供應鏈的合作伙伴關系

　　依照傳統思想，大多數企業把自己看做一個獨立的整體，認為必須同其他企業競爭才能生存。進入90年代以來，市場競爭變得異常激烈，單個企業完全憑借自身的力量已難以在激烈的市場競爭中獲勝。正如專家所言，21世紀的競爭不再是企業與企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。供應鏈是相互關聯的企業形成的網絡，要求位于上下游的企業間相互聯系，在不同進程和活動中以產品或服務的形式創造對客戶有用的價值。供應鏈管理的本質就是各節點企業的核心競爭力進行整合，通過各企業之間建立戰略合作伙伴關系，以強強聯合的方式，取得競爭優勢。如何維護供應鏈上企業間的合作關系，即供應鏈的穩定性就成為現代市場競爭的一個重要課題。
　　
　　一、供應鏈合作伙伴關系的概念
　　
　　供應鏈合作伙伴關系（sup-ply chain partnership，SCP）一般是指，在供應鏈內部兩個或兩個以上獨立的成員之間形成的一種協調關系，以保證實現某個特定的目標或效益。建立供應鏈合作伙伴關系的目的，在于通過提高信息共享水平，減少整個供應鏈產品的庫存總量、降低成本和提高整個供應鏈的運作績效。隨著市場需求不確定性的增強，合作各方要盡可能削弱需求不確定性的影響和風險。供應鏈合作伙伴關系絕不應該僅考慮企業之間的交易價格本身，還有很多方面值得雙方關注。比如，制造商總是期望他的供應商完善服務，搞好技術創新，實現產品的優化設計，等等。供應鏈合作伙伴關系的潛在效益，往往在SCP建立后三年左右甚至于更長的時間，才能轉化成實際利潤或效益。企業只有著眼于供應鏈管理的整體競爭優勢的提高和長期的市場戰略并能忍耐一定時間，才能從供應鏈的合作伙伴關系中獲得更大效益。
　　
　　二、建立供應鏈合作伙伴關系的意義
　　
　　1.可以減少不確定因素，降低庫存。建立供應鏈合作伙伴關系使供應鏈上企業所面對的供需關系上的不確定因素，可以通過相互之間的合作消除。而且通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確化。
　　2.快速響應市場。建立供應鏈合作伙伴關系能夠集中力量于自身的核心競爭優勢，能夠充分發揮各方的優勢，并能迅速開展新產品的設計和制造，從而使新產品響應市場的時間明顯縮短。
　　3.加強企業的核心競爭力。以戰略合作關系為基礎的供應鏈管理，能發揮企業的核心競爭優勢，獲得競爭地位。
　　4.增加用戶滿意度。通過建立供應鏈合作伙伴關系，從產品設計到產品制造過程最后到售后服務，制造商幫助供應商更新生產和配送設備，加大對技術改造的投入，提高產品和服務質量，增加用戶滿意度。
　　
　　三、建立供應鏈合作伙伴關系應該注意的問題
　　
　　（一）注意供應鏈合作關系的制約因素
　　 1.高層態度。良好的供應鏈關系首先必須得到最高管理層的支持和協商。只有最高層領導贊同合作伙伴，企業之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關系。
　　 2.企業戰略和文化。解決企業結構和文化中社會、文化和態度之間的障礙，并適當地改變企業的結構和文化。在合作伙伴之間建立統一一致的運作模式或體制，解決業務流程和結構上存在的障礙。一是要加強企業間的溝通，實現團隊建設；二是要提高供應鏈內企業各自的核心競爭力；三是要加強管理移植，即將一種文化中成功的管理思想、方法、制度和技術轉移到另一種企業文化中，以求得相應的效果；四是建立虛擬企業，重構企業文化。
　　3.信任機制的建立。信任對于供應鏈的正常運作起著重要的作用，供應鏈企業間缺乏信任將嚴重影響供應鏈及其企業的生存與發展。培養供應鏈企業間的相互信任是供應鏈管理的關鍵。企業間相互信任的形成包括兩個方面：一是委托人確定可信任對象，也即選擇合作伙伴；委托人確定可信任對象時，一般要從了解代理人及其營銷人員的特征開始。這些特征包括聲譽、規模、愿意顧客化、共享機密信息等。二是代理人如何建立可信任形象，以贏得委托人的信任，建立合作關系。建立自我可信任形象是代理人進入供應鏈的前提條件。一個企業建立自我可信任形象的策略性行為有：加強與委托人的個人接觸；建立創造能力強、可靠性高、公平交易的聲譽；愿意合作與快速響應；爭取長期的合作關系；對合作項目做必要的前期投資；建立良好的企業文化；尊重他人的宗教信仰與民族文化，增加對方的認同感等。
　　 4.實現企業間的信息共享。為了滿足顧客需求，提高供應鏈企業的柔性生產能力、知識管理能力、創新能力和合作能力，適應全球化市場的變化，供應鏈企業必須實現信息共享。實施信息共享的途徑有：⑴信息共享系統的建立。從宏觀控制的角度來看，企業級數據整合及信息共享的信息系統可以描述為一個平臺、一個體系、一種語言和一項協議四層架構。按照企業信息的生命周期，形成由基礎數據層、信息管理層、門戶服務層和客戶應用層組成的四層功能架構。在信息共享系統中，要注意外部惡意攻擊，如“黑客”入侵，要用防護墻技術來防護。⑵建立信息共享的激勵—協調—約束機制。就激勵而言，可以通過價格激勵對供應商進行激勵。除了通過采取財務上的優惠政策外，還可通過減少零售商的前置時間對零售商進行激勵。就協調而言，供應鏈上的合作企業必須通過一定的協調機制，協商解決好信息共享帶來的利益沖突問題，因此必須建立起一定的績效評價和協調機制。就約束而言，可以通過與合作者簽訂信息共享契約，明確信息共享的層次與范圍，建立包括泄露共享信息的處罰在內的約束機制。
　　
　　四、注意造就成功伙伴關系的三因素：貢獻、親密與遠景
　　
　　1.貢獻（Impact）一詞用以描述伙伴間能夠創造具體有效的成果，它是最根本的因素。貢獻可以說是每一個成功伙伴關系“存在的理由”。貢獻可能來自供應商與客戶間創新能力的整合，專業服務公司就是將其咨詢能力與客戶結合而創造新價值；而在零售業，貢獻則來自于系統（如信息、資源、業務流程等）的整合，因而貢獻可以依產業不同而呈現出不同的形式。貢獻來自從未使用過的巨大的生產力寶庫，借助重新思考、彼此合作的形態、重新設計組織界限，就能賦予自己和合作伙伴更佳的生產力，從而打開了這個取之不竭的寶庫，這在傳統的買賣關系中是完全不可能的。
　　2.親密（Intimacy）用來描述業務伙伴關系間的緊密程度。貢獻不會憑空而得，在以買賣為基礎的環境下，想要改變供應商與客戶間的貢獻基本上是行不通的。貢獻需要一個培育伙伴關系生生不息的環境，激勵它們彼此進行變革，以維系長期的深層次的合作方式。成功的伙伴關系超越了交易關系而達到相當高的緊密程度，這種緊密的結合在以往的買賣模式中是難以建立的。因此，親密超越了交易關系，親密是極致的表現，是第二大因素。親密使得伙伴關系的高度貢獻成為可能。
　　3.遠景（Vision）是供應鏈伙伴關系的導航系統，它顯示出伙伴關系所要達到的目標和為實現這些目標提供的導向。伙伴關系對于供應商與客戶雙方都有著強烈且深遠的影響，因此絕對需要有一個清晰的指引方向，并對所追求的目標有明確的遠景。在非常親密的伙伴關系中，遠景可以徹底轉變伙伴雙方的組織，引導出一個在普通環境下絕對無法達成的潛在機會。當Intel公司的設計能力與應用材料公司的制造技術相結合時，就開發出了震撼全球的芯片。伙伴關系遠景通過合作直接促使組織改進效率，并增進雙方利益。遠景是誘人的目標，它可以激勵伙伴雙方尋求互相合作，并展現了合作的成效會遠大于獨立完成的結果。因此，遠景為伙伴關系所要達到的目標與如何達到該目標提供了一個導向。
　　 總之，供應鏈管理是當今一種新型的管理模式，它改變了現代企業的競爭模式，由單個企業之間的競爭轉為鏈之間的競爭，其實質是強調供應鏈上各成員之間的戰略合作伙伴關系，這種伙伴關系的建立，使得一方能為另一方創造貢獻的能力，使對方獲得競爭優勢的同時，自己也得到應有的回報，從而為伙伴關系的各方帶來同樣的競爭優勢，最終實現共贏。
　　（石河子大學商學院）