中美大都會重慶分公司：九成業務來自創新

　　
　　中美大都會人壽進入重慶一年多，通過不斷創新和對人才的重視贏得了2萬名客戶和30億保費。
　　
　　“發展歷史悠久，資金實力雄厚，經營管理先進，客戶服務優質。”這是中國保險學會秘書長李東升總結外資保險公司的四個主要優勢。這也是為什么外資壽險公司的保費收入占中國總保費收入的比例能從2005年的1.23%，飛躍至2006年的5.13%的最大原因。
　　美國大都會人壽是進入中國市場較早的外資保險公司，入渝一年多以來，中美大都會人壽重慶分公司通過多元化銷售方式，成功地為重慶近2萬名個人營銷客戶提供了超過30億元的保障。
　　面對如此強勢的外資保險，中國本土保險企業能在他們身上學到什么？
　　
　　不爭奪現有市場份額
　　
　　美國大都會集團公司是擁有139年歷史、全美銷售額排名第一的人壽保險公司，服務全球數以千萬計保戶，為美國《財富500強》雜志排名前100名的88家公司提供團體保險。2004年3月，美國大都會人壽與首都機場集團合資組建了中美大都會人壽保險有限公司，并落戶北京，隔年又在重慶建立起中國西區總部。
　　一年多來，由于始終堅持“在規范創新中求發展”的經營思路，采取區別于現有壽險公司的創新經營模式，中美大都會人壽重慶分公司成功地為重慶近2萬名個人營銷客戶提供了超過30億元的保障。該公司也因此獲評重慶日報報業集團頒發的2006年度“最受重慶市民喜愛的壽險公司”和“最佳創新保險公司”榮譽稱號。
　　美國大都會人壽139年的歷史經驗表明，惟有“誠信與合規”才是壽險公司長治久安的根本。因此美國大都會在進入中國市場時，就提出了經營的首要原則是“保障公司的信譽”。
　　要充分發揮保險的保障功能，必須為客戶提供足額的保障，幫助客戶建立安全有效的家庭防護網。因此，中美大都會人壽致力于培養銷售人員“客戶需求至上”的銷售理念，通過詳盡了解客戶的家庭狀況和財務狀況，幫助客戶進行需求分析，喚醒客戶對家人的愛與責任，量身定做保障規劃。
　　這種差異化戰略正是中美大都會人壽進入重慶、立足重慶的重要舉措。當前，該公司已順利建立了包括顧問行銷、電話行銷、銀行保險、團體保險等四大銷售渠道，全面實行多元化銷售戰略。他們不在現有的市場中爭奪份額，而是運用嶄新的營銷模式，開創新的市場，獲得更多的新客戶。據了解，從開業以來，該公司90%的業務來源于自行創新的渠道和銷售方式。
　　
　　專業團隊決定成敗
　　
　　在保險整個業務流程中，一個優秀的行銷人員的地位舉足輕重。為了發揮人才優勢，中美大都會人壽重慶分公司以“需求導向分析系統”為核心的顧問營銷模式，堅持“專職、專業、雙軌制和高績效”，培養自己的專業人才。中美大都會人壽重慶分公司在進入重慶初期，就明確了“走依靠自身力量，建立誠信、專業、高效的外勤銷售隊伍的道路。”雖然這種做法會付出比其他方式更高的成本，但這一方式可以有效避免重慶壽險業銷售人才的波動，并培養出更多屬于壽險業的優秀人才。
　　擁有高素質的專業壽險團隊是決定成敗與否的關鍵所在。到目前為止，中美大都會人壽重慶分公司堅持依靠自身優勢，吸引其他行業的優秀人才加盟，其個險銷售隊伍中沒有一個同業人員，為促進重慶壽險的銷售人才市場穩定，作出了貢獻。
　　中美大都會人壽重慶分公司總經理熊孝中還創立了重慶客戶相對陌生的銷售方式——專業的電話行銷。電話行銷，是通過電話或傳真等通信技術對某一目標顧客或目標市場進行一對一互動式的一種行銷模式，是提升企業價值的服務方式和手段，也是一種低成本、高效率的行銷模式。上世紀70年代在美國開始發展，至今仍被視為相當重要的營銷渠道之一。
　　談到重慶分公司對電話營銷的推廣，熊孝中表示：“目前，我們擁有數十名專業的電話行銷人員，開通了數字電路并安裝了相關設備，良好的運行平臺為我們發展電話營銷事業提供了有力的支撐。在電話行銷過程中，為保證客戶的權益，我們對銷售人員打給客戶的電話有監督、錄音和存檔，確保誠信銷售落到實處。”
　　在與銀行合作的過程中，中美大都會人壽重慶分公司跳出現有的銀保格局，提升與銀行合作層面，創建了“財富體檢