輕易轉行閃了腰

蘇文的汽車之夢僅僅維持了一年，他從房地產到汽車銷售公司的轉行打了一場無準備之仗，以100多萬元血汗錢付諸東流收場。

蘇文本來在房地產行業做得好好的，當他看到越來越火爆的汽車銷售情景后，卻突然萌發了開家汽車銷售公司的念頭。沒想到就是這個草率的決定，讓他飽嘗了一年的苦果，而代價是自己辛辛苦苦賺的100多萬元血汗錢付諸東流。

眼紅汽車行業 輕率改行

蘇文是個腦筋非常活絡的人，早在1995年，27歲的他就依靠各方面的社會關系，通過“炒地皮”狠賺了一大筆錢。隨后他在房地產業扎下了根，并且很快身家百萬。房地產上的小小成功讓蘇文意識到，社會熱點通常就是賺錢的熱點。而雖然小有資產，可蘇文卻時常有種不踏實的感覺，他總覺得“炒地皮”不應是自己的主業。正由于內心有這個情結，蘇文一邊經營房地產生意，一邊留意其他的投資機會。

2001年重慶的汽車市場開始急速升溫，由神龍富康、捷達、吉利等國產汽車掀開的輪番價格戰，終于使汽車很快就跌落到平民價位，因此極大地刺激了汽車消費市場。蘇文看到重慶汽車市場越來越火爆，一向對發財機會敏感的他終于按捺不住了，他決定改行賣汽車。

蘇文自認做事很果斷，所以當他下了這個決定后，只花了一周的時間就結束了他經營長達7年的房地產生意，轉而投向汽車銷售領域。而也就是這短短一周的轉換，讓他后來飽嘗苦果。

2002年8月8日，蘇文在重慶江北松樹橋花高價租下了一個面積為600平米左右的門面，飛馳汽車銷售有限公司就此成立，員工12人。

雖然轉行了，但蘇文對汽車銷售行業一竅不通，他以為自己可以摸著石頭過河，幾乎沒有向任何同行請教，就惦記著開創一個自己獨有的銷售模式。于是，飛馳公司保留了許多蘇文經營房地產時的思路，比如在銷售模式上完全套用以前房地產時的直銷。蘇文說，當時的設想就算上門推銷找不到客戶，至少也推廣了公司形象，和大量的投入廣告相比，這樣會節約很多成本。

但他沒想到，公司剛一啟動便撞上了暗礁。首先是人員職能混亂的危機。按照蘇文的設想，公司的人員主要分為三部分，管理層、財務行政和銷售部。可是汽車這個行業跟他以前所從事的房地產有很大的不同，拿以前的經營模式來套自己從未從事過的行業，行不行得通，無人知道。

蘇文代理的是上海大眾的汽車系列，主要以帕薩特和桑塔納為主，而且一開始還只是試用代理商，因為要正式成為大眾的代理商要經過嚴格的考核，每個月須銷售20輛汽車，其中10輛帕薩特。蘇文好不容易才賣出第一輛車，這時才知道汽車銷售并不是想象中那么好做。

事實上，一個完整的汽車銷售企業其主體不光是銷售，還包括保險、分期付款、按揭等配套服務，這些都是蘇文最初沒有想到的。他不知道建立一個汽車銷售企業還要有這么多的職能部門和分工。

有的消費者沒有一次性付款的能力，便要求辦理按揭，但蘇文沒有這方面的經驗，也不懂得如何去辦理相關手續。于是，他又讓所有的銷售人員都去弄清這方面的手續。這樣就產生了矛盾，銷售人員的工資是基本工資加提成，也就是說，只有賣出汽車才有提成。現在，銷售人員除了做汽車銷售，還要去跑政府，跑車管所等，而這些是沒有任何提成的，他們心里難免產生抵觸情緒，于是，大多數人都陽奉陰違，不肯去做這些事。直到最后，蘇文和他的銷售團隊也沒弄懂汽車按揭具體怎么運作。事實上，如果職能劃分合適，只需派一二人花上一周時間就可以熟知全部辦理過程。

整個8月份，蘇文只賣出2輛車，其中一輛還是出于朋友的照顧。這樣的情景與當初的設想相差太遠，蘇文心急如焚。

換血失誤 一錯再錯

蘇文開始覺得再這樣下去不行，于是他又招了8個人。這批人大都沒有從事過汽車銷售，只是單純的喜歡汽車，而且都剛從學校畢業。對此，蘇文解釋說，“剛從學校出來的人比較單純，聽話。”一位飛馳的老員工告訴記者，其實蘇文就是想借這個機會給公司換血。難道蘇文不怕此舉引起公司動蕩？不怕新舊人員更迭銜接不上會對公司產生致命性打擊？蘇文以前經營房地產公司時，樓盤銷售人員的更換非常頻繁，久而久之，蘇文產生了“只要有錢，銷售人員隨便找”的想法。萬萬沒想到的是，這一招在經營汽車時碰了壁。

新人進入后，由老員工進行了半個月的培訓，10月底，蘇文出了一份考卷，不合格的一律裁掉。此舉一出，公司老員工只剩下1個人，余下的全是新人。蘇文想通過換人來解決問題，他仍然固執地認為公司經營不善問題出在銷售人員身上，而不是管理體制。但問題豈是簡單的人員變換就能解決的？老員工剛開始積累一些汽車銷售的技巧就被裁員出局，蘇文一錯再錯。

更為惡劣的是公司內部環境的惡化。因為長期銷售狀況不理想，導致在公司內部形成了幫派斗爭。以前房地產公司過來的那群管理層與銷售部門的員工長期不和，而且因為企業是家族制，很多問題也得不到有效的解決。一位該公司的老員工告訴記者，當時公司一名司機都能左右公司所有部門主管，原因就是因為這名司機是蘇文的親戚。員工們看到這樣的情景，要么從此沉默，要么另謀高就。

蘇文怎么也沒想到他的汽車之夢僅僅維持了一年。先是公司的服務不能配套，諸如保險、按揭、相關證件的辦理等，由于在公司找不到合適的人來做，只得全部交由其它的汽車銷售公司操作，增大了營運成本；再就是由于家族式管理，公司里形成了一種對立，員工與管理層的矛盾越來越大，到最后蘇文也控制不了局面。

現實是很殘酷的，儲備資金留給蘇文的時間不多了。公司大廳里陳列的5輛樣車都是蘇文用全額現金購買的，加上每個月好幾萬元的房租，這兩項占用了蘇文大量的資金。雖然后來公司更換了地址，租了更便宜的房子，但由于沒有健全的“輸血”機制，2003年8月，蘇文終于撐不下去了。

在總結自己為什么會敗得如此慘重時，蘇文說：“我犯了兩個最重要的錯誤，一是用人機制，二是打了一場無準備之仗。”大約停頓了兩分鐘后，他又補充了一句，“我輸得心服口服。”

事實上，打敗蘇文的不是其他的汽車經銷商，而是他自己。如果在轉行之前做好市場調查，進行可行性分析，并制定詳細的計劃，那么在員工的挑選上就不會這么草率；如果蘇文不是那么心急得想要快速賺錢，那么公司換人也不會那么勤；如果蘇文沒有任人唯親，那么公司也不會發生如此多的矛盾和沖突。

轉行的“四要”與“四不要”

創業者在經營過程中轉行，雖不是什么可怕的事情，但畢竟不像職場中人換個工作那么簡單。因為轉行要承擔經濟上的損失和精神上的壓力，這也是為什么很多創業者在最初選擇的行業中可以如魚得水，賺取頗高的利潤，而一旦轉行只能悲慘地敗下陣來。

創業者轉行要考慮的并非僅僅是市場、資金這兩個問題。《科學投資》認為，如果有意轉行，就必須要進行周密的調查，并且仔細分析機會與成本。

首先，轉行前要確認“四要”：

一要思考創業者自身的價值。不能準確地為自己定位，不清楚自己的各項能力孰強孰弱，只是盲目跟風或跟著感覺轉行就意味著冒最大的風險。這其中：核心競爭力、客戶群、個人興趣、特長、性格等樣樣都要考慮到，并且創業者要做好足夠的心理準備。

二要全方位了解“目標行業”。首先了解該行業前景，畢竟朝陽行業才更有前途，也能給新人更多機會。其次要深入了解該行業的市場運作規律，俗話說“隔行如隔山”，最理想的狀況是在該行業中有幾個“內線”，隨時提供可靠信息。另外，行規也是創業者在轉行前必須詳細了解的內容。

三要看自己與新行業是否匹配。創業者轉行并非只要有資金就足夠了。先要尋求自己原有行業與新行業間的共同點，一般來說知識技能、面對客戶群、工作模式三方面中有一方面有共同點就比較好轉行，比如都是做銷售，原來是銷售日用品的如果改做銷售可樂，雖然行業變動了，但面對的客戶群沒有變化，就比較好上手。

四要行動果斷。在原有領域走得越遠的人，轉做其他行業的難度也就越大。但只要認為轉換方向是正確的就不要再猶豫，因為等待、觀望的時間越長，付出的代價也就越大。

但是不能忽視的是，創業者轉行前還要明確“四不要”：

一不要盲目跟風。哪“熱”往哪轉，不管適合與否。創業猶如爬樹，當發現自己所攀援的枝干不夠粗或已經腐朽時，往往想到的就是退下來，換一棵樹繼續爬。但卻沒有仔細考慮自己能否爬上這棵樹，是否已經有太多的人在爬，是否已經“超載”了。

二不要強迫自己轉行。是否轉行的標準不僅僅是自己所在行業的市場前景是否明朗，即將轉行的市場前景是否光明。還要考慮到原有公司管理模式、人員構成等諸多因素。看到哪個行業后就強迫自己轉行，等于給自己先套上枷鎖，其結果常常是以創業者無法在新行業中生存而告終。

三不要心急。雖然選定新行業后要果斷行事，但轉行絕不同于企業的多元化發展。企業多元化發展可以為創業者在短時間內創造價值，而轉行則通常需要一段的適應期，而缺少耐心、沒有放平心態會使許多轉行者半途而廢。在轉換行業時，就像另選樹干，有一個退下來的過程，在這一過程中，收入的降低很難避免。但只要創業者做足準備工作，并且及時調整企業運作程序，讓自己快速適應新行業，才會盡快度過轉行的被動期。

四不要上癮。轉行雖然可以使創業者“柳暗花明又一村”，但頻繁的轉行也是一種誤區，這就好比挖井，總是挖一會兒就換地兒永遠也挖不到水。