小老板耍“花招”

擺個早點(diǎn)攤賣米粉，小老板陳揚(yáng)賣出了三家連鎖店……

一、陳揚(yáng)特色

我有個朋友叫陳揚(yáng)，夫妻倆都是同一個廠里的工人，單位效益一直不好，母親又有病。兩人一無文憑二無技術(shù)，就是有一身力氣也都是望四十的人了，工作也不好找。上有老下有小的，就是打工也沒法出遠(yuǎn)門。

最后陳揚(yáng)打算擺個早點(diǎn)攤賣米粉，不過開攤子的兩千塊都是找我借的。

資金到位卻不忙開張，他竟然帶著老婆在街上連吃了四天米粉，巴掌大的小城每個角落的米粉面條都讓這夫婦倆嘗了個遍。

過了兩天，接到陳揚(yáng)電話通知：明天一早七點(diǎn)在解放路廣場一角正式出攤開張，為了答謝我的資金支持，特邀我作為第一個品嘗的嘉賓。

小城解放路是諸多政府職能部門比較集中的街道，早上七點(diǎn)離八點(diǎn)上班還有一個小時，顯得頗為冷清。我剛到解放路廣場就樂了，陳揚(yáng)竟然在攤位上豎起了一面“攤旗”，雪白的底布上寫著六個大大的隸書體鮮艷紅字：陳揚(yáng)特色米粉。

無論是誰一走進(jìn)解放路就能一眼看到那引人注目的旗幟。這起碼說明這小子有品牌和廣告意識。

走近一看。陳揚(yáng)的設(shè)備與一般流動早點(diǎn)攤稍有不同，雖然都是能推動的輪式米粉車，一般同類的早點(diǎn)攤上煎蛋、菜什么的都是預(yù)先準(zhǔn)備好，有客人光顧只要泡好米粉澆上一勺就行了，又方便又省事。陳揚(yáng)攤上卻只有切好的鮮肉片和洗好的幾樣時鮮蔬菜，雞蛋也是生的。

這現(xiàn)場煮湯就是所謂的“陳揚(yáng)特色”?雖然桌凳很干凈，消毒措施也算到位，但是品種單一而且成本也不低，這能有錢賺嗎?

趁著暫時還沒有什么顧客的間隙，陳揚(yáng)說起了他的想法：這里是職能部門集中之地，上班的人和來辦事的人不少，雖然流動人口不多但是客源會相對穩(wěn)定，所以他不打算推著車滿大街轉(zhuǎn)悠，以后就固定在這兒了。口味還算有特色，名聲傳出去了不怕沒人吃。做底的濃湯是用筒子骨燉老母雞熬出來的秘密武器。成本是高了些，所以收費(fèi)也不便宜，但相信在這條街上班的人和來辦事的人都能接受。

我不由問道：“你打算收多少錢一碗?”

陳揚(yáng)伸出一個巴掌：“起價五塊。”當(dāng)時小城米粉面條的大眾價是兩元一碗，煎蛋另加一元。他愣是敢翻上一倍!

我正打算幫他大致算一下成本，陳揚(yáng)打斷我：“你不用算了，一碗純利大概兩元上下，平均能賣三十碗一天那我一家老小的吃飯問題就解決了。”

二、我是故意的

之后的一個月里他們夫婦的生意一天比一天好，有一次我居然等了上十分鐘才有空位。陳揚(yáng)十分識趣，每天早上九點(diǎn)一準(zhǔn)收攤，走的時候把地上的油漬和垃圾清理得干干凈凈，所以街道的城管和環(huán)衛(wèi)部門都睜一只眼閉一只眼不來煩他。

第一個月陳揚(yáng)到底賺了多少錢我不知道，只知道至少把我借給他的那兩千元還來了。

這一天我特地繞到陳揚(yáng)那兒去吃早餐，卻意外見到他攤位上沒有什么人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見就是有人過去也隨即又走開了。原來攤位前出了個白紙告示：粉已賣完，明日請?jiān)纭?/p>

陳揚(yáng)正蹺起二郎腿抽著煙。我忍不住給他上課：“你小子這是怎么回事?去菜市場買點(diǎn)米粉來應(yīng)急很難嗎?賣完了就收攤算了，明天記得多備點(diǎn)貨!”

陳揚(yáng)毫不在意地說：“不急不急，老規(guī)矩，九點(diǎn)以前準(zhǔn)時收攤。今天已經(jīng)賣了將近八十碗，明天最多賣九十碗還是照此辦理。后天恢復(fù)正常。”

后來陳揚(yáng)才解釋道：“虧你還是個生意人。怎么這都不懂?我根本就是故意的。我看電視里的廣告很多名牌珠寶汽車甚至流行歌星的CD碟片。動不動就宣稱什么限量銷售。我當(dāng)時就想啊，這東西有人樂意買是好事啊，干嘛要限量呢?我琢磨來琢磨去算是想明白了，不就是唱的一出欲擒故縱么?說到底就是一種宣傳手段。所以我就依葫蘆畫瓢學(xué)著試試看。也就是這兩天，時間再長就是跟錢過不去了。”

擺早點(diǎn)攤賣米粉能賣到搞限量銷售的地步。我當(dāng)時就斷定：這小子將來想不發(fā)財(cái)都難啊!

三、遭遇競爭

陳揚(yáng)的米粉小有名氣后，他們倆夫婦成了廠里第一批主動申請下崗的工人，主要目的是為了將開店的成本降到最低。國家對下崗再就業(yè)職工的扶持政策十分優(yōu)惠。在開業(yè)之后三年期間，工商稅務(wù)都有“綠色通道”。連辦證都只收工本費(fèi)，其他各個部門都有不同程度的費(fèi)用減免。

但是新店開張不久，陳大老板就遭遇了一個極具中國特色的世界性難題：盜版。

生意火爆自然就有人眼紅。陳揚(yáng)特色米粉烹飪之法并非絕密高新技術(shù)，吃得幾次用心炮制，味道也能一般無二。于是張某王某李某特色米粉店跟風(fēng)而至。不到三個月的時間，小城新開業(yè)的同類特色米粉攤店不下二十家，有的甚至堂而皇之隔鄰相望。

沒有哪一條法律規(guī)定開米粉店允許搞壟斷經(jīng)營。于是，陳揚(yáng)特色米粉店開業(yè)半年后。每天銷量停留在兩百多碗便停滯不前了。

我勸他：一年前還半死不活地為一家人的生計(jì)發(fā)愁，現(xiàn)在咱不是步入了月收入過萬的滋潤階層了么?該知足了。

陳揚(yáng)搖頭道：“我隔壁的幾家店生意也不錯，聽說還有陸續(xù)新開張的粉店，這說明客源充足，還大有潛力可挖。不行，得想辦法，一定要想辦法。”

幾天后陳揚(yáng)說是又想出了兩個點(diǎn)子。我趕去一看。這陳揚(yáng)不知從哪兒弄來一個古色古香的巨型砂鍋擺在粉店門口。鍋里是熱氣騰騰的筒子骨燉老母雞湯，通街都彌漫著誘人的香味。秘密武器一亮出來，不到一周，銷量已節(jié)節(jié)攀升突破了三百碗大關(guān)。

第二個點(diǎn)子就不那么靈光了。

當(dāng)日的米粉銷售高峰已接近尾聲，陳揚(yáng)又?jǐn)[出了“粉已賣完，明日請?jiān)纭钡母媸尽５昼娨院箨悡P(yáng)的臉色就開始有點(diǎn)難看了：八點(diǎn)半以后來吃粉的依然絡(luò)繹不絕，只有極少數(shù)人上前問上一句怎么賣完了，大多數(shù)人一看告示頭也不回地進(jìn)了隔壁幾家粉店。我想隔壁店里的老板一定以為陳揚(yáng)今天摔壞了腦子。

九點(diǎn)左右來了一位美女。看了一眼告示就給陳揚(yáng)上了一課：“老板你有病吧?賣完了那就趕緊去買啊!還明日請?jiān)纾y道我今天不吃早飯了?不就是一碗米粉么?用不著這么牛吧?哼!”然后一扭身也進(jìn)了隔壁店里。

陳揚(yáng)差點(diǎn)沒背過氣去!經(jīng)他這么一折騰，每日銷量小幅攀升到三百碗上下后，再次進(jìn)入漲停板的狀態(tài)。

四、版本升級

陳揚(yáng)這次出手，最大的效果恐怕是引領(lǐng)了一次特色粉店的新潮流，擺個熬湯砂鍋出來對大多數(shù)粉店來說并非難事。見樣學(xué)樣的大有人在。有的甚至推陳出新，開發(fā)出了多種口味的靚湯。食客有了更多的選擇，競爭更是趨于白熱化。

陳揚(yáng)堅(jiān)持在口味上一條路走到底絕不動搖，同時想到了“規(guī)模經(jīng)營”。他費(fèi)盡心思盤下了隔壁的店面。將兩個店面合并重新裝修。如此一來每日銷量又略有上升。穩(wěn)定在了四百碗左右。但通街經(jīng)營早點(diǎn)的店鋪生意都不差，所以陳大老板還是一有空就挖空心思琢磨怎么再上一個新臺階。

這一天陳揚(yáng)得意地給我打來電話說：“這次我要使一回他們學(xué)不來的狠招!”

經(jīng)我們反復(fù)討論，最后上演的劇情是這樣的：演出時間定在通常生意最為火爆的一個星期一早上。八點(diǎn)前后正是陳揚(yáng)特色米粉店人潮洶涌的最高峰，陳大老板在店堂里當(dāng)著眾多食客的面大發(fā)老板娘的脾氣，心急火燎地質(zhì)問豬肉快用完了，為什么不早點(diǎn)打電話要肉販送來。老板娘誠惶誠恐地解釋說沒想到會用得這么快，馬上就打電話要他們火速送過來。

電話打出去不到十分鐘，一個肉販就滿頭大汗地送來了五十斤已經(jīng)切好的肉片。不料幾分鐘后陳大老板再次當(dāng)著正在大快朵頤的數(shù)十位食客和諸多等候享用米粉的食客義憤填膺地宣布。由于剛剛送來的肉片已經(jīng)變質(zhì)，今天的生意被迫到此為止。老板娘神色憤恨地再度掛出“粉已賣完，明日請?jiān)纭钡母媸尽?/p>

為了表達(dá)對無良肉販的痛恨與憤怒，更為了表示絕不坑騙消費(fèi)者的巨大決心。我們的陳大老板當(dāng)著圍觀的上百人的面，將五十斤變質(zhì)肉片義無反顧地通通倒進(jìn)了泔水桶。一時眾皆嘩然。

第二天小城晚報就這事登出了一篇稿件。古有林則徐虎門銷煙，今有陳大老板當(dāng)眾銷肉。雖然明眼人一眼就看出是作秀炒作，但宣傳一出去，真相如何已經(jīng)不重要了。

因?yàn)槭顷P(guān)系到食品安全這樣與百姓生活息息相關(guān)的事件，所以數(shù)日之內(nèi)已是街頭巷尾人盡皆知。小城晚報因?yàn)槿罕姺错懥己茫€辟出專門版面供大家來討論這到底是嚴(yán)守商業(yè)道德的敬業(yè)行為還是炒作，小城電視臺的記者也特意對陳揚(yáng)特色粉店作了專訪。

這次廣告效果十分神奇，而且還真應(yīng)了陳揚(yáng)那句話，別人根本就無法仿效。銷肉事件后，陳揚(yáng)特色米粉店每日銷量狂漲到至少六百碗以上。也就是說，陳大老板月收入是日進(jìn)斗金——三萬以上了!

五、后來

從擺攤第一天算起之后的一年零七個月又九天，陳揚(yáng)特色米粉第二家店閃亮登場。又過半年，第三家店也隆重開張了。

小城城市人口不過十萬，陳揚(yáng)在三家連鎖粉店開業(yè)后又想出了一些吸引顧客和促銷的辦法，但效果都不太理想。無論他怎么折騰，三家店每天銷量的總和也沒能突破一千五百碗。陳揚(yáng)自己也意識到，受客觀條件的限制，在小城再開第四家店的可能性不大了。

我知道這也是陳揚(yáng)自身文化素質(zhì)和管理水平的局限性了。我曾勸他，生意要做大，一定要引進(jìn)先進(jìn)的管理機(jī)制，可是他受傳統(tǒng)觀念的束縛很深，舍不得花大價錢聘請更能干的人。經(jīng)濟(jì)上出現(xiàn)翻天覆地的變化后，他活得更累了。他私底下跟我講，要再突破怎么就那么困難呢?而且如何穩(wěn)住局面也讓他傷透腦筋。

我想，陳揚(yáng)的困惑正是許多商人掘到第一桶金后的感受，作為朋友，我只希望他能早日走出這個“瓶頸”。

編輯 唐 婷