萬正和大水“淹”出來的億萬富翁

千里淮水十八灣，留下萬頃淮河灘。十年九澇的淮河灘中，許多農作物都淹死了，只有那青青柳條煥發著生機。當地一個農民敏銳地捕捉到了商機，從柳制工藝品入手，一舉贏得“柳編大王”的稱號，后來又成為跨國公司的總經理。短暫而漫長的十幾年，關于他的人生有著幾多傳奇……

變換思路，“泥腿子”贏得10萬訂單

河南固始縣是國家級貧困縣，南依大別山，北攬淮河，東北邊緣一個三河尖鄉，地處豫皖兩省交界處，三河尖鄉因淮河、史灌河、泉河三河相匯而得名。

千里淮水十八灣，留下萬頃淮河灘。三河尖鄉是一個名副其實的“水鄉”，十年九澇。這里是河南省海拔最低點，千百年來，每逢山洪暴發，淮河水漫灘，全鄉就陷入河堤潰決、陸地行舟的澤國。在灘水無數次肆虐的洗禮中，田地里的農作物全死掉了，但人們發現，只有那青青的柳條淹不死，被稱為“鐵桿莊稼”。

淮河灘區的柳條很多，有野生的，也有人工栽植的，一年一割。當地農民用柳條編織成柳筐、柳簍，拿到農村市場上去賣，但辛辛苦苦編出來的柳筐才賣兩三塊錢。為此，許多人把剩余的柳條當柴燒掉了。

但有一個人從柳條中看出了商機，他就是萬正和。

萬正和是三河尖鄉黃寨村的農民，因家境貧困中學沒讀完就輟學了。1985年春天，22歲的萬正和與當地一個叫潘傳葉的姑娘結婚，妻子也沒什么文化。婚后，夫婦倆的生活沒有改觀，兩畝多灘地中種有麥子、常常被洪水淹沒，改種中藥材和蔬菜也不行。

那時，淮河中有豐富的魚和蝦，萬正和是一個浪里白條，水性特好，常常靠打魚蝦度日，日子過得很緊巴。“一畝地刨不出金磚總不能靠洪水吃飯啊！”萬正和時常對妻子唉聲嘆氣。

柳編是當地民間傳統的手藝，萬正和9歲就能編籃子，柳編手藝在當地是一絕，尤其是徒手編筐、打樣，那種細致與精巧使鄉親們無不服氣。1985年底，萬正和同妻子商量，想到外面走走，興許能掙些錢養家度日。

萬正和來到安徽一家柳編廠當技術員，每月工資30元。在這里萬正和開闊了眼界。他想不到，這些當柴燒的柳條編成工藝品后，通過特定的銷售渠道，出口賣給外國人能賺大錢……

一年后，萬正和回到家對妻子說：“外地的柳編廠正大把掙錢，我們有的是柳條，又有手藝，為什么不改變一下思路，經商掙錢啊！”妻子覺得丈夫的想法可行，說不妨試一試。此時，萬正和已有多個柳編工藝品種，他相信只要貨真不怕沒地賣，想到廣州參加交易會，看看價值幾何。

一個農民去廣州做生意，這是當時許多人不敢想的事情。為了湊路費，萬正和把家中那頭老母豬賣掉了，得款200元，隨后又向親友們借了400元，決定一個人去碰碰運氣。

1986年春天，萬正和帶上自己精心設計的新穎別致、古色古香的柳筐、柳簍、柳籃，臨時掛靠一家具有進出口自營權的公司，擠進了“廣交會”。就在這次交易會上，柳編工藝品大受外商的青睞，一家公司老總看中后，當場簽了10萬元的訂單。

10萬元，對一個“泥腿子”而言，那是一個怎樣的天文數字！回到家后的萬正和開始四處收購柳編工藝品。當時交通不便，也沒有電話，他就騎上自行車走家串戶通知定貨。

柳編生意在悄然做大。1988年，萬正和創辦全鄉第一家柳編工廠——固始縣三河第一柳編工藝廠，還聘了一批工人來送貨、驗資。

洪水中淹不死的柳條真是一種寶藏啊！

揮師深圳，“柳編大王”創新技術

柳編產品具有一次性、無污染、手工制作等特點，符合老外們返樸歸真的消費潮流。而在當地一個柳編籃子成本才3元錢，賣到外國人手中價格能翻幾十倍，利潤空間相當誘人。

1992年底，萬正和接了一個百萬元的大訂單，在賺足了鈔票的同時，他在思索另一個問題：自己一直在掛靠別人的公司，很多利潤讓中間商賺走了，如果自己開公司，把柳編做大做強就好了……

1993年春，萬正和來到改革的前沿城市——深圳，詳細了解柳編市場前景后，決定到深圳辦公司發展。這年春節過后，他把工廠交給親人打理，然后帶著妻子和兩個孩子來到深圳，一家四口租了三室兩廳。在深圳，精于業務的萬正和很快注冊成立了自己的公司。

在當時，整個生意流程還僅限于“走貨”，沒有自營進出口權，銷售上還需要掛靠大的國有外貿公司，然后在深圳、廣州等地參加交易會，拿到訂單后，回老家聯系收購柳編工藝品事宜。

同外商談判交流，沒有精通外語的人才可不行，夫婦倆文化素質低，于是就招聘了一批人馬，其中有翻譯和業務員，他們當中不少是大學生，非常優秀能干。當然，夫婦倆也在不斷“充電”。空閑之余，萬正和帶著妻子參加各種培訓班，學外語學禮儀，學經商知識。他深知要想把生意做大，靠現有的一點文化是不行的。夫婦倆學習踏實認真，進步很快。

生意上，更多的是來自同行的挑戰。萬正和的柳編在市場上一炮打響后，生產柳制品的廠家在三河尖鄉蜂擁而起，一年之內冒出了數十家。與此同時，山東、安徽、福建等地的柳制品也在國際市場上與固始的柳編爭搶地盤，一時間攻城略地，大有將固始柳編擠出市場之勢，一場不見硝煙的戰爭打響了。

內部競爭的結果使產品的結構、款式、性能不斷地更新，緊緊跟上了歐美市場的消費需求。萬正和與妻子做生意實在，講求誠信，面對競爭，他們在積極擴大市場份額。

因為氣候和地理的因素，山東、安徽等地的柳條比較纖細，編織出的柳制品精巧好看，觀賞性強。而固始的柳條比較粗大，編織出的產品顯得比較笨拙，但柳條的韌性好。面對一度頗受外商青睞的纖巧型柳編，是盲目跟進，還是另辟蹊徑？

萬正和看到了對方的長處，也發現了自身的優勢，那就是以自己粗獷、野趣的風格與對方的精巧美觀的風格相抗衡，打破傳統粗放的編織工藝，不斷地開發出適合自己特性的新產品，把傳統工藝與現代技術結合起來，根據不同款式及用途，對柳編產品進行內飾、噴漆、染色、打蠟等，同時還開發出柳藤混編、木柳混編、棕柳混編、蒲柳混編等上千種的系列產品。

在1995年的“廣交會”上，萬正和的柳、藤、木、草、鐵等混編工藝新品剛一亮相，立刻成了外商的搶手貨，一下簽訂下了500多萬元的訂單。萬正和贏得了“柳編大王”的美稱。

沖出國門，“空中飛人”四海做生意

生意很忙，萬正和成了一個“空中飛人”。在國內，他穿行于深圳、廣州等全國各大城市之間，所忙活的大多是為了出口。更多的是時間，萬正和奔走于歐美諸國之間。德國的法蘭克福世界博覽會、意大利的米蘭馬契夫國際博覽會等展銷會上，都會有他的身影。

柳編是外向型產業，僅僅注重新產品的開發顯然不能跟上市場的步伐，民營企業特別是農民賺了大把的鈔票以后，如何克服小富即安的思想，能不能把企業做大做強？

1993年萬正和第一次去美國考察，他發現，自己的一個籃子的出品價1.6美金，可在洛杉磯竟然賣到16美金，萬正和很吃驚，十倍之差，自己才拿了一點點。回來以后，他腦子中閃出來怎么去掙這個錢。1995年上半年，他就制定了一個五年規劃，有朝一日把公司開到美國，去掙美國的錢。

1999年6月，河南正和工藝品集團在三河尖鄉成立，萬正和擔任公司的總經理兼董事長。此時，他的柳編品種已由當初的30多個增加到近兩萬個，年產值由原來的十多萬元猛增到兩億多元。規模上，他已擁有河南、安徽、湖北、山東、福建等省的五個分廠和深圳一個分公司，產品遠銷歐美、日本等地，累計為國家創匯4000多萬美元，實現社會效益4億多元。此時的萬正和已擁有進出口自營權，再也不需要掛靠到別的公司。

2000年6月，萬正和進軍美國市場，在紐約成立了亞洲工藝公司。此時，無論產品設計、產品質量、集團綜合實力都今非昔比。2001年，萬正和又在紐約、亞特蘭大、芝加哥、達拉斯等城市建立展銷中心，把產品賣到世界80多個國家和地區。第二年，在美國銷售產值就達420萬美元。

為確保生產基地的穩步發展，確保農民的利益得到有效保障，萬正和堅持走“公司+基地+農戶”的產業化路子，最大限度地拉緊產業鏈條。

2001年，由于市場價格低于保護價，柳條一度出現難賣現象，萬正和為了穩定價格，嚴格兌現合同，及時投入了幾百萬元購買柳條，為此損失了30萬元。但他保護了柳農的利益，更贏得了柳農的充分信任。

在萬正和的帶動下，當地的柳編產業得到快速發展，成為三河尖鄉等沿淮地區農民增收的一大支柱產業。現在，全鄉已經有柳編企業48家，企業用訂單牽動了全縣11萬人從事柳編，3萬多農戶依靠柳編脫貧致富，柳制品出口世界86個國家和地區，創產值2.3億元人民幣。

去年5月下旬的一天，太陽有些灼人，萬正和回到家鄉，隨行的是四個高大威猛的美國人。四個“洋馬仔”分別為：簡杰、懷特、羅倫、威可勒，個個非等閑之輩，一個博士，兩個碩士，最低的也是商業學士，他們都是萬正和在美國“亞洲工藝公司”的員工。

每次回到三河尖鄉后，萬正和的第一件事就是找魚桿，他要到淮河邊釣魚，家鄉的魚沒有污染，味香！傍晚的淮河水，波光粼粼。萬正和將魚桿輕輕擲入水中，靜靜等候……

晚飯后，萬正和喜歡到淮河邊散步，夜色中的河水，時而在浪花濺起，萬正和陷入沉思中，遙想當年，各種農作物都能淹死，惟有這青青柳條煥發著生機，偷偷向人們昭示著財富，依靠大水也能致富啊。其實，淮水只給了他做生意的契機，更多的是他靠智慧、毅力闖出了市場。

短暫而漫長的十幾年，幾多傳奇幾多驚喜。萬正和從一個普通農民，到名聞遐邇的“柳編大王”，再到當地有名的企業家，再到跨國公司的總經理，資產已逾億元。