董明珠：中國(guó)商界鐵娘子

十幾年來(lái)，她將一個(gè)年產(chǎn)值不到2000萬(wàn)元的小廠打造成為年銷(xiāo)售額達(dá)230億元、擁有國(guó)內(nèi)外四大生產(chǎn)基地的世界名牌企業(yè)，格力電器12年穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)空調(diào)銷(xiāo)量冠軍的寶座。她就是董明珠，一個(gè)從普通的營(yíng)銷(xiāo)員迅速成為格力電器的女掌門(mén)、“商界鐵娘子”、“全球商界女強(qiáng)人50強(qiáng)”，和日本記者筆下的“中國(guó)阿信”……

公平與和諧是斗爭(zhēng)出來(lái)的

1954年，董明珠出生在古城南京的一個(gè)普通家庭。在同學(xué)和鄰居的眼里，少年時(shí)的董明珠是個(gè)文靜可愛(ài)的女孩，總是微笑著聽(tīng)別人說(shuō)話而很少發(fā)言，幾乎別人說(shuō)什么她都同意，“好啊”、“可以”，“沒(méi)問(wèn)題”，是那時(shí)候她的口頭禪。

然而那個(gè)時(shí)光早已遠(yuǎn)去，那個(gè)時(shí)光沒(méi)有什么需要自己去堅(jiān)持和斗爭(zhēng)；而步入商業(yè)世界，紛亂的欲望和真實(shí)的利益，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在挑戰(zhàn)規(guī)則和公理，一個(gè)有底線和良知的商人，便不得不起身應(yīng)戰(zhàn)。所以，董明珠說(shuō)，“公平與和諧，也是斗爭(zhēng)出來(lái)的。”

1990年，董明珠辭掉在家鄉(xiāng)南京的工作，來(lái)到廣東闖蕩。她原本在深圳一家化工廠工作，卻被珠海的寧?kù)o所吸引，應(yīng)聘來(lái)到了當(dāng)時(shí)還叫海利空調(diào)器廠的格力電器。董明珠是一名新業(yè)務(wù)員。營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)時(shí)還是一個(gè)很新的職業(yè)，男的跑業(yè)務(wù)要能吃能喝能侃，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻關(guān)”。看到董明珠滴酒不沾，在飯桌上只喝水，做事還原則性很強(qiáng)，不會(huì)“同流合污”，一些老業(yè)務(wù)員禁不住為她擔(dān)心。

1990年的海利是一家剛投產(chǎn)不久的國(guó)有小廠，空調(diào)產(chǎn)量2萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售收入2000萬(wàn)元，其中有相當(dāng)部分還收不到錢(qián)。空調(diào)銷(xiāo)售旺季到來(lái)時(shí)，產(chǎn)品被包裝一新拉出去，不用多久，一部分又被丟盔卸甲地拉回來(lái)。

在跟著一位老業(yè)務(wù)員熟悉了幾個(gè)月的業(yè)務(wù)后，董明珠被派到安徽開(kāi)拓市場(chǎng)。一到安徽，她就發(fā)現(xiàn)合肥一家經(jīng)銷(xiāo)商拖欠了42萬(wàn)元的貨款，雖然多次催促，仍遲遲不還。這是前任業(yè)務(wù)員留下的爛賬，董明珠本來(lái)可以不管，而且公司當(dāng)時(shí)按照銷(xiāo)售額的2%對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行提成，即使她討回這筆債，自己也得不到一分錢(qián)。

但她想，欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義，不能就這樣算了。這家公司的經(jīng)理姓牛，是位微微發(fā)福的中年人，任憑董明珠多次上門(mén)，依然愛(ài)理不理，自己看報(bào)品茶，卻連水都不給客人倒一杯。用盡了各種推諉手段后，他干脆對(duì)董明珠避而不見(jiàn)。

董明珠則更犟，天天去“堵”，終于有一天把他堵在了辦公室。她用幾乎失控的聲音大叫：“你要么還錢(qián)，要么退貨。否則，從現(xiàn)在開(kāi)始，你走到哪里我跟到哪里。不信咱們走著瞧！”牛經(jīng)理被董明珠的表情嚇壞了，慌忙答應(yīng)退貨。第二天，格力的貨被一件件裝上卡車(chē)，董明珠坐進(jìn)駕駛室，車(chē)發(fā)動(dòng)了。

為了這些貨，董明珠討了足足40天，其中的艱辛和委屈在心中瞬間匯聚，她忍不住從車(chē)窗伸出頭，對(duì)牛經(jīng)理大叫：“從今往后，再也不和你這種人做生意！”說(shuō)著，兩行熱淚奪眶而出。從此，先款后貨，決不賒賬，成了董明珠為自己設(shè)立的第一條商規(guī)。在她手中，再也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一筆應(yīng)收款。后來(lái)這也成為格力電器在業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟的規(guī)矩。

在當(dāng)時(shí)，整個(gè)行業(yè)都采用先貨后款的代銷(xiāo)制。格力本就默默無(wú)聞，董明珠還要堅(jiān)持先款后貨，聽(tīng)到這個(gè)條件，經(jīng)銷(xiāo)商往往二話不說(shuō)，就擺手送客。在一次次碰釘子之后，她總是鼓舞自己，總有講誠(chéng)信的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)接受自己的條件，然后依然滿(mǎn)面微笑地敲開(kāi)下一家家電商店的大門(mén)。在安徽淮南一家電器商店，經(jīng)理是個(gè)中年女人，胖胖的，相貌忠厚，卻不乏商人的精明，她被董明珠的勤奮和誠(chéng)懇感動(dòng)，答應(yīng)“先進(jìn)20萬(wàn)元的貨試試，好銷(xiāo)再多進(jìn)，不好銷(xiāo)就不要了。”

就這樣，董明珠做成了第一筆生意。拿著20萬(wàn)元的支票走出這家商店大門(mén)，董明珠眼睛潮乎乎的，她決心一定不能辜負(fù)這位大姐的信任。這一次，她不像其他業(yè)務(wù)員簽了合同就甩手不管了，而是一次次親自登門(mén)，真心實(shí)意地站在他們的立場(chǎng)看市場(chǎng)想問(wèn)題，然后像朋友似的出謀劃策。

格力還是個(gè)小品牌，沒(méi)錢(qián)打廣告，僅僅擺入商店就想暢銷(xiāo)很難，久而久之商家也會(huì)失去信心。于是她靈機(jī)一動(dòng)，動(dòng)員經(jīng)理發(fā)動(dòng)員工，先把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友試用。口碑是最好的宣傳，1992年夏天，這家商店的20萬(wàn)元的空調(diào)銷(xiāo)售一空，而且又進(jìn)了一批貨。接著董明珠用這家商店的例子對(duì)其他商店“現(xiàn)身說(shuō)法”，一張張訂單又簽了下來(lái)。

格力在淮南賣(mài)了240萬(wàn)元，市場(chǎng)被打開(kāi)了！經(jīng)銷(xiāo)商也紛紛贊揚(yáng)董明珠的跟蹤服務(wù)，說(shuō)做格力的產(chǎn)品最省心最舒心。同時(shí)，董明珠又在蕪湖和銅陵打了兩個(gè)漂亮仗，在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經(jīng)銷(xiāo)商。1992年，董明珠在安徽的銷(xiāo)售額突破了1600萬(wàn)元，一個(gè)人的銷(xiāo)量占了整個(gè)公司的1/8。

從此，董明珠作為一個(gè)神奇女子在公司里傳揚(yáng)開(kāi)來(lái)。

思想和悟性都很高的好苗子

在董明珠嶄露頭角的時(shí)候，格力電器最重要的締造者、現(xiàn)任董事長(zhǎng)朱江洪，一番輾轉(zhuǎn)后，在46歲時(shí)終于站在了歷史為他安排的位置上。朱江洪是地道的珠海人，生于1945年，25歲時(shí)從華南工學(xué)院畢業(yè)，被分配到廣西百色礦山機(jī)械廠，后來(lái)成為廠長(zhǎng)。1988年，朱江洪調(diào)回珠海，1991年被任命為海利的廠長(zhǎng)。

此時(shí)，海利是個(gè)十足的爛攤子，不僅企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢，而且產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題。1991年，一批剛安裝的海利窗機(jī)竟然無(wú)法啟動(dòng)，一檢查，原來(lái)是運(yùn)輸過(guò)程中空調(diào)的銅管都被震斷了；還有許多客戶(hù)投訴海利空調(diào)噪聲特別大，他們形象地說(shuō)，晚上開(kāi)著海利空調(diào)，就像飛機(jī)在頭頂不停地盤(pán)旋。

朱江洪技術(shù)出身，很快讓產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生了脫胎換骨的改變。為了讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一個(gè)嶄新的起點(diǎn)，1992年，他和兩個(gè)助手閉門(mén)翻了一整天辭典，想出了一個(gè)新的名字——格力。事實(shí)上，董明珠在安徽的旗開(kāi)得勝，也跟格力空調(diào)質(zhì)量在這一年脫胎換骨的變化有關(guān)。

1992秋天，朱江洪看到安徽的銷(xiāo)售額為1600萬(wàn)，而富裕得多的江蘇卻只有300萬(wàn)，于是親赴華東考察。朱江洪先到了安徽，他很快發(fā)現(xiàn)董明珠是個(gè)“好苗子”——和大多數(shù)業(yè)務(wù)員不考慮公司利益，只撥自己的小算盤(pán)不同，董明珠不僅有責(zé)任心和義務(wù)感，更難得的是還很有思想和悟性。

朱江洪最終也把江蘇市場(chǎng)也交到了董明珠手里，希望她能在這個(gè)最火爆的空調(diào)市場(chǎng)上為格力打開(kāi)局面。1993年，董明珠把格力在江蘇的銷(xiāo)售額翻了10倍，賣(mài)了3650萬(wàn)元。加上安徽市場(chǎng)，董明珠一個(gè)人做了5000萬(wàn)，占了整個(gè)公司的1/6！

1994年，格力在江蘇銷(xiāo)售額又增長(zhǎng)到1.6億元，與春蘭、華寶并列三強(qiáng)，董明珠一個(gè)人占了總銷(xiāo)售額的20%。就在格力電器蒸蒸日上，開(kāi)始躋身國(guó)內(nèi)一線品牌的時(shí)候，在附近一家剛成立的空調(diào)企業(yè)高薪誘惑下，格力電器管銷(xiāo)售的副總，帶著8名銷(xiāo)售人員和2名財(cái)務(wù)人員，突然集體辭職。

消息傳來(lái)，朱江洪一時(shí)驚訝得說(shuō)不出話來(lái)。他并沒(méi)有刻意挽留，他知道，有能力的人固然難得，但只有那些在心智上相互理解、欣賞和支持，并能用責(zé)任心和使命感時(shí)刻抵御誘惑侵襲的人，才能成為相互扶助的事業(yè)伙伴。

一人一輩子哪怕只能遇到一個(gè)這樣的伙伴，也該是多么大的幸運(yùn)呵！對(duì)朱江洪來(lái)說(shuō)，這個(gè)人就是董明珠。1994年10月，董明珠結(jié)束了3年的業(yè)務(wù)員生涯，回到珠海格力電器總部，一個(gè)企業(yè)甚至整個(gè)行業(yè)，都將因她而改變。

領(lǐng)導(dǎo)空調(diào)行業(yè)的世界冠軍

出任主管營(yíng)銷(xiāo)工作的經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)，是朱江洪對(duì)董明珠的許諾。但這項(xiàng)任命在公司高層遇到了強(qiáng)大的阻力，一些人只同意讓董明珠當(dāng)副部長(zhǎng)。他們的如意算盤(pán)是，董明珠做業(yè)務(wù)員每年銷(xiāo)售提成高達(dá)幾百萬(wàn)，現(xiàn)在到總部滿(mǎn)打滿(mǎn)算只能掙幾萬(wàn)元，再給她這么一個(gè)“小鞋”，她必然賭氣不干。

可董明珠對(duì)這個(gè)“小官”不僅不抱怨，還干得有滋有味。她工作到每天只睡5小時(shí)，就是說(shuō)夢(mèng)話的時(shí)候，說(shuō)的也全是格力。一有什么想法，她半夜也會(huì)跳起來(lái)，拿起本子記下來(lái)，甚至還給同事打電話一起討論，許多被廣為稱(chēng)道的營(yíng)銷(xiāo)絕招就是這么誕生的。

她不但嚴(yán)格要求自己，還要管別人。在經(jīng)營(yíng)部里，遲到早退、喝茶看報(bào)吃零食聊天，都是多年的“傳統(tǒng)”。董明珠一上來(lái)就抓內(nèi)勤，把人訓(xùn)得直掉眼淚。1994年底，董明珠摔斷了肋骨住進(jìn)醫(yī)院，同事們一起去醫(yī)院看她，董明珠很感動(dòng)。可出院的第一天，她依然不講情面地對(duì)違反紀(jì)律者進(jìn)行批評(píng)和罰款。

一些人覺(jué)得董明珠太“多管閑事”，妨礙了自己的“財(cái)路”，聯(lián)合起來(lái)轟董明珠下臺(tái)。每當(dāng)這種時(shí)候，朱江洪總是給董明珠最堅(jiān)定的支持。不久，董明珠升任經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)，上任后她便大刀闊斧地清理欠賬，全面推行先款后貨的銷(xiāo)售政策，于是格力電器再也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一分錢(qián)的應(yīng)收款。

然而，這才是她與世俗勢(shì)力斗爭(zhēng)的開(kāi)始。在格力電器總部的12年來(lái)，“眼里揉不進(jìn)砂子”的董明珠只有不斷進(jìn)行博弈和斗爭(zhēng)，她和不誠(chéng)信的經(jīng)銷(xiāo)商斗，和公司里有來(lái)頭的“母老虎”斗，和強(qiáng)硬的公司副總斗，甚至還要和自己的親人斗。

1995年格力空調(diào)貨源緊張，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商找到董明珠的哥哥，想通過(guò)他的關(guān)系進(jìn)3000多萬(wàn)元的貨，并給2%的提成。哥哥從南京千里迢迢趕到珠海，不料卻被妹妹無(wú)情地拒之門(mén)外。之后，兄妹10多年沒(méi)來(lái)往，家里人也指責(zé)她六親不認(rèn)。正是一系列毫不妥協(xié)的斗爭(zhēng)，為董明珠贏得了“走過(guò)的路都不長(zhǎng)草”的“惡名”。

2001年，多年的積弊讓格力電器呈現(xiàn)出嚴(yán)重的惰性，銷(xiāo)售額連續(xù)幾年徘徊不前，大量員工再也不能容忍腐敗和不公，準(zhǔn)備聯(lián)合起來(lái)罷工抗議。在關(guān)鍵的時(shí)刻，董明珠又是臨危受命。這一年，她升任為總經(jīng)理，上任后就迅速撤換了一批不合格的中高層干部。

這場(chǎng)“刮骨療毒”讓格力電器擺脫了停滯不前，企業(yè)管理也徹底走向了規(guī)范。從2001年開(kāi)始，格力電器銷(xiāo)售額從70億、100億、138億、182億，一直到2005年的230億元。這一年，格力電器以1200萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)量超越了韓國(guó)品牌LG，成為空調(diào)行業(yè)的世界冠軍。