張祥親歷上海“地鐵旋風”始末

　　10月7日，隨著象征北京地鐵5號線通車開關的玻璃球被點亮，標志著北京軌道交通“黃金時代”的到來，北京軌道總里程達到140多公里。無怪有人說：“借助一個高效準時、可達性強的公交系統(tǒng)，給人們帶來的是空間距離的縮短，是時間觀念的更新，是心理上的快感，是精神上的自由和振奮。”速度，為我們的城市元素，更換了全新的概念。
　　列車在行進，地鐵在延伸。
　　回眸中國外資修建地鐵的“鼻祖”——上海地鐵，在“世界看漲中國”的改革開放之初，這項我國最早采用國際融資的方式建設的大型項目，把源源不斷涌入的國際資本引入了共和國的“骨骼”。從此，中國基礎設施建設敢于接納各種成分的血液融入中國強健的體魄。掀開那風云會際、動人心魄的一頁，原中國對外貿易經(jīng)濟合作部副部長、美國哥倫比亞大學博士——
　　
　　當“空中客車”在上海的空中盤旋，俯首望去，如今的上海猶如世界金融中心美國紐約浮現(xiàn)在眼前；乘車行駛在通往市區(qū)的高速公路上，置身于現(xiàn)代國際大都市的自豪感油然而生。在我心中產(chǎn)生了一個最強烈的信號，作為改革開放取得巨大成功的上海，一定凝結了幾代有識之士的心智和奉獻，也更驗證了我最初的設想，在上海采訪張祥，將是最合適的地點、最合適的視角。
　　張祥的簡歷在我的頭腦中一頁頁地閃過：領導、參與了上海地鐵一號、二號線、上海國際機場擴建等項目的國際融資及商務談判；主持上海在全球54個國家的200多個海外投資項目……
　　
　　上海地鐵一號線，改革開放之初的中國終于向全世界發(fā)出了邀請
　　
　　
　　當英國女王伊麗莎白的皇家游艇在上海外灘夢幻般的夜景中游曳時；當氣宇軒昂的鐵娘子撒切爾夫人在首相官邸與時任上海市長的江澤民會晤時；當法國總統(tǒng)密特朗在眾議院陳述他的經(jīng)濟政策時；當?shù)聡偫砜茽柵c他的財長和外長在某一天談及財政預算時……在他們的談話中，發(fā)現(xiàn)了一個共同的主題詞——上海地鐵。
　　“一江春水向東流”。改革開放之初，美國著名的洛克菲勒財團在中國稍事考察，立即得出的一個頗有戰(zhàn)略眼光的結論：中國最大的市場是金融市場，資本市場。這些對于當時大多數(shù)中國人聞所未聞的新詞匯出現(xiàn)的同時，“順風而呼，因時而動”中國古老的哲學在經(jīng)濟起飛的前夜閃爍出睿智的光芒。中國人不再沉醉于“既無內債、又無外債”的自守清貧，開始嘗試用別人的錢辦自己的事，開始懂得給別人機遇的同時也帶給自己機遇。上海地鐵這盤“大蛋糕”就在這時端出：1985年4月，《中國日報》發(fā)布：中國最大的城市上海將利用外資建造第一條地下鐵道。
　　敏感的各國地鐵制造商和擁有巨大資本的財團，立即看出了其中暗示的絕不可忽視的問題：對于百廢待興、資金匱乏的發(fā)展中國家，國際資本運作何嘗不是引頸而求的機遇？同時，國際上幾個地鐵發(fā)達的國家，等待這樣的機會久矣！機遇，此時就像一個奇異的“兩面人”，對于矛盾的雙方同時綻放著動人的微笑。盡管上海地鐵一號線的投資只有6.8億美元，但是上海規(guī)劃中的地鐵是7條線176公里。而且，一旦被上海接納，在中國籌劃興建的地鐵是18個城市。這扇大門的背后，不亞于阿里巴巴神化中的寶庫！上海方面一紙詢價的電傳，引來世界各國的42個地鐵集團，50多家制造商，而且受到這些大公司財團影響的所在國政府和首腦人物，也被卷進了這股“地鐵旋風”。
　　然而，眼前這片森林是如此深邃，神秘莫測。十幾個國家不同的幣種，不同的匯率，不同的貸款，不同的經(jīng)濟技術狀況甚至不同的行為方式，加之地鐵這個在城市建設中周期最長、技術最復雜的項目，怎樣選擇才是最優(yōu)，才能把風險系數(shù)降到最低？此時中國，是何等急需和緊缺擅長國際交往的經(jīng)濟專家。
　　剛剛從美國哥倫比亞大學留學回國、人稱“國際人”的張祥博士，受命擔任了地鐵一號線中方全權商務談判負責人。
　　時代選擇了，也造就了作為經(jīng)濟外交驍將的張祥。
　　
　　“三國”入圍， 2億馬克的心理戰(zhàn)捅破舊體制的“窗戶紙”
　　
　　在張祥和另一位領導的帶領下，浩浩蕩蕩百余人的“聯(lián)合探險隊”出發(fā)了。“探險”在兩條戰(zhàn)線同時展開。一條戰(zhàn)線是政府談判，爭取最優(yōu)惠的“軟貸款”；一條戰(zhàn)線是商務談判。兩條戰(zhàn)線同時展開，諳熟經(jīng)濟外交規(guī)則、技巧的張祥，巧妙地確定了“長期低息，物美價廉”的“連環(huán)套”。
　　
　　張祥在幽靜而神秘的使館區(qū)頻頻展開外交攻勢。今天拜會意大利總領事，明天約見加拿大商務領事，上午還在“法國”喝咖啡，下午就置身于“英國”的皇家氣派中。1987年圣誕節(jié)前夕，兩條戰(zhàn)線的競爭進入白熱化狀態(tài)。英、法、日、意等各國政府幾乎眾口一辭，通過各種渠道表示，可以提供和其他國家相同的貸款優(yōu)惠條件，只待亮出最后的底牌。但精明的上海人掌握著所有交往的單線聯(lián)系，也就是說各國手上的底牌只有中方知道。這種氣氛，使競爭各國即不敢貿然出手，又怕喪失了最佳時機。1988年3月，被“地鐵”攪得寢食不安的總領事們，終于迎來了決定性的一次“大考”。讓所有“選手”不敢怠慢的，除了這種激烈的競爭氣氛以外，還有作為裁判的中外兩組專家，將按照國際通用的“凈現(xiàn)值”法，對他們的答案給予最終的評判。
　　大家看到，張祥博士根據(jù)中外專家組分別評分畫出了兩組曲線在延伸，孰優(yōu)孰次，一目了然。經(jīng)過這次遴選，貸款國的選擇范圍縮小到了德、法、美三國。“探險隊”成功地邁出了第一步。
　　德國對外經(jīng)濟合作部國務秘書冷格爾博士的“臨門一腳”，把上海地鐵一號線項目的軟貸款談判推向了高潮。冷格爾是一個善于抓住要害的務實派。此番親臨“前線”，為的就是對于中方提出的條件隨時作出權威的反映。冷格爾果然痛快。在北京長城飯店，他一只腳跨在即將去機場的轎車門，一只手極有個性地拍了一下寬闊的前額，對張祥說，“好!90%就90%，我回去做工作。”（在此之前的參與談判的各國最高也只有52%的軟貸）另一個艱難的關口是貸款數(shù)額。德滬地鐵集團在與張祥進行的商務談判中全部設備報價是4.6億馬克，但聯(lián)邦議會批準的數(shù)額只有2.6億，整整2億馬克的差額。這么高的坎兒上得去么？再說，德國政府一次批準的專項貸款和利率與其他國家相比已經(jīng)比較優(yōu)越了，是否可以考慮差額逐年解決呢？有些同志開始犯難了。但是，張祥深知地鐵一旦開工，是不能停下來等貸款的，張祥寧肯再冒一次風險，也不讓上海人再過那種吃不飽也餓不死的“日子”，不讓這個第一次吃競爭飯的項目留著一半肚子去分國家計劃盤子中切下來的“蛋糕”。
　　張祥仔細分析了這個“2億馬克”的談判回合，實際這是一場心理戰(zhàn)。冷格爾代表的德方絕不會甘心退出競爭，他們的胃口是通過“占領”上海進軍整個中國南部。同樣邏輯，德國政府支持德滬集團也有其戰(zhàn)略意義，不會半途而廢。真誠是溝通最好的鑰匙。冷格爾對張祥醉心于國家事業(yè)的精神表示了理解，許下“再出爭取”的承諾。
　　此次，冷格爾只身秘密去了奧地利邊境的一處療養(yǎng)地，德國總理科爾正在此地度假，與總理私交甚好的冷格爾在輕松的氣氛中進言。冷格爾和總理的談話詳情不從得知，但此時，張祥從一個越洋電話中，聽出了談話的效果。那是冷格爾對上海政府高層領導的一個回答：“您有邀請，我不能空手而來！4天以后聯(lián)邦議會要重新討論，一＊得到批準，我即刻起身赴約。”
　　不日后，也就是聯(lián)邦議會結束的當晚。波恩到上海的國際航班在虹橋機場徐徐降落。身披風衣，手提皮箱，不帶任何隨從的冷格爾飄然而至。他給上海政府帶來了一連串驚喜：聯(lián)邦議會最后通過貸款給上海地鐵4.6億馬克，100%的軟貸款，年利率降到0.75%還款期40年。按照國際慣例，這筆巨額貸款的贈予成分高達71%！德國以世界少有的政府貸款優(yōu)惠條件，摘取了上海地鐵項目主要貸款國的“金蘋果”。1989年5月13日，上海地鐵項目的“世紀性合同”由國家經(jīng)貿部與德、法、美三國政府的代表正式簽署。多國合作建設上海地鐵的序幕就此拉開。“探險隊”初戰(zhàn)告捷。
　　
　　
　　一個絕不含糊的“NO”，為國家挽回了5000萬元人民幣的資金
　　
　　張祥怎么也沒有想到，一個節(jié)外生枝的事故，使得已經(jīng)簽約的中德合作陡生風波，面臨夭折的危機。
　　歷經(jīng)兩年的上海地鐵項目成功簽約，張祥剛要滿意地松一口氣，中方的具體項目人員卻輕率地接受了德方關于管理軟件高達3000萬馬克的開價，超出原定計劃1900萬馬克。由于我們自己在談判桌上表現(xiàn)出的“溫良恭儉讓”，不好意思說一個“不”字，在原則上讓了步，對方更趾高氣揚，竟發(fā)出了“不接受條件即中止付款”的最后通牒。
　　張祥與另一位項目負責人借德滬集團邀請中方審查地鐵樣車的機會，以政府代表的身份親赴法蘭克福——德國負責政府貸款支付的復興開發(fā)銀行所在地。行前仍有人底氣不足：錢已經(jīng)進了人家的口袋，你有什么過硬的“牌”讓他心甘情愿地掏出來？萬一談崩，前面的工作也雞飛蛋打，怎么向國人交待？張祥暗自提醒自己，要設計好每一個談判步驟，預想到所有可能出現(xiàn)的情況……
　　
　　此次的對手——德國復興銀行，已得知他們到達的信息。但是，張祥巧妙地展開緊張的外圍工作。外圍之一，是德國AEG公司，上海地鐵車輛承包商。在AEG豪華的會客廳，張祥談完對樣車的意見，話鋒一轉說：“最近中德合同因為項目管理的費用問題，雙方出現(xiàn)了分歧。涉及到中德政府協(xié)議的嚴肅性，我們沒有余地可以讓步，如果僵持下去，貴國銀行可能中止付款。我想這件事應該向你們作個通報。”張祥講話就此打住。外圍之二，是老朋友也是關鍵性人物冷格爾。德國政府對上海地鐵的貸款項目是德國在華利益的象征之一，冷格爾又是負責這個項目的政府官員，從某種意義上講，上海地鐵是內閣處境微妙的冷格爾手中的一張王牌。期間5天的談判，充滿了東、西方哲理的斗智斗勇。當張祥一行應約與冷格爾、AEG地鐵車輛承包商代表同時出現(xiàn)在復興開發(fā)銀行大廳時，全部鋪墊就緒，談判氣氛已營造成功。
　　當平等互利的原則受損的時候，張祥以“強硬派”的形象出現(xiàn)。當天下午的談判持續(xù)了5個小時，雙方都用英語，省去了翻譯的時間，具體細節(jié)一氣呵成，目的只有一個，就是退回到雙方政府協(xié)議的原則，回到公平、互利、相互尊重的立場。最終，項目管理軟件的費用退回到1500萬馬克，為國家挽回1500萬馬克，相當5000萬元人民幣的資金。更重要的是，再一次印證了中國人的民族性格和涉外形象，用張祥的話來說：“中國人在國際交往中心理上沒有輸分的理由，把位置坐正了再談。”
　　
　　1.07億美元再次見證，誰是“大亨”，誰是“乞丐”：一個經(jīng)濟領域的哲學命題
　　
　　1995年12月，德國總理訪華。中德雙方在北京簽署了一份貿易合作協(xié)議，這份協(xié)議中，卻出人意料地少了眾所矚目的上海地鐵二號線。德國某銀行負責該項目的談判代表沒有想到真會出現(xiàn)這樣的結果，他發(fā)現(xiàn)自己完全低估了他的談判對手！
　　由于地鐵一號線的良好合作，德國成為上海地鐵二號線提供政府貸款的首選國家。但商務談判就在關鍵問題上卡了殼：德方提供的地鐵設備的報價比中方能接受的價格高出了7500萬美元。
　　張祥有充分的理由。根據(jù)他手中掌握充分的有關地鐵車輛的國際市場信息，即使按照中方提出的價格，德國公司仍然有錢賺。對方不能依仗提供了政府貸款而漫天要價。但作為商務談判的德方代表，似乎正直帶著這個使命而來，有恃無恐，寸步不讓。
　　張祥卻是有風險的。一些領導同志都提出了警告：德方政府貸款是好不容易才爭取到的，不要為了這7500萬美元，丟了7億8千萬馬克！但張祥堅守的是商務談判平等互惠的基本原則，成功的商務談判雙方都應該是“贏家”。根據(jù)他的判斷，德方絕不會輕言放棄。
　　科爾訪華，使陷入僵局的地鐵項目的商務談判到了攤牌的最后極限。德方代表心急氣盛，揚言再不簽約，一切后果由中方負責！面對德方以勢壓人的態(tài)度，張祥做了一個手勢說：“Stop！請你不要這樣激動，也不要用這種要挾的態(tài)度。我們現(xiàn)在不是乞求你們貸款，請你用平等的態(tài)度看待我們之間的分歧。”
　　商務談判的協(xié)議到底沒簽，德方代表這才見了“真佛!”終于在此后的談判中，雙方順利達成一致，設備報價降了7500萬美元，整個項目報價比原來降低了1.07億美元!
　　張祥引用這樣一個典故對他的談判理念最終加以詮釋：在美國芝加哥第一勸業(yè)銀行大廳，矗立著這樣一座意味深長的雕塑——一個手持拐杖的大亨傲然而立，腳底下匍匐著一個衣衫襤褸的乞丐。那么，銀行家和借貸者，究竟誰是大亨，誰是乞丐？哲學家和經(jīng)濟學家討論的結論是：“Uncertain！”不確定！銀行家實際上也是一種“商人”，只是它經(jīng)營的是一種特殊的“商品”：貨幣。借貸者則是這種商品的“買主”，而有實力的買主，從來就是國際市場上的“上帝”。
　　一直到事后若干年，人們才完全體會到上海地鐵項目突破的全部意義：商務談判和融資談判的同時進行，引發(fā)了多國的平等競爭，由競爭產(chǎn)生最合理、最有利的融資條件。這是中國人以成熟的心智叩響國際資本市場的大門，是中國拋棄傳統(tǒng)慣例走向國際慣例的開始。