智能服務新時空 手機會員卡成就個性商人

商海沉浮志不改 偶遇資訊新商機

張鵬，出生于四川攀枝花的一個小山村。記憶中父親身體一直不好，母親頑強地支撐著整個家。大二的時候，父親病逝，家里實在拿不出學費，張鵬只能無奈地離開了學校。

對于一沒學歷，二沒技術的張鵬來說，想要靠打工賺到錢，真是非常不易。所以工作三年后，張鵬便利用省吃儉用攢下來的6萬塊錢，開始了自己的第一次創業。這次張鵬決定在大學旁邊開一家專門面向年輕人的服裝店，憑著幾年來積累的營銷經驗，“著時尚”一開業便顧客盈門。可沒想到好景不長，剛剛兩個月，張鵬赫然發現周圍已開了兩家和自己相似的門店，并且他們的店面更大、價格更低，客戶并沒有什么忠誠度，不斷流失，生意每況愈下，店便開始虧損，撐了七個月后，張鵬被迫轉讓了店面！

不甘心就此失敗的張鵬很快找到了第二次創業的機會，在學校附近經營禮品飾品店。很快，“流光泌影”飾品禮品店便經營得風生水起，4個月就開了兩家分店，半年便有了十多萬的純利，張鵬這時才嘗到了創業的甜頭。有了第一次創業在競爭中失敗的經歷，這次張鵬不但精選貨源，而且想方設法“鎖”住老客戶，提供優質服務，發放打折積分卡，營造競爭優勢。而隨著“流光泌影”的發展，周圍各類的禮品飾品店也漸漸多起來，大家也都在拼命發放各種打折積分、優惠卡等，而且競相壓價，張鵬苦心修筑的第二道競爭防線不斷被競爭對手突破。2004年初，張鵬關了4家店。

后來又與朋友合伙開過火鍋店，經銷過汽配用品的他，每一次經營到最后都是被同行的跟風競爭所擠垮，一年前的雄心勃勃換來的只是一次又一次的挫敗。2006年國慶節，試圖通過網絡找個工作或是找尋一個項目的張鵬，偶然發現了智聯招聘“互聯時空科技有限公司招聘區域經理”的消息，信息中稱公司“手機會員卡開創了移動營銷新時代，是專門為中小企業和個體工商戶開發的一套基于手機上的移動營銷信息工具，是開發與維護忠誠客戶的顛覆性的利器，可替代傳統會員卡，有效刺激引導消費，商家與客戶點對點互動，隨時隨地傳遞消費資訊，幫助商家快速提升營銷能力，不斷收集新客戶，“鎖”住老客戶，實現滾雪球式發展等等”。若有所思的張鵬，想想每天眾多關閉的商店，決定通過網站好好了解一下該公司。該公司網站上介紹的基于手機會員卡上的互動式會員制營銷模式引起了張鵬強烈的共鳴，張鵬感覺這幾乎是他這一生當中，上的最專業最有價值的一堂營銷課了。開店屢次失敗的張鵬重新撿回了開店創業的信心，決定重新開店創業。但他對什么是手機會員卡還沒有完全明白過來，于是他以加盟者的身份開始與互聯時空科技有限公司的招商經理接觸，招商經理幾番電話溝通后，基于手機會員卡的各種移動營銷模式讓張鵬在營銷領域大開眼界，蒙蒙朧朧中張鵬感覺到了另一個商機，于是暫時拋開找工作或開店的念頭，決定親自到公司所在地上海去扎實的考察一番。

智能服務新時尚 科技運作拓市場

張鵬來到了位于上海徐家匯的交大慧谷高科技創業園的互聯時空公司，張鵬開門見山地說想見手機會員卡的最初策劃者，于是招商經理為他引薦了時任互聯時空公司運營總監的黃先生。

為了打消張鵬的顧慮，黃總監拿出了國家信息產業部頒發的跨地區增值電信業務經營許可證（經營許可證編號：B2—20040246）。隨后，黃總監又給張鵬介紹了目前的營銷大環境：其一，在中國，專業的市場營銷發展歷史很短，大學的市場營銷專業的開設也是1995年開始起步的，加之大部分中小企業和個體工商戶的老板的文化素質普遍不高，在營銷方面，中小企業和個體工商戶的老板是弱勢群體，營銷水平普遍都很低，而運用信息手段開展營銷活動的水平就更低了。其二，現在是信息社會，是眼球經濟社會，營銷就更離不開信息工具，不管是宣傳企業品牌企業形象也好，還是產品信息、促銷信息、客戶服務等等，都離不開信息工具，其三，跟傳統的任何工具比較，移動互聯網在傳遞信息方面具有點對點、隨時隨地、個性化、互動性等無可比擬的優勢，應用在營銷上將產生顛覆性的效果。手機會員卡就是站在傳統互聯網和本世紀最先進的信息工具移動互聯網（手機互聯網）相結合的高度，開發出來的一套移動營銷信息管理系統，專門為中小企業和個體工商戶提供服務的。

接著黃總監給張鵬詳細介紹了手機會員卡這個移動營銷信息管理系統及其移動營銷模式，我們賣給商家核心價值并不是這個營銷信息管理系統，其核心價值是基于手機會員卡基礎上的移動營銷模式，有十幾種營銷模式，這也是互聯時空的核心競爭力。好比說，誰都知道互聯網，但是知道應用互聯網做生意的卻很少。所以只有給商家先進的信息管理系統之后，再教他基于這個系統的移動營銷模式，對商家來說，才有現實的應用價值，商家的投入才會有回報。

緊接著，黃總監簡單介紹了幾種基于手機會員卡的移動營銷模式：完全可以替代各種形式的會員卡，客戶再也不用帶卡了；跟廣告結合可以提升10倍左右的廣告效果；客戶可以隨時通過手機方便地獲得優惠券；一個中型的超市運用手機會員卡光廣告收入一年就可以多增加20萬到30萬左右；小區店鋪運用手機會員卡可以多掙一倍的錢；運用手機會員卡可以實現全自動智能跟蹤服務客戶；運用手機會員卡數據庫可以隨時發起團購等等。黃總監說，希望公司總部能夠和全國各地的代理商一起努力、緊密配合，拉開中國新一輪的營銷管理革命。

最后黃總監重點介紹了基于手機會員卡上的互動式會員制營銷模式——手機會員卡與會員制營銷相結合的營銷模式。黃總監說，創新的營銷模式是商家的制勝法寶，忠誠客戶已經成為商家生存與發展的生命線。會員制營銷在國內外已經是被實踐證明為一種行之有效的營銷模式，可是目前國內除了少數的大公司外，會員制營銷只是簡單的發放各種形式的會員卡，其客戶忠誠度計劃有90%是建立在諸如折扣、優惠和特價的基礎上，說到底只是變相的降價促銷手段罷了。會員制營銷是一種深層次的關系營銷，是通過客戶忠誠計劃將服務、利益、溝通、情感等因素進行整合，為客戶提供獨一無二的具有較高認知價值的利益組合，從而與客戶建立起感情和信任的長久關系。溝通是其中最為重要的環節，是傳統會員制營銷模式最為薄弱的環節，瓶頸環節。手機會員卡可以完美地解決傳統會員制營銷模式最為薄弱的環節——溝通，具有點對點、隨時隨地、互動、個性化等特點，使會員制營銷如虎添翼。使她成為開發和維護忠誠客戶顛覆性的利器。其步驟如下:第一步:全自動招募會員，并建立會員檔案數據庫、跟蹤消費記錄、記錄會員獎勵和累積返利；第二步:培養會員的忠誠度，全自動傳遞生日祝福、節日問候、售后跟蹤、市場調查、意見回饋等信息。第三步:刺激引導會員消費。定時發布：短信優惠券、特價酬賓、在線訂購、團購發布、新品推廣、每周促銷、新品推廣等等信息。

聽了黃總監的分析，張鵬回想幾次失敗的開店經歷，真是一針見血。放眼來看，中國每天有多少經營不善的店鋪關門？此時張鵬能切身體會關門老板那種痛苦的滋味，這一刻他已經下定決心要去做這項有意義的事業，幫助更多商家能夠永續經營。多次開店失敗的經歷，更能讓他感覺到巨大的商機，仿佛感覺到了90年代后期會員卡席卷我國大江南北、各行各業的場面。

為了讓眼前這個年輕人更加信服于手機會員卡的優勢，黃總還拿出了公司為客戶做的個案分析和可行性推廣報告。接著黃總監又安排招商經理教張鵬學習信息系統的操作，因為手機會員卡是專門為中小企業設計的，操作非常人性化，張鵬不到20分鐘就學會了。

回到攀枝花的第三天，張鵬就向朋友籌借了5萬元錢，與互聯時空簽訂了金牌代理協議。

文化沙龍贏美名 經銷推廣月利豐

張鵬雄心勃勃決心東山再起。他非常刻苦認真研究學習了總部全套系統的培訓資料，并結合當地的實際情況，重新整理出一套總公司提供的各行業成功商家的案例。之后招聘了7人組成了業務團隊，并進行了系統嚴格的培訓。在這個過程中，張鵬拜訪了以前自己開店時認識的一些店主，在給他們講解其他區域同行業商家成功運用案例的同時，張鵬更推心置腹地和他們分享自己當年開店的一些感悟和失敗的慘痛教訓，談及那段苦澀的經歷，屢屢引起很多商家的共鳴。才短短一周，張鵬就已賣出了10家手機會員卡，這十家張鵬掙到了一萬三千元。

然而，業務員的銷售情況卻很不理想，七位業務員一周只賣出了一家！均反映商家不感興趣。經過張鵬的了解與分析，發現大部分業務員與目標客戶溝通時，總是力求將手機會員卡的各項功能一一呈現給客戶，商家老板們并沒有耐心來聽業務員對技術系統的講解，于是在對產品一知半解的情況下，往往便以沒興趣，不適合等來拒絕；有些業務員則根據培訓的課程鸚鵡學舌般地大講特講營銷理論，仿佛一個營銷專家在授課，商家老板面對沒有任何經商經驗的這些業務員的“高論”根本就不相信。經過一番總結，張鵬對業務人員重新進行了強化培訓，首先是調整心態，教業務員不能心里只想著賣，應該首先考慮你推薦的營銷模式能給商家帶來什么效益，有了這樣的心態，業務員整個介紹方式就發生了方向性的轉變，不再鸚鵡學舌，不再談自己都沒有信心的“高論”；其次，教業務人員如何根據不同商家的實際經營情況，重點講解應用模式和同行的成功案例。封閉式強化培訓模擬演練了三天，結果培訓結束的下一周，七位業務員銷售了6個商家，開始慢慢走上正規了！

下半年是各商家促銷的旺季，張鵬抓住元旦、圣誕、春節等幾大節日，幫商家策劃了結合節日促銷的不同行業運用方案，結果銷售異常喜人，各使用商家也取得了明顯成效！最成功的當數兩個：在啤酒節期間，一家啤酒廠通過使用手機會員卡，收集了幾十名各地經銷商及幾千名消費者的資料，為后續跟進打下了堅實的基礎；在圣誕節期間，攀枝花電視臺聯合幾十家本地婚姻中介機構舉行著名的“萬人相親大會”，張鵬抓住了時機先免費提供平臺給其中較大的五家婚介所使用，結果這五家婚介所在短短兩天的時間里便收集了2000多名會員客戶資料，這可是平時他們三個月都征集不到的會員量啊！相親會一結束，五家婚介所便立即跟張鵬購買了手機會員卡應用軟件，其他婚介所也紛紛效仿。并且，張鵬借力一些行業協會并與之密切合作，如餐飲協會、美容協會等各類商會，通過先行試用、再集中講課做會議營銷等多種方式，逐步在主要目標行業，樹立了多家運用手機會員卡的成功樣板商家，以此極大的帶動了行業內其他客戶的銷售。

為了更好地為客戶服務，促進各使用商家之間的交流和學習，營造“互聯時空手機會員卡”的影響力，張鵬還成立了“移動營銷商家沙龍”，凡是使用手機會員卡的商戶都是這個沙龍的成員。沙龍每月三次組織大家在一起交流經營管理經驗，分享手機會員卡的成功運用模式。歷來各自為政、不相往來，素質及文化參差不齊，很少受到社會關注的中小商家，現在有了自己以商會友、學習交流的大家庭，張鵬也由此贏得了眾多人的尊重，大家都尊敬地稱他為“張老師”。而每一次在給商家講課時，張鵬總會談到當年開店失敗時的教訓和一路走來的心路歷程，希望大家都能不斷提高營銷水平，營造核心競爭力，永續經營時，總能得到大家熱烈的掌聲。

“我能想到最重要最有價值的事情，就是幫助商家更好地做生意！”張鵬說道。“又快樂，又賺錢”似乎正是張鵬現在的寫照，而對于未來，張鵬充滿信心！■

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