練攤族的一天

進(jìn)貨寶典

早上8:30，邢洪被鬧鐘叫醒，等他收拾好吃完早飯出門(mén)，已經(jīng)差不多9:30。邢洪擺地?cái)傄呀?jīng)大半年了，白天進(jìn)貨，下午5點(diǎn)多就要出攤，晚上11:30收攤。這段時(shí)間生意不錯(cuò)，又該補(bǔ)倉(cāng)了。

邢洪沒(méi)有直奔批發(fā)市場(chǎng)，反而逛起了商店。記得在他人行的時(shí)候，根本不知道賣(mài)什么好。他請(qǐng)一位有經(jīng)驗(yàn)的老大哥好好吃了一頓，大哥問(wèn)了他一連串問(wèn)題:“如果到夜市，你會(huì)買(mǎi)什么啊?你常去的夜市，像你這樣的顧客大約占總顧客的多少啊?別人都在賣(mài)什么啊，現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)里什么東兩最暢銷(xiāo)啊?”

邢洪如獲至寶，第二天就開(kāi)始“踩點(diǎn)”。原來(lái)他要出攤的街上80％都是年輕人，有學(xué)生，有剛參加工作的白領(lǐng)。這些人和自己一樣，追求時(shí)尚，在價(jià)錢(qián)不貴的情況下頭腦一熱就掏錢(qián)了。最后，邢洪決定賣(mài)服飾。

為了知道當(dāng)下流行什么，逛商場(chǎng)就成了邢洪的愛(ài)好。這次逛商場(chǎng)的結(jié)論是，今年流行高腰線的衣服配寬版的腰帶。心中有數(shù)了，邢洪又來(lái)到批發(fā)市場(chǎng)。

當(dāng)初，邢洪也是花了不少時(shí)間耐著性子把這一帶所有市場(chǎng)轉(zhuǎn)了個(gè)遍。哪里進(jìn)貨快，哪里可以要到低價(jià)，哪里款式多，他都清清楚楚。

邢洪說(shuō)，批發(fā)市場(chǎng)幾乎每天都在更新，就算同一家店，更新時(shí)間也在15天左右。所以進(jìn)貨就得勤快，才能拿到最新的貨。因?yàn)樾仑涀詈觅u(mài)，而且，同一款式不可能讓你賣(mài)夠一個(gè)月還好銷(xiāo)——你還沒(méi)有賣(mài)到一周，別人見(jiàn)了就會(huì)跟貨，然后砸價(jià)就很厲害了。到外地進(jìn)貨可以讓撞貨的情況少發(fā)生，可是地?cái)偵鈱?duì)成本限制很大，不是每個(gè)人都有這樣的條件。

已經(jīng)有相熟的店家跟邢洪打招呼:“貨走得還好吧?有新貨，進(jìn)來(lái)看看。不好賣(mài)你拿來(lái)?yè)Q，老規(guī)矩……”邢洪說(shuō)把一個(gè)攤子弄成雜貨鋪反而讓顧客覺(jué)得不聚焦。邢洪的習(xí)慣是選一個(gè)基本款式，然后搭配成一個(gè)系列。為了不占用資金，邢洪總是謹(jǐn)慎地一個(gè)款式拿兩個(gè)。節(jié)約下米的錢(qián)能讓他有充分選擇新貨的余地。

批發(fā)市場(chǎng)一般在中午2點(diǎn)左右就要關(guān)門(mén)，邢洪隨便吃了點(diǎn)面包充饑，便接著選貨。在一家店前，和老板談了兩句，邢洪的眼睛亮起來(lái)了一這家店要他收貨底。所謂貨底，就是那家店已經(jīng)不進(jìn)這個(gè)款式的服裝了，剩下的貨要不號(hào)碼不全，要不顏色不全老板寧愿低價(jià)甚至賠點(diǎn)錢(qián)把貨清了。

邢洪笑得合不攏嘴，原來(lái)批發(fā)都要25元一條的裙子，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，邢洪以10元一條的價(jià)格拿了50條。一般他的攤子上的裙子要賣(mài)35元，這下他25元賣(mài)出，肯定好賣(mài)。當(dāng)然，前提是這些裙子與邢洪的存貨可以搭配成一個(gè)系列。

各顯神通

邢洪滿載而歸，收拾收拾快5點(diǎn)了，得小攤了，不然怕占不到好位置。雖然擺攤的熟客多半有自己固定的地盤(pán)，還是擔(dān)心被人捷足先登引起不必要的糾紛。

邢洪擺攤的這條街地?cái)偵庖呀?jīng)頗具規(guī)模，有賣(mài)飾品的、服裝的、襪子的、毛巾的、小電器的覆蓋了日常生活的各個(gè)方面。價(jià)格和商場(chǎng)的商品比起來(lái)更顯優(yōu)勢(shì)。一個(gè)陶藝花瓶不過(guò)12元，一個(gè)造型可愛(ài)的收音機(jī)一般20元就能成交。還有的攤位上沒(méi)有貨品，原來(lái)他是專門(mén)替人設(shè)計(jì)簽名的，每個(gè)簽名收設(shè)計(jì)費(fèi)20元，據(jù)說(shuō)生意好時(shí)一天收入可過(guò)千元。

簽名攤再往前，是一個(gè)斯文的女孩子的攤。她的攤位很搶眼球——?jiǎng)e人部是用蛇皮紙往地上一鋪，她卻用了一張雪白干凈的大紙，加上她賣(mài)的都是五顏六色的裝飾品，在路燈的照耀下格外惹眼。一問(wèn)，原來(lái)她是個(gè)白領(lǐng)，練攤屬于兼職向自主創(chuàng)業(yè)的嘗試。她講起自己的生意設(shè)想很有條理，她一早就考慮到白色打底更襯飾品本身的顏色，而且她的貨品的顏色都是經(jīng)過(guò)自己搭配的。她也不像一般的同行吆喝不停，只有當(dāng)客人停在攤前她才會(huì)做些產(chǎn)品介紹。這種非主流的擺攤方式讓她的生意不算火爆，不過(guò)人氣卻很旺。

邢洪已經(jīng)把貨鋪好了，一邊卻傳來(lái)了爭(zhēng)執(zhí)聲。原來(lái)有兩個(gè)新來(lái)的學(xué)生樣的女孩找不到擺攤的地方，被趕來(lái)趕去，好不容易在一個(gè)空地上安置下來(lái)。誰(shuí)知旁邊賣(mài)毛巾的婦女認(rèn)為女孩擋了自己的生意，要求她們把攤子往前移。婦女認(rèn)為女孩移得不夠，直接沖上來(lái)把人家的攤子幾乎移到了馬路中間。女孩火起來(lái)，一腳踏住擺攤的蛇皮袋，來(lái)了句:“別以為我們好欺負(fù)啊!”周同的人開(kāi)始勸雙方和氣，豐財(cái)。兩個(gè)女孩最后還是把攤子遷到了馬路對(duì)面，那里是新開(kāi)辟出來(lái)的擺攤區(qū)，沒(méi)有什么人氣，只有一些新來(lái)的人。這些被“排擠”的新人們很快達(dá)成協(xié)議，以后都在這邊擺，擺攤的人多了，顧客就會(huì)過(guò)來(lái)看看，生意就會(huì)好了。

剛才也在一旁勸架的一對(duì)中年夫婦回到自己的攤位上。他們賣(mài)的是日常雜物。一板一板的扣子、各色的線、穿針器、剪刀、指、甲刀……有顧客邊看邊有些懷疑地問(wèn):“這些小東西能賺到錢(qián)嗎。”常來(lái)這夜市的人都知道，中年婦女是個(gè)下崗職工，她丈夫白天上班晚上來(lái)幫忙。生活雖拮據(jù)，這對(duì)夫婦卻帶有一種火氣盡消的和順。那男的笑著說(shuō):“就算是賣(mài)小菜的，一毛兩毛賺回來(lái)也要養(yǎng)活一家人嘛。”女的也說(shuō):“你莫要看這些東西不起眼，但誰(shuí)離得開(kāi)它們?別說(shuō)老年人，就連年輕人都老問(wèn)有穿針器賣(mài)沒(méi)有。所以我才又進(jìn)的貨。”

而邢洪對(duì)那些攤位的紛紛攘攘早見(jiàn)怪不怪了，只放開(kāi)嗓子喊；“清倉(cāng)了，清倉(cāng)了!衣服便宜賣(mài)了!”

姜還是老的辣

邢洪的旁邊擺了個(gè)賣(mài)打火機(jī)的攤子。老板是個(gè)20出頭的小伙子，似乎是個(gè)新手，他的生意略顯冷清，無(wú)聊之下點(diǎn)起了煙。

邢洪等一群客人離開(kāi)后掏出個(gè)小本子記了起來(lái)，寫(xiě)的是哪些款式好賣(mài)，哪些不好賣(mài)。他的經(jīng)驗(yàn)是先把賣(mài)不動(dòng)的貨三天內(nèi)清掉，實(shí)在清不掉就拿回批發(fā)市場(chǎng)調(diào)換一一在拿貨的時(shí)候他已經(jīng)和批發(fā)商說(shuō)好可以調(diào)換款式的——這叫“代銷(xiāo)”，而暢銷(xiāo)的款式可以考慮多進(jìn)點(diǎn)。邢洪突然聞見(jiàn)煙味，皺了下眉頭，忍不住去指點(diǎn)了幾下子。

他讓小伙子趕緊把煙滅了，“因?yàn)槟愕粝聛?lái)的煙灰可能弄臟自己的貨，或者火星把客人燙著了，或者煙味把客人熏跑了。特別是遇到一對(duì)情侶，女孩子不喜歡煙味，那你的生意99％要泡湯。”

邢洪說(shuō)，雖然咱就是擺個(gè)地?cái)偅惨⒁庑蜗蟆１热绮灰S便坐在地上，不要隨地吐痰，不然客人嫌臟會(huì)馬上走人。你看那些、天熱打赤膊，或者把鞋子脫了盤(pán)坐地上的，哪個(gè)生意很好?即使你再干凈，客人看了還是不舒服。

小伙子連連點(diǎn)頭。沒(méi)生意時(shí)便注意邢洪怎么招呼客人。

都說(shuō)做銷(xiāo)售的要會(huì)察言觀色，邢洪自認(rèn)為有幾分心得。來(lái)他攤子的多是年輕女性。如果人家打扮時(shí)尚，邢洪就會(huì)介紹款式大膽些的服裝，如果穿著保守的就介紹基本款式。

“黑貓”來(lái)了

攤子鋪開(kāi)一個(gè)多小時(shí)后，正是各個(gè)公司下班時(shí)間，生意會(huì)有一個(gè)小高潮。但同時(shí)也很危險(xiǎn)。

這時(shí)邢洪正在數(shù)錢(qián)，一位老大爺騎著小三輪喊了聲:“來(lái)了!快!”邢洪三下兩下把東西收好，看見(jiàn)旁邊賣(mài)打火機(jī)的小伙子還在發(fā)愣，便沖他吼:“收起來(lái)，‘黑貓’來(lái)了!”對(duì)方還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)，邢洪又說(shuō):、“城管來(lái)了!”小伙子才手忙腳亂地把貨往包里裝。邢洪看得著急，幫著他把下面鋪的布四角一兜，就提起來(lái)，帶著小伙子躲進(jìn)一個(gè)角落。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見(jiàn)城管來(lái)了，小攤販們?cè)趲追昼妰?nèi)神速消失了大半。但總有倒霉鬼給抓了現(xiàn)行。一位攤主愁眉苦臉地說(shuō):“大哥，我們進(jìn)城混口飯吃真不容易。這么久我生意還沒(méi)開(kāi)張呢!”城管也挺有幽默感，一聽(tīng)就笑了，沒(méi)有罰款。等城管走了。攤販們從各個(gè)角落冒了出來(lái)，不緊不慢地鋪開(kāi)攤子。旁邊的人對(duì)剛才那位攤主說(shuō):“老兄。運(yùn)氣不錯(cuò)，明天去買(mǎi)彩票，保不定就中500萬(wàn)了。”攤主感嘆:“現(xiàn)在的城管耿直多了。要擱以前不是掀攤子就是沒(méi)收。我就說(shuō)嘛，總要給下崗的、進(jìn)城的人留條活路啊。”又有人接話:“其實(shí)大家都不容易。反正不要和城管吵架動(dòng)手就是了。態(tài)度緩和點(diǎn)，說(shuō)點(diǎn)好話……”

此起彼伏的叫賣(mài)聲掩住了這些人的閑談，也讓氣氛重新活躍起來(lái)，似乎城管根本沒(méi)有來(lái)過(guò)。

這邊邢洪正和一個(gè)砍價(jià)的顧客說(shuō)得口干舌燥。其實(shí)大家買(mǎi)東西都是這樣的心理，就算覺(jué)得便宜，口頭上也會(huì)說(shuō)貴。事后邢洪說(shuō)，自己剛做生意那陣心軟、別人多求兩句就便宜賣(mài)了。要不就喊價(jià)太低，比如15元進(jìn)的貨，想快點(diǎn)賣(mài)完，喊價(jià)25元。好幾次，顧客問(wèn)了以后還說(shuō)貴，但轉(zhuǎn)身卻和朋友說(shuō)這么便宜，言外之意，這東西靠不住，就走了。后來(lái)邢洪開(kāi)價(jià)40元，人們就得好好琢磨一下了。邢洪有件次品農(nóng)服，也要價(jià)35元，最后20元成交。如果一開(kāi)始就賣(mài)20元，對(duì)方多半直接走了。

邢洪說(shuō):“討價(jià)還價(jià)是心理戰(zhàn)。”

苦樂(lè)自知

一般來(lái)說(shuō)，不是所有人都像邢洪這樣會(huì)做生意，這樣幸運(yùn)。還沒(méi)到晚上11點(diǎn)，邢洪就有三四百元進(jìn)賬，看來(lái)今天可以早點(diǎn)回家。

更多的人，可能幾天才能賣(mài)三百元。要是一不小心，辛苦就化為烏有。這邊便有位攤主收到了假鈔。他正憤怒地向周?chē)娜嘶貞洰?dāng)時(shí)的情形:一張百元大鈔，嶄新的，燈光昏暗，對(duì)方看起來(lái)又很老實(shí)，他接過(guò)錢(qián)揉了兩下沒(méi)有覺(jué)得異樣便收了。點(diǎn)錢(qián)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)這張錢(qián)沒(méi)有金屬線。攤主忍不住唉聲嘆氣。周?chē)娜艘布娂娭肛?zé)騙子可惡。

和“人禍”比起來(lái)，地?cái)偵膺€得靠天吃飯。冬夜寒風(fēng)刺骨，夏天悶熱難當(dāng)，大家都能克服。但要是下起r雨來(lái)，才真叫人無(wú)法施展。

地?cái)偵夂腿魏紊庖粯樱际怯邢灿袘n。或許這些悲喜，與每天入賬的錢(qián)一樣，過(guò)于微小，但他們的悲喜與天下所有人的悲喜一樣，在靈魂上都是平等的。

邢洪說(shuō)，當(dāng)他聽(tīng)見(jiàn)有人這樣約朋友:“我在某某街賣(mài)衣服那個(gè)攤子前等你”，把他的攤子做標(biāo)志性地點(diǎn)時(shí)，自己還是有些得意的。

年輕人們對(duì)擺地?cái)偢淖兞丝捶ǎ刹灰馕吨依锢先硕寄芙邮堋Ｐ虾榈母赣H就不能認(rèn)同，父子還大吵了一架。邢洪便自己租房搬了出來(lái)。

邢洪認(rèn)為，誰(shuí)說(shuō)擺地?cái)偩蜎](méi)志氣了。成功的案例有很多，方太廚具的董事長(zhǎng)茅理翔能成為“點(diǎn)火槍大王”就和他1989年在廣交會(huì)門(mén)口擺地?cái)偨匈u(mài)點(diǎn)火槍的經(jīng)歷分不開(kāi):英國(guó)規(guī)模最大、最賺錢(qián)的食品銷(xiāo)售集團(tuán)特斯特的創(chuàng)始人當(dāng)初也只是倫敦的一個(gè)小攤販……或許所有擺地?cái)偟娜擞粲羞@樣的夢(mèng)想:白手起家，在練排過(guò)程中積累資金和經(jīng)驗(yàn)，然后擁有自己的柜臺(tái)、爭(zhēng)賣(mài)店、公司…

這天晚上，邢洪準(zhǔn)備收攤前拜托旁邊的小伙子照看下，自己去買(mǎi)包煙。同來(lái)的時(shí)候他發(fā)現(xiàn)自己的父親在攤前轉(zhuǎn)悠。看到兒子，老人有些不好意思地說(shuō)，反正是閑著，就過(guò)來(lái)看看。邢洪愣了一會(huì)，蹲下來(lái)，慢慢和父親收拾東西回家。

身后還有人在吆喝:“準(zhǔn)備收攤了啊，再賣(mài)20塊就收攤!”幾個(gè)路人聽(tīng)見(jiàn)這新鮮的喊法，便被吸引了過(guò)去……