投資者應(yīng)對(duì)項(xiàng)目跟風(fēng)模仿者方案

現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)或投資選項(xiàng)，不是一件容易的事，有時(shí)剛找好了一個(gè)項(xiàng)目，沒有想到剛開始賺錢，馬上就有人跟著模仿，結(jié)果讓自已疲于應(yīng)付，弄不好，一個(gè)好的項(xiàng)目成了一個(gè)跟風(fēng)者蠶食的“雞肋”，上不上，下不下，讓人痛苦。特別是我們小創(chuàng)業(yè)投資者，選擇一個(gè)好的賺錢財(cái)路，最擔(dān)心就是很快被模仿，遍地開花，得不到自己應(yīng)有的收益，就敗下陣來。那么，對(duì)付這種“跟風(fēng)”或模仿者就沒有什么良策了嗎？跟風(fēng)行為盛行是目前市場上最讓投資者頭疼的問題之一，如今的市場早已不是誰能夠搶時(shí)間先推出某一個(gè)暢銷賣點(diǎn)，誰就能夠成為贏家，真正的贏家是可以從容面對(duì)隨后而來的跟風(fēng)者，并且在重重跟風(fēng)下依然能保障其持續(xù)不斷的貨源供應(yīng)的投資者。

我們現(xiàn)在通過成功的案例，介紹兩個(gè)在面對(duì)“跟風(fēng)”時(shí)采用不同策略，讓自己占盡上風(fēng)的創(chuàng)業(yè)者。

遭遇“跟風(fēng)”

上海的王琳2002年去了韓國旅游，回國后不久就開出了韓國飾品店。由于韓國飾品在款式上、設(shè)計(jì)上都很前衛(wèi)也很特別，因此從一開業(yè)生意就沒有冷清過，甚至也沒有經(jīng)歷別的店家開業(yè)之初的門庭冷落。開業(yè)一連7個(gè)月的時(shí)間，王琳每月的流水都可以達(dá)到10萬元以上。

但是到第8個(gè)月時(shí)，王琳發(fā)現(xiàn)店中的月流水突然下滑到了10萬元以下，緊接著在第9個(gè)月更是下滑到了8萬元以下。連續(xù)兩個(gè)月的收入下滑引起了王琳的注意。她開始尋找原因。

在她的店鋪所在的上海黃埔區(qū)好好走了幾圈后，王琳發(fā)現(xiàn)了原因。她的韓國飾品店被跟風(fēng)了。她發(fā)現(xiàn)很多所謂的韓國飾品店實(shí)際上是打著“韓國飾品”的牌子，銷售的是在國內(nèi)翻版的飾品，工藝上和精致度上與自己的商品相差很多，而且與她款式一樣的飾品價(jià)格不及她的1/3。這個(gè)信息讓王琳氣憤了好幾天，有一段時(shí)間，她甚至想將店鋪關(guān)掉。

另一個(gè)案例發(fā)生在北京。鐘小勤的花店原本開在北京方莊，一次春節(jié)她到親戚家串門，趕上親戚正在家中制作一種絲網(wǎng)花，鐘小勤看到，對(duì)方將邊角料一樣的絲網(wǎng)繃在已經(jīng)制作成花瓣或葉子形狀的鐵絲上，很快一朵嬌艷的花朵就擺在了眼前。鐘小勤再一細(xì)看，親戚家花瓶中插滿了各色的絲網(wǎng)花，不但形態(tài)各異，而且色彩鮮艷，可供制作花朵的材料也增添很多。

鐘小勤馬上向親戚學(xué)習(xí)制作的技法，并在店內(nèi)試銷。雖然她將自己的作品開價(jià)極高，卻依然銷售得很好。就在她充滿信心，準(zhǔn)備大干一場時(shí)，“跟風(fēng)”的人已經(jīng)圍攏了上來。

雖然絲網(wǎng)花對(duì)手工要求比較高，但是學(xué)習(xí)起來并非十分復(fù)雜，加上大多數(shù)人銷售的都是常見的花卉品種，因此原本還是貴族的絲網(wǎng)花，很快就落到了平民價(jià)格。

兩種看法

跟風(fēng)使店鋪生意受到了影響，王琳和鐘小勤都十分著急。不過她們也知道，急是管不了用的，得想出點(diǎn)辦法解決當(dāng)前的被動(dòng)局面。

王琳店鋪中一直請(qǐng)著兩個(gè)店員，因?yàn)槭杖氲南陆担蛻魯?shù)量減少，生意突然冷清下來了，王琳考慮再三辭掉了其中的一個(gè)。但是辭掉員工并不能徹底解決問題。想來想去，王琳想從對(duì)方的商品上做文章。

在王琳看來，一下子涌現(xiàn)出六七家韓國飾品店，就意味著至少在上海地區(qū)有一個(gè)更便宜也更直接的供貨渠道。她要先探聽清楚這些所謂的韓國飾品都有哪些供貨渠道，幾個(gè)渠道的貨品之間的區(qū)別，然后再找出這個(gè)供貨渠道的弱點(diǎn)。攻其弱點(diǎn)才能提升自己。

王琳花了整整兩個(gè)月的時(shí)間，先將上海的大大小小批發(fā)市場跑了一遍，然后便直奔江浙地區(qū)的全國大型批發(fā)市場。兩個(gè)月調(diào)查的結(jié)果顯示，上海諸多韓國飾品店的貨源分為三類，第一類是象她一樣銷售韓國商社代理的韓國品牌，這類韓國飾品，因?yàn)檫M(jìn)價(jià)成本高昂，因此幾家的售價(jià)不相上下；第二類是江浙一些飾品工廠生產(chǎn)的，這些工廠一直生產(chǎn)制作仿真飾品，近兩年也看準(zhǔn)韓國飾品的熱銷，因此有專門的人定期從韓國采樣，工廠再根據(jù)采樣進(jìn)行一些細(xì)節(jié)上的改造后，模仿生產(chǎn)，從用料、工藝上看，雖然比不上韓國的精致，但是做工也算上乘，這類產(chǎn)品的價(jià)位與韓國飾品相比，價(jià)格低二成左右；第三類則是一些小廠根據(jù)市場上銷售的韓國飾品仿造出來的，做工、用料都比較低劣，但價(jià)格只有韓國飾品價(jià)格的二折左右，因此也是銷量最快的。

摸清了市場上“韓國飾品”的貨源后，下一步是該與哪一類跟風(fēng)者直接對(duì)弈。王琳認(rèn)為，對(duì)于第三類低價(jià)位的“韓國飾品”她根本不用理睬。因?yàn)橘徺I此價(jià)位飾品的消費(fèi)者80%以上不是她的顧客。她最擔(dān)心的是第一類和第二類的，第一類的貨源是從韓國進(jìn)口的，但是目前有越來越多的商社引進(jìn)不同品牌的韓國飾品，繼續(xù)發(fā)展下去，足以使這個(gè)領(lǐng)域的競爭加劇；第二類是最可怕的，因?yàn)榭钍缴洗笾孪嗤珒r(jià)格上卻低20%，這對(duì)顧客的吸引力是極大的。如果第一類和第二類同時(shí)發(fā)展，那么王琳的空間將會(huì)越來越小。

鐘小勤首次感受到危機(jī)是因?yàn)橐粋€(gè)到店中選花的顧客，看中她制作的一盆絲網(wǎng)花插花，鐘小勤開價(jià)270元。沒想到剛剛說出這個(gè)價(jià)格，顧客就急了。原來這個(gè)顧客在方莊的一個(gè)花卉市場好幾個(gè)攤位都見到過絲網(wǎng)花，人家的價(jià)格才180元左右。

鐘小勤聽顧客這么一說，心中頓時(shí)沒了底，她馬上跑到花卉市場一看，果然已經(jīng)有三四家推出了這個(gè)產(chǎn)品。她急忙又跑到南洋萊太花卉市場以及花鄉(xiāng)花卉市場一看，心中涼了半截。這兩個(gè)市場中，絲網(wǎng)花也已經(jīng)賣開了。對(duì)于鐘小勤來說，如果北京這兩大花卉批發(fā)市場中心絲網(wǎng)花都已經(jīng)賣開了，那么這種花在北京城很快就會(huì)普及，經(jīng)營利潤馬上就會(huì)掉下來。

怎么辦？鐘小勤在南洋萊太花卉市場漫無目的逛著，當(dāng)她路過一個(gè)專門批發(fā)花材的店鋪時(shí)，一個(gè)大大的牌子吸引了她：插花培訓(xùn)班、絲網(wǎng)花制作培訓(xùn)班招生，每個(gè)學(xué)員收費(fèi)580元。鐘小勤走進(jìn)這家店鋪向老板打聽，這家店鋪的老板是一個(gè)實(shí)在人，他告訴鐘小勤，現(xiàn)在想開花店的人越來越多，但現(xiàn)在開花店不像以前，投上幾萬元有個(gè)好點(diǎn)的門面就可以了，老板必須讓自己的店鋪有一些特色，如經(jīng)常推出一些像水晶花、絲網(wǎng)花這樣的新產(chǎn)品，在吸引客源的同時(shí)，也可以賺取更多的利潤。所以這家店老板打起了培訓(xùn)的主意，而且這種培訓(xùn)的生意，賺的就是“跟風(fēng)者”的錢，跟的人越多，培訓(xùn)的利潤越高。這一提醒，讓鐘小勤茅塞頓開。

兩個(gè)方法

王琳和鐘小勤將跟風(fēng)者的情況了解清楚后，兩個(gè)人也就有了各自的方案。

甩掉跟風(fēng)者：王琳的方法是將跟風(fēng)的人甩在后面。要甩掉跟風(fēng)的人，一要價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，二要經(jīng)營上有新意。在價(jià)格優(yōu)勢(shì)方面，王琳想到了自己在國際航空公司當(dāng)空姐的朋友，朋友一直就是跑韓國這趟線的，所以經(jīng)常會(huì)給王琳帶一些當(dāng)?shù)氐臅r(shí)尚刊物。這次王琳與朋友合作，讓朋友每次去韓國時(shí)直接從當(dāng)?shù)氐娘椘饭具x貨并帶回上海。當(dāng)然條件就是一定要是流行款式中的精品，而且每款最多只帶回5套。從韓國直購，王琳的進(jìn)貨成本一下子就下降了20%多，隨后王琳在店鋪中標(biāo)出韓國直送的字樣，并且將價(jià)格直接下調(diào)二成，一下子吸引了很多白領(lǐng)前來購買。

在經(jīng)營新意上，王琳則動(dòng)起了朋友從韓國帶回的時(shí)尚雜志的念頭。她購買了一個(gè)掃描儀，將雜志中精美的首飾一一掃描下來，再打印制作成韓國個(gè)性飾品訂購冊(cè)。同時(shí)她聘請(qǐng)了一名很出色的銀匠，現(xiàn)場挑選款式，用純銀手工制作出獨(dú)一無二的新款飾品，這一招簡直讓那些喜歡獨(dú)特飾品的顧客瘋狂了起來。在王琳的店鋪中，經(jīng)常會(huì)有很多顧客一邊瀏覽著圖片，一邊與王琳商量著款式。

當(dāng)下最時(shí)興的手工銀飾與韓國飾品一搭配，王琳的店鋪頓時(shí)火爆了起來。由于手工銀飾的生產(chǎn)成本主要是材料加上人工，材料的成本在手工銀飾中占的比重很小，一般1克銀子的進(jìn)價(jià)在2元左右。而王琳每件訂做的首飾價(jià)格都在200元以上，比較下來比單純銷售韓國飾品的利潤空間還要大。

當(dāng)兩種經(jīng)營方式結(jié)合發(fā)展時(shí)，價(jià)位上王琳占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，而款式上她又獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，使得她的店鋪一下子成為了個(gè)性鮮明的韓國飾品店。這一招讓跟風(fēng)者也沒了主意，你可以降價(jià)，但是你的款式和品質(zhì)就會(huì)受到影響；你可以制作手工銀飾，但是從款式新穎性上卻沒有了競爭優(yōu)勢(shì)。王琳的日子好過了很多。

服務(wù)跟風(fēng)者：與王琳將跟風(fēng)者甩掉不同，鐘小勤從南洋萊太花卉市場回來后，就一直琢磨著培訓(xùn)的事情。既然她已經(jīng)掌握了幾十種絲網(wǎng)花卉的制作方法，她也有著自己進(jìn)絲網(wǎng)等材料的貨源，而且現(xiàn)在那么多人想開花店想學(xué)這門手藝，為什么不能自己也辦個(gè)培訓(xùn)班呢？

為了先試一下，她先在自己的小店門口貼出了絲網(wǎng)花制作培訓(xùn)的海報(bào)。海報(bào)貼出了兩周后，才有一對(duì)夫婦上門咨詢。這對(duì)夫婦是濟(jì)南人，他們看到鐘小勤的海報(bào)后非常感興趣，又觀摩了鐘小勤制作的絲網(wǎng)花后，終于決定學(xué)習(xí)。

絲網(wǎng)花的培訓(xùn)其實(shí)并不難，關(guān)鍵在于要先用細(xì)鐵絲制作出花瓣或葉子的形狀，這一步直接影響到制作出來的成品是否有靈魂。鐘小勤將自己學(xué)習(xí)中的體會(huì)和后來琢磨出的各種技法一一傳授給這對(duì)夫婦。僅一個(gè)星期，他們就做出了第一份成品。隨后他們要求鐘小勤繼續(xù)給他們開提高班，傳授更多花卉的制作方法。鐘小勤沒有想到，僅僅半個(gè)月的時(shí)間，培訓(xùn)費(fèi)就賺了1500多元。

這次試驗(yàn)后，鐘小勤一邊繼續(xù)在店鋪門口“招生”，一邊將目光轉(zhuǎn)移到了北京周邊地區(qū)。她在北京周邊的幾個(gè)小城市刊登了小塊的招生廣告，并在幾個(gè)花卉網(wǎng)站中也貼出了招生的貼子。很快上門要求學(xué)習(xí)的人越來越多。

到2005年初時(shí)，她干脆轉(zhuǎn)手了自己的小花店，一門心思做起了培訓(xùn)班生意。

一條思路

王琳的甩開跟風(fēng)者，鐘小勤的為跟風(fēng)者服務(wù)，采用的方法截然不同，但是思路卻是一個(gè)：研究并利用絕大多數(shù)跟風(fēng)者的弱勢(shì)，將自己從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。

做生意，想徹底擺脫跟風(fēng)者是不可能的，特別是在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，選擇跟風(fēng)項(xiàng)目進(jìn)行操作，是風(fēng)險(xiǎn)小、市場空間比較有保障的方法。因此，除非你真的有獨(dú)門的法寶，可以真正將跟風(fēng)者拒之千里之外，或者你所做的生意市場空間過于狹小，否則就無法擺脫被“跟”的命運(yùn)。

對(duì)于先行一步開創(chuàng)生意的人來說，跟風(fēng)者的確令人厭惡，特別是很多跟風(fēng)而至的人，為了彌補(bǔ)弱勢(shì)，通常都會(huì)迅速挑起價(jià)格戰(zhàn)，致使利潤在一夜間縮水。不過跟風(fēng)者卻并不可怕。因?yàn)楦L(fēng)也好、扎堆也罷，都是沖著產(chǎn)品同質(zhì)化這一弱點(diǎn)來的。在產(chǎn)品同質(zhì)化上下功夫想辦法，就可以化解危機(jī)。

深圳一家做手工水晶皂的公司，剛剛推出這個(gè)產(chǎn)品沒多久，馬上就出現(xiàn)了大量的跟風(fēng)者。起初這家公司的老板還很奇怪，因?yàn)槭止にг淼闹谱饔袃蓚€(gè)要點(diǎn)，一是配方，二是原料。這個(gè)配方和原料都只有這家公司才有。怎么還會(huì)突然間出現(xiàn)了那么多可以提供配方的公司呢？原來很多人看到這個(gè)項(xiàng)目的前景可觀，就胡亂湊個(gè)草臺(tái)班子，以假配方騙取加盟者的培訓(xùn)費(fèi)。這家公司老板看到這個(gè)局面后，馬上在網(wǎng)上公開了配方，并且提出免費(fèi)提供配方，致使這些跟風(fēng)者頓時(shí)覺得沒有了油水，不得不撤下陣來。

所以，對(duì)于跟風(fēng)者來說，準(zhǔn)確抓住他們的弱勢(shì)進(jìn)行攻擊，就可以從困境中擺脫出來。至于包抄跟風(fēng)者的方法，或者可以反戈一擊，直指對(duì)方的弱點(diǎn)；或者可以不斷創(chuàng)新，讓跟風(fēng)者跟不上你的步伐；或者也可以像王琳一樣，劍出偏鋒，力求突出自己的個(gè)性；再或者可以掉過頭來，直接為跟風(fēng)者服務(wù)，賺取跟風(fēng)者的錢。