小企業搬上互聯網 讓生意無極提速

案例一：

專吃互聯網上的“免費午餐”

姜元福(地址：河南省新鄉市孟營新村九排三號 電話，0373-3176509 13782581383http：／／jyf2983.xinxiang.com)是艾寶電熱水龍頭的經銷商，2004年生日那天，他送給自己一份禮物——一臺方正牌電腦。買電腦。他可不是為了趕時髦，而是要趕上網絡生意的快車!

原來。做生意以來，他一直都在報紙雜志上登廣告。客戶看了廣告之后便會索要。資料。通過郵局郵寄很浪費時間。自從接觸到互聯網。他一下就對信息容量大、傳播速度快的網絡著了迷。通過網絡，再不用東奔西跑，再不用把寶貴的時間浪費在信息傳遞上。他便開始摸索著通過網絡做生意。

可面對浩如煙海的網絡，他真有點摸不著頭緒。不過，有一條——少投入，最好不投入，是他堅持的底線。自己只是個經銷商，又是做小本生意的，可經不住大投入大風險。于是，在網上四處尋找免費的午餐，成了他的目標。

先到最知名的網上貿易平臺阿里巴巴，上比發布產品信息。再搜索其他提供免費發表信息的網站。很多像阿里巴巴一樣的信息類網站還處在發展階段，為了吸收大量的信息，所以免費為商家提供2級頁面用于發布商品信息。姜元福就是盯住了這點，大肆在網上搜索“免費的午餐”。他先后在聰慧網、淘寶網、拍拍網、8方資源、新品快播等30多個網站上發布了自己的產品信息。花十幾分鐘就免費注冊了一個2級網頁，省去了單獨建網站的高額費用，這一招可以稱得上是資金零投了。

為了讓客戶容易找到這些零散的信息，他還走了一條捷徑，在自己所有的網頁主題上都帶有“艾寶電器”這個關鍵字，這樣便傍上了廠家在網上已經拓展出來的知名度和已經注冊的關鍵詞。客戶搜索時，自己的網頁也搭上了廠家的順風車。同樣不花一分錢!

現在，很多人知道了他這個網名為“溫暖使者”的電熱水龍頭經銷商，并購買產。品。姜元福說，他只是網絡大軍中的小小一員，是靠挖墻腳、吃“免費的午餐”長大的，雖然只涉及了網絡生意的一個小觸角，但已經讓他收獲頗多。等生意做大了，還要建自己的網站，把網上生意做得更紅火!

案例二：

建網站 付出總有回報

從2003年起，在新疆辦廠的劉昭豹(地址：830006烏魯木齊市錢塘江路17號天天見日用品廠 電話：0991-581535013999221919 http：／／www jmtee.comhttp：／／www.xjzc8.com)可以“懶”了。因為2003年，他開始了網上生意。以前，雖然廠里生產出了行業領先的生態纖維節能毛巾，但為了推銷產品，只能派人到全疆去跑，靠業務員挨家挨戶地推銷，走不上量不說。還費力費工。即便后來產品稍微有了知名度進了超市，可沒有推廣，東西賣起來特別慢，回收資金也慢。

這讓劉昭豹越發苦惱，但網絡卻為他打開了另一扇大門。平時就愛好網絡，了解網絡的快速便捷，為什么不把生意搬到互聯網上呢?網絡是面對全國各地的。市場空間比新疆大得多多了!猶如跳出了井底的青蛙，他一開始做網上生意就大開眼界。同樣是先利用免費的信息平臺，他還有個竅門兒，隨便輸入一個產品的名稱，就會有很多信息平臺跳出來，順便自己就注冊一個。就這樣。他不停地注冊，反饋效果很好。他說，當時的情況是，同類產品中誰發布的資料越多，誰的信任度就越大。

可這樣的便宜很快就暴露了缺陷。一個廠家沒有自己獨立的網站，信息展示不全面，怎么能讓網上客戶信服呢?2004年初，為了解決信譽度不高的問題。他開始請專業公司建立自己的網站，還嘗試了通用網址、3721網絡實名、關鍵詞排名等推廣手段。

雖然網站一年的總體費用。如制作費，域名費、空間費等需5000多元，但自己的網站信息發布全面，產品介紹、證件、圖片，企業的相關資質等給人很強烈的信譽度。而且網站上自動跳出的QQ聊天窗口可以與客戶實時溝通，省錢、快速，這樣接觸的客戶成交率很高。后來他還每年花2300元的費用注冊了阿里巴巴的誠信通會員，通過第三方的認證，在網上客戶面前確保了自己的真實和誠信。

在網上建立一個銷售網絡很重要，但使自己的網絡平臺誠信化更重要，這就是他為什么舍得花錢建網站、推廣、注冊會員的原因。“從網上生意的成交量來看，我的投入，值!”嘗到了網絡甜頭的劉昭豹如此定論。

以上是中小企業在網上做生意的典型模式。也是其由小到大要經歷的兩個步驟。還沒有涉足網上生意的中小企業，不妨學學他們的路，讓網絡助自己一臂之力。

但以上只是網上生意的入門，要想把網上生意做好。還遠不止發個信息、建個網站這么簡單。需要注意的還有：

一、網站大膽亮出你最核心的優勢

上海有一家賣美國Garmin品牌的車載GPS的五虎公司。公司很小很不起眼，它既不是生產商又不是國內總代。也不是區域獨家代理，僅僅是上海地區的一家普通代理。從產品到價格，哪一點都沒有優勢。生意難做的程度可想而知。在分析所有對手后，五虎公司突出了其周末不休息和免費上門的服務。并大膽公布于網站和網絡廣告中。這對于大部分周末在家、想買想裝的沖動型網絡客戶有著強大的吸引力。就憑著這一點。五虎公司在激烈的競爭中拼出屬于自己的一片天地。

不要讓目標客戶溺陷在浩瀚的網站信息中，費力去猜想你的競爭優勢，他們沒有足夠耐心來研究你產品和服務的賣點。為什么不直截了當說出來讓人一目了然?亮出你最核心的優勢，這樣，你的網站才真正成為你生意的窗口，而不是擺設。

二、設計一切須以客戶需求為軸心

浙江諸暨長生鳥是一家生產納米珍珠粉的企業，電子商務運作3年多來。網上業績始終平平。分析發現，長生鳥目標客戶訪問不少，但網站的轉化率(將目標客戶轉化成客戶)只有1.7％。后來，他們對網站進行改造，精心規劃了以客戶為中心的網站行蹤路線，加入珍珠粉產品的價值描述、客戶證言、網站最大賣點、訪問者采取購買行動的理由等系列文案。改版后的網站，其轉化率達到4.2％，為原先的3倍。也就是說。同樣的目標客戶訪問量，網站獲得的結果增加了2倍。

一個做不成生意的網站如同一個沒生意卻一直不關門的飯店一樣可笑。看看我們的互聯網。這樣的網站比比皆是。為什么會這樣?在你考慮加大網絡營銷推廣力度時，你得先思考一個非常現實的問題：網站目前的設計是否合理?

占據顯赫位置的是公司的種種介紹或那些雄偉的辦公樓或總裁的照片，而不是客戶最關心的信息?站點中的圖片太大，站點充斥大量的動態效果。導致頁面下載速度太慢，訪問客無法忍受而悄悄溜走?網頁的可讀性差，晃眼的背景圖案、花里胡哨的文字顏色、大段落堆砌文字……

要知道，網站服務的對象是客戶，一切設計要以客戶需求為軸心。

三、跟蹤 因為80％的銷售來自于4－11次的跟蹤

即使是最準確的目標客戶，第一次訪問你的網站并與你做生意的概率不超過2％!這個數字會不會讓你冒冷汗?有人會問。那我做網站還有什么用?

記得1995年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：“嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。”

為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：“有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截至最后一天，他向我們投來他的簡歷(最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面)。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當然是安全送達)。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話。詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視)。我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再過兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。”

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會曾做過調查，統計報告顯示：2％的銷售是在第一次接洽后完成；3％的銷售是在第一次跟蹤后完成；5％的銷售是在第二次跟蹤后完成；10％的銷售是在第三次跟蹤后完成；80％的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，80％的銷售人員在跟蹤1次后，不再進行第2次、第3次跟蹤。少于2％的銷售人員會堅持到第4次跟蹤。

跟蹤工作使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動時，首先想到你。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣?”跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出你想做這一單的強烈渴望。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解你的客戶最近在想些什么、工作進展如何。

請記住：80％的銷售是在第4-11次跟蹤后完成的!在冷漠的網絡世界，你的電子商務更是需要您一次次地跟蹤。

四、推廣：在客戶出沒的地方及時出現

北京我愛卡網站是中國最大的信用卡門戶網站，也是中國最大的銀行信用卡銷售公司。根據銀行信用卡發卡政策，我愛卡勾勒出目標人群基本特征：居住在大中城市、有穩定工作、愛消費講信用、年齡在25-40歲的都市男女。進一步，我愛卡遴選出高端人群作為重點營銷對象，如都市白領女性、都市旅游族、講生活品位喜歡吃喝玩樂年輕族。

隨后，我愛卡將精心制作的網絡廣告部署在這些人群高度集中的主題網站中，通過旗幟廣告、會員郵件營銷等大批量傳遞網上申辦信用卡的促銷活動信息，取得巨大成功。

同樣，華平是上海一家做視頻會議的軟件廠商。視頻會議軟件特別適合在網絡中銷售，華平仔細研究了現有客戶并做了大量調研，找出潛在目標客戶在網上的搜索習慣及客戶使用搜索引擎和搜索關鍵詞的偏好。華平做了針對性的部署，在國內主流搜索引擎Google、百度、雅虎上投放大量關鍵詞廣告，華平因此獲得了飛速發展，短短幾年間成長為國內數一數二的視頻會議軟件商。

客戶出沒的地方你應現身。客戶聚集的地方你更當展現。認清客戶人群特征和網絡行為特征，了解客戶經常出沒的聚集地，這些網站正是你網絡推廣的重要戰場。

阿里巴巴、環球資源、慧聰網等平臺及專業行業門戶網站聚集了龐大的各行業買家賣家，這類網站是企業網上營銷的重要陣地。不斷發現適合你的網絡營銷渠道，評估每一個渠道為你帶來的價值。不斷嘗試新渠道，擯棄低績效渠道，保留高績效渠道。你的網絡市場將越做越寬。

衛強：現任上海啟洋科技總經理。旅歐工程碩士。中國網絡營銷先驅，《揭示網絡營銷秘密》電子書作者，韓國國家旅游局高級網絡營銷顧問，美國搜索引擎營銷中國講師。

上海啟澤科技為一家網絡營銷顧問型公司，以客戶所要的結果為導向、以客戶網站重要績效指標為依據。為企業提供專業級網絡營銷顧問咨詢服務。電話：021—34241962 34246962 http：／／wwwznarketingbetter.com