如何讓加盟者成功走出第一步

董向前先生簡(jiǎn)介：

《大眾致富指南》策劃，本刊連鎖企業(yè)策劃師。吉林省格林德曼圖書(shū)文化傳播有限公司與吉林省國(guó)世知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理服務(wù)有限公司總經(jīng)理。對(duì)連鎖機(jī)構(gòu)策劃有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，現(xiàn)正為多個(gè)連鎖企業(yè)提供顧問(wèn)服務(wù)。董向前連鎖工作室面向全國(guó)廣大連鎖經(jīng)營(yíng)商提供全方位的系統(tǒng)化服務(wù)。

國(guó)家《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》的出臺(tái)，提高了特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻，讓無(wú)序的市場(chǎng)有了規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，特許經(jīng)營(yíng)者再也不可以隨便將加盟者當(dāng)成可以宰割的羔羊，想如何就如何，只要收了錢就不管加盟者的死活，那樣就可能出現(xiàn)法律的風(fēng)險(xiǎn)，如果處理不好終要導(dǎo)致特許企業(yè)的破產(chǎn)和退市。

魚(yú)目混珠者還是大有人在，尤其是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)期，整個(gè)市場(chǎng)并不是很規(guī)范，即使有了法律的武器，更多的人還是不知道如何去保護(hù)自己。許多的加盟者不是理智的，心理素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)能力都是制約加盟者的基本問(wèn)題。現(xiàn)在我們看到的是浮躁的商人心態(tài)，急于發(fā)財(cái)?shù)乃枷胗^念毀掉了一大批的人。發(fā)財(cái)成了第一要素，畢竟中國(guó)人有太多的人渴望成功創(chuàng)業(yè)和發(fā)財(cái)，感覺(jué)現(xiàn)在遍地是黃金，腑手就能抓一把。加盟者只要有了錢，你想加盟誰(shuí)基本上都可以，條件就是一個(gè)，你只要能交上加盟費(fèi)用。加盟的門(mén)檻一低其實(shí)問(wèn)題就來(lái)了，這樣的加盟者多數(shù)情況下是很難成功的。

目前的特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，完全的買方市場(chǎng)的概念，不是特許經(jīng)營(yíng)者在選擇加盟者，而是加盟者在選擇項(xiàng)目持有人，市場(chǎng)上有幾千個(gè)項(xiàng)目可以供選擇，選擇誰(shuí)那是加盟者的權(quán)利。特許經(jīng)營(yíng)者的廣告成本越來(lái)越大，100個(gè)咨詢者的電話訪問(wèn)量可能需要10000元的廣告費(fèi)用，甚至更多。能夠洽談成功的比率是100：1，也就是說(shuō)，每個(gè)加盟者的廣告成本費(fèi)用是10000元以上，或更多。企業(yè)者肯定把追求降低成本當(dāng)成第一目標(biāo)，千方百計(jì)降低成本，就是為了降低其經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。在這種利益的驅(qū)使下，往往就不管是什么樣的米都可以下鍋，對(duì)加盟者的資格考察放在次要的位置上，交足錢就開(kāi)始放權(quán)，成功與否，看你的造化了啊。

加盟者為了發(fā)財(cái)而來(lái)，懷揣著夢(mèng)想而來(lái)，滿懷著創(chuàng)大業(yè)的人生激情，卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有多少陷阱在等待著他們。沒(méi)有人會(huì)想到加盟連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)有那么大的火坑，有的時(shí)候真就跳下去，救都無(wú)法救出來(lái)。有的人傾其所有，甚至是舉債加盟，把一生的發(fā)財(cái)大夢(mèng)如賭博押寶一樣，把所有的人生希望押了上去。必須承認(rèn)一點(diǎn)的是，我們的更多的加盟者的商場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)是稚嫩的，甚至是幼稚的可笑。沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)和管理能力，什么都是從頭開(kāi)始學(xué)，那就只有交學(xué)費(fèi)的份了。特許經(jīng)營(yíng)者的頗具誘惑力的廣告和夸大其詞的承諾，營(yíng)造了一個(gè)又一個(gè)成功的經(jīng)受不住考察的案例讓加盟者迷惑，甚至是信諾神明。我們不僅要反問(wèn)，特許經(jīng)營(yíng)者還要不要良知？需不需要講誠(chéng)信？答案是，總有這樣的特許經(jīng)營(yíng)者在這里渾水摸魚(yú)，總有人在不講誠(chéng)信，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)他們不講誠(chéng)信的時(shí)候，一切都晚了。應(yīng)該說(shuō)，50%以上的項(xiàng)目都是好項(xiàng)目，都是以加盟賺錢的利益為中心，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略的角度看，加盟者不賺錢最后導(dǎo)致特許經(jīng)營(yíng)者也面臨不賺錢甚至是倒閉的風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)信譽(yù)為代價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。

如何讓加盟者賺錢？先假設(shè)你的項(xiàng)目是最好的，然后應(yīng)該從如下幾個(gè)方面來(lái)考察和約束你的加盟者。

第一、樹(shù)立以加盟者為中心的思想

加盟者是水，特許經(jīng)營(yíng)者是船，水可以載舟亦可以覆舟。道理再簡(jiǎn)單不過(guò)了。維護(hù)加盟者的利益永遠(yuǎn)都應(yīng)高于一切，必須要站在加盟者的立場(chǎng)上看問(wèn)題。角度一變視野也就更加開(kāi)闊，問(wèn)題也就更加清晰，成功的概率也就高。

A.假如我是這個(gè)項(xiàng)目的加盟者，我最需要什么？

B.假如我是這個(gè)項(xiàng)目的加盟者，我最擔(dān)心什么？

C.特許經(jīng)營(yíng)者和加盟者是朋友，是聯(lián)合體而非對(duì)手。

D. 加盟者的痛就是特許經(jīng)營(yíng)者的痛。

第二、嚴(yán)肅準(zhǔn)入的標(biāo)準(zhǔn)和門(mén)檻

寧缺勿亂。有些麻煩是我們自己找的，一旦把加盟者請(qǐng)進(jìn)了團(tuán)隊(duì)，就有解決不完的問(wèn)題。現(xiàn)在我們面對(duì)的是買方的市場(chǎng)，廣告宣傳的成本越來(lái)越高，人們的投資越來(lái)越理性，特許經(jīng)營(yíng)者為了早一天完成自己的原始資本積累，或者是多從市場(chǎng)上圈錢降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，就蘿卜快了不洗泥，來(lái)者就是客，剜到筐里的就是菜，不分黑與白。

加盟者的素質(zhì)永遠(yuǎn)都是參差不齊的，沒(méi)有辦法把他們都劃到一個(gè)起跑線上，就象拳擊賽場(chǎng)，一個(gè)重量級(jí)別的人才有資格在一起比賽，而加盟者就不是這個(gè)樣子，什么樣的選手都有，準(zhǔn)入門(mén)檻一低，選手就無(wú)差別，比賽的秩序就混亂，到最后就是無(wú)法收拾。

尋找加盟者就是在尋找商業(yè)的合作伙伴，也在在尋找親密的戰(zhàn)友，大家在一個(gè)旗幟下共同發(fā)展，共求繁榮，這樣的人確實(shí)是百里難求一。如果你的門(mén)檻很低你的企業(yè)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)就很大，問(wèn)題就更多，你有可能就成了救火隊(duì)長(zhǎng)，總也有解決不完的問(wèn)題。準(zhǔn)人的標(biāo)準(zhǔn)低了，就等于你在害人，坑人者最后坑的都是自己。一些不具備條件的加盟者的進(jìn)入有可能就成了害群之馬，一條魚(yú)腥了一鍋的湯。企業(yè)必須要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不能拿自己的企業(yè)信譽(yù)去做賭注。

第三、對(duì)加盟者的培訓(xùn)永遠(yuǎn)都是第一要義

現(xiàn)在是繼續(xù)教育的時(shí)代。我們的商人意識(shí)才剛剛覺(jué)醒，許多的加盟者才從工廠里走出來(lái)，從機(jī)關(guān)里走出來(lái)，從部隊(duì)退役出來(lái)，從田間地頭走來(lái)….. 有高水平的成熟商人，有曾經(jīng)的學(xué)者，有商業(yè)上的失敗者，有剛剛大學(xué)畢業(yè)者，有卑微者，有高尚者，有創(chuàng)業(yè)者，有以業(yè)為樂(lè)者……..

他們成分是如此的復(fù)雜，你要把各個(gè)層次的人士統(tǒng)一到你的企業(yè)大廈里，你需要多少個(gè)發(fā)展預(yù)案？對(duì)象的不同所帶來(lái)的問(wèn)題也就不盡相同。連鎖經(jīng)營(yíng)是一個(gè)全新的管理體系，對(duì)于加盟者來(lái)說(shuō)就是知識(shí)和文化，他們選擇加盟也就是在選擇一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。

對(duì)于加盟者的培訓(xùn)是絕對(duì)不可以馬虎的，即要有針對(duì)性，還要有微觀到宏觀的全面性的教育。現(xiàn)在及未來(lái)已然進(jìn)入了職業(yè)教育的時(shí)代，就連大學(xué)生從大學(xué)校園里走出來(lái)都無(wú)法避免的一個(gè)職業(yè)走向就是進(jìn)職業(yè)學(xué)校里接受職業(yè)素質(zhì)與專業(yè)技能教育。培訓(xùn)跟不上，發(fā)展就無(wú)法跟上。沒(méi)有職業(yè)培訓(xùn)的企業(yè)就沒(méi)有未來(lái)，簡(jiǎn)單的培訓(xùn)只有簡(jiǎn)單的未來(lái)，有系統(tǒng)的有規(guī)劃的有技術(shù)含量的職業(yè)培訓(xùn)才有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

第四、扶持比收錢更重要

中國(guó)有句俗話：不是一家人不進(jìn)一家的門(mén)。加盟者是親人而不是豬仔可以任其宰割，是手心與手背的關(guān)系。特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)展是連鎖加盟者壯大發(fā)展的一個(gè)過(guò)程，沒(méi)有加盟者洶涌的血液奔流，就不會(huì)有特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)輝煌的明天。

現(xiàn)在我們看到的是，更多的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)把加盟費(fèi)看得太重，而把加盟者的發(fā)展看得太輕。似乎有了加盟費(fèi)就萬(wàn)事大吉，沒(méi)有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)去發(fā)展去看未來(lái)。目光短視的特許企業(yè)是不會(huì)有未來(lái)的。現(xiàn)在的加盟者有相當(dāng)一部分是初經(jīng)商的人，根本就不懂得如何去管理企業(yè)，有的時(shí)候很盲目樂(lè)觀，這樣的加盟者即使是很好的項(xiàng)目到了他們的手里也容易失敗。

扶持不是簡(jiǎn)單的意義上的資金扶持，當(dāng)然經(jīng)營(yíng)企業(yè)資金都很緊張，對(duì)加盟者的支持層面有很多，這要因人而論。特許企業(yè)只要有了這個(gè)扶持的理念，就會(huì)有很好的辦法和政策。這樣的項(xiàng)目也會(huì)更加受到重視。

第五、企業(yè)文化滲透比承諾更有魅力

許多特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)為了吸引加盟者往往承諾許多不實(shí)際的東西，有的承諾根本就無(wú)法兌現(xiàn)或者根本就無(wú)法達(dá)到。承諾多了最后又很難實(shí)現(xiàn)，給人多是華而不實(shí)的感覺(jué)，反倒帶來(lái)了許多不必要的麻煩。

一個(gè)企業(yè)的有生命的東西是什么？是企業(yè)的文化。創(chuàng)立企業(yè)文化也許很簡(jiǎn)單，發(fā)展并將企業(yè)的文化貫穿到企業(yè)的生產(chǎn)與營(yíng)銷及更深層的領(lǐng)域里去，許多企業(yè)主無(wú)法意識(shí)到其重要的價(jià)值。沒(méi)有企業(yè)特色文化的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)是難行遠(yuǎn)路的，也難壯大和發(fā)展的。一個(gè)企業(yè)最終的發(fā)展是企業(yè)文化的發(fā)展。你的企業(yè)文化產(chǎn)生多大的影響力你的項(xiàng)目也就會(huì)產(chǎn)生多大的效果。

帶給加盟者巨大的精神財(cái)富首先就是企業(yè)文化的塑造和完全的貫穿與執(zhí)行。打動(dòng)人的是文化，感染人的還是文化。文化不是文章，是企業(yè)的內(nèi)涵是企業(yè)形象系統(tǒng)的靈魂。

第六、視企業(yè)信譽(yù)為生命

現(xiàn)在我國(guó)上下正在完善的就是信用體系的建設(shè)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)與個(gè)人的信用關(guān)系將成為推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的決定性的動(dòng)力。特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須視企業(yè)信用為生命，一旦有了不良信用的記錄，有了黑檔案對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展將產(chǎn)生重大的負(fù)面影響。

第七、建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃

這個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)不僅僅指特許企業(yè)本身，同時(shí)也應(yīng)納入到加盟企業(yè)當(dāng)中來(lái)，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)有責(zé)任與義務(wù)幫助加盟者建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并形成良性的發(fā)展規(guī)模，有規(guī)劃才有后勁，才更有希望。

連鎖企業(yè)最可怕的就是短期行為，一切為了錢，為了眼前的既得利益可以不擇手段，甚至是損害集團(tuán)或者個(gè)體的利益，這將為未來(lái)的發(fā)展埋下隱患。

第八、理性投資才是第一投資

投資是為了有回報(bào)，理性投資才會(huì)有回報(bào)。連鎖投資不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，是一項(xiàng)很復(fù)雜的創(chuàng)業(yè)行動(dòng)，作為特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)如何幫助加盟者理性投資是降低雙方成功合作并減少矛盾風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。

加盟者也是一個(gè)獨(dú)立的法人企業(yè)，企業(yè)發(fā)展的根本是規(guī)劃與管理，許多的加盟者加盟費(fèi)用可能是抵押貸款來(lái)的，有的甚至是賣掉固定資產(chǎn)來(lái)開(kāi)創(chuàng)事業(yè)的。有的人把一生的積蓄押寶一樣將所有的希望都押到了連鎖事業(yè)上，這不僅是個(gè)體意義上的冒險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)，對(duì)于特許企業(yè)來(lái)說(shuō)意味著要負(fù)有多麼大的社會(huì)責(zé)任。幫助他們學(xué)會(huì)如何理財(cái)，如何建立自我科學(xué)化與信息化的現(xiàn)代化企業(yè)管理體系是決定成敗的關(guān)鍵。

一切為了連鎖加盟企業(yè)的發(fā)展，一切為了你，一切為了良心……

船入海港要的是平安，要的是創(chuàng)業(yè)的安全系數(shù)，如果加盟成了陷阱，成為一個(gè)人一個(gè)家庭的惡夢(mèng)，這樣的結(jié)果是特許企業(yè)與加盟者都不愿意看到的。事實(shí)是成功加盟者每天都在發(fā)生奇跡，但是，遺憾和悔恨每一天也無(wú)數(shù)次地在不同的加盟者身上發(fā)生。

創(chuàng)業(yè)要講良心，發(fā)展要講長(zhǎng)遠(yuǎn)，獲利要講公平，成功靠的不是運(yùn)氣，而是一種責(zé)任，一種社會(huì)的責(zé)任，一種平實(shí)的聲音與堅(jiān)實(shí)的腳步。