全面開放后中外銀行競爭態勢的比較分析

［摘 要］ 銀行業全面開放后，外資銀行的競爭優勢主要來自于其中間業務收入、風險管理能力以及先進的激勵機制所吸引的人才資源。未來兩年內，外資銀行在中國的競爭策略將有所變化，將側重一些市場和業務領域的拓展。中資銀行應通過自身的發展和完善，加強合作，不斷提升競爭能力，以應對外資銀行的挑戰。

［關鍵詞］ 銀行業開放；外資銀行；競爭力

［中圖分類號］ F832.2 ［文獻標識碼］ Ａ ［文章編號］1003－3890（2007）08－0068-06

2006年12月11日在中國銀行業對外開放史上留下了濃墨重彩的一頁，人民幣業務的全面放開標志著中國正式兌現加入世貿組織時的承諾，取消在華外資銀行機構所有地域和業務對象限制。從此，中外資銀行正式進入全面競爭時代。在此，筆者結合外資銀行在中國的發展現狀，全面開放后與中資銀行的競爭力進行對比，根據外資銀行在中國競爭策略的變化提出中資銀行的應對策略。

一、外資銀行在中國的發展現狀

（一）外資銀行在華規模及概況

自“入世”以來，外資銀行在中國積極擴張自身經營網絡，不斷新增代表處和分支機構，全面搶占中國市場。加入世貿組織后的4年中，外資銀行營業性機構從177家增加到254家，新增77家，平均每年增加近20家；在華外資銀行資產總額增長了95%，平均年增長率為24%。截至2006年8月末，22個國家和地區的73家銀行在中國25個城市設立了191家外國銀行分行和14家外資法人機構，外資銀行本外幣資產1 051億美元，占中國銀行業資產總額的近2％。有20家中資銀行業金融機構引進了27家境外戰略投資者，入股資金達181億美元①。

進入中國的外資銀行大多是擁有雄厚實力的國際知名銀行，擁有品牌的國際聲望、完善的經營管理、良好的營銷技巧、不斷創新的差異化產品、先進的信息技術等等，具有低成本優勢和高質量、高效率、高收益優勢。

（二）外資銀行在華發展戰略

1. 經營戰略。雖然外資銀行資金實力雄厚，具有先進的技術和豐富的經驗，但是僅占中國銀行業2％的市場份額。所以在華外資銀行大多通過參股中資銀行，借助中資銀行已有的市場網絡拓展業務，擴大市場份額。早在1996年，亞洲開發銀行就入股光大銀行，2005~2006年更是掀起了外資銀行大規模參股中資銀行的熱潮。2005年６月，美國銀行和新加坡國有投資公司淡馬錫分別投資25億美元和14.66億美元購入中國建設銀行9.0％和5.1％的股份；2005年８月，英格蘭皇家銀行集團聯合美林公司和中國香港富豪李嘉誠組成財團，斥資31億美元持有中國銀行10％的股份；2005年10月，亞洲開發銀行宣布出資7 500萬美元購入中國銀行0.24％的股份，成為第二大股東；同年10月德意志銀行聯手歐洲著名的私人銀行——薩爾·奧彭海姆銀行入股華夏銀行；2006年11月，美國花旗集團入股廣東發展銀行，西班牙BBVA銀行入股中國第七大銀行——中信銀行。各大城市商業銀行也陸續成為外資銀行參股的對象②。

2. 客戶戰略。外資銀行進入中國以后，一直定位于高端客戶。商業銀行流傳著一個“二八定律”，即20%的大客戶創造80%的利潤，而外資銀行正是瞄準了中國金融市場中這20%的大客戶作為自己的核心服務對象。根據2006年中國財富管理論壇統計，金融資產在10萬美元以上的中國家庭大約有300萬戶，而持有流動性資產的（現金、有價證券、非自住住宅等）超過100萬美元的人群約為30萬人，預計到2009年中國富裕家庭的流動資產總額將從2004年的8 254億美元增至1.606萬億美元，增幅將近1倍③。洞悉中國這一市場結構的外資銀行已經悄然無聲地展開了一場高端客戶爭奪戰，目標正是該結構中蘊藏的無限商機。

3. 地域戰略。回顧5年來外資銀行在中國的發展，可以明顯地看出其在地域選擇上遵循由沿海向內陸，由中心城市向四周擴展的戰略。目前，外資銀行的業務主要集中在長江三角洲、珠江三角洲、環渤海經濟圈和北京、上海、廣州、深圳等富裕人口集中的城市和經濟比較發達的省會城市。然而，從2006年底到現在，各家外資銀行拓展西部、東北地區的步伐明顯加快。在短短一個月內，匯豐銀行西安分行開業；恒豐銀行獲準籌建成都分行；香港東亞銀行不久前也獲銀監會批準，在遼寧省沈陽市籌建分行。四川省成都市最受外資銀行關注，成都市的外資銀行營業機構數量已位列西部第1位。四川省轄區內共有外資銀行機構9家，其中營業性機構7家，外資銀行代表處2家④。預計在不久的將來，中西部地區將掀起外資銀行布局的新一輪高潮。

二、中外資銀行的競爭力比較

（一）業務能力

根據目前外資銀行在中國的經營發展來看，其業務開展方面優劣勢并存。

1. 高端零售業務。外資銀行針對高收入人群提供優質個人理財業務、信用卡業務、網上銀行業務等。外資銀行的私人銀行業務起步較早，具有成熟的經驗和較強的研發能力。憑借其擁有的理財領域的全能型人才，可以為客戶提供“一對一”的個性化理財服務，充分滿足中國日益增長的高收入人群的金融需求。目前，各主要外資金融機構都把個人理財業務作為自己在華業務的拓展重點。匯豐銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行的中國分行多設有個人理財中心之類的專業理財辦理機構。相比之下，中資銀行提供的大多是傳統和統一的業務，個性化不足，私人銀行業務才剛剛起步，與外資銀行相比在質量和經驗上都具有相當的差距。

2. 外匯業務。外匯業務一直是外資銀行的優勢業務領域，早在2000年就占據了中國銀行業22.7％的份額，截至2005年底，外資銀行的外匯貸款額已占中國外匯貸款總額的21％，在上海地區的占比高達54.8％⑤。外資銀行憑借同跨國企業的長期合作關系，幾乎壟斷了外商企業的外匯金融服務。根據上海銀行市場1995~2004年的數據分析，外資銀行的外幣貸款總額與外商投資額之間的相關系數為0.8673，而中資銀行的外幣貸款與外商投資額的相關系數僅為0.4215。這在一定程度上說明多數外商的融資需求由外資銀行滿足⑥。另一方面，外資銀行在外匯業務方面服務品種較多，靈活性好。目前外資銀行提供的外匯業務主要包括外匯存貸款業務和國際結算業務。外幣存款現鈔賬戶的幣種為美元、港元、日元、歐元4 種，現匯賬戶為美元、港元、日元、歐元、英鎊、加拿大元、澳元、新加坡元等8種。外匯貸款業務有項目貸款、貿易融資等。由于中資銀行外匯貸款不能結匯，外匯—人民幣轉換貸款成為外資銀行的專營業務。國際結算業務一直是外資銀行的主力業務，目前外資銀行辦理的國際結算業務已經占國內市場份額的40%以上⑦。

3. 中間業務。中間業務和金融創新是外資銀行利潤的重要來源。外資銀行的中間業務由于擁有先進的服務工具、豐富的經營經驗和多種市場營銷手段而處于競爭的優勢地位。從傳統的支付結算、代理收付及賬戶管理業務，到金融衍生產品、個人理財顧問、QFII托管及現金管理等各個方面，范圍涉及知識含量較高的管理、擔保、融資、衍生金融工具交易等眾多領域。其金融創新更是使得中間業務品種日新月異、層出不窮，能夠不斷培育、挖掘和滿足多樣化的客戶潛在需求。相比之下，目前中國商業銀行從事的中間業務范圍狹窄，品種單調，主要停留在傳統的日常操作和簡單的勞動密集型中間業務上，如代收代付、結算、結售匯等，而高技術含量的資信調查、資產評估、信息咨詢、個人理財、企業信用等級評估以及期貨期權等衍生工具類則剛剛起步或基本沒有開展。表1顯示了中外資銀行中間業務的競爭力。其中，中間業務業務量與收入之比衡量的是每創造1元收入所需中間業務量，其倒數反映單位業務量的贏利能力；中間業務收入與凈利息收入之比、中間業務收入與營業收入之比則是衡量商業銀行中間業務競爭力的指標，指標值越大說明中間業務綜合競爭力越強⑧。由此可以看出，外資銀行單位中間業務贏利能力是中資銀行的26倍，中間業務綜合競爭力將近中資銀行的6倍。

4. 人民幣業務。由于人民幣業務剛剛開放，外資銀行在該業務領域積累的客戶和經驗較少，而中資銀行則對國內諸多客戶的需求和經營狀況比較了解，并已經與他們建立起較為長期的合作關系，具有雄厚的客戶基礎；同時，中國銀行市場的競爭基礎比較薄弱，原有的傳統體制使得國有商業銀行積累了大量市場壟斷力量，這些壟斷權力在銀行業開放后的一段時期內仍將存在，因而外資銀行在這一業務領域處于劣勢。另一方面，中資銀行尤其是四大國有銀行在長期經營中已經形成了廣泛的分支機構網絡，它們在每一個縣級以上行政區都設有分支機構，全國營業機構超過10萬家。而外資銀行網點擴張需耗費大量建設成本和時間成本，短期內無法與中資銀行匹敵。市場份額低是目前外資銀行在華競爭力受限制的最主要原因。

（二）風險管理能力

1. 不良貸款率比較。外資銀行在擴大在華市場份額和資產規模時始終稟持審慎性原則，采取穩健的經營發展戰略，注重風險管理。進入中國市場5年來，外資銀行一直保持著充足的貸款損失準備和極低的不良資產率。根據廣州市銀監局信息，截至2005年底，廣州轄區內外資銀行不良資產率僅為0.44%。與之對比的是，國有銀行中已經股份制改革的中行、建行、工行的不良資產率分別為4.62%、3.84%、4.43%，未改革的農業銀行的不良資產率更是高達26.17%⑨。

2. 對風險與回報的認識。在處理風險與回報的關系時，外資銀行采用的規范是先進行各類風險識別、計量、確定總風險，然后根據總風險推算銀行可以承擔風險的能力，從而確定相應的權限，再根據風險承擔能力確定相應的資本配置，最后根據資本配置確定銀行的風險回報；開展授信業務時實行“審貸分離”，以減少人為因素帶來的風險。而國內中資銀行目前普遍的經營邏輯是先確定經營規模和利潤， 然后才考慮銀行業務可能面臨的風險；此外在發放貸款過程中往往信貸部門和審批部門不相互獨立，這增加了貸款風險。

3. 管理風險的組織架構。國際商業銀行組織架構大體分為橫向式和縱向式兩種。前者以地區分行作為業務運作的中心，后者以總行的職能運作部門作為業務的運作和操作中心。外資銀行的主流管理模式為縱向式管理模式，實行事業部制，呈現出“大總行、大部門、小分行”的特點，組織結構扁平化，業務管理垂直化。其業務主要集中在總行的部門完成，部門內聚集了各類業務專業人才，對相關業務進行廣泛的專業化處理，由特定專業人員聯系相關行業的客戶，分工細、專業性好，總行控制力強，使得效率上升的同時風險大大下降。而國內中資銀行普遍采用橫向式管理模式，以行政區劃為基礎，呈現出“大總行、大分行、小部門”的特點。各分行在經營業務的同時管理下級分支機構和本級職能部門，經營自主權較大，導致總行對分支機構的風險控制力被削弱。另外，缺乏專業化分工也使得中資銀行專業性業務操作的風險加大。

（三）激勵機制

外資銀行的激勵機制主要由三個方面組成：首先是產權激勵，指員工持有股權、期權的方式將員工自身利益與銀行經營績效緊密結合起來；其次是經理市場競爭，指利用經理市場選擇和淘汰業績差的高級管理人員；第三是實行等級行員制等，對不同等級行員制定不同的工作待遇，表現出色的可以不斷晉升級別⑩。此外，外資銀行還為其員工制定多種培訓計劃，并針對即將畢業的高學歷人才開展培訓以吸引人才。

國有商業銀行的激勵機制仍然以獎金為主，且工資及福利待遇多與職務掛鉤。工作表現突出、業績優良者主要通過職務晉升進行鼓勵，年薪制和期權、股權激勵制度尚未建立。此外仍存在“大鍋飯”現象，不同部門、不同崗位員工無論貢獻大小，工資水平相差無幾。在員工培訓方面的項目和活動更是少之又少。

三、外資銀行競爭策略的變化

根據以上分析，外資銀行在與中資銀行的競爭中優勢與劣勢并存。結合這些方面，筆者通過經營策略和市場拓展兩方面預測在華外資銀行未來幾年競爭策略的變化。

（一）經營策略——參股中資銀行

由于分支機構有限，外資銀行必須借助中資銀行的網點進行產品營銷。因此今后一段時間內，中外資銀行之間的合作將大于競爭，外資銀行將加快入股中資銀行的步伐，以拓展在一、二線城市的業務和介入人民幣存貸款市場。然而自2006年以來，多家外資銀行加大了網點建設力度，增強了廣告營銷頻率，因此長遠來看，外資銀行必然與中資銀行在各項業務領域展開激烈競爭；同時，大規模入股和戰略收購使外資銀行獲得中資銀行一定的控股權，從而間接控制中資銀行的諸多分支機構，這就意味著一些重點業務領域的競爭將加劇，外資銀行將逐漸涉足傳統業務和人民幣業務，與中資銀行展開爭奪。

（二）市場拓展策略

市場拓展策略主要包括業務品種選擇和業務區域拓展（如表2所示）。在業務品種選擇方面，外資銀行將以零售市場為重點，首推其核心業務。根據普華永道會計師事務所2005年對外資銀行在中國大陸發展情況的調查報告，在未來3年中，信用卡業務將成為最重要的零售業務產品，其次是抵押貸款和投資產品；在批售銀行業務市場上，債務融資市場將是最重要的業務領域，其次是信用衍生產品、結構性產品和風險管理產品。私人銀行業務作為外資銀行的優勢所在，將是其核心主打業務。

1. 信用卡業務。據麥肯錫預測，中國信用卡市場2013年利潤將達到130億元~140億元。到2010年，中國內地信用卡市場的年收入可能高達30億美元以上。如果全面開放信用卡業務，到2010年信用卡的市場收入有望超過50億美元{11}。任何一個巨頭都不可能放棄如此巨大的市場。人民幣業務全面放開前，外資銀行就通過與中資銀行聯合發卡的方式已經介入了信用卡市場，為其以后獨立發卡做好了市場、品牌及宣傳上的先期準備。全面開放后，各外資銀行都申請開展信用卡業務，并籌劃在新的《銀行卡管理條例》出臺后獨立發行自己的信用卡。他們還積極申請注冊本地法人銀行，法人銀行可以經營人民幣信用卡業務，這樣就能通過ATM機來彌補網點少的缺陷。另外，外資銀行開拓農村市場的計劃將可能引導其在農村消費信貸包括信用卡領域大展拳腳{12}。

2. 債券業務。在國外，大型商業銀行債券業務占銀行業務的30%~40%，因此債券業務是外資銀行密切關注和大力拓展的核心業務之一。目前，外資銀行在中國銀行間債券市場份額不大，僅占現貨交易的3.4%，回購交易的1.5%，債券持有量僅為0.4%。但其拓展步伐飛快：2006年1~10月，在中國的48家外資銀行在銀行間市場進行了6 430億元的債券回購交易，是2005年同期的4倍；現貨交易也翻了一番多，達到6 200億元；持有債券及票據的總量達360.9億元，是2005年底的近3倍。銀行業對外開放后，外資銀行人民幣存款的增加使其有足夠的資金從事債券投資以賺取更大利潤。外資銀行還通過申請成立本地注冊的外資銀行更方便、更積極地參與債券市場，扭轉其一直以來處于凈資金借入方的不均衡局面。分析師們預計，外資銀行在中國的債券業務在2007年將增長1倍以上{13}。伴隨著其在本土市場參與程度的加深，可以預見到，外資銀行將更多地運用其豐富的國際經驗和先進的金融創新能力，大舉進入中國貨幣市場，并有力推動債券期權、期貨等新產品的開發。

3. 私人銀行業務。隨著中國經濟的快速發展和高收入人群的增多，私人銀行業務無疑是中國銀行業最具價值的業務。在這一業務領域有著豐富經驗的外資銀行正通過降低理財門檻、增設理財中心和推出理財品牌等方式為個人理財業務的大發展鋪平道路：花旗銀行將貴賓理財門檻由10萬美元降至5萬美元，東亞銀行理財門檻僅為３萬美元{14}，遠低于國際上一般的100萬美元“開戶”門檻；理財中心的設立方式也多種多樣，其一是直接設立國際私人專業銀行，例如2005年末國際著名私人銀行——瑞士友邦銀行在中國設立了代表處，2006年３月花旗銀行在上海設立首家私人銀行。其二是與中資銀行合作設立私人銀行部，如中行與蘇格蘭皇家銀行于今年初在上海和北京兩地開設兩家私人銀行部。其三是迂回進入，如摩根斯坦利、瑞士EFG私人銀行、匯豐等先在中國香港成立代表處，為進軍大陸市場做好準備{15}。此外，荷蘭銀行、匯豐銀行、東亞銀行、渣打銀行和恒生銀行等也在國內推出了自己的理財品牌，展開對高端客戶的爭奪。

在業務區域拓展方面，各外資銀行從鏖戰于沿海中心城市轉而向中國中西部、東北部地區擴展，瞄準了廣大的中國內地金融市場，致力于建立起龐大的內地服務網絡；另外，發達地區的農村市場也日益成為外資銀行關注的目標。2006年年底銀監會宣布放寬中國農村地區銀行業金融機構準入政策以后，匯豐銀行、渣打銀行等外資金融機構均表示希望到農村開拓市場，他們將“更多地借鑒民間借貸機構的經驗”從而搶占農村小額信貸業務{16}。

四、中資銀行的應對策略

針對中資銀行的優劣勢和外資銀行競爭策略的變化，國內中資銀行應主要從以下幾個方面完善自我、揚長避短、提升競爭力以應對挑戰。

1. 充分利用中資銀行的本地優勢，加強中資銀行間合作。幾十年的經營使得中資銀行尤其是四大國有銀行建立起了龐大穩定的客戶群體和分布廣泛的營業網點，這是其在一、二線中心城市競爭中的優勢。此外，他們還積累了獨特的業務優勢。具體說來，中國銀行具有國際化優勢，擁有全球布局的金融服務網絡；中國工商銀行是中國金融市場最大的人民幣結算行、證券及期貨交易清算行、個人住房按揭銀行和基金托管銀行，在城市存貸款業務方面領先；中國建設銀行在房地產貸款方面占先；中國農業銀行營業網點分布最廣，在城鄉存貸款業務方面占有優勢。因此，四大國有銀行若能加強合作，在充分發揮各自優勢的同時增進相互學習和經驗交流，則有利于鞏固中資銀行在中國銀行體系的主體地位，在優勢業務領域與外資銀行展開有力競爭。

2. 加快向零售銀行業的戰略轉型。零售銀行業是現代國際商業銀行經營管理的重要趨勢之一，中資銀行應在鞏固其優勢業務的基礎上拓寬經營范圍，大力發展零售業務、中間業務和投資銀行業務等低風險、高收益類業務，快速提高非利差收入在營業收入中的占比。鑒于外資銀行在開放后業務重點著力于外匯業務、人民幣理財業務和信用卡業務，中資銀行應進一步將資源配置向這些地區和業務傾斜，增加對產品研發、推廣和業務發展費用的投入。信用卡業務在中國還處于發展初期，中資銀行存在信用卡的發放對象定位不準等問題，因此應盡快建立起一體化的客戶資料檔案，開發、引進相關數據挖掘技術，充分發掘國內信用卡市場潛力，找準客戶，做出品牌。

3. 積極發展私人銀行業務。要成為最好的零售銀行，除了擁有網點和客戶基礎，還“必須善于進行個人金融業務、產品和服務的創新，在確保對普通大眾標準化金融服務的基礎上，通過加強對高端客戶的差異化、個性化服務，全方位、優質高效地滿足高端客戶的金融服務需求。”{17}目前國內商業銀行尚未推出真正適合高端客戶的理財品種，應及時引入國際市場的理財產品與服務，同時研究開發針對本國國情的特色新產品，吸引更多高端客戶。由于私人銀行業務在國內剛剛起步，中資銀行可將門檻放低，從滿足中端客戶的理財需求入手，在實踐中積累經驗并爭取更大的客戶群。

4. 拓展業務領域，挖掘潛在市場和客戶。中資銀行應該清楚地認識到，中小企業信貸和農村金融是有著廣闊發展前景的市場。由于信息披露、資產規模等因素達不到要求，中小企業很難從資本市場籌得資金，也不能發行債券，因此其比大企業更需要銀行信貸；而農村金融具有貸款額度較小，當地信用文化、社會關系等對貸款的安全性具有更重要的作用等特點。與外資銀行相比，中資銀行特別是中小銀行業務區域集中，對本地區的情況比較熟悉，能夠更方便地了解中小企業和當地農村的情況，為其提供量身定做的金融服務，因而具有顯著優勢，應充分挖掘這一領域的客戶資源。

5. 改進組織管理和經營理念。中資銀行可以借鑒外資銀行的組織管理模式，裁減冗員，實行扁平化管理，建立健全公司治理結構，設立獨立的監督機制；強化風險管理意識，改進風險管理模式，規范貸款審批和貸后管理，降低不良貸款率；改革銀行內部激勵機制，實現激勵的差別化和多樣化，重視人才資源。另一方面，要更新經營理念，真正做到“以客戶為中心”，用個性化、高質量的服務吸引客戶，從而提高核心競爭力。

注釋：

①冉啟國：《五年之癢——外資銀行的中國路》，《金融投資報》，2006年12月15日。

②數據資料來源：《外資銀行饕餮中國：金融‘解凍’前的盛宴》，《國際融資》，2007年第1期，32~33頁。

③程實：《外資銀行八大攻守策略》，《領導文粹》2006年11期，第31頁。

④俞靚：《外資銀行加緊向中西部布局》，《中國證券報》，2007年1月18日。

⑤《中資銀行迎接外資銀行全面競爭的策略研究》，《金融論壇》，2006年第7期，第4頁。

⑥肖華榮等：《外資銀行進入上海銀行業的影響研究》，《金融研究》，2006年11期，第144頁。

⑦數據來源：《中資銀行與外資銀行競爭力的比較》，《河南社會科學》，2006年9月，第122頁。

⑧詹向陽等：《中資銀行迎接外資銀行全面競爭的策略研究》，《金融論壇》2006年第7期，第5頁。

⑨生柳榮：《國有商業銀行與外資銀行優劣勢比較》，《西部論叢》，2006年第8期，第51頁。

⑩《外資銀行風險管理對中資銀行的啟示》，《福建金融》2006年第3期，第4頁。

{11}《巨額營銷投入 外資信用卡咄咄逼人》，《每日經濟新聞》，2007年2月1日。

{12}引自花旗集團中國區首席經濟學家沈明高的觀點，詳見：《外資銀行‘報名下鄉’：愛富不嫌貧》，《金融時報》，2007年1月26日。

{13}數據資料來源：《外資銀行瞄上中國貨幣市場》，《國際金融報》，2006年12月4日。

{14}宋瑋：《外資入股中資銀行步驟加快》，《中國經濟時報》，2007年1月17日。

{15}葛兆強，劉勇：《聚焦中的中國銀行業：八大趨勢值得細看》，《上海證券報》，2007年1月8日。

{16}花旗集團中國區首席經濟學家沈明高的觀點，詳見：《外資銀行‘報名下鄉’：愛富不嫌貧》，《金融時報》，2007年1月26日。

{17}引自對中行廣東省分行行長陳四清的專訪內容，詳見：《省中行行長陳四清：中外資銀行競爭各具優勢》，《羊城晚報》，2007年1月27日。

［參考文獻］

［1］詹向陽，鄒新，馬素紅.中資銀行迎接外資銀行全面競爭的策略研究［J］.金融論壇，2006，（7）.

［2］生柳榮.國有商業銀行與外資銀行優劣勢比較［J］.西部論叢，2006，（8）.

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［10］普華永道會計師事務所.外資銀行在中國［J］.新金融，2006，（4）.

責任編輯：艾 嵐

責任校對：華 菁