咨詢業：組織的良醫與良友

　　不斷變革的體制和日益變化的形勢，客觀上為注重信用、講求質量的中介機構提供了輸出知識資本與關系資源的空間和渠道。
　　
　　咨詢業是知識經濟的一個重要組成部分，被譽為新世紀的“朝陽產業”。中國咨詢業經過10多年的風雨歷程，在國際國內專業人士的博弈切磋中孕育成長，在政府與企業的鼎力支持下壯大成熟，未來幾年將步入快車道。在國家的“十一五”規劃中已經明確將創新納為企業和國家競爭戰略的核心。隨之，社會各界掀起了全面的創新浪潮，大幅提高自主創新能力必定成為當前及未來相當長時期內中國社會經濟發展的根本問題和必然選擇，也是決定中華民族能否嵋起的關鍵。作為新型的智力服務產業，咨詢業必將為社會及企業建設發揮重要的作用。在國家創新戰略和產業不斷升級的新形勢下，也必然要求咨詢服務業不斷創新服務模式，改善服務產品和提升服務質量。
　　掃描中國咨詢業，一批實力雄厚的國際國內咨詢公司通過人才融通與專業合作，正組成有品牌的強勢群體。不斷變革的體制和日益變化的形勢，客觀上為注重信用、講求質量的中介機構提供了輸出知識資本與關系資源的空間和渠道。業務定位清晰的咨詢機構正好為官、產、學架起一座整合資源的橋梁，起到放大三方優勢、彌補各自短處的作用。為共同致力于中華民族的偉大復興，咨詢機構與所服務客戶的心將連得越來越緊。
　　
　　咨詢公司與客戶是共生共贏關系
　　
　　21世紀是知識經濟的時代，是中華民族重新在世界舞臺上扮演重要角色的時代。隨著社會轉型進程加快、不同利益主體形成和企業家階層的職業化與專業化，各級政府與各類企業擁有的經營決策權和資源配置權越來越大，客觀上增強了對提升管理水平的咨詢需求。擁有智慧的領導人最善于吸納智慧，關注未來的管理者最善于把握未來。
　　咨詢業不同于生產制造業，咨詢機構的成功在于幫助別人出主意獲得成功；幫助別人成功的業績越多，咨詢機構自身的社會信譽就越高，在市場上占有的份額也會越大。咨詢業是生產智慧或“觀念產品”的產業，其產品不同于實物形態產品，客戶付款和咨詢報告的提交，并不等于交換的完成。只有當咨詢機構“心連心、手牽手”地把自己的智慧變成客戶的智慧，并使客戶收到良好效益時，交換才算真正完成。咨詢企業與客戶之間的關系不單純是交易關系，應該是持久的事業合作關系。咨詢企業得益于各種智力資源和信息資源與不同企業和部門的合作和協調經營。咨詢企業注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產品(好的計劃、方案)，被咨詢者需要不斷改進咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后提交建議或咨詢報告，更重要的是長期合作。因為所完成的報告被客戶吸納的成分可能只占25％－30％，咨詢公司提出方案、計劃、對策過程中，應十分注重以互動的方式與客戶共同工作。如果說，咨詢企業在市場競爭短期內主要體現為知識產品的價格與質量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業核心能力的競爭，而核心能力是知識體系的結合，咨詢企業的關鍵不在于資本而在于人才隊伍的水平和能力。各類組織應把咨詢看成一種投資，一種資源，從其增值效果上看，是難以估量的。
　　管理咨詢業是先進管理知識和成功管理經驗的傳播者，對企業微觀、社會宏觀生產力與生產關系的優化配置已經并將日益發揮重要的、不可替代的作用。作為知識服務業的組成部分，中國的管理咨詢行業是伴隨著中國市場經濟的完善成熟而發展起來的。在我國，管理咨詢業只有20余年的歷史，經歷了起伏艱難的歷程，現在終于迎來了復蘇的春天，龐大的潛在市場正在逐步向現實市場轉化。根據正略鈞策管理咨詢公司的調研分析，近三年國內管理咨詢行業的客戶數量均呈現了不同程度的上升。以在上海和深圳證券交易所上市的1400多家上市公司作為研究對象，每年的新增客戶超過百家，接受咨詢服務的客戶數量(不包括各級政府、公共事業部門和大量非上市公司)累計已達900家左右，市場滲透率上升至55.89％。
　　越是想成就一番偉大事業的英雄，越是能兼收并蓄各種不同的意見與建議?，F在地方政府和國有企業擔任主職的黨政領導往往都是胸懷一腔熱血，誰都想在自己的任期內有所作為。無論是急功近利的施政綱領，還是持續發展的戰略思路，都與個人的政治生命緊密相聯。
　　咨詢過程是咨詢公司與客戶之間的雙人舞。因為當局者的位置、角度、目標函數的獨特性，在紛繁復雜的信息沖擊下，最有遠見、最有魄力的當局者也難免產生困惑，政治家與企業家確實需要一些獨立的“外腦”去幫助作出判斷。咨詢機構有責任與義務向客戶進行知識轉移(包括傳播管理新理念、研究政治新動向、分析用人新政策、提供高層新信息、預測技術新變化與社會新趨勢等)，不斷增強與客戶關系的親和性，進而優化彼此的思維方式、決策流程、組織能力和文化底蘊。一家咨詢機構憑借專業的服務水準和廣泛的智慧資源，完全可以贏得客戶的信賴，從而在職業成就與職位升遷之間找到一個最佳的平衡點。我深知，最符合客戶需要的成果不是咨詢機構單方面提供的方案，而是客戶與咨詢顧問團隊一起思考的智慧結晶。咨詢機構沒有理由去標榜自身的咨詢業績，如果項目成功那也是客戶的成功。
　　
　　咨詢公司為客戶提供智力支持
　　
　　在成熟的市場經濟國家，各種類型的組織能像采購其他商品一樣尋找到合適的咨詢產品與咨詢專家。所有世界500強的企業都接受過多次管理咨詢服務，其中超過50％的公司擁有長期合作的管理咨詢機構。但在我國還有很大一批客戶從來沒有接受過咨詢服務，其中的原因無外乎是對咨詢機構缺乏認識。優秀的咨詢專家可以秉承科學的管理思想，利用自己的知識技能和經驗為客戶提供巨大的附加價值，幫助客戶迅速解決面臨的復雜問題。管理咨詢公司的競爭優勢還來自不斷的研究和開發。思想型與技術型公司的價值重點在于提供知識，技術型公司是標準生產，而方法型公司是量體裁衣。咨詢公司的使命就是傳播思想、知識、技術與經驗，三種企業都有其市場價值，只是客戶需求不同，選擇不同而已。在我看來，無論是學院派、海歸派、實戰派還是思想型、技術型、方法型的分類，凡屬優秀的咨詢機構和杰出的咨詢師，一股都具備四大功能：
　　
　　1、智選亮點
　　“亮點”往往指的是工作創新點、經濟增長點、產業突破點、管理領先點、文化優越點、社會和諧點。亮點多意味著業績顯著影響力大。對領導者而言，如何尋找、培植、維護、宣傳“亮點”，應當是一項重要的決策。無論是管理區域經濟還是經營一家企業，咨詢機構都主張用中央精神(上級指示和市場需求)做本地區本企業的文章，塑造出具有自身特色的組織形象。爭創一流的領導者，無疑都是亮點的策劃人和實踐者。每個組織面臨的挑戰和難題，既有歷史的淵源，又受現實的制約，從主要矛盾出發，整合內部與外部資源，在某個時期或某個階段形成幾大亮點，是完全具備條件的。咨詢機構通過采用系統科學的方法，本著先存量選優，后無中生有”的原則來確定亮點，提出有創意的思路、方案協助客戶把亮點找準、做強、放大，再總結提煉為值得推廣的經驗與成果，肯定能提升領導團隊的影響力。
　　
　　2、智取資源
　　戰略家們特別強調資源的稀缺性，這些有形和無形資源只有相互作用、相互促進才能形成組織的核心競爭力。自身獨特資源的配置能力與整合效率，決定了每一個組織的社會地位與成長速度。成功人士名彪青史，成功組織影響世事。勝利者往往能夠利用更多的資源，吸引更多的人才以及全社會的注意力。這是對勝利者的自然獎賞。
　　領導者的每一項決策內容幾乎都涉及到資源的配置方式、資源的利用政策和資源的整合方案。對資源的取舍態度很大程度上反映了決策層的發展思路。戰略方向模糊必然導致資源利用效率偏低，市場定位模糊必然導致資源整合能力偏弱。時代要求每一個組織依靠內部的力量，同時借助外部的力量，高起點精心部署，打一場資源整合的系統戰。咨詢機構作為一個知識密集型團隊，更加強調用廣度觀察事物，用深度陳述見解，通過提供高超的管理對策，聯接和整合來自四面八方的有效資源，真誠地為自己的客戶創造價值，讓信息和知識增值。
　　
　　3、智造優勢
　　優勢就是任何可比層面上的差異。在市場競爭越來越激烈的背景下，真正能夠發揮作用的是以知識和能力為基礎、多種單體優勢組合而成的動態復合優勢。培育和管理一個動態演化的競爭優勢集合或體系，并及時調整、增強和更新集合中的優勢，將會幫助組織在競爭中長盛不衰。戰略管理者必須關注如下重要任務：奠定基礎，建立和發展主導優勢，明確定義組織的使命(愿景及核心價值目標)和認知組織的形象；善于搭配、積聚和協調輔助優勢與主導優勢形成有機互動，來放大現有優勢；根據組織自身、競爭對手、外部環境的變化，及時補充、更新主導優勢和輔助優勢；從長計議，妥善處理不同競爭優勢之間的取舍和交替；鍥而不舍，延長單個競爭優勢的時間跨度，最大限度地發揮現有競爭優勢的效用。
　　在一個動態演化的競爭優勢集合里，現有優勢和潛在優勢、自有優勢和外借虛擬優勢通常會發生矛盾，相互沖突的輔助優勢有時也會爭搶主導優勢的地位。我認為，只要咨詢機構和服務的客戶共同研究制定解決方案，通過采取組織變革、領先轉型、機制轉換、能量聚焦和資源整合等手段，決策者就一定能及時確立與更新長期發揮作用的主導優勢和后發優勢。
　　
　　4、智勝未來
　　全球經濟一體化和政治多極化的發展趨勢，正是世界經濟、政治、外交、軍事、思想文化和科學技術大變革、大整合、大重組、大轉型的集中表現?？茖W發展觀指導下的社會轉型，經濟增長方式變化帶來的企業轉型，讓人們對未來中國擁有了豐富的想象空間。提高自主創新能力，轉變經濟增長方式，發展循環經濟，實現“五個統籌”，建設資源節約型、環境友好型的和諧社會，這些關鍵詞描述的正是中國的新發展模式。進入“十一五”時期，轉型與變革已經成為社會管理和企業經營的主旋律。主動轉型與變革的組織一定能抓住機遇迎來光輝燦爛的明天，因循守舊的組織必然被時代淘汰。
　　未來變幻莫測，未來精彩紛呈，未來關乎個人和組織的前途與命運。無庸諱言，各級地方政府和各種類型的企業當前普遍面臨來自市場競爭的發展壓力、來自環境惡化的生存壓力、來自體制改革的管理壓力和來自利益調整的穩定壓力?，F實迫使每一個組織明確競爭形勢，促進發展思路轉型；明確戰略定位，促進管理體制轉型；明確主攻方向，促進運營模式轉型；明確創新重點，促進組織文化轉型。由權威學者、專業人士和實戰高手組成的咨詢團隊，基本具備歷史與未來的價值觀、危機與商機的新思維、成本與利潤的辯證法、變革與穩定的方法論、目標與過程的成功學，善于準確、快速診斷問題，能夠把管理理論與具體實際相結合，有針對性地設計客戶需要的方案，進而快速釋放內部的資源能力，搶占市場機會。
　　在共創輝煌未來的征程中，咨詢業肩負著重要的使命。真正要發展咨詢業，外部環境、政府支持和保護、助推、拉動是必不可少的?？疾靽獾淖稍冃袠I，發現其政府的支持力度和保護力度都很大。每年美國政府對咨詢的采購都是大額度的，政府的訂單給咨詢公司，本身就是對咨詢業的支持。北京市曾用招標的形式選擇咨詢機構為政府提供多方面的咨詢服務，這個拉動已經開始出現了。由政府的有關主管部門制定管理現代化的目標和基本規范，倡導、激發、鼓勵全社會特別是廣大企業的管理創新活動，利用在推進現代化管理方面有優勢的社會團體或中介組織所搭建的平臺，廣泛組織商學院、咨詢機構管理專家等社會智力資源，有計劃、大范圍地為各類組織提供管理診斷、咨詢、培訓、改善等服務活動。這些都是國外的一些基本經驗，像日本、中國臺灣，他們在企業管理提升發展過程當中都是采用這樣一種方法的。這種政府倡導、中介搭臺、專家唱戲、企業受益的服務方式，是一種網絡化、立體化的服務平臺，完全有別于以往的方式。這樣做，政府、學界、中介、企業同唱一臺戲，角色定位清晰，各施其長、各負其責、各得其利，恐怕這也是創新的一種探索。過去人們常說要“放眼全球思考，立足本地行動”，現在由于有了因特網和全球信息系統，可以相對容易并且相對廉價地從遙遠的地方獲得信息。這意味著，各級政府與各類企業必須“放眼全球行動，立足本地思考”，趕在競爭對手前面從咨詢機構等不同信息源中發現好的創意，并整合到自己的健康成長計劃當中，最終贏得未來的發展空間。
　　
　　(作者系國際注冊管理咨詢師CMC，北京互動未來咨詢機構負責