靠地利人和守故土 “地頭蛇”也能勝“強龍”

外來品牌資本雄厚，憑借廣告轟炸，覆蓋率迅速擴大，知名度迅速提升，具有極強的市場侵略能力。面對這些大魚的侵襲，像蝦米一樣的地方品牌該如何生存？

靠熟山熟水攻其大品牌缺陷

小品牌憑知情取勝

不管大品牌，還是小品牌，也不管是大戰場，還是小戰場，若能獨一無二，則一定會成為贏家。

鄉謠牛奶是滄州的地方性品牌，但它面臨的卻是全國性的競爭。因為它的對手已不僅僅是滄州當地的產品與品牌，更有實力強大的娃哈哈和樂百氏。怎么辦？

鄉謠牛奶在深入研究后發現，河北滄州是我國最嚴重的高氟區之一，其水源中含有過量的氟，嚴重危害了該地區人民的身體健康，而且滄州人對此都心知肚明。于是鄉謠推出針對高氟危害的鄉謠降氟牛奶，其獨一無二的定位，令鄉謠一舉成功。

鄉謠牛奶找到的這個差異化，市場足夠小，小到娃哈哈、樂百氏這一類的強手根本就沒興趣跟你爭搶，鄉謠才可以在這片樂土上占山為王，做了一條小池塘里的大魚。

每個品牌要打的戰爭是不一樣的。做大池塘里的大魚自然是威風，但畢竟那只是少數品牌的榮幸。如果做不了大池塘里的大魚，那么不妨做個小池塘里的大魚。

靠故鄉情節渲染情懷

小品牌仗父老鄉親捧場

有些地方性品牌歷史悠久，往往與當地的消費者有著得天獨厚的感情聯系。

就像江西的英雄奶粉，哺育了爺爺輩的、爸爸輩的幾代人，這份情感可是蘊藏了巨大的市場價值。所以英雄奶粉圍繞這個情節做了一個廣告，狠狠地感動了江西人一把，起到了非常好的市場效果。

地方品牌的生存根基，在很大程度上與一個地方的生活習慣和傳統相關聯，但歸根結底，對自己家鄉的強烈認同感，是維系地方品牌與消費者聯系最關鍵的紐帶。

至于各地的土特產，那都快成地方的名片了，就像西南的名菜折耳根，盡管吃不慣，可客人來了，還是要點上一盤。土特產雖然是地方品牌，也有許多突圍成功的，變成了全國品牌。

靠讓故鄉驕傲的名人作證

外來明星廣告也必敗下風

此法花費少，又貼近當地消費者，比大明星更有說服力。

比如河南南陽的作家二月河告訴南陽老百姓，他之所以寫成《康熙大帝》，就是因為這么多年一直在吃某品牌豆腐乳，特別開胃，所以靈感不斷，佳作迭現。你說南陽的老百姓能不感謝那個品牌的豆腐乳嗎？就為著二月河，也不能讓那品牌的豆腐乳在市場上消失了！

靠地方資源優勢

學會搭車照樣獨樹一幟

一個全國性品牌擴張成功的同時，往往會帶動整個市場的消費趨勢。聰明的地方品牌不需要創新，不需要另辟蹊徑，只需要利用地方資源優勢，及時跟風，第一速度搭上車，照樣能夠火一把。

過去曾有一個醬菜小企業一直悶頭在家搞發明搞創新，但研究出的產品市場就是不買賬。它干脆采取跟隨策略，不搞發明創造，只模仿跟隨。社會上流行什么品種，它就跟隨什么品種，橄欖菜火，它就立馬上個橄欖菜；別人上個辣不怕，它就來個怕不辣；別人飯掃光，它就飯光光。現在它已經成長為一家很像樣的企業，準備在中央電視臺做廣告了。

在云南大理、麗江一帶，高檔啤酒均是進口品牌，口感濃重，并不適合云南人。有商家看準機會，推出與進口啤酒同等價位的高檔啤酒“風花雪月”，因為口感清淡，一炮而紅，在夜場和中高檔酒樓十分暢銷。

靠自家門口服務便利

小品牌也能長久不衰

地方品牌銷售半徑小，大部分市場都在自家門口，守得住要守，守不住也得守，否則就沒活路。所以，地方品牌面對競爭如果沒有別的差異化手段時，就要拼命做服務。全國性品牌大部分都不可能將品牌精耕細作到每一個地方，而地方品牌熟門熟路，可利用數據庫營銷的手段將服務升級，那么再強大的品牌也難從你手上將消費者奪走。

俗話說：強龍難敵地頭蛇。雖然青島啤酒貴為中國啤酒的第一品牌，在廣西也被“地頭蛇”漓泉啤酒擠兌得只能到農村市場去。

當然有差異化就更好。

比如牛奶，地方品牌可以新鮮為賣點。由于鮮奶的運輸半徑只有300公里，地方品牌只要精耕細作，就會有自己的生存發展空間。如寧波有牛奶廠家提出“家門口的新鮮”，南京有牛奶廠家提上“新鮮零距離”，都是地方品牌的生存之道。

作為地頭蛇不要和強龍比誰個子大，應當比的是地利人和，只要善于審時度勢，見縫插針，做深做透，就不怕強龍來擺尾。假如大品牌是大魚，地方品牌則是小蝦米。許多小蝦米靠獨特的服務方式和差異化市場定位，一樣活得有滋有味。

總之，在現有市場環境中，如果不能做一條大魚，也要做一只強壯快樂的小蝦米。