美國訂單多：趕快抓住送上門的采購盛宴

曾幫助300多家企業成功連線美國政府采購的前中國外交官吳高林介紹，每年甚至每一季度，美國的各級政府都會將州、縣、包括個人需要的各個方面產品通過網絡進行集體招標，年發布采購信息達50多萬條，而其中90％左右均為大額采購——單一采購項目金額從十幾萬美元到幾千萬美元、甚至上億美元不等。

“這其中除了包括政府日常文具、辦公用品和辦公家具幾大類外，地毯，地磚等建材，及服裝、毛巾、窗簾、桌布、抹布等紡織用品，甚至槍支彈藥、警察用車輛、皮帶、靴子、防彈背心等警用品也均在采購范圍之內。”

除了規模大、品種多，美國政府采購還具有重復性強、支付信用好等對中小制造企業有利的特點。據了解，由于所采購多為消耗品而非耐用品，美國政府往往每年甚至每個季度都要不斷重復采購同種類型產品，以滿足政府或社會需要，而這無疑為制造企業建立起長期穩定的供貨渠道提供了有利條件；且企業也可利用這種采購的重復性，自行調整、預測或實施生產。同時，美國政府采購嚴守的“到貨30天內付款”的規則，也為供貨企業的資金周轉提供了重要保障。

而“美國政府會邀請投標人廣泛參與競爭”的采購招標規則，則令國內各中小企業絕對有機會以低門檻步入其間。“參與美國政府采購競標的企業不論大小，只要能滿足美國政府采購的基本標準，并使自己成為報價最低、各項條件最優的一方，即能通過篩選，最終輕松中標，獲得采購合同訂單。”據吳高林介紹，在已成功參與美國政府采購的國內企業中，其實不少都是產值不到百萬美元、僅擁有數十名員工的小企業。

“這是因為中國企業的成本優勢能夠造成中美間的高額差價——甚至有時這種差價可能達到40倍還多。所以那些美國企業認為利潤很薄不愿參與投標的采購項目，其實恰是中國中小企業的重要機遇。而家電、文體玩具、各類機械、鞋帽皮革、服裝、家具、鐘表、工藝品、印刷品及陶瓷，則是國內企業在美國政府采購中最具優勢的十類產品。”吳高林稱。

與美國貿易往來的幾個注意事項

對于所有中國企業來說，想要切入美國政府采購市場，最重要的一點便是首先要獲知采購信息。美國商務部每兩周都會出版簡報；美國的聯邦采購數據中心(FDDC)則可查到超過25000美元的合同數據；此外《商務日報》也經常會刊登這類采購信息；聯邦政府采購信息網站則是美國政府采購的官方網站。

而對于那些不便通過這些美國政府刊物或英文界面互聯網來找尋相應政府采購信息的中小企業，則可通過擁有中文網絡服務平臺的標霸網進行查詢。

此外，對國內中小企業普遍存在的標書閱讀障礙，吳高林則提出了建議：“對于那些十分冗長的美國政府采購標書，企業并不需要從頭至尾地閱讀，完全可以跳過購買規則和條款，將閱讀重點放在產品描述上，以決定是否參加競標——因為你只要對‘規格’、‘數量’、‘交貨時間’、‘定金和懲罰’這四項切實理解之后，就完全可以知道自己是否有足夠能力來完成這項工作。”

投標

在尋找到有興趣的采購項目后，企業即可準備進行投標。不過，由于美國政府采購的“潛規則”是希望更多的美國企業參與，雖是比價原則，在招標的過程中卻往往對其他國家的供應商不利——如一些地方政府就會在采購條件中標明，參加投標的企業只能是本地的企業。

因此，國內中小企業在直接與美國政府發生采購貿易關系之前，還需先在美國注冊一個公司。據一位曾獲得美國政府60萬美元U盤采購訂單的小型電子廠老板透露，這一過程也并不復雜：企業只需憑借一張身份證、一個有效通郵地址及200美元，即可在美國的一個州擁有企業法人資格，之后再進行投標注冊(免費)和人權號注冊，就具備了參與美國政府采購，進行投標的資格。而對于那些因種種原因不愿自己投標的企業，則可委托已在美國芝加哥成立運營公司的標霸網代理投標。

報價

不可否認，在成功競標過程中，報價是一個最具技術含量的環節。因為你要在打敗競爭對手的同時，仍保證自己的利潤，而這無疑是一個微妙的平衡。

“在提交一個最具競爭力的報價前，你必須盡力去知道三個要素——所標產品的市場價格、你的競爭對手價格、過往的競標結果。”吳高林介紹。對于國內企業參與美國政府采購，吳高林稱最令人擔心的環節就在此。“受國內競爭激烈的市場環境及舊有外貿模式影響，國內中小企業常常會為了爭奪訂單而一味降低競標價格。但實際上，以過低的價格競標不僅削薄了自身利潤空間，還往往會因價格過低引發信任危機，而失去中標機會。即便這次成功奪標，下一次美國政府重復采購時也還會繼續壓價，造成企業無法保持利潤水平。”

“事實上，競爭美國政府采購，通常只要比美國當地產品低5％～15％就能成功奪標，在贏得較大利潤空間的同時，還能避免傾銷嫌疑。”吳高林特別強調。

此外，吳高林還提醒國內企業在遞交報價后，一定要記得查看定標信息。“因為即使你這次沒有贏得標的，但在定標通知中，你也會知道是誰贏得了標書，有誰參加競標及他們的地點，而這對于參加該產品下一期的重復采購招標會是非常重要的信息——因為美國政府會要求你必須能隨時報出價格，而參考該產品去年的中標價格，顯然十分重要。”

交貨

“只要供應商表現出是‘負責任的’和‘有問必答的’，則進入美國政府采購這個巨大的市場，真的并沒有想象中那么難。”對于獲得標書后的交貨流程，深諳美國政府采購習慣的吳高林笑稱，根據經驗，美國政府對“包裝好”和“按時交貨”這兩條的看重性，甚至更甚于對產品的質量要求。“不難想象，即使有政府職員從倉庫領了一支鋼筆不好用，也肯定不會過多苛求。但沃爾瑪等采購商則因要將采購商品再次供應給消費者或第三方，而要在質量控制環節相當苛刻。所以從這一點來說，中小型供應商跟美國政府打交道要比跟沃爾瑪打交道容易得多。”