有一種信任和親近感覺。第二就是豆人兒產品多元化的因素，從吃穿到洗護及美容保健，從來沒有哪一家加盟店的產品如此豐富。產品穿在身上和搽在臉上的效果和細膩體驗，并非所有服裝和化妝品可以在第一次就做到如此的貼近和真實。

在香港、美國、日本、韓國、東南亞地區更多靚麗、美白的滿意顧客從豆人兒專營店里走出來。2006年底，200家專營店也順利登陸美國，情況較之日本有過之而無不及。

第四劍

創新營銷政策燎原之勢一觸即發

趙益民很清楚市場現狀。品牌剛進入市場，大部分人對豆人兒的認識甚至是一無所知。因此，以低成本和低投入作為優惠政策進入中國市場就成了一個有力而且十分必要的措施。

趙益民制定了前所未有的優惠政策，對加盟商實行參股式經營就顯得頗具戰略性和長遠眼光。加盟商可以招聘自己所屬的業務人員；使用公司免費提供的商務管理平臺；享受返還首次投資款，及貨物增送，其中包括：返還投資款2.98萬，贈送價值3萬元的鋪貨產品、2萬元的裝修費、3500元的銷售物料。加盟店的年盈利預計在12-15萬元。加盟店累計銷售達到10萬元以上，每季度總銷售額在6萬元以上的，可獲得總公司亞太地區銷售總額3%的紅利獎，每季度結算一次。為了降低加盟店的風險，趙益民對于滯銷產品實行可退換貨、等價換貨、全額退款等措施。

這條政策一發出，每天登門拜訪的、電話咨詢的絡繹不絕。趙益民甚至不得不專門請了15位話務員，專為詢問者釋疑。一單接一單的加盟合同堆在了趙益民的案頭，全國招商大張旗鼓的開展后，豆人兒很快就在業界引起了轟動，全國各地的中小投資者紛紛來到公司要求加盟，有的還直接做了市級總代理。

地址：廣州市白云區機場路111號建發廣場3樓B區024擋 廣州豆人兒服飾有限公司

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