扶持經銷商的三條途徑

經銷商在經營時往往會遇到一些問題，讓他們的經營留下殘缺。一般來說經銷商的殘缺，主要是其自身能力的不足，而非忠誠度或經營意愿度不足。所以，這樣的經銷商，最好不要更換，而是采用導入營銷顧問的形式來協助經銷商修復功能，提升經營能力。

職能細分讓業務員各盡其責

渠道暢通無阻

從一些失敗的案例來看，有些產品并非沒有廣闊的市場，也不是產品質量存在問題，而是下游客戶常常因業務員不及時送貨導致斷貨令產品銷售不暢。這責任歸咎與銷售商的管理問題。經銷商應該建立職能細分，建立專職營管部門，負責接受批發市場內客戶的報貨，業務員的職責就是單純的配送及理貨，熱情服務、信息收集、同時業務員每天要真實寫出當班日記，營管部門不定期的檢查，出現問題也能及時解決，這樣一來，不但能解決斷貨問題，還能有效地了解員工工作情況，出現問題可以及時解決。

廠方協助開拓區域市場

實現雙贏目標

為了更好地開拓市場，廠家可以派出業務人員，到省內其他地區依地級城市各開發一名分銷商，負責區域的流通類市場、及經銷商無法覆蓋的當地中小型KA。而全國或全省類型的大型連鎖、CVS，則仍由省經銷商負責供應。廠家在布建好網絡的同時，也要理順報貨流程及價格體系。報貨流程上，要考慮到量的大小和路途的因素，由經銷商倉庫或廠家直接供應，以便節省資源。但全省的銷售業績，仍在經銷商的任務量上。下游的分銷商，獲得的是常規的返點，經銷商最好能承擔一部分，加上廠家不定期推出新的針對經銷商的促銷政策，刺激訂貨，兩者結合幫助經銷商更快地做大市場，只要銷量能迅速上升，經銷商是愿意讓出部分利潤作為推廣的費用的。

深度開發網絡

節省雙方溝通成本

在業務人員的幫助下，各地級城市的分銷商銷量會不斷上升，廠家與此同時應該招聘長期的駐地業務人員，駐地業務本地化，協助各地分銷商進行網絡進一步深度開發，這樣可以節約節省差旅費用。同時，為了方面進貨渠道扁平化，可以將現有的分銷商逐步脫離出省經銷商的管控，升級為廠家的直供經銷商。這時要注意的就是，處理好和原省經銷商的關系，確保溝通順暢，解釋到位，以防關系搞僵，不利于地區銷售發展。

廠家幫助經銷商所采取的策略過程，就是：導入專業營銷顧問制，幫助經銷商提升內部管理能力；再增派業務人員，協助經銷商布建全省網絡；同時，業務人員協助新的分銷商，不斷深化網絡，成熟網絡，直接能管控全省網絡，最終渠道進一步扁平化，使廠家有的更大的市場話語權。這也是“提升能力——擴張能力——分解能力\"三步驟的一氣呵成，從而幫助經銷商提升經營能力。