漢王變臉記

成長10年一直在主流IT產業邊緣徘徊的漢王科技，希望抓住躍升的機會。

2007年4月8日，當董事長劉迎建高調推出10多款“創藝”系列繪畫板，宣布漢王科技全面進軍動漫產業的時候，外界都瞪大了眼睛—想看看這個靠漢字輸入和識別技術起家的公司要玩出什么新的把戲。

在漢字輸入和識別領域，漢王當之無愧坐上了國內的頭把交椅。在連續幾年時間里，漢王在與跨國巨頭的競爭中都出奇制勝，并且將手寫授權技術“批發”給了諾基亞、三星、索愛等手機巨頭。尤其值得一提的是，漢王是微軟在中國唯一使用授權的技術。

但是漢字輸入和識別這一業務領域難以突破的局限性，使得漢王盡管已經做到了這一市場的老大，但公司卻一直在主流IT產業外圍徘徊，始終未能扭轉其日益被邊緣化的現實。直到2006年，漢王的銷售額依然只有2億元人民幣。而今，劉迎建認為到了改變的時機了。

1號工程

以繪畫板進入潛力巨大的動漫產業，正是漢王試圖進軍主流IT產業的重要一步。

幾年來，動漫產業因其“無污染低能耗”等顯著特點，在全球備受追捧，我國也先后設立了19個國家級動畫產業基地。產業的巨大潛力也吸引了一大批人才進入，僅在湖北省武漢市，2006年動漫產業的從業人員已逾1萬人。

不過，由于缺乏好的原創產品，包括動畫、漫畫和游戲在內的文化創意產業在我國發展遲緩。其中的一點原因是，作為創作所需的高端繪畫板的 “微壓傳感”和“無線無源”等硬件關鍵技術一直被一家日本公司所壟斷，在國內的價格也一直居高不下。“很多藝術學校的學生到現在甚至都沒聽說過繪畫板，這不能不算一個悲哀。”劉迎建說。早在1990年前后，繪畫板已經成為日本動漫產業的普及產品，如今動漫產業也已成為僅次于電子產業、汽車產業的日本經濟第三大支柱。

“不就是一個芯片加塑料嗎？一塊小板子價格比一臺電腦都高！”劉迎建對此憤憤不已，“我告訴公司員工，把板子拆開拿放大鏡也要看明白。”

早在2002年，漢王已經推出了無線無源的壓感筆，并以此推動了手寫輸入在PDA和手機上的迅速普及。2005年，漢王結合30項專利技術生產出幾款繪畫板。但由于當時并不掌握微壓傳感技術，其產品質量和性能一直居于人下。

“繪畫板的起筆壓感，尤其是對微小壓力的敏感度，是衡量一款數位繪畫板產品是否進入專業市場的一個重要技術特征。” 漢王筆類產品副總監王猛說。與日本公司的產品相比，漢王2005年的繪畫板可以感受的壓力區間是25克~250克，而日本公司的產品感受壓力的區間是10克~500克。“對于動漫作品創作而言，漢王的產品明顯居于劣勢。”

2005年底，漢王內部提出將繪畫板的突破性創新作為2006年度的1號工程。“劉總跑到制造基地給生產員工開了個動員大會，”王猛回憶說，“漢王隨后專門成立了一個攻堅小組，負責繪畫板微壓傳感技術的突破。”經過近一年的攻關，漢王的1號工程勝利收工—其“創藝”系列繪畫板最小可以感受到7克的微壓，大大提高了繪畫板的使用性能。而相比同類進口產品，漢王繪畫板具有明顯的價格優勢，一款日本公司的高級繪畫板價格在4000元人民幣以上，而漢王的“創藝”系列產品最高價格僅在2000元人民幣左右。

押寶年輕客戶

“漢王準備大力推動這個產業發展，燒錢，燒錢！”劉迎建語氣有些激動。進入動漫領域，漢王一方面是看好產業的發展前景，另一方面，盡管漢字輸入與圖畫輸入識別是兩個完全不同的領域，但“還是在人機智能交互的范疇，漢王并未背離主業”。

不過，更重要的是，漢王希望由此抓住年輕人的市場。在劉迎建看來，手寫識別產品用戶群的年齡偏大，而且隨著拇指經濟的快速發展，手寫輸入和識別這一市場正在慢慢萎縮。相對而言，新興的動漫產業卻是年輕人的地盤，無論是產業的創作人員還是3.5億人的龐大消費群體，對漢王而言都意味著更大的想象空間。

“選擇繪畫板產品的另外一個重要原因是，這種產品與漢字輸入識別產品相比沒有國界限制，可以承載更大的市場空間。”劉迎建說，“和所有的漢字輸入識別產品相比，只有繪畫板讓我看到漢王進入世界500強的勢頭。”

此言并非沒有道理，直到2005年繪畫板系列產品海外版本推出后，漢王的產品才真正開始邁出國門。

除了技術和產品的創新，漢王正在對產業鏈條的最基層開始培育。“首先要在人才輸出上解決問題。”漢王已經聯系了國內188家藝術院校，免費贈送部分產品。與此同時，漢王還組織人員針對民辦藝術類院校編寫了一套教材，準備免費發放。“專業院校主要教授藝術，二次教育則偏重技術。”

雙管齊下

在“創藝”系列繪畫板發布前兩周，2007年3月24日，漢王還發布了一款全新的產品——e摘客。這款可以隨身攜帶的摘抄產品，成為漢王開始向大眾消費領域進軍的一個標志。

“e摘客內嵌漢王的OCR（光學字符識別）技術，在使用時只需將筆頭掃過需要保存的文字，就可將資料存在筆中，還可以導入電腦。”劉迎建介紹說，這對教師、科研和文化工作者以及商業人員隨時隨地搜集信息提供了極大便利。

而為了對e摘客進行推廣，漢王也開始了其“史無前例”的宣傳攻勢。“e摘客的電視廣告正在籌拍中。”漢王主管渠道的副總裁徐冬堅介紹說，“準備針對大眾消費市場開展爆炸式宣傳。”

而相應的，漢王10年未變的渠道策略，也將隨之作出重大調整。通過10年時間，漢王已經建立起了覆蓋全國的400余家渠道商。針對e摘客產品，“漢王要重新建立一個具有新的商業模式和同等規模的新渠道網絡。”

這個新的渠道網絡就是數碼產品銷售渠道。“從漢王筆到文本王，漢王瞄準的都是專業市場，這樣的市場非常獨特，導致我們始終不能進入主流IT渠道。”徐冬堅表示，“漢王希望通過e摘客產品，拓寬渠道規模和渠道類型。”

成長之惑

在半個月內連續推出兩款全新的重磅產品，按照劉迎建的說法，是因為漢王正試圖擠入主流IT企業軍團。

“漢王的困惑是成長的困惑。”劉迎建說，“只做漢字輸入識別，舞臺空間太小。”10年的時間，漢王推出了9大系列的產品，在手寫、OCR、手寫板硬件和智能交通等領域獲得了多項自主知識產權技術。但與此同時，創新和專注也正將漢王一步步引入邊緣的境地。“以前我認為人少的地方風景好，但現在看來，這個思想將漢王邊緣化了。”

不僅僅是舞臺太小的因素，實際上，在幾乎每天都有公司關門的中關村，漢王自身也曾經經歷了多次機遇的錯失。“在此之前，漢王經過調查認為相片識別和掃描筆很有潛力，但由于當時既有產品還很暢銷，而且我們認為這類新產品的成熟還要很長時間。”劉迎建回憶說，“況且我們相信即便市場成熟，漢王也能后來居上。所以兩個項目在內部遭到很強的抵制，并最終給我們造成很大的被動。”

落后容易被動，但超前也并不意味著成功。2001年，漢王看重了智能固定電話市場，并在當年推出智能電話產品。其00001號e風電腦電話還被中國郵電博物館收藏。但是，后來市場的冷淡反應使漢王付出了沉重的代價。

困擾漢王的另外一大問題是資金瓶頸。由于漢王至今未能公開上市，其目前的資金投入基本上只能來源于自己的利潤和銀行貸款，這在無形中給經營帶來了更高的風險。“如果漢王也能募集一大筆資金，在這個領域我會選擇更好的玩法。”劉迎建沒接著往下說，但他表示“這并不代表漢王以后也不上市。”

在e摘客新品發布會上，劉迎建曾對外放出“狠話”—漢王要在2020年進入世界500強。說這話時的劉迎建已經純粹站在了一個企業家的角度，拋開了作為科技工作者的嚴謹。不過，在短短半個月之內連續推出兩大重磅產品系，是否也可以解讀為漢王正在一步步將夢想照進現實？